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　　文/萬剛 編輯/劉洋

　　財富管理行業將過渡到一個由客戶需求驅動，通過大財富管理平臺進行資產配置乃至個性化定制，以全面滿足客戶需求的新時代。

　　當前，我國財富管理行業在經歷滿足市場簡單需求的初級階段后，供需雙方已出現了新的不均衡，客戶已不滿足簡單的需求，金融改革與業務創新也帶來了新產品的問世，可大多數機構卻只能為客戶提供有限的產品，不能完全滿足客戶的理財需求，甚至不符合客戶真正的風險偏好。究其根本，是當前財富管理市場價格主導的經營模式所致，價格因素成為財富管理機構經營的主導因素，而對產品的把控和客戶的風險識別，則淪為次要考慮因素。

　　除了市場變化以外，政策環境的變化也將財富管理行業推入新的不平衡中，財富管理行業發展初期，我國對金融機構的政治性金融監管，以及央行[微博]的利率管制政策，在某種程度上創造了一個不對稱的財富管理市場，這一方面誕生出政策紅利下的“剛性兌付”，另一方面也就不難理解理財市場“價格為王”存在的必然。但隨著我國金融改革的日漸深化，市場勢必要求真正反映供需的價格，“剛性兌付”也面臨有序直至完全打破。面對市場和政策環境變化，功能單一的財富管理機構與日益成熟的客戶產生越來越大的分裂，這種行業裂變預示著傳統的財富管理模式的衰亡。

　　事實上，利率市場的最終完全放開，意味著金融市場定價權的放開，這勢必要求市場實際價格趨于合理，與此同時財富管理行業的高增長會趨于平緩，行業功能定位愈加明晰，服務能力與客戶需求的不匹配也逐漸消弭。財富管理行業將不再延續現有模式，而會過渡到一個由客戶需求驅動，通過大財富管理平臺進行資產配置乃至個性化定制，以全面滿足客戶需求的財富管理模式，我們不妨將這個時代稱為財富管理2.0時代。

　　中國式財富管理產業革命

　　如果說財富管理1.0時代是行業的初創和擴張期的話，那么財富管理2.0時代則是行業的成熟和穩定期。對客戶來說，財富管理2.0時代的高度市場化環境所引發的是客戶的財富自覺，即經過長期對財富管理行業的了解和對財富管理理念的認同，客戶真正開始發現自身的財富管理需求，真正開始根據自身偏好及風險承擔能力選擇資產并主動要求配置；對金融機構來說，面對政策紅利的消失與傳統模式的不可持續，他們將從原有的產品銷售轉向產品配置，繼而轉向產品定制，這三個階段之間形成相互融合、逐漸轉化的關系，當進入下一階段時，上一階段的功能將成為基本功能要求，并且三者之間沒有完全的分離界限，而是交集的存在狀態，我們不妨稱之為財富管理三段論。

　　當財富自覺與配置要求不再是個別資深客戶的行為，而是整體客戶的行為，當產品配置與主動定制也不再是個別先進金融機構的行為，而是整體行業的行為時，行業與市場的整體成熟與同步進化，將成為一次財富管理的產業革命。因此，財富管理2.0時代將至少呈現出如下特點：

　　（一）產品供應去中心化

　　在財富管理2.0時代，客戶需求之多樣化，使任何一個理財產品供應端不僅不可能提供市場所需的全部產品，甚至亦難滿足個體客戶的全部配置需求。同時，客戶資源將越來越集中于財富管理人，而不受產品供應端控制；客戶將實質性掌控于財富管理機構，而不再屬于任何產品或資產供應端。因此不難理解，行業內各個領域的機構都在根據自身的業務局限進行補充，即缺客戶和資金的補充財富管理模塊，缺項目和產品的補充資產管理模塊，形成資產管理端、財富管理端的“反向遷徙”現象。

　　（二）理財師決策中立化

　　在財富管理2.0時代，隨著產品供應端去中心化，理財師將真正扮演從客戶需求出發、為客戶進行產品配置乃至全套財富管理方案設計的角色。理財師為客戶配置產品的多樣化和配置方案的復雜化，使其不再顧及產品由何人供應，而更重視產品本身的屬性，所配置產品的供應端不限于、更不偏向于特定機構，因為屆時財富管理機構能夠生存的根本在于讓客戶的財富能夠保值增值。

　　（三）理財產品供需均衡化

　　財富管理1.0時代，由于政策保護和價格主導因素，導致產品的風險收益不匹配，進而導致供求不均衡，使市場上常常會出現一些看似一般的產品被“秒殺”，同時另一些優質產品鮮有問津的情況；而在財富管理2.0時代，投資理財風險收益對等的觀念和“賣者盡責、買者自負”的市場原則深入人心，各種理財產品的風險收益日益匹配，理財產品供需日趨均衡。

