為了滿足法人客戶日益增長的理財需求，工行陜西省分行于2007年7月12日成功推出了第三期“債市通”法人理財產品。截至7月26日，該行成功銷售2007年第三期“工行債市通”法人理財產品17000萬元。經統計，今年1-7月份，該行已累計銷售法人理財產品53600萬元。

　　工行陜西省分行推出的法人理財產品能夠得到客戶的好評，產品銷售取得了突破性進展的原因在于，法人理財產品順應了市場需求、實現了客戶資金的保值增值，這為相關業務的快速、健康發展奠定了堅實的基礎。

　　銀聯信分析：

　　【傘型投資】一款產品兩個投資方向

　　工行發售的 “債市通”法人

理財產品，該理財產品起點認購金額100萬元，追加認購金額為100萬元的整數倍。分為傳統型和信托型兩款。

　　其中，信托型“債市通”理財產品主要投資于大型商業銀行或政策性銀行擔保的優質企業信托融資項目，并搭配部分國債、央行票據、政策性金融債、企業短期融資券及部分中長期企業債等銀行間市場投資工具；傳統型“債市通”理財產品將主要投資于國債、央行票據、政策性金融債、企業短期融資券及部分中長期企業債等銀行間市場投資工具。

　　兩款產品均分為三個月、六個月、九個月和一年四個期限檔次。信托類產品預期收益率分別為：2.65%、3.05%、3.4%、3.5%；債券型產品預期收益率分別為：2.4%、2.6%、2.65%、2.85%。收益率均遠遠高于同期銀行存款利率。

　　【產品系列】細分市場：產品系列形成優勢

　　“債市通”法人理財產品在收到市場強烈的購買愿望信號后，根據對市場的反映和滿足不同客戶不同的細微需求，工行相距推出了衍生的系列產品。這種系列產品不需要銀行作更多的市場調查和風險準備，只要在原有產品基礎上略微修改即可實現，節省了銀行不必要的開發成本。

　　1、超短期“債市通”法人集合理財產品。

　　根據客戶對資金流動性的更高需求，工行率先成功推出首期“債市通”法人集合理財產品后，在充分保證客戶資金流動性的基礎上，提高了客戶收益，又向客戶推出了21天期、客戶收益率達2.0%的“債市通”法人集合理財產品。

　　2、中小企業的外幣法人集合理財產品

　　在成功發行三期超短期人民幣法人集合理財產品的基礎上，工行又于近日成功推出了針對中小企業的外幣法人集合理財產品。此次工行推出的是美元、港幣的理財產品，期限分別為一周和兩周，產品通過集合理財，并引入貨幣期權結構，在充分保證客戶資金流動性的基礎上提高了小額外幣客戶的理財收益。

　　3、結構性理財產品——“珠聯幣合”

　　從推出國內首創的“珠聯幣合1”—“與美元對

人民幣匯率期權掛鉤人民幣結構性理財產品”至今，該行在滿足本地客戶理財需求的基礎上，不僅對國內外匯率、利率市場進行深入分析，還將研究范圍拓展至海外資本市場，抓住國際匯市、金市和香港股市的有利時機，陸續設計了結構迥異的與歐元匯率掛鉤、與黃金價格掛鉤、與歐元匯率和中石化

股票價格掛鉤、與歐元匯率掛鉤共計5款人民幣結構性產品。

　　該系列項下的每款產品都以嶄新的結構出現，掛鉤的工具日益多樣化，涉及了黃金、股票和匯率方面，產品類型得到了極大豐富，5款產品累計理財金額為3.5億元人民幣。截至目前，該行發行的四款珠聯幣合產品成功率為100%。

　　【創新成果】公司客戶理財一舉多得

　　對于商業銀行來說，大型企業客戶的營銷日漸困難，由于存款貸款的期限結構不對稱帶給銀行諸多風險隱患，許多中小銀行因為中央銀行的貨幣政策出現流動性不足的現象，而“債市通”法人理財產品為銀行提供易變現的大額穩定存款，為解決銀行資金流動性不足起到了一定的調節作用。

