中國式的營銷和跨國公司式的營銷有很大的區(qū)別，跨國公司式的營銷從新產(chǎn)品的定義到市場的調(diào)查和競爭的分析，這些都是悄悄的進行，踏踏實實做很多年。而中國式的營銷更多的是像廣告宣傳，各種各樣的公關(guān)的策劃活動，各種渠道的建設(shè)，讓大家感受到這個企業(yè)的存在。但是這兩種不同，就決定了營銷理念的差距，就是營銷的功夫放在什么地方。

　　一、創(chuàng)新可以用科學(xué)的方法去重復(fù)

　　其實創(chuàng)新是一種科學(xué)的藝術(shù)，可以用科學(xué)的方法去重復(fù)，可以去培訓(xùn)大量的人掌握這個技能。我們把消費者分成了這么四大塊：第一塊是消費了但是不滿意，另外一塊是消費基本滿意，第三塊是有需求但是未消費，第四塊是認為沒需求所以沒有消費。從這四塊來看，有三塊都是可以創(chuàng)新的。從每一部分群體里面找到三個最主要的答案，琢磨目標客戶群的需求，創(chuàng)新和營銷就事半功倍。

　　二、營銷的四大職能部門

　　營銷同樣是門科學(xué)，一個經(jīng)典的市場營銷的職能可以分成這么四大塊：

　　第一大塊叫產(chǎn)品市場，這個產(chǎn)品市場主要是做新產(chǎn)品的定義和新產(chǎn)品的上市的策劃。這個部門的存在，是為公司未來幾年，它的產(chǎn)品發(fā)展、戰(zhàn)略畫出這么一個藍圖來，也就是說這個部門就是關(guān)系到，這個公司在未來能有什么樣的新產(chǎn)品推向市場。

　　第二塊叫市場開發(fā)部，主要是負責(zé)市場調(diào)研，競爭分析，行業(yè)，競爭這些戰(zhàn)略的設(shè)計。也就是說，基于客觀市場的狀況和競爭的狀況，來設(shè)計一條適合本企業(yè)可以走的一條競爭戰(zhàn)略的路。

　　第三個部門，是市場宣傳部，中國很多企業(yè)的營銷核心，就是市場宣傳。也就是說，做各種各樣的廣告，公關(guān)，促銷活動。

　　最后一塊叫銷售開發(fā)，或者叫渠道支持，這塊在營銷的里面，它的目的是為了給銷售人員提供培訓(xùn)，提供工具。通過銷售工具和競爭工具，可以讓銷售人員更有效的，把本企業(yè)的產(chǎn)品介紹給客戶。

　　這四個職能，是一環(huán)扣一環(huán)的，最前面這個職能就是產(chǎn)品市場，產(chǎn)品市場把未來幾年的產(chǎn)品做出一個規(guī)劃以后，它可以一層一層的向后傳達，前兩個部門更多的是一種戰(zhàn)略的設(shè)計，而后面兩個部門，更多的是戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行部門。

　　三、產(chǎn)品市場部只管未來

　　首先要跑到市場上去看，做什么樣的產(chǎn)品有機會，然后把這些東西，整理出這么一本產(chǎn)品定義，尋找創(chuàng)新的機會，尋找新產(chǎn)品的概念。然后，當有了一個產(chǎn)品的概念，要反復(fù)的跟目標客戶群去核對，去改進。而不是看到什么市場上，某個產(chǎn)品熱銷了，也跟著去做什么。

　　在每個階段到下一個階段，應(yīng)該設(shè)有一個檢查點，公司所有的高層管理人員，生產(chǎn)、銷售、質(zhì)量，財務(wù)、人事所有的高層人員，了解這個項目小組所做的工作，考察是否把該考慮的問題都考慮進去了。不同職能的人，從他自己關(guān)心的角度，提問問題，這樣各負其責(zé)。采用頭腦風(fēng)暴的方式開發(fā)設(shè)計的產(chǎn)品才能既適應(yīng)市場，同時在內(nèi)部管理和營銷上才不會拖后腿。

