浙商銀行自成立以來(lái)，以“揚(yáng)長(zhǎng)避短，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，有效管理，先進(jìn)技術(shù)，優(yōu)秀文化”的理念為主導(dǎo)，堅(jiān)持服務(wù)優(yōu)質(zhì)民營(yíng)中小企業(yè)的定位，積極創(chuàng)新，規(guī)范運(yùn)作，促進(jìn)發(fā)展，服務(wù)社會(huì)。至2006年末，浙商銀行已設(shè)立成都、寧波、溫州、義烏等10家分支機(jī)構(gòu)，總資產(chǎn)366.1億元，存款余額301.8億元，貸款余額217.5億元，不良貸款為0，利潤(rùn)4.1億元，2006年度主要相對(duì)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)居全國(guó)性商業(yè)銀行中上水平，實(shí)現(xiàn)了資本、規(guī)模、質(zhì)量、效益的協(xié)調(diào)快速發(fā)展。

　　銀聯(lián)信分析：

　　浙商銀行在營(yíng)銷(xiāo)模式、經(jīng)營(yíng)機(jī)制和業(yè)務(wù)產(chǎn)品等方面積極嘗試創(chuàng)新，努力營(yíng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　一、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

　　營(yíng)銷(xiāo)是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)方式?jīng)Q定銀行的客戶(hù)類(lèi)型、基本風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)外形象，浙商銀行改變傳統(tǒng)的、粗放的營(yíng)銷(xiāo)方式，努力創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，提高營(yíng)銷(xiāo)水平和質(zhì)量。

　　1、唱響方案營(yíng)銷(xiāo)“四步曲”，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式

　　首先是找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)，以?xún)?yōu)質(zhì)中小民營(yíng)企業(yè)為主要目標(biāo)客戶(hù)，強(qiáng)調(diào)切實(shí)加強(qiáng)真實(shí)性調(diào)查，在了解客戶(hù)情況上下功夫，準(zhǔn)確掌握企業(yè)真實(shí)信息；

　　其次是制訂合作方案，密切與客戶(hù)的溝通，從客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)和潛在需求出發(fā)制訂個(gè)性化的、詳盡的、共贏的合作方案，提高客戶(hù)服務(wù)的針對(duì)性和有效性；三是確定合作方式，根據(jù)客戶(hù)需求和我行實(shí)際情況，確定是開(kāi)展業(yè)務(wù)合作或是客戶(hù)合作，努力提升合作程度，提高綜合效益；四是加強(qiáng)后續(xù)管理，高度重視客戶(hù)回訪，做好跟蹤服務(wù)，收集客戶(hù)意見(jiàn)，及時(shí)改進(jìn)工作，消除風(fēng)險(xiǎn)隱患。

　　2、調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)體制，發(fā)揮區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)和專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)

　　2006年底，該行經(jīng)反復(fù)醞釀后，按照“以區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)為基礎(chǔ)，探索專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)方式；屬地服務(wù)，深化和發(fā)展客戶(hù)關(guān)系，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，保證業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展；更好地培養(yǎng)和使用人才，充分發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理的區(qū)域優(yōu)勢(shì)和專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)”的原則，對(duì)全行經(jīng)營(yíng)單位的市場(chǎng)、業(yè)務(wù)范圍和現(xiàn)有客戶(hù)及客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行了調(diào)整，以發(fā)揮各經(jīng)營(yíng)單位及全體客戶(hù)經(jīng)理的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，為進(jìn)一步深化和發(fā)展客戶(hù)關(guān)系、探索專(zhuān)業(yè)化、行業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)方式打下了基礎(chǔ)。

　　3、重點(diǎn)抓源頭式營(yíng)銷(xiāo)

　　通過(guò)重點(diǎn)抓源頭式營(yíng)銷(xiāo)，各級(jí)經(jīng)營(yíng)單位與政府部門(mén)、專(zhuān)業(yè)擔(dān)保公司、

房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)等建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，有效掌握了當(dāng)?shù)匦∑髽I(yè)信息或相關(guān)資源，促進(jìn)對(duì)小企業(yè)的成片式服務(wù)。

　　4、抓創(chuàng)新與特色推進(jìn)小企業(yè)業(yè)務(wù)

　　2006年初，該行成立了由總行分管行領(lǐng)導(dǎo)任組長(zhǎng)的小企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新小組，重點(diǎn)研究風(fēng)險(xiǎn)可控前提下的小企業(yè)業(yè)務(wù)流程再造和“六項(xiàng)機(jī)制”建設(shè)以及小企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新、發(fā)展思路和客戶(hù)定位。

　　該行在多方參照同業(yè)、典當(dāng)行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合實(shí)踐全面梳理小企業(yè)業(yè)務(wù)流程，對(duì)質(zhì)押項(xiàng)下、特定抵押項(xiàng)下小企業(yè)貸款建立了直接貸款通道；對(duì)500萬(wàn)元以下，且實(shí)行

