本報(bào)記者 李利明 北京報(bào)道

　　“工行北京分行的經(jīng)營轉(zhuǎn)型，是工行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的一個(gè)縮影”，在各界高度關(guān)注國有銀行股改上市后如何轉(zhuǎn)型的大背景下，工行高管層成員兼北京分行行長易會(huì)滿在接受本報(bào)專訪時(shí)如此表示。

　　作為工行最大的分行，北京分行占據(jù)了工行資產(chǎn)規(guī)模的1/7以上，舉足輕重。北京分行正面臨著工行乃至國內(nèi)銀行業(yè)最典型的挑戰(zhàn)：在流動(dòng)性過剩的大背景下，存貸比不斷降低，遭遇到提高盈利能力的挑戰(zhàn)；集中了最多的大企業(yè)客戶，在利率市場(chǎng)化加快和金融脫媒加劇的情形下，帶來了產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的挑戰(zhàn)；擁有最集中的高端個(gè)人客戶，留住并擴(kuò)大這個(gè)群體，提升服務(wù)質(zhì)態(tài)，應(yīng)對(duì)同業(yè)激烈服務(wù)競(jìng)爭的挑戰(zhàn)。

　　工行北京分行啟動(dòng)的經(jīng)營轉(zhuǎn)型，就是要應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)。

　　應(yīng)對(duì)流動(dòng)性過剩

　　目前，工行北分的存貸比還不到20%，大部分存款上存總行，這是流動(dòng)性過剩在銀行業(yè)的一個(gè)最典型表現(xiàn)。

　　目前，在工行的總資產(chǎn)中，信貸資產(chǎn)的占比已經(jīng)下降到一半以下，資金并不短缺，所以大的趨勢(shì)是

　　對(duì)此，2005年該行推出中間業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展戰(zhàn)略。“對(duì)于北分而言，要做好三方面工作：一是利用產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)，在多層次的金融市場(chǎng)中獲取多環(huán)節(jié)的交叉收益。二是重視對(duì)巨大存量客戶資源的整合和深度挖掘，充分利用渠道優(yōu)勢(shì)。三是通過創(chuàng)新把資金優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)槭杖雰?yōu)勢(shì)、競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)”。在易會(huì)滿看來，解決好了這三點(diǎn)，中間業(yè)務(wù)發(fā)展后勁問題會(huì)迎刃而解。

　　在今后一段時(shí)期內(nèi)，間接融資仍是融資主體，貸款仍是最盈利的資產(chǎn)。對(duì)于北分亦是如此。 “對(duì)于信貸業(yè)務(wù)，我著力抓三個(gè)方面，培育文化、調(diào)整結(jié)構(gòu)、打造隊(duì)伍。”易會(huì)滿如是說，在信貸結(jié)構(gòu)上，北京分行大做文章，不僅在近年來不斷退出劣質(zhì)信貸市場(chǎng)，而且還大幅壓縮一般流動(dòng)資金貸款，加大優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目貸款、住房開發(fā)貸款、個(gè)人住房按揭貸款的投放。在信貸隊(duì)伍建設(shè)上，北京分行更是煞費(fèi)苦心，推行“專家治貸”和信貸人員資格認(rèn)證。

　　“加強(qiáng)負(fù)債成本管理也是我們的一條途徑”，易會(huì)滿表示，“一方面是調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)，尤其是加強(qiáng)存款的定活期占比管理，努力提高活期存款比重。另一方面是分流高成本負(fù)債，主要手段是營銷理財(cái)、國債、保險(xiǎn)和基金等金融產(chǎn)品”。現(xiàn)在看來，這一策略非常成功。上半年該行的儲(chǔ)蓄存款中，活期占比提高了2個(gè)百分點(diǎn)，對(duì)公理財(cái)銷售了近200億元，個(gè)人理財(cái)類產(chǎn)品銷售了近600億元。“2個(gè)百分點(diǎn)的變化，意味著節(jié)約上億元的利息支出，并帶來大量的中間業(yè)務(wù)收入”，易會(huì)滿對(duì)這一結(jié)果顯然很滿意。

　　滿足挑剔的大客戶

　　工行北分曾經(jīng)被同行艷羨的大企業(yè)客戶優(yōu)勢(shì)，正在面臨著新的挑戰(zhàn)。

　　今年5月，某大型國企發(fā)行了100億元短期融資券，資金到賬后立即歸還工行北分43億貸款。這并非個(gè)案，直接融資比重的提高已經(jīng)對(duì)銀行信貸帶來極大挑戰(zhàn)。2006年，北京地區(qū)新增融資中直接融資已超過間接融資。據(jù)工行北京分行公司業(yè)務(wù)一部總經(jīng)理賀寧介紹，在貸款利率趨高的走勢(shì)下，個(gè)別超大型企業(yè)最近向工行提出的整體融資成本已經(jīng)降到了4.5%左右。

