記者 楊光明

　　相隔一天，一南一北，招商銀行和中信銀行于8月6日和8日相繼正式推出私人銀行業(yè)務(wù)，披著神秘面紗、如同神話般的私人銀行，轉(zhuǎn)瞬間就被我國(guó)兩家股份制銀行拉下了神壇。這也同時(shí)讓我們感受到了我國(guó)銀行間競(jìng)爭(zhēng)的絲絲火藥味。如果說(shuō)今年4月中國(guó)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)還有些試水的味道，但今天看來(lái)，銀行間對(duì)高端客戶的爭(zhēng)奪已經(jīng)全面升級(jí)，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到更高、更深的階段。

　　水到渠成

　　伴隨著我國(guó)金融業(yè)的全面開放，外資銀行機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張速度異常迅猛，不約而同地將業(yè)務(wù)重點(diǎn)直指可快速獲取高額利潤(rùn)的高端客戶。另一方面，我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)模式和盈利模式正處于轉(zhuǎn)型期，將過(guò)去只專注于服務(wù)公司客戶向公私兼顧轉(zhuǎn)變，通過(guò)建立理財(cái)中心、財(cái)富管理部門等獲取利潤(rùn)更加穩(wěn)定的個(gè)人客戶。有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，高端客戶帶來(lái)的利潤(rùn)是普通客戶的10倍。到目前為止，光大銀行、北京銀行、深發(fā)展等先后設(shè)立了財(cái)富管理中心，目標(biāo)客戶都指向高端。美國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)平均利潤(rùn)率達(dá)35%，年平均盈利增長(zhǎng)12%至15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)零售銀行業(yè)務(wù)的盈利能力。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，受資本金規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)不足制約，股份制銀行對(duì)優(yōu)化資產(chǎn)、改變收入結(jié)構(gòu)更有動(dòng)力，開展利潤(rùn)率更高的私人銀行業(yè)務(wù)成為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必然選擇。

　　“目前我們具備了開展私人銀行的市場(chǎng)空間、客戶基礎(chǔ)。”招行負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)的王菁對(duì)記者表示。

　　美林公司與凱捷咨詢公司2006年聯(lián)合發(fā)表的一篇報(bào)告估測(cè)，我國(guó)內(nèi)地約有32萬(wàn)名凈資產(chǎn)至少100萬(wàn)美元的超級(jí)富豪，僅次于日本，位居亞太地區(qū)第二位，并且每年都以20%至30%的速度遞增。凈資產(chǎn)在3000萬(wàn)美元以上的超富裕個(gè)人估計(jì)有4540名。有關(guān)調(diào)查顯示，這些富翁主要集中在北京、上海、深圳及東南沿海城市。

　　普華永道發(fā)布的2007年全球私人銀行業(yè)研究報(bào)告稱，亞太和東歐地區(qū)財(cái)富增長(zhǎng)最為迅速，亞太區(qū)為財(cái)富管理公司提供了龐大的機(jī)遇，全球財(cái)富管理行業(yè)的未來(lái)在亞洲。并預(yù)計(jì)，亞太地區(qū)管理下的資產(chǎn)規(guī)模每年將增長(zhǎng)34%。

　　而兩家率先推出私人銀行業(yè)務(wù)的中信銀行和招商銀行，同是在上海、香港兩地上市的銀行，具有良好的信譽(yù)度和品牌形象，為開展私人業(yè)務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　分析認(rèn)為，中信銀行開展私人業(yè)務(wù)獨(dú)具四大優(yōu)勢(shì)：首先是管理體制優(yōu)勢(shì)。他們采用了垂直管理的業(yè)務(wù)體系，各家私人銀行中心在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品研發(fā)、后臺(tái)支持、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面實(shí)施全行統(tǒng)一管理。其次是人才優(yōu)勢(shì)。他們從金融人才市場(chǎng)公開招聘，精選了不同專長(zhǎng)和背景的專業(yè)人才，包括擁有豐富外資從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、海外教育背景、公司銀行或零售銀行經(jīng)驗(yàn)。第三是中信集團(tuán)的金融平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。“中信集團(tuán)擁有銀行、證券、基金、保險(xiǎn)、期貨等機(jī)構(gòu)的混業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，各家機(jī)構(gòu)幾乎都是各個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先者，而且內(nèi)部協(xié)作也有利于降低成本。這是其他商業(yè)銀行無(wú)法比擬的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”主管私人業(yè)務(wù)的副行長(zhǎng)曹彤表示。最后是境外合作機(jī)構(gòu)的背景優(yōu)勢(shì)。他們可以依托香港中信嘉華銀行的境外服務(wù)優(yōu)勢(shì)，以及戰(zhàn)略合作伙伴BBVA的成熟國(guó)際經(jīng)驗(yàn)。也正是基于這樣的國(guó)際背景，中信銀行的私人服務(wù)才可以站在全球化的高起點(diǎn)上。

