理財(cái)周報(bào)記者　孫杰／文

　　7月23-24日，適逢“中國(guó)私人銀行業(yè)2007高峰論壇”在京舉行，渣打私人銀行全球總裁Peter Flavel先生和渣打個(gè)人銀行中國(guó)區(qū)總裁葉楊詩明女士同時(shí)現(xiàn)身北京。

　　一對(duì)一量身定做、私人銀行與企業(yè)銀行“無縫鏈接”、用10-15年的時(shí)間培養(yǎng)一名客戶關(guān)系經(jīng)理-論壇上的打探以及論壇下的追訪，理財(cái)周報(bào)記者試圖為讀者揭開渣打私人銀行服務(wù)的神秘面紗。

　　先有分析，后有產(chǎn)品

　　葉楊詩明告訴

理財(cái)周報(bào)記者，在中國(guó)，其實(shí)客戶一般都是重點(diǎn)看

理財(cái)產(chǎn)品收益怎么怎么高，一般都不看風(fēng)險(xiǎn)，只單一注重收益。因?yàn)橹袊?guó)的銀行業(yè)，包括

股票，都是過去10年才發(fā)生的事情，還沒有經(jīng)歷過大的風(fēng)險(xiǎn)，很多金融風(fēng)波還沒有見過。而國(guó)外的發(fā)展歷時(shí)比較長(zhǎng)，經(jīng)歷過各類風(fēng)險(xiǎn)和金融風(fēng)暴，大家經(jīng)常說的一句話就是“花無百日紅”。

　　因此，渣打首先要了解客戶的情況，現(xiàn)金流是什么樣子的，要拓展財(cái)富，必須考慮到年齡、可承受的風(fēng)險(xiǎn)、投資目的和期限等等。

　　分析過后，渣打會(huì)再幫他設(shè)計(jì)投資規(guī)劃。“每一個(gè)客人進(jìn)來，渣打都有一套完備的分析系統(tǒng)，并不是說我有一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，很熱，不管你是80歲、60歲，還是40歲，還是打工的小伙子，都極力推銷給你，這樣的效果肯定不好。”

　　葉楊詩明告訴理財(cái)周報(bào)記者，渣打內(nèi)部有一個(gè)調(diào)研團(tuán)隊(duì)，比如有些年紀(jì)大的客戶，就必須考慮到要幫助他保護(hù)其財(cái)富，用于養(yǎng)老，這也是渣打引入銀保產(chǎn)品的原因。“即便是客人跑到我們身邊想買這個(gè)產(chǎn)品，也不能就那么簡(jiǎn)單賣給他，一定要做測(cè)試。”

　　私人銀行客戶和其他客戶最大的不同，就是一定要量身定做。

　　“一個(gè)結(jié)構(gòu)性投資為一個(gè)人做都沒問題，如果他看到海外市場(chǎng)有幾只股票很感興趣，想一籃子去買，那么我們可以幫他特別去做，當(dāng)然資金一定要夠高，否則到市場(chǎng)上是不可能買回來的。”葉楊詩明說。

　　越高端的客戶，需求就越復(fù)雜，投資領(lǐng)域要求就更多，風(fēng)險(xiǎn)也更大，因此，渣打?qū)�客人的分析就一定�?huì)更加詳細(xì)。

　　與企業(yè)銀行銜接

　　葉楊詩明透露，很多渣打的私人銀行客戶，都是中小企業(yè)主。渣打?yàn)槠涮峁┧饺死碡?cái)服務(wù)，也為客戶的企業(yè)提供投融資等方面的幫助，做到私人銀行業(yè)務(wù)與企業(yè)銀行業(yè)務(wù)的“無縫鏈接”，逐步積累更多客戶。

　　“開始他們的企業(yè)很小，在中國(guó)融資非常困難，后來因?yàn)楹臀覀兘佑|，慢慢壯大，做起來后，我們會(huì)送他們到我們的企業(yè)銀行那邊，并介紹他們?nèi)テ渌麌?guó)際銀行融資。他們?cè)谠�打成長(zhǎng)，和渣打的關(guān)系非常緊密。我們做私人銀行后，他們就把賺的第一桶金放在我們銀行，還介紹他公司的團(tuán)隊(duì)、朋友等來渣打。”

　　出于私人銀行私密性的考慮，葉楊詩明沒有透露具體的個(gè)案。

　　客戶經(jīng)理“十年磨一劍”

　　“一個(gè)私人銀行客戶經(jīng)理，可能要應(yīng)付100多萬種投資組合。”渣打私人銀行全球總裁Peter Flavel在論壇上表示。

　　他說，2000年我們可能只需要50個(gè)經(jīng)理，但是現(xiàn)在我們需要4000個(gè)經(jīng)理。而且這種需求每年還會(huì)再增長(zhǎng)20%。同時(shí)，由于客戶要求的提高，私人銀行投資服務(wù)也日趨復(fù)雜。“新的人才你可能花10年、15年的時(shí)間才能去培養(yǎng)。”與此相應(yīng)，客戶經(jīng)理的待遇也越來越高。“我們要從銀行其他部門轉(zhuǎn)移一些人員到私人銀行做客戶經(jīng)理，可能是市場(chǎng)部或者是全球發(fā)展部，或者其他業(yè)務(wù)部門。那么，我們?cè)谧鏊饺算y行業(yè)務(wù)的時(shí)候，就會(huì)有很多的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樵谧约旱你y行內(nèi)部獲得這樣的人才，要比外部獲得這樣的人才操作起來方便一些。他們不僅要具備高超的投資技巧還必須有純熟的溝通技巧。目前，在中國(guó)比較難找到這樣的人才。”Peter Flavel表示。