尚品宅配總經理李嘉聰

　　新浪財經訊 “2017中國（海南）首屆智慧商業大會”于11月17日在海口舉行。尚品宅配總經理李嘉聰出席并演講。

　　以為演講實錄：

　　李嘉聰：非常榮幸出席這個大會，與大家分享智慧商業尚品宅配的實踐。在商業尚品宅配的標簽特別多，大數據等很多可能都跟我們沾上邊。

　　由于時間關系，下面我跟大家分享數字智能驅動的升級。今天有很多位來賓都會談到AlphaGo，它能夠在去年韓國維持最高記錄，今年以3：0的優勢贏得中國的棋手柯潔。

　　大家注意看一點，我們下棋的情景。如果我們有電視直播的話，你說別看機器人，真正的現場是一個人比人的博弈，還是一個初期的圍棋手和頂級圍棋大師在博弈，最后初級的圍棋手與頂級大師竟然給下贏了，但是不是他本人，他用的是AlphaGo給出的算法和步法。我們可以思考人工智能的必須，我們不只是在人類當中看到的一點，由于智能數據的發展，他也是人類的助手。試想一個初步的圍棋選手，不可能跟世界級的世界大師博弈，把頂級圍棋大師給下贏了，我們來思考我們怎么來應用人工智能。

　　我們很多來賓也有分享到一點，我們看到現在整個智慧發展的趨勢，從農業時代到工業時代到我們數據時代，其實每個時代他的聚焦的關注的點也不一樣，或者我們的爭奪的資源是不一樣的，農業時代以土地為生產要素，所以大家更多地爭奪土地；在工業時代，是我們資本的發展的核心要素，進入資本決意；在現在數據支撐的時代，數據的爭奪，數據資源的去爭奪，就是我們未來發展的一個可能看到的一個新的藍海或者是我們發展新的機遇和動力。

　　看到就是說，我們很多行業就在說一句話，就是我毀滅你，跟你無關。這是一部小說，這是在里面的名言，方便面的銷量急劇下降，方便面品牌之間的爭奪，那個品牌那個勝出那個輸掉，其實整個方便面的市場在萎縮，也不是其他食品，擊敗他們是美團、餓了么等APP，他們是跨越過來的爭奪，我們這樣用跨界，原來市場又有新的行業、新的領域誕生，新的領域就失去原有的市場，我們看到的數據的重要，客戶信息的重要，包括跟客戶鏈接重要。如果我們還在做第一次產品，而不關注我們客戶的消費升級，客戶的體驗的話，你是老大，最終你會失去這個市場。

　　現在是數據化的時代，很多行業產能是越來越豐富，過往是以產代銷到以銷代產，其實各行業只要這個領域是有利可圖，就會有成千上萬的競爭對手跟你爭奪，所以產品資源從稀缺到過足到過剩，過剩就是我們看到的很多企業從藍海到紅海幾個巨頭的壟斷，看到我們的當年的團購網、百團大戰、千團大戰等幾家比較有實力網站。現在看到的比較流行的共享自行車，也是做市場的情況，所以對于一個企業來說，只有細分的市場，應該還在要細分企業，面對目標群體、面對目標群體去精準地滿足個性化的需求，以前我們做營銷，分析市場大營銷，做這個產品、價格、促銷渠道，老的不是失效了，只是說不適用于現在的高速發展或者是個性化的人群，我們的企業獲得繼續的發展或者競爭力，必須找到你的目標人群，而不是的目標市場。提供精準的服務而不是產品，而且我們的消費者進行的鏈接而不是推送廣告，這才能保持我們的競爭的競爭力。

