汽車人電商平臺創始人兼CEO樊新科

　　新浪財經訊 “2017中國（海南）首屆智慧商業大會”于11月17日在海口舉行。汽車人電商平臺創始人兼CEO樊新科出席并演講。

　　以下為演講實錄：

　　樊新科：下午好，感謝蘇主任和商務廳的邀請，我是樊新科，原來的京東的商務總經理。現在做汽車配件，這個PPT在京東時候做的，介紹一下每次的渠道變革帶來的機會。

　　主要分5個方面：咱們回想一下，中國大的商業機會從什么時候開始的呢？從計劃經濟轉市場經濟開始的，當時最早大家采購東西是集貿市場，中間是買的人，兩邊是賣的人，這是人與人的交易，每一筆都不能規模化，然后就是集貿市場到了超市。集貿市場做了什么升級？其實購物環境標準化，治控的標準化。然后就是產品的規范化，集貿市場是無法產生規模化的，沒有規模化產生不了品牌，所以在最早集貿市場以前是產生不了品牌的，超市把所有標準化以后就可以亮化，談一個超市一鋪就鋪完了，所有的商品都可以通達消費者，超市的出現促使很多食品企業的上市。超市的環節有很多種形態，其實在每個超市當中、每種業態的誕生，可以誕生很多的品牌，屈臣氏的產生帶動很多的品牌，其中有美即面膜，大家了解吧？很多女孩子都用過。這個美即面膜的增長，有幾年在瘋狂地增長，為什么增長呢？是因為那幾年確確實實開店策略，說到我的店要擴張到1000家，從100擴張到1000家，這個時候就導致超市商品也在瘋狂地在增長。為什么呢？是因為之前的策略是開街邊店，這有一個問題就是店長非常難找，要應付各種問題。這個改變策略以后，開商場是把經營環境標準化，所以商場擴張了，所以改變之前策略以后擴張速度是非常快。

　　超市，下一步就是商場，商場誕生本身比超市還早，只是商場把超市給整合掉了。商場一般地下一層樓是超市，一樓是珠寶化妝品；二樓是女裝，三樓是男裝，4樓是家居，不同的樓層有不同的商品，老的場合都是這樣的格局，這個格局里面隱藏有很多的商業邏輯。其實，就超市來講是拿可樂和奶做理由的，女喜歡喝酸奶，男的喝可樂，所以這兩種商品都是比較歡迎的。這個可樂可能是虧幾塊錢，作為商場經營者不可能虧損的，那它怎么賺錢呢？大家回想一下，所有超市收銀臺出口都放口香糖和避孕套。因為這兩個的利潤是70%以上，它要把之前的虧損賺回來。

　　作為商場來說，需要找到一個很好的引流工具，超市是怎么引流呢？為什么給地下一樓，所以給租金的形勢，所以商場引流，用超市來引流。引流之后怎么消化人流？一個是珠寶，給商場提供巨大的現金流，因為珠寶的交易量很高，交易金額也很高，交易的額也很高，所以有一個巨大的資金沉淀是珠寶。有這個還不行，還需要賺錢。就要靠用化妝品去賺錢，化妝品的工業成本不會超過5%，它有95%的毛利。但是它這個毛利要花在巨額的廣告、巨額的資源的研發，算下來這個是不高的，提供的利潤還是很可觀的，商品提供購物的一體化，可以去逛的女裝，男裝上面是家居，這是一種從交易的頻次來推的。

　　這幾年電商出來以后，他又扛不住了，純電商的交易行為不行了，又在上面加了餐飲業，這個無論社會怎么發展，總是要吃飯的，這是剛需。吃飯總歸要排隊，要排隊的前面和后面剛好購物者，所以把餐飲整合掉，所以去的任何一個電影院，剛好那個電影就要播放了。你到的時間可能過半個小時才開，這是他們的邏輯，所以在全國開始擴張了，馬上就到的電商的時代，電商的沖擊為什么那么猛、狠，我舉一個例子，京東打敗中關村。因為筆記本的產品發明以后成了消費品，它的毛利率在遞降的，從開始凈利潤的5000降到500，當題這些產品毛利率一降的時候，經營成本的兩項（房租和人員工資）在遞漲，把所有商店都擠死了，為什么電商可以？電商把之前房租和人員這些變成8毛一平的倉庫，用AI的手段進行，所以其把購物的流程重做的一遍，電商逃避了核心企業的房租和人員工資，所以電商的沖擊很快。

