北京報道 本報記者 韓瑞蕓

　　金融街英藍國際金融中心大廈,北京最貴的寫字樓之一。進門左轉,上電梯,二樓——這家如此"難找"的中心支行,或許是中國工商銀行所有營業網點中地理位置最為隱蔽的。除非就站在網點門口,整棟大樓內外甚至看不到任何與工行有關的醒目標識。

　　英藍中心支行的規模同樣很不起眼,280平米的使用面積,還不及工行在京城的儲蓄所網點。

　　盡管仍以財富管理中心的形態出現,但英藍中心支行從籌備到開業,都被外界猜測為工行私人銀行業務的"試驗田"。目前,英藍中心支行是全國工商銀行系統中唯一一家有客戶資產門檻限制的網點。

　　低調的"試驗田"

　　英藍大廈一層是匯豐銀行的卓越

　　事實上,對于一進入中國就有較高門檻限制的外資銀行,普通老百姓仍不乏望而生畏的心態,明顯的地理位置雖有利于高端客戶的積累,卻未必會招來很多非目標客戶。對工行來說,英藍中心支行選擇一個相對"隱蔽"的地址,反倒暗合了私人銀行對專屬、私密空間的要求。

　　沒有任何大張旗鼓的宣傳,7月10日,英藍中心支行低調開業。該支行現有員工12名,其中3位是客戶經理。網點設有現金區、非現區、貴賓理財室、休息室、洽談室。

　　目前,英藍中心支行專門為"理財金賬戶"服務,即在工行資產總額達到30萬元人民幣的客戶。英藍中心支行行長陳嬌表示,這一門檻與該行財富管理中心的標準一致,但也不是剛性的。普通客戶若前來辦理業務,大堂經理會引導其盡量使用自助機具。同樣,自助機具和電子銀行的使用也會在貴賓客戶中大力推廣。這既能使客戶節約時間成本,也有助于客戶數量增加后,網點依然能夠保持較高的服務效率和質量。

　　"既然是財富管理中心,就應以理財交流為主,而不是單純辦理業務。"陳嬌認為,即使高端客戶也會有辦理低端業務的需求,比如交水電費等,這些日常生活的繁瑣細節為工行積累了大量潛在的高端客戶,也增加了不少工作量。而電子銀行在私人銀行業務領域的推廣,將改善以往對高端客戶服務不到位的問題。

　　與外資銀行在華私人銀行業務嚴格規定資產門檻有所區別的是,工行英藍中心支行能為其潛在目標客戶提供體驗服務——即使客戶資產未達標,該支行依然能決定是否為其開立理財金賬戶。在工行系統中,陳嬌是唯一擁有此審批權限的支行行長。通常情況下,客戶需要存款30萬元才能開設理財金賬戶,但在英藍中心支行,目標客戶無需30萬元滿額即可開設理財金賬戶。如果三個月后,客戶日均資產仍未能達到30萬元,則將按照工行規定收取每年300元的賬戶管理費。

　　不過,英藍中心支行畢竟不是真正意義上的私人銀行,除高端理財業務外,外匯與同業合作也是該行的業務重點。

　　從零開始

　　自去年下半年起,工商銀行便在其戰略合作伙伴之一的高盛公司中國區大力推廣銀行卡。在北京,同樣入駐英藍大廈的高盛公司幾乎人手一張商務卡,公司主管則另外擁有金卡、白金卡。

　　不僅僅是高盛,所有入駐英藍大廈的國內外知名企業都是該支行的營銷對象,附近醫院及主要企業也為英藍中心支行的業務觸角所及。"(英藍大廈)樓內客戶、樓外客戶,加上客戶經理手里的資源,構成了我們支行現有的和有待開發的客戶資源。"陳嬌說。

　　但英藍中心支行并不打算"搬用"工行的老資源,而是試圖從零做起。以往,為支持某一財富管理中心的開設,工行會將相關區域的高端客戶從不同網點"劃轉"至財富管理中心。英藍中心支行也曾考慮走相同的道路,但終究放棄。"一方面,高端客戶的劃轉對其他網點來說不太公平;另一方面,這勢必增加支行現有工作量,不利于新客戶的開拓。"陳嬌解釋說。

　　在她看來,外資銀行在華已開設多家私人銀行,且這些外資行大多精通于私人銀行業務,積累了幾十年的經驗。而中國銀行也聯手蘇格蘭皇家銀行于幾個月前推出了私人銀行業務。這一領域的市場競爭開始走向白熱化。但是,中外資銀行畢竟"各有所長"。"有位客戶在一樓匯豐銀行的網點買了外幣

　　不過,產品上的細微區別并不能構成競爭核心。在硬件、產品和服務都能被迅速同質化的時代,"拼的就是產品和服務的疊加效應"。陳嬌表示,如果A銀行給客戶提供收益率為12%的產品,卻沒有相對較好的售后服務,而B銀行雖然只提供10%收益的產品,卻對客戶給予十分的關注度和關照度,相比之下,絕大多數高端客戶仍會選擇B銀行。

　　在國內私人銀行市場中,境外私人銀行開戶金額的底線均在100萬美元以上,如瑞士銀行、花旗銀行和匯豐銀行等的私人銀行;摩根大通的開戶金額更高達500萬美元;摩根士丹利私人銀行部開戶除最低限額500萬美元的條件外,還要求客戶最低凈資產是2500萬美元,并擁有1000萬美元的流動資產。而中國銀行私人銀行的服務對象,也是個人金融資產超過100萬美元的富有中國客戶。

　　門檻的差異化,可能使英藍中心支行額外受到中產階段的青睞。"客戶資產增加很快,在工行一般網點,理財金客戶需要排隊;私人銀行倒是不用,但門檻太高。從這點來講,英藍中心支行對30萬元以上千萬資產以下的客戶有很大吸引力。"陳嬌說。

　　事實上,工商銀行正在著手客戶分層服務的工作,在北京,除了英藍中心支行,財富管理中心、貴賓理財中心、一般理財中心和金融便利店是工行網點從大到小的四個層次。截至2007年6月末,北京分行有財富管理中心10家,貴賓理財中心60家,年底,這一數字將達到90家。"要明確把綜合貢獻度作為優質客戶的衡量標準,建立差異化的服務模式。實現個人金融業務由儲蓄型向財富管理型和綜合收益型轉變。"工商銀行北京分行行長易會滿對記者表示,銀行必須要優化客戶結構,并在此基礎上優化收益結構和資產結構。這就需要細分目標市場,把個人客戶劃分為潛力客戶、中端客戶、高端客戶和私人銀行客戶四個層次,通過價格機制,退出低端客戶,采取差異化策略營銷中高端客戶。