房地產(chǎn)抵押的小企業(yè)授信項(xiàng)目，實(shí)行了標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)化的授信審批方式；對(duì)小企業(yè)貸款放款核準(zhǔn)方式進(jìn)行了優(yōu)化。創(chuàng)新小組的建立和運(yùn)作促進(jìn)了小企業(yè)貸款的創(chuàng)新和探索，確保了創(chuàng)新的持續(xù)性和成果轉(zhuǎn)化，有效推進(jìn)了小企業(yè)業(yè)務(wù)特色經(jīng)營(yíng)。

　　二、注重業(yè)務(wù)創(chuàng)新

　　業(yè)務(wù)創(chuàng)新是提高服務(wù)經(jīng)濟(jì)能力的最有途徑。為此，該行在倡導(dǎo)“人人都可創(chuàng)新”理念的同時(shí)，建立了專(zhuān)門(mén)的創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，發(fā)動(dòng)員工根據(jù)客戶(hù)要求積極提供業(yè)務(wù)創(chuàng)新建議，并建立了創(chuàng)新建議、營(yíng)銷(xiāo)方案等的評(píng)選和獎(jiǎng)勵(lì)制度。同時(shí)，建立了客戶(hù)信息需求定期收集、分析制度，從客戶(hù)需求中尋求創(chuàng)新和市場(chǎng)的突破。

　　先后嘗試和推行了“三方聯(lián)保”、多方聯(lián)保、會(huì)員制擔(dān)保、抵押加信用方式，不斷突破“擔(dān)保難”問(wèn)題；根據(jù)生產(chǎn)型企業(yè)和商貿(mào)型企業(yè)的不同需求，分別推出了定貸零還和隨借隨還等還款方式，同時(shí)根據(jù)部分小企業(yè)現(xiàn)金流特點(diǎn)，設(shè)計(jì)了寬限期還款法，受到小企業(yè)主的積極歡迎和回應(yīng)，收效明顯。

　　三、創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)管理模式

　　1、實(shí)踐風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控官委派制度，建立統(tǒng)一垂直的風(fēng)險(xiǎn)管理體系

　　該行于2004年末出臺(tái)了向分支行委派風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控官的制度，并在2006年進(jìn)行了進(jìn)一步完善。風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控官由總行委派，實(shí)行垂直管理，對(duì)總行負(fù)責(zé)，主管派駐分支行的各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)管理工作，主持信貸審查委員會(huì)會(huì)議，主要行使授信否決權(quán)和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督權(quán)，但無(wú)審批權(quán)；其否決的授信，分支行行長(zhǎng)不具有審批權(quán)。分支行行長(zhǎng)在授權(quán)范圍內(nèi)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控管未否決的授信，行使否決或批準(zhǔn)權(quán)，一經(jīng)批準(zhǔn)，分支行行長(zhǎng)為風(fēng)險(xiǎn)的第一責(zé)任人，風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控官為第二責(zé)任人。初步實(shí)踐證明，這一制度對(duì)于促進(jìn)分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)拓展和有效服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)所在經(jīng)營(yíng)單位統(tǒng)一風(fēng)險(xiǎn)理念和風(fēng)險(xiǎn)控制起到了有效保證作用。在此基礎(chǔ)上，該行成立了由行長(zhǎng)任主任委員的內(nèi)控與風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)，建立了全行統(tǒng)一、垂直的風(fēng)險(xiǎn)管理體制。

　　2、開(kāi)展系統(tǒng)性?xún)?nèi)控建設(shè)

　　針對(duì)商業(yè)銀行操作風(fēng)險(xiǎn)日益凸現(xiàn)這一情況，該行高度重視操作風(fēng)險(xiǎn)防范，強(qiáng)化內(nèi)部控制建設(shè)，將2006-2008年分別確定為“內(nèi)控管理基礎(chǔ)年”、“內(nèi)控管理深化年”和“內(nèi)控管理鞏固年”，以流程銀行和規(guī)范運(yùn)作為目標(biāo)，對(duì)加強(qiáng)操作風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制建設(shè)作了統(tǒng)一部署。開(kāi)展了內(nèi)控理念教育，完善制度流程建設(shè)，僅2006年即制訂和修訂了87項(xiàng)業(yè)務(wù)類(lèi)、管理類(lèi)重要制度和70項(xiàng)操作規(guī)范(手冊(cè))，并組織輔導(dǎo)員隊(duì)伍開(kāi)展全行性業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，在全行范圍內(nèi)開(kāi)展了全面

審計(jì)，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行督促整改，初步建立了“理念-制度-培訓(xùn)-檢查-整改-獎(jiǎng)懲”的富有自身特色的內(nèi)控機(jī)制，內(nèi)控建設(shè)初顯成效。

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