-本報記者姜業慶

　　小企業貸款難，銀行流動性過剩，這是目前小企業融資過程中存在的突出問題，是否有化解良策？

　　煙臺模式

　　“一般法人企業都在等著各大銀行報價，而各大銀行則競相壓低價格，利潤空間已經非常有限”，歪著頭狠狠地吸了一只煙，工行煙臺分行副行長柳峻林道出了目前對大客戶貸款的苦衷。不過，令柳峻林高興的是，在小企業信貸方面，他嘗到了甜頭。

　　從2005年7月才正式啟動小企業貸款的煙臺分行，“不僅將其他銀行遠遠的甩在了后面，而且新增貸款額在四大行中占比達到54.32%”。

　　柳峻林的秘訣是“E”式營銷：在摸準骨干企業的基礎上，分解出其“產業鏈上的配套小企業、小企業的重要客戶”，“然后為之量身定做金融產品”，這樣既解決了小企業的貸款，又控制了風險，還營銷了銀行的金融產品。

　　“前期的調查非常重要，否則風險不容易防范”，“我們為了弄清一個客戶，必須從現有的大客戶入手，并對其上下游配套企業進行了逐戶排隊摸查。”據介紹，煙臺分行共營銷為大客戶生產經營配套的小企業38戶，營銷貸款1.97億元。在行業鏈的營銷上，首先將水產品行業企業列為重要目標客戶群體，通過煙臺水產協會，摸清了本地區優質水產品加工生產企業主要情況，并爭取煙臺市進出口檢驗檢疫局的支持，對其中進出口量較大、信譽較好并取得HACCP認證(出口通行證)的客戶進行廣泛接觸，較充分地把握了該行業的基本情況。制定了分兩步走的營銷方案：首先從落實還款來源入手，為以產業鏈的方式營銷貸款奠定良好基礎。水產行業的特點是產成品供不應求、但原料稀缺且捕撈的季節性強，使原料在一段時期內需要大量儲備，從而形成了短期融資需求旺盛期。但由于該地區水產企業大部分位于新建工業園區，其土地所有權尚未批復，達不到工行的貸款抵押規定，因而在貸款操作上存在困難。為此，工行煙臺分行就采用了“存貨質押”的方式來滿足客戶需求。

　　據悉，2006年以來，工行煙臺分行先后與年進出口量在2000萬美元以上的漢和食品、隆運食品、三江水產、金鵬食品、正旺水產、泰裕食品、漢幫水產等客戶建立了業務關系。

　　戰略選擇

　　“加強小企業金融服務不僅是現實的選擇，更是工行的戰略選擇”，工商銀行總行中小企業信貸處負責人韓強說。

　　其實，該行董事長姜建清早在2002年就提出，“加強小企業貸款將是工商銀行經營轉型的長期戰略選擇”。

　　韓強說，小企業已經成為成長最快的金融業務的新興市場。如工行在浙江的實踐就證明了這一點，一方面，隨著國內資本市場日漸成熟和利率市場化改革加速，融資渠道的多元化必將對銀行信貸市場，尤其是大型企業信貸市場的空間產生一定的擠壓。同時，金融市場全面對外開放引致的競爭加劇，也迫使

商業銀行尋求新的發展空間。另一方面，隨著中小企業迅猛發展，整體素質不斷提高，一大批企業面臨升級發展的極好的時機，對各項金融服務需求非常迫切，成為蘊涵著巨大商機的金融業務潛力市場。

　　姜建清在多個場合強調，“發展中小企業金融業務是商業銀行調整經營結構、分散經營風險的有效途徑。”

　　主管工行小企業貸款業務的副行長王麗麗在接受本報記者采訪時也指出，“發展中小企業金融服務是商業銀行轉變增長方式、提高資本回報的內在要求。”

　　多策推進

　　推進小企業區域信貸政策，工行采取的是梯度式辦法。首先是

長三角地區和珠三角地區，下一步，在支持東部沿海地區分行實現小企業信貸業務較快發展的同時，對中西部地區分行也要加強分類指導，選擇重點分支行，在防范風險的前提下積極拓展優質小企業信貸市場。要通過梯度式的信貸政策，實現全行小企業信貸業務點面結合、遞層推進地健康發展。

　　在信貸政策上，按不同類型進行。對為大中型企業配套或服務的小企業，只要提供合法、有效、易變現的擔保，可不受信用等級限制辦理融資業務；對小企業持有的由大中型企業簽發或承兌的、符合總行規定范圍的商業承兌匯票，優先給予貼現；對代理大中型企業出口的小型專業外貿公司，在占用被代理企業授信額度的情況下，可不受信用等級限制辦理國際貿易融資業務；對在中國工商銀行只辦理國際貿易融資業務的小企業，不再核定授信額度，業務審批通過后直接辦理業務。

　　在擔保渠道上，推廣適應小企業資金需求特點的信貸產品。在貸款定價體系上，通過利率浮動滿足。在貸款期限上，不再按借款用途劃分為流動資金和項目貸款。在貸款管理模式上，對金額較小的微型企業貸款要逐步實行標準化操作，提高操作效率。

　　不過，工行相關人士也指出，造成小企業融資難的因素是多方面的，很多因素僅靠銀行自身的能力難以解決，如小企業融資渠道單一、信用擔保體系不健全、信用管理薄弱等。因此，除金融部門外，政府有關部門和社會各界也應共同努力，為解決小企業融資難創造良好的環境。