編者的話

　　2007年注定是國內銀行卡市場變局突現(xiàn)、戰(zhàn)事紛紛的一年。外資銀行正在步步為營地展開對國內銀行卡市場的蠶食。首批外資行借記卡出爐在即，而對于獲得本地法人銀行資格的外資銀行來說，申請獨立的信用卡牌照才是其下一個戰(zhàn)略目標。外資銀行正在通過獨立發(fā)卡、聯(lián)名發(fā)卡等多種渠道向國內信用卡市場滲透。而過去雙方的合作中，在婚姻呈現(xiàn)疲態(tài)的，也有不離不棄的……

　　在這種競爭態(tài)勢下，內資銀行也正在積極轉型突圍。無論是中資銀行，還是外資銀行，既有機會又有挑戰(zhàn)。

　　首批四家外資法人銀行花旗、匯豐、渣打及東亞銀行都趕在第一時間向

　　盡管以上外資銀行目前尚未提出獨立發(fā)行信用卡的申請，但據(jù)記者了解，作為外資行的戰(zhàn)略重點——信用卡業(yè)務，所有外資銀行都早有圖謀，并采取不同的方式向中國信用卡市場滲透。

　　只不過，由于最初進入中國時所采取的策略不同，使得外資銀行在其信用卡領域發(fā)展策略上也有所差異。

　　限量發(fā)卡優(yōu)選客戶

　　目前中資銀行在信用卡市場競爭相當激烈，招商銀行（600036SH，3968HK）、工商銀行（601398SH，1398HK）、建設銀行（0939HK）等信用卡發(fā)卡量已經超過千萬張，而外資銀行受制于客戶資源少、網點少等渠道的束縛，至今發(fā)卡量仍然低于國內銀行。

　　“之所以在發(fā)卡方面制定一定的門檻，一方面充分考慮了本地金融市場實際情況和巨大的發(fā)展?jié)摿Γ�以及我們中高端客戶的定位，另一方面，也的確迫于網點少以及高昂的營運成本的壓力。”作為首家提交借記卡申請的外資銀行，東亞銀行（中國）副董事長陳棋昌承認目前外資銀行確實存在一定困難。

　　即便如此，信用卡領域仍然是外資銀行一直看好的領域。普華永道在對40家在華外資銀行調查后發(fā)現(xiàn)，包括信用卡、投資

　　“其實外資銀行發(fā)行信用卡并不是看重一張卡本身能給銀行帶來多少利潤。在銀行的各類業(yè)務之中，信用卡業(yè)務以其龐大的客戶群、詳細的客戶資料及便捷的銷售通道，是歐美銀行中的重要銷售載體之一。此外，分析客戶的信用卡數(shù)據(jù)，銀行可以對客戶的消費潛力和潛在風險進行綜合評估，發(fā)掘信用卡現(xiàn)有客戶進行交叉銷售。”恒生銀行一位內部人士告訴記者。

　　“實際上就是一個客戶價值發(fā)現(xiàn)的過程。”上述恒生銀行人士指出，這個過程需要花費很多時間和投入，一般要到三五年之后才能達到贏利模式。

　　記者從一家外資法人銀行獲悉，他們正在籌備信用卡業(yè)務，但是其初定的發(fā)卡量卻“出奇”保守，在北京市場的信用卡發(fā)卡量目標為6000多張，而工行北京分行的信用卡保有量就已突破100萬張大關。

　　“并不是所有的外資銀行對中國信用卡市場都有足夠深入的了解，所以初期的謹慎和保守是可以理解的。”花旗集團中國區(qū)首席經濟學家沈明高說。

　　本地注冊：多條腿走路

　　一直以來，雖然外資銀行對中國銀行卡市場垂涎已久，但在轉制為本地法人銀行之前，外資銀行不允許在中國內地市場發(fā)行自身品牌的人民幣借記卡和人民幣信用卡。

　　政策放開之前，外資銀行只能通過技術合作或者聯(lián)名發(fā)卡的方式曲線涉足國內信用卡市場。最典型的莫過于花旗浦發(fā)、匯豐交行、恒生興業(yè)以及工行運通模式。

　　記者注意到，由于進入中國采取的策略不同，導致外資銀行在其信用卡領域發(fā)展策略的差異。匯豐、花旗和恒生這些較早與中資銀行合作的外資銀行，如今已獲批轉制成為本地注冊法人銀行，他們的中國攻略就是以自有品牌在內地推行全面人民幣零售銀行業(yè)務，而借記卡和信用卡是其零售銀行業(yè)務最重要的部分之一。

　　“花旗與浦發(fā)的合作一直很好。既然有機會發(fā)行借記卡，我們在中國的策略是實施多種渠道開發(fā)。”花旗相關人士的答復中透露出一個信息：花旗仍然堅持“多條腿”走路，既沒有放棄獨立發(fā)卡，也沒有放棄與原來合作伙伴的合作關系。目前花旗與浦發(fā)發(fā)行的信用卡有60萬張，顯然這個數(shù)字達不到花旗的目標值。

　　“東亞銀行一直有意參股城市商業(yè)銀行，未來是否與參股的城商行聯(lián)合發(fā)卡還是未知數(shù)。城商銀行畢竟不如全國性銀行，客戶質量良莠不齊。”東亞銀行內部人士告訴記者。

　　非本地行：合作發(fā)卡

　　另一種模式是以美洲銀行、蘇格蘭皇家銀行為代表。這類外資銀行更愿意以戰(zhàn)略合作伙伴的身份與中資銀行合作，推廣自己的產品。

　　“這樣做的好處是能夠以最快的速度進入中國卡市場，省去了設立網點、招聘人才等諸多本地注冊法人銀行的麻煩。”某業(yè)內人士評價。

　　相比之下，“本地注冊法人銀行獨立發(fā)卡可能性會更大。”沈明高表示，“雖然獨立發(fā)卡成本會比較高，但是，對于已經在本地注冊法人銀行的外資行來說，他們長期看好中國市場，包括信用卡市場的潛力。即使初期階段開展不順利也不會輕易放棄。”

　　另據(jù)記者了解，東亞銀行與渣打銀行均苦心經營自家獨立的信用卡中心，目前也大肆從中資銀行招兵買馬。