　　舉一個例子，電商同時整合了一個時間，我的生活品質比別人高，我們來怎么分析這句話，生活好的人和不好的人，其實每天都有24個小時，這個時間是平均地分給每個人的，不管你過得好不好？我們要細分一下的環節，第一個半小時睡覺的時間，這個你不用比，這個沒有什么實質的意義。我們來再分細一點，工作的半小時，工作不用比，99%工作都是不開心的的，開心的是你的愛好，分工導致的是職業技能去賺錢，用你賺錢是買的商業模式，一定要把愛好當做商業模式，但藝術家，藝術家什么時候缺錢，所以邏輯本身就是不太成立的。

　　社會化分工的導致，1個半小時產生什么時候？另外工作的半小時，半小時是睡覺，剩下的半小時是干什么？上班的路上，下班的路上，還有半小時是什么？就是看微信，因為那個時間點是看微信朋友圈是最多的。然后吃飯的時間，中午和晚上吃飯的時間美團，是把資源不同的整合。你要下班以后去超市買一瓶海飛絲，這個去超市的邏輯時間是什么呢？去半小時，購買半小時，回家半個小時，一共1個半小時，把今天所有的時間都消耗掉了，所以電商沖擊是無疑的，是別的企業、別的模式不可替代的，所以沖擊非常強的。

　　電商來了之后我們怎么一步一步把各個行業都做完了，這個圖書比較低，因為圖書是30-50，是一個標準的產品，即使你買到的是盜版書是錯一個字，你不會生氣，是成為最標準最成為戰場，因為京東比較多。服裝，是被阿里拿走的，為什么？因為阿里那么高，衣食住行里面服裝是最高的，為什么是最高的呢？因為電商化是最高的，也是最難的。阿里做了什么創新呢？其實每次打開電腦時候，京東打開3、4次創新本質上來講是什么？是物流，就把物流實效提高了，希望把實效拉高了，而阿里的創新是非常有顛覆性的，你買10件退9件都沒關系，所以它做了一個創新。

　　后面，就現在正在爆發的是什么？是母嬰和家居，為什么是母嬰，是因為網購年齡平均年均是到這個年齡，十幾年都是十幾歲的小孩，現在是30多、40多歲的陳，所以母嬰產品就爆發了。

　　麻煩的是，母嬰的爆發并沒有給企業帶來任何的機會。因為是家庭購物，其支配家庭的財產，所以任何人的家庭財產購買力都不超過1萬塊錢以上，國內產品的認為國外的品牌是不錯的，品質有保證是等等，以家庭購買力的行為導致了跨境電商的產生成為主要。

　　家居是正在爆發的，因為結婚就要買房，就要生孩子，就要買家居，現在做朋友是來不及了。當你做的時候，有的人就提前進去的，下一步要判斷，下一步判斷大趨勢在哪？超市本身的趨勢，這個能力在哪里？這個能力和趨勢結合起來就才有可能成功，我們看到的汽車侯車場，汽車很大，前面都是國家管，每一環節的稅收都非常嚴格。

　　反過來，我們來講一下將來汽車發生什么事情？汽車最早的工業是以市場換技術，學的是什么？學的是韓國人，都是學日本的豐田起來的，半天半小時在日本公司上班，然后上完班還要自己的公司上班，保持邊干邊學很快就學會的。中國引用這個技術方法，很可能市場丟，但是具體沒有怎么換回來，中國是全球車型最多的地方，百花齊放，中國有75000個車型，每個車型號乘起來有多少，42000多萬SQ，這是一個巨大的系統工程。

