“招商銀行與中信銀行實在是太有淵源了。”一位銀行業內人士如是說。“大家都是股份制銀行，總資產及規模也相差不大，排名也較為相近。更重要的是，招商銀行董事長秦曉1995年4月曾任中信集團總經理，而中信銀行行長陳小憲此前的職位是招商銀行副行長。”

　　本報記者 潘紅敏

　　8月6日，招商銀行在深圳宣稱自己的私人銀行開業。8月8日，中信銀行在京召開盛大新聞發布會，宣稱其私人銀行在京開業。由此，雙方再次在私人銀行業務上火線交鋒。日前，記者分別采訪了兩個銀行的相關負責人。

　　管理團隊：經理加顧問VS 國際化團隊

　　招商銀行和中信銀行私人銀行負責人都是女將。王菁，招商銀行零售業務總經理助理，私人銀行負責人。張秋林，中信銀行私人銀行中心總經理。

　　招商銀行經理加顧問。私人銀行是在其零售業務的大柜架內進行，相對獨立，成為其二級部門。每一個客戶經理的背后都有一個強大的顧問團隊，人數多達十多位，都是來自

證券、基金、保險、法律、房地產等各行各業杰出人才和專家。招商銀行前臺的客戶經理目前有60人，主要是銀行內部產生。后臺有產品設計、投資咨詢服務兩條線，從境內外公開招聘了10名專家。

　　“產品經理一是從本土招聘，這部分人更多的是專注于本行業，如信托、基金、證券等專業人才；而從香港、臺灣和新加坡等招聘來的人，更多的是擅長于產品組合。”王菁告訴記者。近期招行還將送私人銀行客戶經理赴港接受由香港證券專業學會舉辦的強化培訓。課程除債券、

股票、期貨等基礎知識、產品外，還將開展公司金融與投行業務(并購、IPO等)、私募與資本風險投資、房地產與房地產信托投資等方面的專題深度培訓。

　　中信銀行私人銀行團隊本身是一個國際化的團隊，從性別、年齡、背景都特別注重多樣化和追求卓越的團隊理念。張秋林告訴記者：“從領導人到產品經理，到客戶經理，一般具有從事海外私人銀行經驗，財產管理經驗，有國外的工作、學習經驗、所有的人都是碩士以上。我們是第一家在市場上公開招聘專業金融人士的銀行。經理一是從現有做得比較好的

理財經理提拔、挑選出來的，另外就是從市場上公開招聘的。起碼到今年9月底，北京的客戶經理是30個。”“從資歷上講都是銀行領導級的。”陳小憲特別補充。

　　中信銀行專門為私人銀行設立了一個全新體系，“更便于引進國際上的服務標準，也更便于把真正的私人銀行做到位。”

　　發展策略： 均衡發展VS 零售第一行

　　中信銀行均衡發展。中信銀行這些年強調的是均衡發展。陳小憲進一步解釋，在過去中信具有公司業務的優勢，而這一優勢仍是目前中信銀行主要的利潤來源，而且可能一段時間內還占主要的位置。

　　所謂平衡，就是迅速地補足過去看起來明顯不足的業務，比如說零售銀行業務、信用卡業務以及現在推出的私人銀行，這一系列動作都是為了使業務發展比較平衡。

　　一家銀行，在現在全球化的競爭比較大的情況下，如果沒有穩定的來源，都不可能達到長期、穩定給股東高回報這樣的目標。必須要在強勢領域里更加強勢，同時關注現在哪怕利潤還不高，但是增長潛力空間巨大、發展前景巨大的新的利潤增長點。

　　招商銀行中國零售第一行。中報表明，上半年凈利潤61.20億元，同比增長120.38%，中期每股收益0.42元，實現營業凈收入174.88億元，同比增長60.29%，其中利息凈收入146.96億元，同比增長55.88%，中間業務收入26.64億元，同比增長137%。

　　招商銀行零售品牌國內第一，極具品牌影響力，上半年榮獲“中國最佳零售銀行”稱號。招行行長馬蔚華更表示：“在新的形勢下，招行將瞄準國際先進水平，堅持不懈地提升零售銀行的服務競爭力。”

　　“私人銀行是招商銀行零售業務的重中之重，是超高端服務，是其新的利潤增長點。”王菁透露。

　　門檻設計：1000萬人民幣VS 100萬美元

　　中信銀行私人銀行門檻是100萬美金。副行長曹彤認為，數字本身沒有那么重要，最重要的是它傳遞出的信息：第一，它不同于財富管理的體系。從國際(包括香港)市場上看，都超越了傳統服務領域的銀行，建立了一個新的服務體系。第二，傳遞的是客戶信息，你所服務的客戶是誰，并不在于說他有100萬美元就怎么樣。

