□本報記者 石朝格 北京報道

　　記者近日從中國工商銀行北京分行獲悉，該行正以電子渠道為著力點，加快物理網點客戶分流，降低單筆交易成本，進而努力實現銀行經營轉型。

　　截至6月末，工行北京分行的離柜業務量占比達到61%，相當于每5筆業務中，有3筆是通過柜臺以外的電子銀行和自助機具完成的，有效緩解了該行因客戶群龐大和業務品種多樣化帶來的網點排隊壓力。

　　更重要的是，工行正努力逐步實現電子銀行從交易渠道向銷售渠道發展，從成本中心向利潤中心發展。

　　四方面提升分銷能力

　　工行擁有超過1.5億個人客戶和250萬公司客戶，每天平均辦理銀行業務四千萬筆，而通過電子渠道處理的業務已經達30%，電子銀行辦理的業務量相當于6000多個網點辦理的業務量。從發展趨勢看，今后大多數銀行業務將能通過電子銀行辦理。

　　“我們從考核激勵機制、離柜渠道服務能力、產品整合創新、精細化管理等四個方面入手提升銀行電子渠道的分銷能力”，該行電子銀行中心負責人告訴記者。早在今年年初，該行就把電子銀行業務納入銀行經營模式轉型的規劃中，進而達到改變銀行業務結構和成本結構的目標。

　　今年以來，該行還通過推行“名單式”、“捆綁式”、“開戶套餐”等營銷手段，加大對重點企業及個人客戶的服務力度。

　　該負責人說，“重點發展金融資產超過5萬元的中高端個人客戶，為中高端客戶開展‘打包服務’，取得良好效果；抓名單式營銷，促市場規模，通過給支行下發電子銀行重點營銷客戶‘名單’，準確定位目標客戶，重點發展中高端客戶和潛力客戶，通過向所有總分行級重點企業大力推薦銀企互聯、集團

理財、貴賓室等產品，提高VIP客戶對電子銀行的信任度、忠誠度和依存度。”銀行憑借基金、

證券、外匯、電子客票等優勢產品，讓電子銀行優質客戶數量不斷上升。

　　在此基礎上，該行還加大了產品整合創新力度，將電子銀行作為中間業務產品創新的重點部門，一方面全力打造良好的電子銀行金融服務平臺，新投產網上繳納交強險、人工代客繳費、個人網銀購買憑證式國債、電話銀行跨行匯款、網銀代理銷售平臺等多樣化產品；另一方面，積極優化代理業務流程，推動代收公共事業費業務的電子化處理進程，進一步緩解了排隊壓力。

　　“為加大電子銀行產品的營銷推廣，北京分行還專門建立了一支營銷經驗豐富且業務能力強的電子銀行專兼職隊伍，專門負責營銷電子銀行產品，解決客戶操作中的問題，上門進行售后服務等”，該行相關負責人表示。事實上，工行一直都在著力提升電子渠道的分銷能力，并將“精耕細作”型的精細化管理作為提升電子銀行管理水平的基本方式。

　　記者了解到，今年該行進一步規范網點分區布局，優化網點服務流程，著重做好專家型隊伍建設，繼續實施電子銀行示范工程，目前北京分行已建成示范網點273家，占全行網點的50%，全面強化網點面對面、手把手服務能力，成功實現了“機構+水泥”的發展模式。

　　經營轉型背后的推手

　　工行提升電子渠道分銷能力的背后到底隱藏著什么深層次原因呢？

　　市場分析人士稱，眼下

商業銀行的負債成本已高于貨幣市場資金的運用收益，資金規模不再是優勢，這對銀行經營的傳統盈利模式提出了前所未有的挑戰。為此，商業銀行必須從節約每一筆成本入手來提高經營效益。

　　測算表明，通過營業網點進行交易的單筆成本為3.06元，而ATM的單筆交易成本為0.83元，網上銀行的單筆交易成本僅為0.49元。可見發揮電子銀行渠道的分流作用，加快柜面替代，對銀行十分有利。

　　“發展電子銀行業務是工行的一項重要戰略選擇。在未來幾年之內，我們要讓電子銀行真正成為銀行業務的交易主渠道。”工總行電子銀行總經理王剛在接受本報記者專訪時曾表示。

　　他認為，如果哪家銀行不重視電子銀行的發展，仍想依靠傳統銀行網點這一單一渠道去參與當代市場的競爭，那么必將因此喪失發展機遇，在未來更高水平的競爭中被邊緣化，最終失去生存發展的空間。

　　■資料鏈接

　　截至6月末，工商銀行今年已新增個人網銀客戶741萬戶，客戶總數累計已經超過3000萬，達到3066萬，比去年同期增長54%。

　　在客戶數量快速增長的同時，工商銀行網上銀行的客戶結構也在持續優化。今年該行個人證書客戶新增了114.4萬戶，較上年同期增長1.7倍，累計達到256.4萬戶；口令卡客戶新增559.5萬戶，較上年年底增長1.7倍，累計達到了881.2萬戶，個人口令卡和證書客戶數量占全部個人網銀客戶總數的占比已經由去年底的19.9%上升到37.1%。今年該行還新增企業網銀客戶19.1萬戶，比去年同期增長34%，累計近80萬戶。

　　工行電子銀行辦理的業務量相當于6000多個網點辦理的業務量。

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