　　（四）客戶服務與維護團隊化

　　財富管理2.0時代，財富管理服務涉及投資、保險、稅務或法律等多個專業，要求理財師都具有專業律師、會計師、稅務師的水準并不現實，亦有悖精細化分工原則。因此，以理財師為代表提供團隊服務將是主流模式，即客戶服務與維護趨于團隊化，包括因客戶的特定需求組合的非固定虛擬式團隊。同時客戶對理財師的選擇上，除理財師本人能力以外，將會重點考慮理財機構的綜合能力。

　　（五）財富管理服務增值化

　　在財富管理2.0時代，客戶理財需求不再是單純追求投資利益最大化這一基本需求，而是要求在財產增值的基礎以上，對客戶自身生活中所能涉及事件進行管理和規劃，即財富管理增值服務；屆時一個合格的理財師將在充分了解客戶的基礎上，幫助客戶設計與其整個生命生涯事件相關的事物，包括職業選擇、教育、購房、保險、醫療、養老、遺產、事業繼承及稅收籌劃等各方面，從現在的市場上看，成熟的財富管理機構恰恰能夠提供多樣化的增值服務，在財富管理2.0時代這將逐漸成為財富管理機構的外延職能。

　　財富管理2.0時代的三個階段

　　財富管理2.0時代的服務以盡可能發掘客戶個性化需求并最大化滿足為目標，然而，各個機構乃至整個行業都會囿于業務經驗、人才儲備、管理能力、客戶接受度和技術問題等因素限制，不可能直接達到為客戶人生財富管理定制方案的階段。我們認為，根據對客戶需求挖掘和匹配由淺入深、由低到高的不同程度，可將財富管理2.0時代細分為三個階段。

　　第一階段：根據客戶真實屬性配置相應金融產品

　　該階段理財師的主要業務將是根據客戶相關屬性，特別是風險承受屬性為客戶配置金融產品。該階段只是初步實現產品與風險偏好的匹配，客戶對財務現狀和財富目標的關注仍然較少，財富管理機構和理財師的收入來源仍主要為產品銷售傭金。

　　第二階段：針對客戶單一目標進行財富管理規劃

　　該階段理財師將針對客戶單一目標進行財富管理規劃，通過盡可能詳細的變量分析確定財富管理方案，并為客戶進行中期資產配置。財富管理機構和理財師的收入來源將由產品銷售傭金和財富管理咨詢費構成，且后者的占比將逐步加大。

　　第三階段：對客戶進行全方位的財富管理規劃

　　該階段理財師將針對客戶的全面財務狀況和長期財富目標，通過復雜而全面的變量分析為客戶定制完整的家族化的財富管理方案，并為客戶進行長期資產配置。該階段財富管理機構和理財師的收入來源將由產品銷售傭金、財富管理咨詢費和外延服務咨詢費共同構成。

　　財富管理2.0時代的服務工序

　　財富管理1.0時代是收益主導時代，財富管理人通過簡單資產供給（以金融產品銷售為主），在滿足客戶合理安全性和流動性要求的前提下，追求投資收益；而財富管理2.0時代是生活理財時代，財富管理人通過泛資產配置（不限于金融資產），在確保客戶生活品質的前提下，實現客戶人生的自由、自主和自在。我們認為，財富管理2.0時代的財富管理流程將趨進于“獲取客戶→充分溝通→取得信任→數量分析→解決方案→執行跟蹤”六個步驟：

　　1、獲取客戶：即通過品牌推廣、異業聯盟、客戶轉介、電商營銷等線上和線下的多元化渠道實現與客戶相互了解乃至直接溝通；

　　2、充分溝通：即向客戶解釋財富管理如何幫助客戶實現財富目標，并了解客戶基本理財需求、財務狀況和目標期望；

　　3、取得信任：即經歷與客戶多次溝通后，深度了解客戶的需求、目標和現狀，幫助客戶理清財富目標，梳理整體的財務規劃框架；

　　4、數量分析：即利用策略分析工具，特別是機構獨創的專有工具，充分分析客戶目標實現中各個變量，并就可能實現的財富目標與客戶達成共識，該步驟以系統分析為主；

　　5、解決方案：即根據與客戶達成共識的財富目標，以數量分析的結果為指導，同時結合實際情況進行修正，為客戶量身定制財富管理方案；

　　6、執行跟蹤：即在財富管理方案實行中，定期復查客戶的解決方案并進行微調、預調，以確保方案執行中未偏離客戶財富目標。

　　財富管理革命前夕的準備

　　雖不可能直接達到財富管理2.0時代的第三階段，但財富管理機構應盡早圍繞產品體系、營銷體系、客服體系、信息化體系、考核體系、培訓體系幾個方面布局，以更好地為財富管理2.0時代做準備。