　　你看光車型，當拿到車型以后，只要到國外拿一個車型回來就會火，因為那時候缺車，有市場沒車，當所有的車型全國用得不多，拿回來就開始拼銷售以后。這時候原來的銷售是大城市的立交橋的下面會租一個停車場，所有的車都會放在那，你喜歡什么車，你就買什么車？這時候德國車的發動車出來了，日本車說省油。因為要同臺競技，很容易判斷，很容易忽略掉，這個時候又覺得不行，價格又加不上去，這時候最大的痛點是呢？這個車是自己開進去的，至少開到3-5公里的數，只要想到這個3，就會很不爽，這個被人開過的。

　　這個車底下很臟，落了一層灰，給你抹布自己擦，擦不到沒有劃痕的時候是很開心，擦不到的時候會拆開，奧迪在中國開了第一家的4S店，然后再加上新車，就這兩項的創新就拉開了戰略，加價是他們搞出來的，就這些新車他們慢慢就他們給搞出來的成本是很高的，要出來跑到多少公里以外，把車位封閉在一個店里，要做到很好的效果。4S店其實是消費者需要的半截，只是購物環節提了半截，那4S的競爭者是消費者，完成之后就能進店，進店之后又把所有人再說一遍，奔馳說又商務進去，然后每個人把這個商業巨頭給細分掉，在進店之前把人群再用廣告的方式細分一遍。

　　很顯然，在這幾次戰役的時候，中國的品牌做價格戰就不停地往下滑，一直滑到3、4線城市去，北京是完成品牌覆蓋穩定的一個城市，北京基本上中高端，低檔那個去建樓，所以這次就出了一個奧迪4L，所以就是要品牌升級。品牌升級跟手機是一樣，大學生畢業從小米升級到OPPO、VIVO，然后再升級到三星、華為最后再到蘋果。是從幾萬的一直后面就結束，因為少數的量級不夠，寶馬升到5系就結束了，到奔馳的1系就結束的，氣侯汽車場沒有了，來源于他的后市場，買萬車從第4年到第15年還會出這輛車兩倍的價格，比如這輛車本來需要10萬元，但是你買這輛車需要20萬，這個汽車配件是很賺錢的，中國的市場跟外國不一樣，國外是完全統一了。

　　中國是車型太散，車型太散，配件太散。人群品牌的修理廠也是散的，沒有人群做不下去，主要給修理廠快速到配件，每天來一輛車以后，你修任何配件，你去找4S店都希望在SPO里面找它，非常難。就是按照你說明書都未找到這個配件，當時組裝的時候可能把配件調換了，這家不夠就把下面的調下來了，把其他的廠商都調進去了，所以他們找地下非常難。第一要把配件找到。第二個是我們自己做了物流系統，物流是我們自己做，非常快，2小時一班就可以拿到自己手中，所以我認為汽車配件未來的產品市場還是班大的，主要在零售的環節上。在國外有兩家同類的公司，他們大概從10美金漲到現在的800美金，我看了之后很驚訝，就是一家公司的骨架決定這個行業的真正價值，從2000美金漲到現在，現在應該是800美金一股左右做配件的，800美金總價應該是300萬美金左右。

　　那么，這家公司趨勢很好、行業很好，可能會一直上升。同樣的，要調4家競爭對手，競爭對手同樣的公司如果你有調了4家，按照股情是一樣的，就說明那一年是這個行業的爆發期，就4家同類公司的股價圖，發現它是2000年一漲，這個所有行業的公司都在漲，只是額度不一樣，就說明那一年是該行業爆發的，就是美國那一年是將要爆發的。美國那一年發生什么事？

　　從數據上看，中國的保有率1.96，到哪一年的美國發生危機，已經持續了好幾年，中國已經感覺到在下滑、在調整，所以根據這幾個數據對上以后，我覺得這個爆發機會來了。

　　我就分享到這，謝謝大家！

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