外資銀行進入中國，從機構上增加了，但從網點上并沒有占優勢。雖然外資銀行在非利息收入等業務方面具備產品創新等許多優勢，但產品生產能力很強、創新能力很強，并不意味著銷售也很強。從這個角度來講，外資銀行需要很長一段時間建造自己的銷售網絡，這是一個系統工程，需要花費很大力氣。所以我們要正確看待外資銀行進入中國，外資法人銀行產品優勢≠銷售優勢。

　　外資銀行具有業務種類多、管理手段先進和豐厚的外匯資金等優勢，而國有商業銀行有網絡資源、人民幣資金資源和廣泛的客戶資源優勢，彼此之間存在著優勢互補之效應，只要競爭是有序的，共贏是完全可以實現的。

　　外資銀行和中資銀行開展合作是一個大趨勢，目前主要集中在代理結算、票據等方面，今后合作領域會集中在銀團貸款、項目融資、收購兼并、不良貸款處理以及為外資銀行母公司所在國企業發展提供金融咨詢服務等投行業務等。

　　針對國內銀行產品開發能力不強，不制造產品，而是外資銀行銷售產品，同樣可以賺錢。國內金融集團完全可以把國外的金融工具組織起來銷售給客人，賺取銷售的利潤，而不是產品開發的利潤。

　　銀聯信分析：

　　【合作優勢】銀行間的合作三大優勢

　　銀行間合作，其特點是在分業經營、分業管理條件下，通過向合作方的客戶群互相滲透和在服務及金融產品上的互補對接，謀求各方利益最大化和共同發展。

　　首先，單個銀行在產品開發，客戶群體等方面存在業務上的局限性。未來經濟發展中，客戶將會有更多深層次的金融需求，通過銀行間的合作，實現優勢互補，互相拓展業務領域，開辟新的利潤增長點，增強銀行的盈利能力。其次，單個銀行在資金上難免不足，尤其是對于資金規模較小的中小銀行來說，這種資金上的限制使其對一些大規模的資金需求愛莫能助。通過銀行間的聯合，可以推動銀團貸款等形式的發展，擴大融資規模，于更大程度上提供資金。再次，在金融創新及風險規避方面，單個銀行力量較為薄弱。新產品開發需要投入較多的精力和資金，通過銀行間的合作與互補，可以學習借鑒其他銀行的先進經驗，并在科技支持和智力資源方面實現相互交流，取長補短，從而進一步降低金融創新的成本及風險。

　　【合作模式】銀行間的合作四大模式

　　結合當前銀行業的現狀來看，銀行間的合作可以有以下幾種模式：

　　一是“強強聯合”型，即具有影響力的綜合性銀行之間的合作。這種合作模式可以借助合作方銀行的原有優勢，形成更大規模，更具競爭優勢的銀行集團，從而可以更大范圍地發揮其資金和資源優勢，并通過貸款業務多樣化規避風險，做大“業務

　　二是“中外攜手”型。即中資銀行同外資銀行進行合作，中資銀行憑借其具有的人民幣業務優勢，向外資銀行或通過外資銀行向其客戶提供人民幣資金、結算等方面的服務。反之，外資銀行向中資銀行提供國際業務指導。這種合作的基礎在于兩家銀行之間存在較大的產品差異、主體客戶群差異與服務手段差異。這種模式的優點是合作雙方可以花費較小的成本，獲得現有的優質客戶與較大的經營收益，中資銀行還可以獲得國際金融服務的經驗。

　　三是“大小結盟”型。這種合作主要發生在互補性很大，而相互競爭性又很小的一大一小兩家銀行身上，從銀行性質來看，主要是國有商業銀行同股份制銀行間的合作。大銀行自身并非全能型銀行，業務體系、產品結構還存在某種程度上的缺陷，往往一時難以改變；而小銀行雖小，卻擁有一、二項市場的強勢產品，恰好可以彌補大銀行的缺憾。

　　四是“小小共進”型。即加強中小商業銀行間的合作，對有限的資源優化組合，實現優勢互補，資源共享，增強中小商業銀行的整體發展實力和競爭能力，提升中小商業銀行的社會形象。

　　除此之外，還應加強商業銀行同政策性銀行之間的合作，一方面可拓寬雙方銀行的業務領域，另一方面還可以增強政策性銀行的市場競爭意識和自主經營能力，以更好地為首都經濟發展提供金融服務。

　　【合作產品】銀行間的合作產品示例

　　1、代理外資銀行人民幣清算

　　代理外資銀行人民幣清算是指國內商業銀行依托本行資金清算系統，接受外資銀行委托，代其辦理異地人民幣資金清算業務。

　　隨著中國加入WTO，金融業對外開放步伐進一步加快，在華可經營人民幣業務的外資銀行日趨增加。但是，由于這些外資銀行在國內的分支機構較少，難以滿足自身及其客戶在國內各地間的資金劃撥要求，需要借助國內商業銀行龐大的分支機構網絡和相對成熟的人民幣資金清算系統為其提供人民幣資金清算服務。國內商業銀行的代理外資銀行人民幣資金清算業務利用其龐大、先進的資金清算系統，采用被代理機構運用終端與清算系統直接聯網的業務處理方式，使被代理機構成為清算系統的“網上客戶”，實現代理業務網間的實時處理和資金清算，因而能夠充分滿足外資銀行上述要求。

　　2、代理外資銀行簽發銀行承兌匯票業務

　　銀行接受其他外資銀行的委托，與其簽訂《代理承兌匯票業務協議書》， 對其開戶企業簽發的匯票予以承兌的業務。其他金融機構提供保證金作為擔保, 同時扣減其在銀行的授信額度。

　　服務對象: 已取得人民幣業務資格的外資銀行(目前已有111家境內外資銀行獲準開辦人民幣業務)， 具有一定規模、實力較強、信譽良好的外資銀行國內分行產品特點: 此項業務的銀行承兌匯票申請人即出票人為企業，承兌銀行為中資銀行，委托人為外資銀行。中資銀行與外資銀行在開辦此項業務合作前，將簽署《代理承兌匯票業務協議書》，界定各方權責。

　　3、代理公司

　　綜合理財主要是比拼銀行的“自有產品”，但也不是說產品研發能力強的銀行，就可搶得先機，因為產品模式很容易被復制。即使長期被視為研發能力偏弱的中資銀行，也可以“拷貝”彌補研發能力不足。目前，不少中資銀行甘當外資銀行產品的“二傳手”，將外資銀行產品“批發”，轉手零售給自己的客戶。其實，一些外資銀行受制監管，也十分樂意做中資銀行的產品“批發商”，不太喜歡直接做零售。

　　在綜合理財服務上，由于

　　外資銀行中除握有中資銀行不可比擬的大量自有產品，還在代理全球著名基金公司、保險公司的產品，品種之多，涉及之廣，中資銀行可能未所未聞。

　　中資銀行在顧問理財服務中，扮演的是“代理”角色，不必動用自有資金，這部分業務可直接增加銀行的中間收入。

　　[本文由北京聯合信息網中國信貸風險信息庫提供，未經北京銀聯信信息咨詢中心書面許可，請勿轉載。]