2007年6月9日，“銀行理財產品評價報告暨金融創新研討會”在北京召開。新浪財經獨家圖文直播本次會議。圖為興業銀行行長李仁杰演講。(來源：新浪財經)

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　　2007年6月9日，“銀行理財產品評價報告暨金融創新研討會”在北京召開。本次研討會旨在邀請有關監管當局和商業金融機構，對我們的理財產品評價報告提出建議和意見，并共同探討如何促進我國銀行理財產品又好又快地發展。以下為福建興業銀行行長李仁杰演講。

　　李仁杰:時間不早了，談不上總結性，只能說我們是作為實物的實踐者從商業的角度上談一些體會。

　　我想主要說三層意思，我爭取十分鐘之內結束，第一個意思就是形勢逼人，我們

理財業務是銀行轉型的一種必然要求，關于這個方面我想說三個理由，第一個就是監管的要求。大家知道這一、兩年來實際上央行的貨幣政策對我們商業銀行的經營管理有很大影響，比如我們現在到5月份，我們興業銀行對公業務的貸款在下降，盡管市場有需求，但我們也不樂觀，把主要的放在個人貸款上面。

　　第二個，市場方面的要求，事實上利率市場化步伐在加快，大家知道現在整個中國金融體系也發生很大的變化，間接融資的重要性在下降，直接融資的比重在上升，所以這也逼著商業銀行要改變我們原來賴以生存的模式，從過去靠存貸利差轉變為靠中間業務，靠理財。

　　第三個方面，客戶的需求，客戶需求剛才王偉博士也講了很多，一方面居民個人財富的急劇增長，而且這個財富的豐富不可均衡，越來越有潛能，當然這幾年也有一個全球的金融價格上漲的因素，這是一方面。另一方面，從機構來講，我們國內的機構實際上儲蓄率或者積累率比較高，主要是國有企業原來不要分紅的，所以多年滾存下來，實際上這塊的財富增長不是很快，除此之外還有保險等等各類的機構資金越來越多，資金多，另外他們現在隨著市場的發育，他們對收益預期也越來越高，同時因為現在市場越來越開放，他們對幣險的要求也越來越高，所有這些都決定著商業銀行必須加快理財業務的發展，這是我想說的第一個意思。

　　第二個意思，如何圍繞客戶的需求做好理財的服務。我想首先應該做好業務的發展規劃，然后開展有針對性的營銷，而且在產品的創新上應該有所側重。因為我們剛剛開始起步，不可能所有東西都做得非常好，在這個過程當中既要學習借鑒甚至提取國外優秀的東西，同時要爭取在某些方面有原創性的創新，特別是在人民幣業務方面。

　　總而言之要有規劃，而且要進行市場的細分，有所為，有所少為，這是第一個意思。第二個意思，就是要開展投資者教育，這個非常重要，剛才前幾位專家都說了很多了，就是說投資者教育在這個過程當中既要看到買者自付，但同時也要看到賣者有責，但這里面我覺得很重要的一個，就是對投資者教育當中要對投資者進行適合度的測試，為什么要提到適和度？就是客戶的滿意度很大程度上就是你銀行向他推薦產品的適合度，我覺得非常重要，就是把客戶分類，向他介紹一些適合他的產品，這個是非常重要的。這個我就不展開說了。

　　第三個方面，要通過產品價值的最大化來實現客戶價值的最大化。這個非常重要，所以在這個角度上來講，今天我們作為商業銀行非常感謝社科院金融研究所做了一項非常有意義的工作，社科院金融研究所做出了辛勤的勞動，集中了專家的智慧，從投資的收益與風險平衡的這個角度，以一種獨立的，超脫的身份對這么多

理財產品進行評價，我覺得非常好，而且這種評價我覺得是能夠為我們提供一種指導和借鑒的作用。因為我看了今天的評價，主要是從分析與收益的角度上來思考，早上講到實際上理財產品市場的發育對貨幣政策也帶來了高漲。從這方面指導我們商業銀行如何去思考產品的研發，產品的創新，避免陷入那種閉門造車，然后自娛自樂的陷井。我們經常有一些產品的研發自以為感覺不錯，但事實上不適合市場的需求。

　　總而言之如何以客戶為中心，如何做到客戶價值最大化，最終還是落實到產品的價值最大化，從產品價值最大化的角度來有所為。這是我想說的第二層意思。

　　第三層意思，發展理財產品對銀行現有的組織架構，業務流程，實際上會帶來很大的變革，因為中國的銀行過去傳統以來總行、分行、支行下面還分部，有對公業務，對私業務，實際上條塊分隔的情況比較嚴重。我們現在做的理財產品實際上不能夠靠一個部門完成，它是一個流程，所以這種流程實際上對我們原有的管理模式，組織架構會帶來很大的沖擊，實際上是推動了我們的變革。從我們現在的思考來看，我們認為如果按照前中后排來算的話，最前排就是研究，要有產品的研發，還有組合的管理，風險的定價，還有業務的處理，以及客戶營銷，這個是前排。中排是風險管理，還有績效考核。后排有資金清算，能力支持等等方面。

　　在這方面我覺得我們現階段重點是做好三個方面工作，第一個方面工作，就是要有一個好的價值導向，就是在系統內部如何建立起經濟增加值的考核，建立一種內部轉移定價系統，能夠按照經過風險調整過后資本收益率的考核，如果把這些考核弄清楚了就能比較好的處理內部的利益分配，然后引導大家去發展這方面的業務，這是第一個重點。

　　第二個重點，如何做好產品的研發和產品的創新。說白了，剛才前面很多專家都講到我們原來的很多產品比較簡單，從結構上來講比較簡單，現在隨著市場的發展，實際上我們可以聯結的標的物越來越多，而且和市場是互相聯通的，銀行、

證券保險或者信托，國內的市場，國外的市場，還有商品市場等等，就是說可以聯結的這種標的物越來越多，市場也越來越大，這種掛鉤型的結構性產品今后應該是一個主要的發展方向。總而言之，就是我們研發人員如何滿足客戶的需求，視野更加開闊，然后建立一種比較好的分析定價的能力，這是第二個方面的重點工作。

　　第三個方面重點工作，就是如何建立一種好的客戶服務體系或者市場營銷體系，這個方面非常重要，因為過去我們傳統的存貸款業務比較流行，而現在面臨的是一個新的課題，而且過去銀行大部分是做成資產負債一種平衡的手段或者主體業務之外的補充。現在把它作為一個很重要的業務發展，很重要的是這種營銷體系、服務體系如何建立起來。說到這一點，歸根結底還是人才的問題，不能吃大鍋飯，而且要把最強的人員調配到這個部分來，事情都是靠人做起來的。所以從我們內部整個營銷服務體系應該有一個比較大的方面，我覺得這是非常重要的。

　　總而言之要做的事情非常多，還依賴于方方面面的專家、學者，還有業內的行家，他們群策群力，獻計獻策，共同努力，謝謝大家！