　　同樣，招商銀行開辦私人銀行業(yè)務(wù)也有許多有利條件。首先，招行多年來(lái)一直領(lǐng)跑國(guó)內(nèi)零售銀行業(yè)務(wù)，從“一卡通”、信用卡、白金信用卡、財(cái)富賬戶、“金葵花”理財(cái)，積淀了大量的優(yōu)質(zhì)高端客戶。其次，招行網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行、自助銀行等電子服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方便、好用，在客戶中擁有良好的口碑，并形成了豐富的理財(cái)服務(wù)渠道。近期，招行又率先在國(guó)內(nèi)推出電話銀行的英文人工服務(wù)，向國(guó)際化、高端化進(jìn)一步邁進(jìn)。此外，由于該行的高端理財(cái)業(yè)務(wù)起步較早，在客戶經(jīng)理隊(duì)伍的素質(zhì)、儲(chǔ)備及財(cái)富管理的經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品內(nèi)容的設(shè)計(jì)上都有著一定的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。該行曾先后送出數(shù)百名客戶經(jīng)理遠(yuǎn)赴新加坡等地進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，提高客戶經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)。

　　“2002年我們推出了針對(duì)高端客戶的‘金葵花’理財(cái)服務(wù)，門檻是50萬(wàn)元。2005年推出了‘鉆石客戶工作室’，門檻是500萬(wàn)元。現(xiàn)在隨著財(cái)富的增加，我們私人銀行的門檻是1000萬(wàn)元，頂級(jí)業(yè)務(wù)的展開是應(yīng)運(yùn)而生、水到渠成的事。我們已有部分客戶的資產(chǎn)在1000萬(wàn)以上，他們會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)為我們的首批私人銀行客戶。”王菁向記者表示。

　　私人銀行不是貴賓理財(cái)

　　寬厚柔軟的米色沙發(fā)，白色暗花的藍(lán)色地毯，輕快明朗的山花油畫,褐紅紋路的實(shí)木書柜上整齊地排列著《企業(yè)融資策劃》、《稅務(wù)策劃》、《中國(guó)古董鑒賞》等涉及各領(lǐng)域的專業(yè)書籍，占地1200平米的招商銀行私人銀行中心典雅、莊重。“從硬件來(lái)看，我們與國(guó)外私人銀行沒(méi)有什么差距。”王菁對(duì)記者表示。中信銀行、招商銀行分別將私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象定在個(gè)人金融資產(chǎn)在人民幣800萬(wàn)元和1000萬(wàn)元以上的高端客戶。

　　私人銀行起源于16世紀(jì)的瑞士，有錢人為避免受戰(zhàn)亂影響，在信托機(jī)制下委托銀行保管錢財(cái)。而到美洲乃至后來(lái)到澳大利亞、亞洲后，私人銀行發(fā)展成以財(cái)富管理為核心的業(yè)務(wù)模式。

　　“私人銀行沒(méi)有準(zhǔn)確的概念，但可以從幾個(gè)方面進(jìn)行描述。私人銀行以財(cái)富管理為核心，但與零售銀行、貴賓理財(cái)有著本質(zhì)區(qū)別。私人銀行業(yè)務(wù)在服務(wù)的理念、對(duì)象、內(nèi)容、方式、手段等方面完全不同。私人銀行業(yè)務(wù)要給高端客戶提供專屬的精細(xì)化服務(wù)，成為他們終身不離的貼身伴侶。”中信銀行行長(zhǎng)陳小憲介紹說(shuō)。

　　在私人銀行服務(wù)比較成熟的西方銀行，私人銀行主要靠提供財(cái)富管理和投資組合設(shè)計(jì)收取費(fèi)用，這與零售銀行或財(cái)富管理靠賣銀行產(chǎn)品賺取利潤(rùn)有本質(zhì)的不同。銀行除幫助客戶管理龐大的資產(chǎn)(如投資規(guī)劃、避稅)外，還提供并購(gòu)案的建議及標(biāo)的，甚至還提供收藏鑒定，代表客戶到拍賣場(chǎng)所競(jìng)標(biāo)古董。客戶也能通過(guò)私人銀行服務(wù)接觸到許多常人無(wú)法購(gòu)買的

股票、債券，獲得許多投資私人公司、優(yōu)先購(gòu)買IPO股票的機(jī)會(huì)。

　　在起步階段，招行主要提供更加多元化的投資理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)，涵蓋家庭管理規(guī)劃、教育、稅務(wù)、

房地產(chǎn)投資、收藏、法律顧問(wèn)等各項(xiàng)專業(yè)領(lǐng)域。中信銀行則將幾乎無(wú)所不能的服務(wù)歸納為六類，其中包括股權(quán)投資、有國(guó)外可再生資源、氣候變化等環(huán)保概念。

