本報記者 崔帆

　　從簡單的代理模式到參與銀保產品的開發，剛剛進入中國的外資銀行已經趕在中資銀行前面開始與保險公司深層次的合作，其最終目的是為了搶奪中資銀行中間業務的利潤　　

　　6月的北京氣溫逐步攀高的同時，保險業掀起了投連險的高潮。6月25日，花旗銀行攜手中美大都會保險有限公司(下稱“中美大都會人壽”)在北京推出了首款由外資銀行參與研發的投連險產品。

　　如此看來，剛剛進入中國的外資銀行并不滿足于僅開辦人民幣業務，他們已經迫不及待地把觸角伸向利潤空間更大的銀行中間業務。與中資銀行正面拼搶中間業務的利潤，這勢必對中資銀行的銀保產品銷售和銀行利潤產生一定的影響。

　　戰略升級

　　花旗銀行與中美大都會人壽的合作，給保險業帶來的最直觀變化是實現銀保產品的戰略升級，外資銀行與保險公司的合作已經從單純的代理模式升級為直接參與到銀保產品的開發。

　　中美大都會人壽首席多元行銷運營官連子智介紹了與花旗銀行的合作細節，“在產品開發初期，花旗銀行具體參與了這款投連險產品的標準設計和基金篩選，使之更適合花旗銀行客戶的

　　“中美大都會人壽今后還會與花旗銀行共同開發其他銀保產品，希望透過花旗銀行的平臺，提供‘生、老、病、死’一攬子壽險保險計劃。”連子智透露。

　　在實現與保險公司戰略合作升級的同時，花旗銀行亦有意將銀保產品和自身的理財產品進行組合打包銷售，以強化對客戶的吸引力。

　　“由于人民幣業務剛剛對外資銀行開放，外資銀行的理財服務相比內資銀行顯得有些先天不足，例如無法提供豐富的人民幣理財產品就是最大的劣勢之一，若將銀保產品融入到外資銀行的理財產品中，則可揚長避短。”花旗銀行中國區副行長、零售銀行業務總經理石安楠強調，雖然與其他金融理財產品相比，銀保產品的投資回報率不高，但產品風險較低，加上保險業的投資回報率整體攀升，銀保業務將有更大的發展空間。

　　業內人士認為，此次花旗銀行與中美大都會人壽的合作還可以改變目前銀保市場上產品“同質化”嚴重的現象。

　　股權聯姻

　　值得注意的是，中美大都會人壽的這款投連險產品是為花旗銀行的中國客戶量身定做的，所以銷售渠道采用“一對一”的模式，這種排他性的合作方式在中資銀行從未出現過。

　　《財經時報》了解到，之所以中美大都會選擇與花旗銀行合作，主要原因是基于雙方的股權關系。

　　“中美大都會人壽的前身是花旗人壽，所以花旗銀行代理中美大都會人壽的保險產品，能保證一定的信譽度。”一位花旗銀行內部人士稱。

　　對于這種外資銀行與旗下保險公司股權聯姻的合作方式，首都經貿大學保險系主任庹國柱教授認為：“在目前國內銀行系保險公司開閘成立之前，中資銀行與保險公司還很難實現銀保產品的戰略升級，但可以借助金融控股的模式復制這種合作，如信誠人壽就可以與其中方股東中信集團旗下的中信銀行聯手開發‘一對一’的銀保產品。”

　　分食中間業務

　　《財經時報》了解到，不僅僅是中美大都會人壽， 瑞泰人壽等保險公司都已經與外資銀行簽訂了合作協議，這意味著，外資銀行此舉將與中資銀行正面拼搶中間業務，最終將分享中資銀行中間業務的利潤。

　　所謂中間業務是商業銀行不用或少用自己的資金，以“中間人”的身份辦理業務以賺取手續費或吸收存款的方式，它和資產業務、負債業務成為了商業銀行三大支柱業務。

　　一位合資壽險公司代理營銷部的負責人透露：“壽險公司保費收入的80%來自銀行代理業務，銀行代銷保險產品時，會收取3%左右的代理費，代理保險業務已成為商業銀行中間業務收入猛增的主力軍。”

　　保監會最新統計數據顯示，截至2006年底，銀行、郵政等代理機構共實現保費收入1593.36億元，同比增長26.1%，代理業務給這些行業帶來共72.76億元的手續費收入進賬。

　　據了解，中資銀行是從1992年開始設立銀保業務以來，目前此項業務收入僅次于銀行卡收入，成為中資銀行中間業務第二利潤增長點，但中間業務為中資銀行帶來的利潤僅有全年總利潤的15%。

　　而與此形成鮮明對比的是，多數外資銀行在海外的中間業務所帶來的利潤占到整個銀行利潤的30%至70%，花旗銀行的中間業務利潤更占到銀行總利潤的70%。

　　“由此可見，中間業務是外資銀行的‘強項’，中資銀行的‘軟肋’。”招商銀行渠道客戶部的負責人建議，“目前中資銀行應充分利用自身的網點和本土化優勢，避免利潤流失。”

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