　　工行“債市通”法人理財產品的發售對象，主要是資金沉淀多、短期無明確用途、特別是定期存款較多的法人客戶。長期以來，法人客戶現金管理業務的增值服務環節一直停留在協定存款、定期存款、基金、國債等初級產品上，工行“債市通”的推出，能夠有效拓寬法人客戶的投資渠道，滿足法人客戶不斷升級的深層次需求，幫助法人客戶實現價值增值。這款產品不僅滿足了客戶的理財需求，也為今后該行推出更加多元化、更切合法人客戶需求的一對一型和集合型理財產品提供了便于和其他高風險產品組合成投資收益穩定產品。

　　【應對挑戰】銀行應做好公司理財信息服務

　　目前客戶在辦理日常結算業務中急待需要了解的問題是如何有效解決好經濟效益和成本核算的問題，當經營過程中出現資金富裕時，希望通過對資金的合理運用，在保證安全和流動性的前提下，獲得比銀行存款利息更高的收益；當出現資金短缺時，希望及時獲得低成本的融資。而不是再象以前那樣賬戶上錢多了就存在銀行，沒錢了就不顧成本的獲取貸款資金，現在企業資金直接流向資金市場的現象越來越多。針對這個現狀，銀行應該采取應對措施來捕捉商機。

　　(一)硬環境方面

　　1、建設網點環境，保持傳統業務的領先優勢。在客戶的心目中傳統柜面業務的優勢要繼續保持，不能讓客戶有一種不誤正業的感覺，有了傳統的優勢再去創新業務，這樣一來我們在與他行的競爭中已經取得了心理上的勝利。同時網點的環境要上去，要讓客戶有一種賓至如歸的感覺。

　　2、加強人員培訓，強化大堂服務。應積極將西方酒店的大堂經理制引入銀行。但走進很多銀行營業網點，映入眼簾的多是花花綠綠的個人銀行信息、產品資料，對公方面則寥寥無幾。銀行大堂經理對于客戶提出的對公理財的問題，往往也難以對答。目前銀行對公的柜臺人員也多為會計操作人員，同樣難以回答客戶提問。同時由于缺少相關的處理環節，如轉交客戶經理等，銀行也許就會與這位大客戶失之交臂。

　　因此我們不僅僅要加強對客戶經理、產品經理的綜合業務知識培訓工作，同樣要加強對一線臨柜人員及大堂經理的業務培訓工作，避免業務處理過程中“接力棒”現象的多次出現。

　　3、加強系統建設，為營銷提供有效的支持。有情況是，當我們的客戶經理、產品經理為客戶量身制作了理財方案也獲得了客戶的首肯，在實施過程中發現系統并不支持。因此涉及理財營銷方面的系統開發時，應多聽取一線理財經理及其他營銷人員的意見，只有他們才能真正提供客戶的需求。

　　(二)軟環境方面

　　1、要實施戰略部署�，F實中我們不少銀行對外營銷采用的手段是搶貸大戶、個別營銷；對內營銷采用的是定指標、派任務、搞評比，相反對市場的內在金融需求，缺乏深入的市場調研和嚴密的營銷戰略。對公營銷多是通過培養個人關系去發展客戶，即多依靠客戶經理單打獨斗，這樣便出現掌握這種關系的人一旦離開了崗位或調離了工作，靠這種投資開發的客戶將隨著人員的變動而喪失或轉移。

　　因此銀行必須深入到市場中去了解客戶的潛在需求，制定對路的營銷戰略，逐步形成每個銀行特有的對公理財品牌。

　　2、要進一步細分市場。目前各行已對個人客戶進行了一定的細分，并采取了一些個性化服務，對于對公客戶雖然也采取了客戶經理包戶的原則，但包戶過程中的競爭力并不是很強，歸根到底還是目標市場不明確，目標市場不明確使商業銀行競爭策略針對性不強，與大量的投入相比，銀行難以贏得理想的競爭優勢。

　　3、要樹立對公品牌形象。拿目前有些銀行推出的“財智賬戶”來說，在營銷過程中缺少策劃，產品缺乏包裝；重銷售輕傳播，營銷活動以產品推介或與企業簽約為主，缺少特色營銷活動；在社會上缺乏知名度和影響力，沒有形成品牌和形象。

　　對公理財產品作為銀行品牌形象的一部分，也是銀行品牌內涵的體現，包括銀行的企業文化、核心理念等等。我們不僅僅是要獲得客戶的認知，更重要的是通過服務、技術、產品創新等方面豐富品牌的內涵，來真正樹立一個長久的對公理財品牌。

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