為加快國際業務增長方式的轉變，提高國際業務市場占比，增加外匯業務收入，工行江西省新余分行認真分析市場環境和客戶資源，積極推進國際業務的可持續發展。到5月末，該行累計實現國際結算業務量15723萬美元；累計實現國際貿易融資1975萬美元；外匯對公存款比年初增加1228萬美元，實現外匯中間業務收入147萬元人民幣。

　　銀聯信分析：

　　該行明確各部門職責，樹立“大營銷”觀念，形成了各部門協同作戰的營銷格局。實行經理、副經理協調管理，管戶人員包產到戶，其他人員配合營銷，尤其是對國際業務客戶重點在授信、審批、服務方面提供優先服務，滿足重點客戶需求，確保外匯業務資源不流失。

　　一、打造優質客戶的維護管理平臺

　　該行對重點客戶制定定期走訪、上門服務、跟蹤服務制度，實行定人、定責、定目標，對重點大戶搞好定期走訪，解決好客戶的特殊服務需求，為重點客戶提供上門收單、送單服務。市分行領導經常深入國際業務專業部門進行會商，在綜合考慮各方面因素的基礎上，研究制訂切實可行的營銷方案。同時，發揮第一營銷員的作用，定期走訪、及時了解重點客戶業務需求，開展高層營銷活動，并協調解決營銷中遇到的問題。積極開展上門營銷宣傳活動，組織員工深入重點企業有針對性的推介該行國際結算、外匯匯款、貿易融資、風險管理等產品，增強重點客戶對該行國際業務的認識。

　　二、打造優質客戶的快速反應平臺

　　該行在價格、效率、服務、融資等方面向重點客戶傾斜，為重點客戶提供綠色通道和貴賓式服務，滿足重點客戶對金融產品和金融服務的個性化需求，提高重點客戶對全行的貢獻度。為有效滿足客戶對外匯產品的需求，該行在對客戶加強調查分析的基礎上，對重點外匯業務客戶建立了產品需求臺賬，建立快速反應機制，并根據其結算方式、融資需求的變化，實行動態管理。同時，根據不同客戶的需求，適時制定個性化產品營銷服務方案。

　　三、打造優質客戶的高效服務平臺

　　該行在細分市場、細分客戶的基礎上，針對不同的目標客戶，細化出不同的營銷服務措施。對確定的重點目標客戶，主動為其提供上門服務，同時優先辦理審單、審證、結售匯業務。提高服務質量和效率，提供限時服務，最大限度為客戶提供“綠色通道”，突出快捷方便、特事特辦的服務特色，用真誠的優質服務贏得客戶的信賴。同時，該行還積極創新，制訂出切實可行的貿易融資業務運作方案以滿足客戶需求，先后為客戶推出了進口TT融資產品和外匯結構性理財產品，使企業和銀行在收益和結算量上都達到了雙贏。

　　四、高層負責營銷機制

　　該行領導多次對重點客戶實行上門營銷，實現指揮前移、營銷重心前移，提升對重點客戶的營銷層次。同時，公司業務部門負責人對重點客戶加強聯系溝通，及時了解客戶需求，取得營銷的主動性。

　　五、客戶營銷分析機制

　　該行指定專人負責收集企業動態和需求信息，建立國際業務客戶信息臺賬，在分析全市國際業務市場資源的基礎上，篩選出目標客戶群，確定主攻方向。積極做好招商引資信息收集和項目營銷工作，努力挖掘潛力客戶，尋找國際業務新的增長點。加強與招商部門、外經貿、外匯部門的聯系，指定專人負責收集招商引資信息，以獲取投資全市的第一手資料。積極跟蹤外商投資項目和工業園區建設項目，主動營銷項目規模大、資金實力雄厚、有實質性動作的進出口潛力企業。同時創新營銷方式，對目標客戶制定“一戶一策”營銷方案，突出營銷重點，鎖定重點客戶，對重點客戶實行本外幣聯動、“捆綁式”營銷，搶占市場份額。

　　六、營銷考核激勵機制

　　該行完善外匯業務績效考核辦法，將外匯存款、國際結算、中間業務收入等指標按照部門共擔或比例分擔的原則分解下達給各營銷部門，實行績效考核；同時營銷部門也將任務指標層層分解，對客戶經理、外匯業務人員等營銷人員下達分戶營銷指標，實行績效考評。按照誰營銷、獎勵誰的原則，在全行開展國際業務全員營銷活動，以調動全行員工營銷國際業務的積極性。

　　七、業務技能培訓機制

　　該行不斷加強國際業務人員、客戶經理以及外匯相關人員的培訓，提高外匯從業人員的業務能力，同時通過專題講座、知識競賽等方式，加深員工對國際業務知識的了解。

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