本報記者：張志強

　　——中國農業銀行國際部副總經理吳國山談在商業運作中應不斷增強服務三農的能力

　　在今年召開的全國金融工作會議上，溫家寶總理的“面向三農、整體改制、商業運作、擇機上市”十六字方針為農行改制定了大方向。

　　農業銀行作為我國農村地區金融的主力之一，股改后繼續原有支農職能。“農業銀行股改‘農’字不能丟，縣域金融是農業銀行下一步改革發展重點”，農行領導層明確的表態。

　　中國農業銀行國際業務部成立于1988年。經過近20年的發展，目前已經逐步成為國內能夠全面辦理外匯業務的主要銀行之一，并取得了驕人的業績和市場地位。在國際化程度上，農行已經成為眾多國際組織的一分子，如是ICC核心成員、國際海事局和金融調查局成員、FCI和IFA成員等。2003～2005年，連續3年國際結算增幅位居同業第一位。2006年，完成國際結算量2517億美元，市場占比14.3%，位居同業第三位；辦理貿易融資業務103億美元。2007年上半年，農行國際結算量達1510億美元，在五大行市場份額為17.14%；各項外匯業務也繼續保持了良好的發展勢頭。

　　產品創新 完善產品鏈機制

　　農行國際部在發展過程中，已基本形成覆蓋從大型跨國企業到中小企業，從公司客戶到零售客戶的完整的“產品鏈”。并在產品創新上形成了“要前瞻思維、要快速反應、要及時反饋”的系統機制。

　　目前國際業務部作為農業銀行外匯交易、外匯產品研發和管理以及投資交易風險控制的中心，能夠為海內外客戶提供多樣化和差異化的金融服務。主要產品包括：外匯結算、貿易融資和外匯投資交易三大類。其中，外幣結算產品包括外匯匯款、信用證業務、托收業務和西聯匯款業務等；外匯投資交易類產品包括外幣匯兌兌換、結售匯業務、同業外匯拆借、發行和代理發行

股票以外的外幣有價證券、買賣和代理買賣股票以外的外幣有價證券、自營和代客外匯買賣等；貿易融資類產品包括信用證和其他結算方式下的各類融資業務、外匯票據的承兌和貼現、外匯擔保、外匯銀團貸款等等。

　　近年來，農行加大外匯產品創新和推廣力度，先后推出了“匯利豐”、人民幣債務管理、代客境外

理財、海外代付、出口商票融資、出口信保項下應收賬款買斷、出口買方信貸等一系列代客理財和貿易融資產品。作為中國最早與美國西聯匯款公司合作的金融機構，為全球客戶提供快速便捷的“西聯匯款”服務。并且將個人外匯產品整合成“匯利豐”、“留學一站通”、“快樂商旅”、“匯款無憂”四大產品系列，形成了金鑰匙、金光道、金穗卡、金E順“四金”產品體系下的15大類180余種外匯產品。

　　服務三農 建設新農村金融

　　根據“十一五”規劃，農行改革將作為中國整個農村金融改革的一部分進行。目前，它不僅是四大行中主要一家為“三農”服務的銀行，也是所有為“三農”服務的金融機構中規模和實力最大的一家。因此，農行改革的一舉一動牽動著整個農村金融體制改革。

　　吳國山表示：“我們農行現在上上下下都在貫徹中央有關要求，把服務三農落實到實處，要真抓實干。國際業務作為全行業務的一部分，農行黨委表示服務三農是我們農行的責任，我們將從中國現階段三農實際情況出發，開發出更多更好產品來配合新農村建設。比如：農行的邊貿結算在同業講是第一位。象廣西、內蒙、云南、黑龍江等地區，都發展的很快。邊境地區從國家戰略來講是非常重要的一部分，并且通過發展邊貿，也能改變當地的相對欠發達的一面。我們銀行要做好當地的金融服務。”

　　“還有就是網點的功能上要進一步的加強，特別是現在網點的外匯服務功能。前兩年農行開展了普及外匯業務的活動，在網點功能、人員、產品要進一步加強，提高整體的服務水平。現在農行基本上做到每個地區、90%以上的支行都能辦理外匯業務。”吳國山補充道。

　　“力爭成為國內最大、具有一定世界影響力的農產品及農資產品貿易融資行”，這是農行國際部以后發展的目標之一。

　　“涉農產品，如大豆、小麥、食糖等；包括農資產品，如化肥、飼料、機械。這個市場不但很大，而且意義很大。這不僅履行了國家的政策，并且商業上也是可行的。應該說農產品的供需彈性小，所以是市場價格比較穩定，即使最近物價上漲，但是需求是剛性的，價格彈性也是小的。”吳國山如是說。

　　整合資源 提升市場新競爭力

　　農行國際部經過多年來加強自身建設、進行體制、產品、服務、流程的改革，在積極面對市場競爭的同時，采取種種措施應對市場競爭：全面開展外匯業務普及工作，建立外匯經營機構網絡、電子系統網絡和人才網絡；加大產品創新和推廣力度，不斷推出新產品；強化外匯重點客戶營銷，開展境外總部營銷、重點代理行營銷和境內外聯合營銷，改善客戶結構；針對重點區域加大投入，提升業務資源豐富地區的區域競爭優勢等。經過多年努力，農行外匯業務已形成了一定的優勢：(一)機構網絡優勢

　　農行擁有全國最多的服務網點和輻射面最為廣闊的電子化網絡。在國內，依托一萬多個外匯業務分支機構，建立了遍布城鄉的外匯經營網絡。在海外，擁有新加坡分行、香港分行、農銀財務公司、農銀證券公司、農銀保險公司；在倫敦、紐約、東京設立代表處；并與105個國家1100多家代理行緊密合作，為客戶提供全球金融服務和整體解決方案。