　　而張秋林則稱，按照國際慣例，一個(私人銀行)管理的客戶數基本上保持在60個，這是能夠保證服務質量的一個標準客戶數量。管理的總資產沒有特定的規定，但是可以從平均的管理資產量來乘以60個客戶數。隨著中國富有階層(人數)的增加，中國財富量的增加，客戶平均持有的金融資產也會增加，我們現在是以一個發展的眼光來看這個問題更好。

　　招商銀行的門檻為1000萬人民幣。王菁說，私人銀行的門檻問題一般沒有統一的數字。西方銀行業根據服務的自然人的金融資產將服務分四大類：一是大眾銀行，不限制客戶資產規模；二是貴賓銀行，資產在10萬美元以上；三是私人銀行，客戶資產在100萬美元以上；四是家庭辦公室，客戶資產在3000萬美元以上。根據這一國際分類，同時結合國內的情況，招商銀行最終將私人銀行的門檻定在1000萬元。此前，招商銀行也曾推出過專門針對富人的產品：“金葵花”理財服務，門檻為50萬元；“鉆石客戶工作室”，門檻是500萬元。

　　“1000萬人民幣就是一中等水平吧，雖然從人數看占比很小，但其所占的資產規模更為重要。畢竟資源是有限的，私人銀行是一高品質的服務，門檻太低無法讓客戶享受到私密尊貴的服務。對現有的客戶達標開放，自動轉為私人銀行客戶。”

　　產品提供：資源整合VS集團內協作

　　招商銀行產品經理是買手，重在資源整合。副行長唐志宏稱：“在起步階段，招行會著力提供更加多元化的投資理財顧問服務，涵蓋家庭管理規劃、教育、稅務、房地產投資、收藏、法律顧問等各項專業領域。”

　　王菁接受本報采訪時稱，招商銀行重在資源整合。她說，現在世界是平的，產品經理會在全球進行考察，評估尋找出最好的產品，采購回來，加以組合提供給客戶。“我們前期就私人銀行曾多次出國考察，就像UBS(瑞士銀行，私人銀行業務全球第一)，其產品40%也是外購的，自創的差不多占比60%。恒生銀行產品也都是外購的。”她以固定收益類產品為例稱，法國興業銀行在這方面做得很好，我們就完全可以和他們合作。

　　招商銀行最大的優勢是客戶經理了解客戶，了解他們的需求；而產品專家則精通產品。兩者結合，這才是核心競爭力。

　　中信銀行，發揮內部優勢，全球視角。副行長曹彤透露，中信銀行將根據我國高端客戶的需求，兼顧他們在財富保值、增值兩個方面的利益。“私人銀行服務是跨領域的，像證券、保險、法律咨詢等。作為中信，內部的協作成本要遠遠低于外部協作成本。尤其是在這個大家庭當中，證券、基金、保險、信托、期貨及我們銀行在各自的領域都不錯。第三，也會把視角放在系統外，甚至可以放到國外。”

　　優勢所在：背靠大樹VS水到渠成

　　中信銀行背靠大樹好乘涼。首先是管理體制優勢。他們采用了垂直管理的業務體系，各家私人銀行中心在服務標準、產品研發、后臺支持、風險管理等方面實施全行統一管理。其次是人才優勢。他們從金融人才市場公開招聘，精選了不同專長和背景的專業人才，包括擁有豐富外資從業經驗、海外教育背景、公司銀行或零售銀行經驗。第三是中信集團的金融平臺優勢。“中信集團擁有銀行、證券、基金、保險、期貨等機構的混業經營優勢，各家機構幾乎都是各個行業的領先者，而且內部協作也有利于降低成本。這是其他商業銀行無法比擬的競爭優勢。”主管私人業務的副行長曹彤表示。最后是境外合作機構的背景優勢。他們可以依托香港中信嘉華銀行的境外服務優勢，以及戰略合作伙伴BBVA的成熟國際經驗。也正是基于這樣的國際背景，中信銀行的私人服務才可以站在全球化的高起點上。

　　招商銀行重在水到自然成。首先，招行多年來一直領跑國內零售銀行業務，從“一卡通”、信用卡、白金信用卡、財富賬戶、“金葵花”理財，積淀了大量的優質高端客戶。其次，招行網上銀行、電話銀行、手機銀行、自助銀行等電子服務網絡方便、好用，在客戶中擁有良好的口碑，并形成了豐富的理財服務渠道。近期，招行又率先在國內推出電話銀行的英文人工服務，向國際化、高端化進一步邁進。此外，由于該行的高端理財業務起步較早，在客戶經理隊伍的素質、儲備及財富管理的經驗、產品內容的設計上都有著一定的領先優勢。該行曾先后送出數百名客戶經理遠赴新加坡等地進行專業培訓，提高客戶經理的專業素質。

　　“如果說別人實現的是從0到1000萬的跨越，那招行私人銀行業務的開展就是一個逐漸上升的積累過程，有堅實的基礎。頂級業務的展開是應運而生、水到渠成的事。”