票選好銀行：由新浪網(wǎng)主辦的“2015銀行業(yè)發(fā)展論壇”定于7月9日在京舉行。作為年度盛會的重頭戲，“第三屆銀行綜合評選”正火熱進(jìn)行中，歡迎投票！[參會報(bào)名]

　　文/劉宇辛 編輯/劉洋

　　香港險(xiǎn)種在保額、保障病種、保障時(shí)間上均領(lǐng)先內(nèi)地險(xiǎn)種較多，所以近年來，很多內(nèi)地居民赴港購買保險(xiǎn)漸漸成為了一種潮流。

　　隨著金融市場的不斷成熟與開放，人們的理財(cái)知識逐漸提高，一些中產(chǎn)家庭已經(jīng)不滿足于僅在內(nèi)地了解及購買保險(xiǎn)，近年來，許多家庭“舍近求遠(yuǎn)”赴港購買保險(xiǎn)漸漸成為了一種潮流。到底是“崇洋媚外”還是海外的保險(xiǎn)產(chǎn)品確實(shí)比國內(nèi)的好？筆者將會在以下內(nèi)容中給出答案。

　　香港與內(nèi)地重疾險(xiǎn)PK

　　重疾險(xiǎn)，是幾乎每位赴港投保的內(nèi)地客戶首選的險(xiǎn)種。原因有多種：一是香港的重疾險(xiǎn)保費(fèi)更便宜；二是香港重疾險(xiǎn)保障的重疾或早期重疾數(shù)量更多，保障水平更高；三是據(jù)不少客戶反映，內(nèi)地一些重疾險(xiǎn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，會強(qiáng)制附加一些投保人并不需要，或者說單獨(dú)購買會更便宜的意外險(xiǎn)等內(nèi)容，而這些在香港的險(xiǎn)種中并不存在。那么事實(shí)是否就如他們所描述的那樣呢？我們來看以下的對比。

　　在此，我們以友邦保險(xiǎn)為例。友邦在香港、內(nèi)地的保險(xiǎn)公司都名列前茅，均有較大的客戶群，但兩家公司卻相對獨(dú)立，并不具有業(yè)務(wù)上的聯(lián)系。當(dāng)我們拿友邦香港公司和內(nèi)地公司的重疾險(xiǎn)進(jìn)行對比，會發(fā)現(xiàn)什么呢？

　　友邦內(nèi)地公司重疾險(xiǎn)種名為"友邦全佑一生"，友邦香港公司重疾險(xiǎn)種名為"進(jìn)泰安心保"。以下為相關(guān)案例：

　　受保人均為40歲男士（非吸煙）。由于客戶提供的內(nèi)地公司重疾險(xiǎn)案例中，每年投入保費(fèi)為52800人民幣，19年投入，總保費(fèi)是100.32萬元。所以為了更直觀，假設(shè)香港險(xiǎn)種也做相同的投入，看看二者所獲得的保障水平差異有多大。

　　一、內(nèi)地——"友邦全佑一生"重疾險(xiǎn)

　　投入：每年52800人民幣，19年投入，總保費(fèi)100.32萬人民幣

　　所獲保障（終身）：

　　1、癌癥：保額150萬人民幣

　　2、除癌癥之外的35種重疾：保額100萬人民幣

　　3、8種非嚴(yán)重/早期重疾：保額20萬人民幣

　　4、非意外身故：保額100萬人民幣

　　5、意外身故：保額200萬人民幣

　　6、地震等九種自然災(zāi)害身故：保額300萬人民幣

　　保單紅利/保額增長：

　　無。隨時(shí)間推移，保額不會增長

　　二、香港—— "進(jìn)泰安心保"重疾險(xiǎn)

　�。ㄗⅲ河捎诳蛻舾案刍�本購買美元保單，故保單貨幣均為美元，折算人民幣時(shí)按照6.2匯率）

　　投入：每年8800美元，18年投入，總保費(fèi)15.84萬美元（約98.2萬人民幣）

　　所獲保障（終身）：

　　1、53種重疾（包括癌癥在內(nèi)）：保額25.57萬美元，約158萬人民幣；

　　2、1種非嚴(yán)重疾�。罕ｎ~12.78萬美元，約79萬人民幣；

　　3、35種早期重疾：保額51150美元，約31萬人民幣；

　　4、身故：保額25.57萬美元，約158萬人民幣。

　　保單紅利/保額增長：

　　有。隨時(shí)間推移，保單紅利/保額持續(xù)增長

　　到60歲，重疾/身故保額29.84萬美元，約185萬人民幣；

　　到70歲，重疾/身故保額36.25萬美元，約224萬人民幣；

　　到80歲，重疾/身故保額48.12萬美元，約298萬人民幣；

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　　附表：保費(fèi)投入及所獲保障數(shù)據(jù)

　　從上述數(shù)據(jù)對比中，我們可以看到，在相同保費(fèi)投入的情況下，香港險(xiǎn)種在保額、保障病種上均領(lǐng)先內(nèi)地險(xiǎn)種較多，且隨著時(shí)間推移，香港險(xiǎn)種的紅利不斷增長，進(jìn)而推動總保額不斷增長，于是領(lǐng)先內(nèi)地險(xiǎn)種保額的幅度會越來越大。而內(nèi)地險(xiǎn)種唯一的優(yōu)勢是意外身故和8種自然災(zāi)害身故的保額稍高于香港險(xiǎn)種。對比可知，香港此類保險(xiǎn)在性價(jià)比上確實(shí)比內(nèi)地保險(xiǎn)要高。

　　可能會有人問，為什么同一家公司，在內(nèi)地和香港的重疾險(xiǎn)種會有如此大的差異。原因主要有以下幾點(diǎn):