　　德意志銀行私人投資管理董事毛鋒對(duì)中美兩國(guó)富翁進(jìn)行了對(duì)比。中國(guó)90%的富翁是第一代致富，主要特點(diǎn)是比較喜歡自己主導(dǎo)自己的財(cái)富，比較偏好高收入和高利息的回報(bào)、高風(fēng)險(xiǎn)的投資。中國(guó)人比較愿意把自己的錢集中在一個(gè)地方、追求一種高利潤(rùn)的投資。而美國(guó)的富人首先以銀行存款和人壽保險(xiǎn)作為生活的保障，接下來(lái)是要買房、要有兒童的教育基金，然后要有自己的養(yǎng)老基金。然后是要買基金、買債券，最后才是買股票。

　　因此，在西方成熟的私人銀行，客戶偏愛(ài)安全性高的投資，要使他們的財(cái)產(chǎn)處于絕對(duì)安全的環(huán)境中，財(cái)富可以免于通脹和貶值。另外，私人銀行客戶之間也存在著地區(qū)和文化差異。

　　鑒于此，曹彤表示，中信銀行將根據(jù)我國(guó)高端客戶的需求，兼顧他們?cè)谪?cái)富保值、增值兩個(gè)方面的利益。

　　王菁則表示，雖然目前我國(guó)股市、房地產(chǎn)等可以帶來(lái)超額回報(bào)，但潮起終有潮落。招商銀行專業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)提供的財(cái)富管理方案，則經(jīng)得起經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的考驗(yàn)。

　　未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)趨于慘烈

　　盡管我國(guó)銀行已經(jīng)開始在私人銀行業(yè)務(wù)全面發(fā)力，但顯而易見(jiàn)，與已擁有私人銀行業(yè)務(wù)幾百年歷史的外資銀行相比，我們?cè)谒饺算y行業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷策略、科技支撐、客戶獲取、人員素質(zhì)等各個(gè)方面還有明顯差距。特別缺少富有國(guó)際實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、熟悉私人業(yè)務(wù)各項(xiàng)流程的專業(yè)化人才。國(guó)外有關(guān)研究報(bào)告顯示，要想為私人銀行業(yè)大幅增長(zhǎng)提供支撐，最大的挑戰(zhàn)在于招募和留住足夠數(shù)量的客戶經(jīng)理。

　　中信銀行北京私人銀行中心目前有10多名客戶經(jīng)理，全部來(lái)自社會(huì)公開招聘，幾乎都擁有海外工作、教育背景，或是中外銀行工作經(jīng)歷。到9月底，客戶經(jīng)理將達(dá)到30人。而該行零售銀行、資金

資本市場(chǎng)部的一大批客戶經(jīng)理將提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)、咨詢、服務(wù)等支持。

　　招商銀行前臺(tái)的客戶經(jīng)理目前有60人，主要是銀行內(nèi)部產(chǎn)生。后臺(tái)有產(chǎn)品設(shè)計(jì)、投資咨詢服務(wù)兩條線，從境內(nèi)外公開招聘了10名專家。另外，他們還邀請(qǐng)社會(huì)各界專才，作為提供稅務(wù)、文物鑒定、房地產(chǎn)投資等附加服務(wù)的顧問(wèn)。他們近期還將送私人銀行客戶經(jīng)理赴港接受由香港證券專業(yè)學(xué)會(huì)舉辦的強(qiáng)化培訓(xùn)。課程除債券、股票、期貨等基礎(chǔ)知識(shí)、產(chǎn)品外，還將開展公司金融與投行業(yè)務(wù)(并購(gòu)、IPO等)、私募與資本風(fēng)險(xiǎn)投資、房地產(chǎn)與房地產(chǎn)信托投資等方面的專題深度培訓(xùn)。

　　此外，我國(guó)金融業(yè)開放時(shí)間較短，大部分銀行對(duì)海外市場(chǎng)熟悉程度有限。與外資銀行相比，對(duì)客戶的資產(chǎn)進(jìn)行全球化配置能力不足。王菁坦言，即使我們?cè)俣嘁恍┖Ｍ忾_展業(yè)務(wù)資格，目前也只能到比較熟悉的香港市場(chǎng)投資，不會(huì)輕易到歐美市場(chǎng)。而這恰恰是外資銀行的強(qiáng)項(xiàng)。而隨著我國(guó)金融業(yè)的進(jìn)一步開放，銀行必須要及時(shí)作出反應(yīng)，具備與外資銀行較量的資本。

　　相對(duì)來(lái)說(shuō)，擁有香港嘉華銀行以及境外戰(zhàn)略投資者BBVA的支持，中信銀行國(guó)際資源配置能力比較突出。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在現(xiàn)有監(jiān)管條件下，中外資銀行產(chǎn)品、服務(wù)相差不多，而未來(lái)的私人銀行競(jìng)爭(zhēng)將趨于慘烈，主要將圍繞服務(wù)、客戶端進(jìn)行爭(zhēng)奪。從2005年9月瑞士友邦銀行上海開業(yè)，目前，花旗、渣打、匯豐等多家外資銀行紛紛在我國(guó)展開了私人銀行業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備或推廣活動(dòng)。

　　王菁說(shuō)：“荷銀、UBS開設(shè)網(wǎng)點(diǎn)、招兵買馬的動(dòng)作非常大。我們明顯感覺(jué)到了壓力。”