　　四、市場開發(fā)部門引導(dǎo)銷售

　　市場開發(fā)部門是如何引導(dǎo)銷售的呢？首先要把握整體的戰(zhàn)略設(shè)計，根據(jù)企業(yè)所服務(wù)的市場，是主流還是非主流市場，來設(shè)計企業(yè)的競爭戰(zhàn)略，來確定企業(yè)走哪條路來建立自己的競爭優(yōu)勢。

　　當明確的把這個市場區(qū)分開了，就可以很清晰的看到，主流市場叫微利市場，只要做主流市場，一定要做好思想準備，這就是一個微利市場，而且是全面戰(zhàn)爭的，競爭，甚至說殘酷的競爭不可避免；如果做次主流市場，這就是一個局部的戰(zhàn)爭，而且是中等的利潤；如果你做非主流市場，就是利潤非常高，這是一個和平的道路，沒有競爭。所以說市場開發(fā)部門，正是針對這樣一個游戲規(guī)則，去設(shè)計企業(yè)，應(yīng)當走哪條路。

　　選擇了主流市場，就要在成本上下工夫，增大產(chǎn)量，降低成本；選擇了次主流市場，更多的就要讓產(chǎn)品漲價，不是降價；非主流市場要有一定的稀缺性。渠道和營銷的手段都完全不一樣，主流市場是渠道越來越多，次主流市場是變成有限的渠道，非主流市場是限制渠道。

　　五、市場宣傳部捕捉獨到的訴求點

　　訴求點來自于用戶需求分析和創(chuàng)新源泉分析，通常稱為叫價值信息，或者消費者非買不可的理由，在做產(chǎn)品定義過程當中就已經(jīng)確定了的。

　　市場宣傳部門做事情是從企業(yè)的總體目標到宣傳的目標，到宣傳的要點，以及戰(zhàn)術(shù)、目標、宣傳手段和評估方法。

　　同時，企業(yè)應(yīng)注重評估方法，也就是做任何一個市場宣傳活動，必須事先明確好，如何衡量它的成敗。只有當把評估標準量化，才能達到實際的營銷效果。

　　銀聯(lián)信分析：

　　銀行營銷將會出現(xiàn)的三大演變：

　　第一、從重視外在品牌表現(xiàn)轉(zhuǎn)移到重視內(nèi)在營銷的本質(zhì)。當能用的招、能用的概念、所有炒作的東西都用光了的時候，就會出現(xiàn)變化。因為產(chǎn)品的內(nèi)涵才是非常持久的，能給消費者帶來持久的價值。

　　第二、從藝術(shù)化的營銷轉(zhuǎn)到科學(xué)化的營銷，營銷不能停留在藝術(shù)狀態(tài)，雖然不能完全從藝術(shù)化的操作轉(zhuǎn)到完全的科學(xué)化，而是存在部分藝術(shù)，但是更多的是有一套科學(xué)的框架和體系，做事情先講流程，先講游戲規(guī)則，在這套框架之內(nèi)，發(fā)揮人的主觀能動性，而不是靠某個人的腦袋好使，策劃一個什么產(chǎn)品就出來了。

　　第三、從戰(zhàn)術(shù)取勝到戰(zhàn)略致勝，一個銀行要想長治久安，一定要在戰(zhàn)略上致勝。銀行的壽命不能跟產(chǎn)品的壽命綁在一起，而是要從一個戰(zhàn)術(shù)取勝，轉(zhuǎn)到戰(zhàn)略致勝，才會連續(xù)不斷的，有新的有

　　[本文由北京聯(lián)合信息網(wǎng)中國信貸風(fēng)險信息庫提供，未經(jīng)北京銀聯(lián)信信息咨詢中心書面許可，請勿轉(zhuǎn)載。]