　　在生態市場上，所有的競爭從產品的競爭、內容的競爭轉向了服務的競爭。服務競爭在于數據競爭，為什么這么說？如果我們提供無效的服務，或者過渡的服務，勢必會給企業造成成本的壓力，企業的核心還是要盈利，提供精準的服務，你就不能夠在市場中獲得成功或者獲得利潤，你要找得精準，精準就是要大數據，所以所有的競爭、所謂的服務競爭，品牌競爭都回歸到數據競爭。那么，我們從幾張圖書中可以看到，我們消費的一個轉型升級，是原來我們買產品都是工廠生產什么？企業生產什么？我們就購買什么？所以消費者無論是衣著、家居到日常的消費，有自己的個性化的需求，車可以定制，尤其很多高端汽車，它沒有成品，你購買的時候可以選好要什么顏色，什么樣的作用，什么樣的音響，選好后給廠家才給你送車過來，雖然價格貴，但是消費者愿意買單。

　　我們看到，大的汽車行業，小的可口可樂，結果前兩個月我看到有一個可樂雞，難道可以定制口味可樂嗎？結果發現可樂是怎么回事？輸入比平常稍微貴的價格，可以定制可樂的外包裝祝福語，可以說你某個朋友生日可以做生日快樂，這給我們找到一種新的定制方式。可能產品在本質不可以定制，外包裝的定制，可以解決消費者這種需求。

　　關于家居領域不用說了，這肯定就是一個很個性化，很代表消費者自己的審美需求、體驗需求的離不開這個定制，這個正是尚未宅配的弄潮兒。

　　從13年前，我們就捕捉到這種趨勢。從80年代裝修的，我們看到鄰居家怎么做，我們就怎么做？到90年代的裝修，也有做黑白的兩款的經典顏色。到2000年之后甚至現在21世紀之后，整個消費者對家居的消費有一種更多自己的需求。因此，我們現在的房價越來越貴成就家的夢想，這個家是為我量身定制，消費越來越高，對家有自己的追求，有自己的審美。因為消費在升級，所以誕生了很多個性化的需求，企業把個性化、柔性化。個性化的供應，柔性化的生產怎么解決新需求的誕生，迎接消費需求的到來。

　　消費升級，你要精準的話，你不想貴，要個性化代表著很多客戶家、很多客戶的產品，你得提供個性化的東西。如果找不準精準的客群在哪里？人群聚集在哪里？那你為此付出高額的成本代價，如果你沒有數據驅動個性化，可能真的是死路一條。其實，個性化里面就是B2C到C2B的趨勢，早期是我們由企業去，可能外國人都知道我們討論家居企業每年4月份有一個米蘭展，去到那里看到那么多中國人，我也去參加過。外國人對我們中國參展商是鄙夷的，這幫人是抄襲的，拍照，不買單，回去中國一模一樣的仿照。以前家居是假單了，我去國外參展，回來一仿，回來就可以大賣了。那時候的確是物資稀缺的時候，有時候你廠家賣什么？消費者就瘋搶什么？未來肯定是B2C的時代，消費者有自己的需求、個人的審美，這個消費升級，你才能迎接消費升級獲得機遇。

　　再看，我們所作戰領域的工作，我們解決消費者的痛點。我們想做企業，做百年經營，不要天天想著賺錢。如果老想盈利，都是鉆到錢里面，腦子里面就是錢錢錢。如果把企業的戰略定位滿足消費者的大規模的需求，前提是大規模的，因為小規模的效益可能很小，又是大規模，然后消費者又被滿足需求。從13年前就可以看到，消費者買家居的痛點，沒有一個定制的時間。我們買的房子要定家居的話要去看很多的商場，要看很多的市場去對比床，找哪家的衣柜，找哪家的餐桌椅，有可能花很多的精力，你買回去家居不是真的符合你裝修的風格，或者尺寸的不符，或者風格不符。所以，這也是為了省一點力。

　　大家都說很累，每次裝修和換家居都是脫一層皮，因為每個人購房是我們的剛需。例如婚房需求，這個是剛需。大家又那么剛性的痛點，如果我們能解決消費者的痛點，那企業就獲得比較快的發展，消費者你不用找幾百個企業甚至十幾個廠商去對比，尚品宅配可以給你一站式的解決這個問題，因為家是一個搭配的需求，如果只是說東邊選一個床，西邊再選一個衣柜，南邊再選一個床頭柜，那么這樣看起來就超漂亮的。故，我們先從設計方案，把你的家先設計起來，用效果圖看到未來家的效果，看到你滿意為止，我們不僅僅是做一個方案，我們可以給消費者現場去改不同的方案，讓其改到滿意為止。

