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   　夏心愉 洪偌馨

　　近期，銀行理財亂象集中爆發(fā)，多家銀行被曝出支行私售事件，而銷售環(huán)節(jié)中諸如搭售、隱瞞產(chǎn)品風險等其他違規(guī)現(xiàn)象也屢禁不止。推究背后機制，銀行基層經(jīng)營的績效薪酬體系很可能是種種失當行為的禍根。

　　“我的收入分配標準是以基本薪酬為基礎(chǔ)，績效考核為主體。”某中型銀行一家支行理財經(jīng)理吳某在接受《第一財經(jīng)日報》采訪時稱，不少中小銀行理財經(jīng)理的每月基本工資只有三四千，但靠績效提成以及“特殊產(chǎn)品”的“外快”收入?yún)s上萬。

　　而從更高的維度透析，招商銀行一名資深理財經(jīng)理告訴本報，國內(nèi)的理財市場還處于半市場化階段，銀行的總分行制度造成分支行權(quán)力大，“關(guān)著門做事外面很難察覺”。

　　秘密“心得”

　　在此背景下，吳某向本報透露了兩點理財經(jīng)理們“不可告人”的工作“心得”。

　　其一，所謂的為客戶進行風險測評和資產(chǎn)配置的美好初衷，落實到了基層操作層面，就可能被部分客戶經(jīng)理扭曲為推銷產(chǎn)品的“幌子”。

　　吳某說：“不管為哪種客戶分析資產(chǎn)配置，我都會找到各種名頭，把那些提成最高的，或者上頭有短期突擊任務的產(chǎn)品‘塞’到配置建議里進行重點推薦。”

　　她稱，銀行同一時期銷售的理財產(chǎn)品，都會因其拉動中間收入的幅度不同(零售團隊靠中間收入利潤計薪)，或是外部第三方合作的產(chǎn)品方提供的提成不同，往往在理財經(jīng)理們的心里有個座次排位。與此同時，分行會下達一些短期性的突擊目標，比如重點推介某款創(chuàng)新理財產(chǎn)品，或是重點完成某款代銷基金或保險，而這也會被吳某優(yōu)先推薦給客戶。

　　“有的外部產(chǎn)品直接提成1%，一單賣掉100萬就提成1萬。”在基本月薪不過3000元的吳某看來，顧客是否真正需要這樣的產(chǎn)品已不再重要。“資產(chǎn)配置本身就是個很主觀的東西，也沒有任何復查機制，支行領(lǐng)導其實暗中默許這樣的推薦。”

　　支行的默許是吳某的第二條秘密“心得”。她稱，支行長每年都會把零售業(yè)務目標拉高20%以上，還需應付短期突擊性專項指標。吳某解讀：“業(yè)績完不成，整個支行扣獎金和明年的‘費用’額度，因此基層銷售用‘小動作’拉高業(yè)績，只要不引起大的投訴，領(lǐng)導其實是鼓勵的。”

　　吳某的這一“心得”再往深推一層，其實是現(xiàn)行國內(nèi)銀行業(yè)推行縮短管理半徑的體制，使得分支行兼具管理職能和經(jīng)營職能，因此在向上爭取費用、額度、獎金等實際利益的推動下，層層加碼了績效考核的指標，并轉(zhuǎn)手將指標壓力分解給基層，以完成分支行間的次位之爭。而為了完成那些實際難以達到的指標，“睜一只眼閉一只眼”的管理就長期存在。

　　前述資深理財經(jīng)理并稱，現(xiàn)行國內(nèi)銀行總分行模式下，理財產(chǎn)品銷售與分支行業(yè)績直接掛鉤，而國外銀行則有某種類似事業(yè)部的模式，理財業(yè)務線相對獨立，產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和管理基本歸到總行，支行只是分擔一部分經(jīng)營成本。

　　外部“誘惑”

　　對于近期屢被曝出的支行私售事件，吳某在回應本報采訪時顯得很淡定：“在我們?nèi)ψ永镞@種私售邀約不罕見，我也遇到過。”

　　“會有一些市面上的‘投資公司’、‘資產(chǎn)管理公司’、‘私募基金’之類的，投了高風險高回報的項目，并成立各種名目的理財產(chǎn)品，或者干脆就是高利貸公司的融資計劃，因為這些公司沒有網(wǎng)點銷售渠道，單靠幾個客戶經(jīng)理到處拉拉業(yè)務。”吳某說，“我們這些享有正規(guī)銀行客戶資源的人，就成了他們的‘攻關(guān)’對象。”

　　吳某自曝，曾有一名投資公司的項目主管接觸過她，請她向銀行客戶推薦該公司產(chǎn)品，并希望她當其他銀行理財經(jīng)理的“介紹人”，把私交較好的同業(yè)介紹給該公司。

　　“一旦向客戶推薦成功，1000萬以上大單提成7個點，幾乎相當于我在銀行3年的收入。”吳某雖最后迫于銀行管理嚴格沒有接“私活”，但對這一外部誘惑難免念念不忘。

　　薪酬體系

　　抵擋住外部誘惑的吳某只能在規(guī)定的薪酬框架里尋找“多勞多得”的機會。她告訴本報記者，她的酬勞包括一份基本工資，在此基礎(chǔ)上實行一種由行員等級和薪點積分作為指標的“以崗定薪”制度；另一部分是與“創(chuàng)造利潤的多少”直接掛鉤的“計件工資”，實行“按勞取酬”原則。

　　所謂“以崗定薪”，吳某要求記者想象一張橫軸為從支行最基層的綜合柜員、業(yè)務員，級級上推至總行高層，縱軸為由工齡、學歷、各級別技術(shù)職稱等得分總分由小至大排序的一張坐標圖，橫縱軸對應的數(shù)字便是基本工資。在這張坐標圖里，“理財經(jīng)理行員等級偏低，工齡一般都不長，因此對應的數(shù)字只能是左下角那個小數(shù)字。”吳某說。

　　所謂“按勞取酬”，分兩部分。吳某介紹，一部分是支行人均創(chuàng)利、零售業(yè)務量等指標達標所帶來的支行團隊獎金，尤其是人均存款指標、人均創(chuàng)利指標達標后超額完成的部分，每多完成一個單元都有一筆額外獎勵；但反之，完不成指標則可能意味著團隊獎金倒扣。

　　另一部分則是獎勵到個人或是零售團隊的創(chuàng)利提成。吳某介紹，這部分獎勵怎么提，每個支行的支行長都有相當?shù)臎Q定權(quán)，而在其所在支行，則一般按照產(chǎn)品所創(chuàng)中收的10%來計。

　　“但除了賣產(chǎn)品，理財經(jīng)理的職責還有很多，任何一項做不好都可能被扣罰。”吳某稱，她的規(guī)定崗位工作還包括更新大廳LED顯示屏、管理客戶短信平臺、建立銷售檔案上交分行、通過多種方式為銀行挖掘潛在零售客戶、網(wǎng)銀等電子渠道的推銷、與其他業(yè)務交叉營銷等。

　　“其中客戶提升率(如100萬級別客戶提升至500萬級別)每季度考核一次，客戶的降級或流失都會帶來績效評估下降。客戶的有效投訴則會直接導致扣罰獎金，嚴重的會下崗。”她說。