　　（一）適度擴充產品種類和來源

　　面對產品供應端去中心化特征，財富管理機構應盡快擴充產品種類和來源，并打造真正的大財富管理平臺，這里不僅包括獨立三方財富管理機構，也包括金融機構的附屬財富管理機構。產品的來源不管是來自本機構還是來自于外部市場、乃至海外市場，客戶的需求將成為財富管理機構選擇產品的核心標準。前文已述，財富管理2.0時代客戶對產品的配置要求，來源于客戶的自身需求和主動要求，對產品的選擇權也必然由客戶主導乃至決定。

　　（二）打造全方位的營銷體系

　　財富管理2.0時代理財流程中的第一步即是獲取客戶，由于產品供應端去中心化特征，客戶將真正歸屬于財富管理機構，同時市場細分之后的長尾效應，以及大數據技術的應用使客戶基礎數據的地位顯著提升，因此通過服務獲取客戶，并擴大客戶基數將成為財富管理機構的重要工作。財富管理機構將不再把客戶限定在某一凈值范圍內，而是結合整合各類資源和平臺的特點，差異化服務大眾客戶和高端客戶，實現獲客渠道、品宣口碑、資產配置服務等多領域的跨時代革命。需要注意的是，對于客戶較為復雜的配置乃至定制需要，人工服務仍不可避免。

　　（三）信息技術系統建設

　　財富管理2.0時代，信息技術對業務的支持將無處不在，獲客渠道、銷售渠道、品牌宣傳方面，將極大依賴互聯網與電商平臺所帶來的在線入會、在線交易、在線推廣，并通過信息技術為客戶帶來便捷的財富管理服務體驗。其次，內部管理方面，財富管理2.0時代的新型人員管理、績效管理、指標管理也將依賴強大的內部管理系統。最后，為實現最終全方位的理財規劃，大數據庫及其分析匹配系統將至關重要。一方面，為保存愈來愈多的客戶及其財富管理方案，需要建立強大的數據庫和對賬系統；另一方面，加密而龐大的過往財富管理數據庫，將有助于研發或調整變量分析模型，使財富管理方案實現財富目標的概率更趨最大化。

　　（四）財富管理服務專業團隊整合

　　客戶的屬性首先是社會的，面對客戶包羅萬象的增值化財富管理服務需求，財富管理2.0時代，通過理財師與其他專業人士（如注冊會計師、執業律師、特許金融分析師和保險精算師等）為客戶提供專業服務的廣義財富管理模式將成為主流。對財富管理機構，不同團隊之間的整合自“1+N”的形式開始，最后回歸“1+N”的效應，即客戶由1個財富管理機構主導，享受狹義財富管理的同時，享受由N個不同異業機構提供的綜合服務，而財富管理機構的獲客來源則由原先1個擁有單一（或狹義）財富管理需求的客戶，擴展為N個擁有不同廣義財富管理需求的客戶。因此，擁有開放的事業和眼光，構建與客戶需求匹配的財富增值體系，成為財富機構增強自身實力的必修之課。

　　（五）理財師績效與薪酬體系改革

　　財富管理2.0時代第二階段，咨詢費作為收入來源之一即將出現。嚴格地說，在財富管理2.0時代第三階段，為避免與客戶利益沖突，保持嚴格中立的機構將只接受客戶的咨詢費，不收取與資產交易有關的任何費用，也就是說財富管理機構收入必將打破現有格局，變得多樣化。如何根據變化調整對理財師的績效考核將至關重要，推進理財師績效和薪酬體系改革也是財富管理機構必修的課題。

　　（六）適時引入學徒式培訓體系

　　培訓是成熟財富管理機構的標志工作，當前重視理財師培訓的財富管理機構不在少數，但培訓內容多為基礎的業務、產品知識，理財規劃原理等課程式培訓，或多或少都有一些培訓與業務實踐脫軌的問題。財富管理2.0時代，理財師面臨的培訓新課題除了新產品、新信息化系統、新數量分析模型等內容之外，客戶的廣義理財服務及與不同專業服務團隊協作完成財富規劃方案將成為核心技能，但這類技能的實踐性之強，僅僅通過簡單的課程式培訓已不能滿足要求。引入案例式教學以及傳統學徒式教育體系，為新人在實踐中源源不斷地提供具有高度針對性的具體指導，將是財富管理2.0時代立足于市場的不二選擇，因為財富管理的競爭歸根到底是人才的競爭。