　　1、人均壽命：人均壽命是保單賠付率、保費(fèi)費(fèi)率精算的重要依據(jù)，地區(qū)人均壽命越長，保費(fèi)越便宜。香港是全世界第二長壽城市，人均壽命85歲，內(nèi)地人均壽命為75歲，因此前者可以做到保費(fèi)便宜，保障高。

　　2、投資渠道：內(nèi)地保險(xiǎn)資金投資渠道有較多管制，香港保險(xiǎn)可對全世界投資，渠道多，范圍廣，尤其是美元幣種保單，可投資全球范圍內(nèi)的美元資產(chǎn)，因此可以獲取更高的投資回報(bào)。

　　3、公司管理效率：香港保險(xiǎn)行業(yè)全球領(lǐng)先，具有更高效的管理制度，從各方面降低了運(yùn)營成本。

　　港險(xiǎn)的四大優(yōu)勢

　　1．投保費(fèi)用低

　　以重大疾病險(xiǎn)為例，同一保險(xiǎn)公司同類型產(chǎn)品比內(nèi)地少三分之一的保費(fèi)，卻實(shí)現(xiàn)了比內(nèi)地保險(xiǎn)公司更多的保額。

　　2．保障全面

　　除了醫(yī)療保障更全面、危疾保障項(xiàng)目更多、保險(xiǎn)產(chǎn)品更完善之外，它不會刻意規(guī)避兒童，還包括了4種專為18歲以下的兒童保障的嚴(yán)重兒童疾病。并且能針對“失去獨(dú)立生活能力”，與“帕金森病”分屬不同項(xiàng)目列出。同時(shí)注重患病后第一時(shí)間賠付讓受保人有錢治療，而非治療未果之后的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。香港特區(qū)的私隱條例使得投保人的個(gè)人私隱完全受到保護(hù)。

　　3．理賠簡便

　　有醫(yī)療報(bào)告即可理賠，在單據(jù)齊全情況下，理賠時(shí)間一般是3-4個(gè)工作日，理賠簡單很多。

　　4．保障時(shí)限長

　　香港保險(xiǎn)不但沒有免責(zé)條款，而且其“不可爭議條款”更能保障投保人權(quán)益。內(nèi)地保單合同里有申明，于合同生效之日起180日內(nèi)出險(xiǎn)僅退保費(fèi)，較港險(xiǎn)苛刻且不人性化，港險(xiǎn)則無此類限制。

　　如何防止客戶流失

　　如今，赴港購買保險(xiǎn)的家庭中中產(chǎn)以上家庭占90%，尤以深圳市民居多。隨著內(nèi)地經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險(xiǎn)意識逐漸增強(qiáng)，香港與內(nèi)地的經(jīng)濟(jì)合作不斷增多，可以預(yù)見的是，未來赴港購買保險(xiǎn)的內(nèi)地居民會越來越多。

　　面對如此強(qiáng)勢的境外保險(xiǎn)，就當(dāng)下內(nèi)地保險(xiǎn)現(xiàn)狀，作為銷售人員，該怎樣去引導(dǎo)客戶以防止其流失呢？

　　1.主動

　　主動與客戶接觸，建立良好的第一印象，了解客戶的興趣愛好，

　　生活工作。從而自我判斷是否為潛在客戶，關(guān)懷并尊重客戶，維護(hù)客戶的關(guān)系，讓客戶產(chǎn)生信任感，了解客戶需求。

　　2.中立

　　何為中立？就是要站在客戶的角度，從客戶的需求出發(fā)，幫

　　助客戶分析財(cái)務(wù)狀況，了解客戶的理財(cái)意識，風(fēng)險(xiǎn)承受能力，理財(cái)目標(biāo)等，從而量身定制理財(cái)方案，挑選最適合客戶的保險(xiǎn)方案。

　　3.引導(dǎo)

　　遇到客戶理財(cái)意識不高，就要正確的引導(dǎo)客戶，利用理財(cái)金字塔與客戶分析健康的理財(cái)狀況，保險(xiǎn)在一個(gè)家庭保障來說是相當(dāng)于房子的地基。引導(dǎo)客戶去看未來可能會發(fā)生的情況，舉例子的同時(shí)并用上一些數(shù)據(jù)與計(jì)算數(shù)字，當(dāng)意外發(fā)生時(shí)，這些數(shù)據(jù)與數(shù)字是實(shí)實(shí)在在的，客戶的家庭是否真的有能力解決危機(jī)？在權(quán)衡之下，他的內(nèi)心自然會給出答案。

　　4.服務(wù)

　　香港保險(xiǎn)的熱銷最大一個(gè)原因也是因?yàn)榉��?wù)好。服務(wù)質(zhì)量對于銷售行業(yè)來說，直接影響銷售人員的銷售業(yè)績。銀行亦是如此，如果想要留住客戶并且希望獲取轉(zhuǎn)介紹，服務(wù)更是至關(guān)重要。好的服務(wù)包括在銷售過程中，提供給客戶的熱情，真誠，專業(yè)的服務(wù)。保險(xiǎn)不是一次性買賣，需要的是長期良好的服務(wù)。

　　5.跟蹤

　　跟蹤在后續(xù)服務(wù)中尤為重要，因?yàn)榭蛻舻南敕ㄅc理財(cái)需求會隨

　　著時(shí)間及人生階段發(fā)生改變，定期的跟蹤不僅讓你了解客戶不同階段的理財(cái)想法，幫助你挖掘客戶的理財(cái)需求，提升自己的銷售業(yè)績，亦讓客戶對你倍加信任。據(jù)統(tǒng)計(jì)，客戶轉(zhuǎn)介來的客戶的成交率是自己開發(fā)客戶成交率的15倍。