　　在流動(dòng)性過剩的推動(dòng)下，社保資金、保險(xiǎn)資金和郵儲(chǔ)資金也獲準(zhǔn)擴(kuò)大投資渠道，成為大企業(yè)債務(wù)融資的新生力量，也成為銀行在基礎(chǔ)設(shè)施信貸領(lǐng)域強(qiáng)勁的競(jìng)爭對(duì)手。

　　“目前，我國金融業(yè)在發(fā)生深刻的變化，客戶需求日新月異，金融產(chǎn)品加速融合。傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)已難以滿足客戶的需求，尤其是大集團(tuán)、大客戶，日趨強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)成本的控制，經(jīng)常性使用資本運(yùn)作手段，大膽嘗試新的金融服務(wù)模式，金融需求甚至超出商業(yè)銀行傳統(tǒng)服務(wù)邊界。銀行只有為其提供一攬子的、低成本的金融解決方案，才能在競(jìng)爭中取得一席之地。”易會(huì)滿說。

　　對(duì)于北京分行而言，正在從三個(gè)方面應(yīng)對(duì)大客戶服務(wù)。一是研究推廣大客戶結(jié)構(gòu)性融資和綜合化服務(wù)，全力推行 “理財(cái)＋貸款”、“貸款＋信托”的組合營銷模式。二是立足總部經(jīng)濟(jì)的特征，適應(yīng)集團(tuán)大客戶財(cái)務(wù)集中、風(fēng)險(xiǎn)控制集中、本外幣資金集中管理的趨勢(shì)。三是圍繞大客戶產(chǎn)業(yè)鏈、資金鏈和項(xiàng)目鏈，加強(qiáng)對(duì)大集團(tuán)上下游企業(yè)、下屬子公司的滲透力度，提升金融產(chǎn)品的覆蓋面和使用率，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的深度挖掘。

　　提升服務(wù)的質(zhì)態(tài)

　　8月8日，工行北京分行召開了大型的現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，在推廣亞運(yùn)村服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，隆重推出迎接奧運(yùn)會(huì)召開的 “360天行動(dòng)計(jì)劃”。“亞運(yùn)村支行只是個(gè)試點(diǎn)，服務(wù)的改善是一項(xiàng)長期的系統(tǒng)工程，非一日之功，非一時(shí)之力。”易會(huì)滿表示。

　　自從4月23日本地注冊(cè)的四家外資銀行開辦人民幣業(yè)務(wù)以來，“客戶搬家”成為國內(nèi)各銀行的一大挑戰(zhàn)。服務(wù)競(jìng)爭對(duì)于個(gè)人高端客戶集中的北京銀行業(yè)影響深遠(yuǎn)，而對(duì)于同業(yè)龍頭工行北分更是首當(dāng)其沖。

　　“關(guān)注服務(wù)便是對(duì)商業(yè)銀行本質(zhì)的回歸。以前我們更多強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控，這是由特定歷史條件決定的。寓服務(wù)于管理、寓服務(wù)于發(fā)展。”易會(huì)滿強(qiáng)調(diào)。如何實(shí)現(xiàn)由以產(chǎn)品、部門為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變，是解決服務(wù)問題的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)。在易會(huì)滿看來，經(jīng)營轉(zhuǎn)型和服務(wù)質(zhì)態(tài)的提升是相輔相成的。

　　據(jù)悉，早在2005年，北京分行就在構(gòu)思如何打造服務(wù)強(qiáng)行、服務(wù)大行，并借助2008年奧運(yùn)會(huì)這個(gè)歷史機(jī)遇，一年前挑選服務(wù)基礎(chǔ)并不算好的亞運(yùn)村支行推行服務(wù)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化管理。目前，這個(gè)被內(nèi)部人稱為“奧運(yùn)行動(dòng)計(jì)劃”的試驗(yàn)收到了良好效果。據(jù)第三方中介機(jī)構(gòu)對(duì)北京工行27家支行120個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，該行一般網(wǎng)點(diǎn)客戶滿意度已超過85%，83%的客戶等候時(shí)間在30分鐘以內(nèi)。離柜業(yè)務(wù)占比達(dá)到61%。這些簡單數(shù)字的背后，體現(xiàn)的是客戶等候時(shí)間的減少，享受到服務(wù)品質(zhì)的提升，以及滿意度的不斷回暖。

　　來源：經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)網(wǎng)