本報記者 程志云 北京報道

　　“6月12日華夏銀行來說是一個重要的日子，我們傾力打造的現金管理新品牌——華夏銀行現金新干線即將上市�！痹谌A夏銀行近期的發布會上，作為主持人的公司業務部負責人王耀增表現得十分激動。

　　而真正令他激動不已的并不僅僅是一個新品牌的誕生，更是因為這將標志著華夏銀行公司業務戰略轉型開始走出重要一步。

　　瞄準中型企業

　　目前，國內銀行公司業務競爭激烈。每個銀行也都意識到

零售業務是需要長期投入的業務，而公司業務才是迅速提高利潤的重鎮。因此，各大銀行從今年又開始集中爭奪公司客戶。

　　對于華夏銀行而言，公司業務無論是規模還是利潤，占比達到90%以上，因此公司業務成為華夏銀行的必爭之地。

　　與眾多銀行不同的是，華夏銀行選擇的是中型企業作為主要目標客戶。

　　盡管定位問題明確了，但究竟如何抓住這些企業客戶，成為華夏銀行必須面對的難題。

　　記者了解到，近年來，華夏銀行公司業務的發展模式開始出現明顯的變化。營銷從過去壘大戶，做單一企業授信服務，逐步過渡到開始向行業上下游產業鏈企業輻射銀行服務。

　　以汽車和鋼鐵企業為例，過去各家銀行公司業務主要提供融資服務。但現在，華夏銀行會對汽車鋼鐵企業生產和銷售流程提供一攬子的金融服務解決方案。

　　“一個核心客戶的開發，我們通常會把他作為支點客戶，沿著產業鏈和價值鏈開發與之有業務往來的中小型企業。企業價值鏈延伸，銀行的服務也進行相應的延伸，把金融服務衍生到相關的整個產業鏈。”王耀增說。

　　王耀增表示，這樣做既可以拓展服務對象，又可以幫助我們的客戶規避風險。通過把握產業發展周期，單體融資的風險也可以大幅度降低。

　　麥當勞式營銷

　　與業務延伸相對應的是產品條線的調整。

　　記者了解到，實際上，此次現金新干線中的不少服務已經推出了一段時間了。而華夏銀行的新品牌正是把這些現有的優勢業務產品整合在一個公司業務的品牌之下。

　　目前，金融市場由于競爭激烈，公司客戶的需求不再像原來那樣簡單的只需要融資或其他單一類型的服務。由于行業市場本身處于飛速發展中，這些客戶對金融需求幾乎是每天都有新要求，這就要求銀行必須為這些公司客戶提供一整套金融解決方案。

　　針對這種情況，華夏銀行內部的業務流程今年也進行了相應的調整。

　　王耀增告訴記者，目前，在華夏銀行內部公司業務條線正在成為一個統一的營銷服務的平臺，包括電子銀行部、結算部、資金部、國際部等多個部門推出的產品都被集中提供到該平臺上。隨著客戶開發，下一步，公司業務部還將

理財、物業融資、項目融資等新的產品嵌入到這個平臺上，公司業務部根據不同客戶需求制作成個性化的解決方案。

　　“這就好像在麥當勞買午餐一樣，以專業化的團隊提供服務。每個人都可以根據自己的需要隨便配餐，而我們所提供的則是集成起來的套餐解決方案�！币晃蝗A夏銀行人士表示。

　　華夏銀行行長助理李翔表示，今年一季度僅速匯快線的交易量就已達327億，預計全年7條快線的業務量將超過2500多億元。華夏銀行還將根據客戶的需求不斷地創新、充實新快線，以滿足客戶個性化、全方位的現金管理需求。

　　與標準化的產品供應相對應的是服務本身也被標準化。

　　某客戶到商業銀行來開戶，在過去這可能僅僅是作為一個開戶業務處理。而現在，我們則視之為一個可以營銷的商機�？蛻糍Y料會很快交給我們的后臺營銷部門。通過對信息進行分析，營銷部門將客戶分配給客戶經理�？蛻艚浝砟玫叫畔⒑笞疃虝r間和客戶溝通，并主動拜訪。通過介紹產品，如果對方客戶有幾個興趣點，那么客戶經理將在下次拜訪中做出一些相應方案。王耀增用一個簡單例子形象地說明了這樣的變化。

　　“我們對營銷人員的服務也開始標準化管理。我們要求他們面對客戶必須做出幾個規范性的動作。這樣服務的針對性就提高了，對客戶的理解也會有所不同。目前，國內銀行水平和國外銀行在營銷意識和文化上相差甚遠。而我們要做的正是努力構建這個新的營銷系統。通過給客戶提供滿意的服務，通過為客戶提供增值服務，逐步過渡到留住為銀行增值的客戶�！彼�說。

　　再造流程

　　記者了解到，為了支持公司部門產品與服務的標準化流程，華夏銀行花費巨資進行流程再造和TT系統改造工程。

　　據華夏銀行人士透露，早在2002年，華夏銀行向著名

會計師事務所畢馬威進行咨詢，并提出了一套完整的營運平臺建設方案。

　　2004年、2005年，華夏銀行先后上線了馬來西亞eBworx公司的信貸管理系統和資金管理系統后，截至今年5月，新引進FNS公司的核心系統也已經取得了階段性的重要成果。

　　“幾年來，我們基本立足于研究國外系統的合理性，在此基礎上，再分別制定最具操作性的國外系統客戶化方案和華夏銀行業務流程再造進程�！痹撊耸糠Q。

　　記者了解到，新的營運平臺不僅能夠幫助華夏銀行金融產品生產、定價，更重要的是能夠幫助決策者及時了解信息，進行流程管理和風險管理。新的營運平臺為銀行的業務發展和加快創新提供了強有力的支撐。

　　“德意志銀行在收購華夏銀行的過程中，曾經對其新的營運平臺系統給予了高度評價。預計，今年營運平臺完成后，將可以支持德意志銀行產品在中國落地。”知情人士透露。

　　來源：經濟觀察報網