　　(二)本外幣聯合優勢作為我國資產規模第二大的商業銀行，農業銀行擁有雄厚的人民幣資金基礎，為本外幣聯合促進外匯業務發展提供了保障，可以充分利用本幣業務優勢地位，促進本外幣產品強強聯合。一方面不同幣種的組合融資，可以綜合利用客戶的信用額度，最大程度調動企業信用資源；另一方面針對內外貿連接的趨勢，本外幣貿易融資產品的結合，加上本外幣現金管理產品的配套，可以為客戶帶來更便利和可持續的資金支持。

　　(三)優質服務優勢秉承“面向市場、面向客戶、產品創新、全球服務”的經營管理與服務理念，為客戶提供優質的金融服務。在客戶服務上，遍布各經營行的外匯產品經理，為客戶營銷提供有效的產品支持。對客戶融資服務需求基本做到“全方位、全流程、全時點”的全覆蓋。農行的外匯清算通過SWIFT系統與44家分行聯網，清算11種主要貨幣，劃轉超過90種貨幣資金，清算直通率一直保持在90%以上，多年保持同業先進水平，每年都會獲得大通、德意志、花旗等國際知名銀行頒發的清算大獎，為貿易融資提供了有效的清算后臺支持。再如，在

匯率波動幅度加大，人民幣不斷升值的背景下，農行國際業務部的資金交易部門與貿易融資部門密切配合，推出了“貿易融資＋資金交易”的配套產品，有效地幫助客戶規避了匯率風險。

　　(四)客戶基礎優勢農行在國內擁有龐大、優良的客戶群體，具備堅實的客戶基礎。擁有近50萬個對公客戶，數量居同業前列，全國進出口企業有近四分之一在農行開戶。客戶忠誠度和依賴度較高，有一大批客戶在農行多年支持下由小到大、由弱到強發展起來，銀企關系穩定。優質客戶不斷增多，集團性、系統性企業、跨國公司及世界500強等大型優質客戶業務份額占比在50%以上。各省前50強進出口企業與農行發生貿易融資等業務關系的達40%。

　　積極應對 樹立競爭優勢

　　對于當前外資進入中國以及匯豐銀行籌建成立“湖北隨州曾都匯豐村鎮銀行有限責任公司”，成為第一家落戶農村的外資銀行所產生的對中資銀行的競爭，吳國山有自己的看法：“整體來講是既有合作也有競爭。外資銀行進入有利于中資銀行提高服務水平、促進產品創新，比如加入WTO之前我們的結算、貿易融資產品就那么幾樣，在加入WTO后近五年，我們在結算、清算、貿易融資方面產品增加了近50多種產品。保理、福費廷等這跟外資銀行進入有一定的關系，交流多了學習得也快。競爭是必然的，積極面對競爭、認真學習。外資銀行進來一般對特定的客戶群是有一定的影響，尤其一些外資企業，因為有一些文化因素的影響。在預計的5年內，唱主角的應該還是中資銀行。”

　　吳國山說：“我們國際業務的發展還是比較快的。農行現在全國有十二家一級分行，市場份額是在當地排名前兩位。這些一級分行主要還是集中在珠三角、長三角、環渤海一帶，像深圳分行、江蘇分行、青島分行等。”

　　“尤其是在城鄉地區上，我們行里有個說法：‘在縣以下的地區，如果農行不拿第一的話，會讓人覺得很奇怪。’在諸如北京上海等一線大城市，我們對公業務還是很不錯的。”吳國山補充道。

　　經過20多年尤其是近幾年的跨越式發展，農行國際業務已基本樹立起穩固的市場地位，在很多外匯產品上獲得了客戶的認可，具有較強的市場競爭力。比如，在貿易融資上，該行的福費廷業務量長期保持同業第二位；農行也是出口信用保險公司的重要合作伙伴，自2003年雙方簽訂戰略合作協議以來，信保項下的應收賬款融資業務一直保持同業前列；在資金和理財市場上，也具有明顯的競爭力。并且農行是第一家獲得銀監會授權辦理全部金融衍生產品的境內銀行，是第一家獲得外匯局批準為國內企業開辦人民幣債務管理業務的銀行，是境內第一家管理CDO的銀行。

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　　企業如何選擇貿易融資產品？

　　找準需求企業在需求貿易融資時，應從融資、理財、避險三個方面綜合考慮金融服務需求。貿易融資為企業提供的是短期的融資便利，可以在一定程度上補充其營運資金需求。但是貿易融資并不能解決企業所有的資金問題，因此選擇一家可以提供本外幣一體化產品和理財避險工具的銀行開展貿易融資業務將更有利于獲得全面的解決方案。

　　了解產品貿易融資服務具有多樣性，適合自己貿易流程的融資服務才能以最小的成本獲得最具效率的融資便利。因此，企業在申請貿易融資之前，應做到對銀行的貿易融資產品充分了解。比如，福費廷業務，很多客戶認為福費廷業務只是信用證項下的押匯業務，事實上，福費廷業務還具有提前核銷和美化財務報表的功能。客戶經理在營銷時注重向客戶介紹產品的“核心價值”。

　　使用產品組合隨著貿易的發展，如今客戶的貿易融資需求往往具有復雜性，復合性產品需求替代了單一產品需求。如供應鏈融資產品，實際上就是多種貿易融資產品的組合解決方案。通過供應鏈融資，可以為圍繞核心企業的中小供應商提供有力的資金支持。

　　事實上，由于貿易融資技術性較強，在為客戶提供貿易融資產品之前都會協助客戶做好以上三項準備工作。客戶經理在產品經理配合下，通過充分運用專業特長，結合各項外匯金融服務，向客戶推薦最適合的產品或產品組合。(張志強)