　　然后我們再報出我精準的價格，杜絕裝修家具市場的黑幕，說是2萬塊，全部包，結果進來之后交了錢之后，越發不對進，這個發一個抽屜要加錢，那個加一個抽屜也要加錢，結果2萬、3萬、4萬、5萬、6萬、10萬都加去了，所以覺得搞家居行業水很深的。你來，我先給你定免費糧食，不收定金，設計出來改，現場報價。你設計出來方案后接著改，消費者在整個家居消費原來的痛點大大減少，一是不用你說去比較很多很多家，去走很多的市場，整合設計方案，一口價報價，不會說是加收，這是關鍵。以前可能說要全部家居定制，明天這家給你安裝，后天那家給你做售后，你不厭其煩，不斷地請假回家去打理這個事。我們怎么樣在生產之后，消費者給你下一個定單，可能20天左右到你家里去，一天之內到兩天，把它全部裝起來，整個就很輕松，所以就引申另外一種消費，激發另外一種消費。

　　我今天跟領導匯報一下，以前裝修、定的家居10年都不想做一起，因為要換一輪家居很費勁，太累了。現在你只要到我們展廳設計好、安裝完只好，一天裝好，一天拆好，很輕松！這樣的話，消費者愿意去更換家居，家居是哪種消費品，可能我們10年或者更長的時間。現在消費者換家居的周期是更頻繁了，只要你給它提供足夠便利的服務，會誕生出更多的商機出來。就跟現在數碼相機慢慢消亡一樣，解決的手機攝象能力之后，人人都可以成為攝影師。原來只有大師才能成為攝影師，現在每個人都可以拿著手機都可以拍出甚至很好構圖、很好光影照片的出來，人人都可以當攝影師，新技術的誕生就可以激發出新的消費出來。

　　其實，大數據對商業模式怎樣一個升級，最關鍵就是你要比用戶更懂用戶，還是拿家居行業來說，消費者要理解自己家的需要是什么？是有功能上的需求。這個并不是專業去學設計，或者專業地去了解家居裝修方案的，這個時候需要就是設計師去給他們提供服務，家居行業沒辦法做大的很大瓶頸就是人力資源，設計者不懂資源，我們必須要招聘很多有經理、資深的學室內設計師給消費者設計。以前的行業像老中醫一樣，你剛畢業兩三年的設計師一樣，通常不可能給消費者去提供解決方案的，所以很多企業去招一些5年的設計師是很難，成本是很高的。

　　正好回歸到我們第一頁講的阿爾法狗了，如果能培養一個高級的圍棋師是可以戰斗的，他不是3、5年可以培養的，但是有大數據之后，這個是可能做到的。大數據的產生，讓我們的設計師擁有了前人可能擁有十幾年的所有設計經驗的方法，其實我們的設計師就像服務人員一樣，我需要了解客戶的需求，跟客戶溝通，畢竟現在的人工智能或者智能數據還停留在電腦階段，還沒有擬人化的溝通，至于人與人之間要有所了解的客戶家里的尺寸要量回來，客戶的需求要有人溝通回來，需要有人去了解，了解完之后，把關鍵詞錄入到我們的數據庫里面，適應到我們的剛畢業一到兩年的設計師，他具備的10年而20年設計師所擁有的方法和經驗，可以給我們的消費者提供解決方案，所以全國可以開出一個文店，你開了店設計師是沒有用的，這個時間只需要3個月，這時候讓我們的輻射渠道給全國更多的消費者提供專業設計服務的機會越來越多，意味著對我們商業的機會越來越多，這個依賴于我們大數據的支撐，現在的我們的云端我們的數據有環形庫、設計庫和房景庫，把這個結合我們設計師要去客戶家里各種信息輸入進去，就可以找到對應的解決方案。準確地說，我們在尚品宅配的設計師是方案的搬運工，把更多有經驗的設施師的方案做出來，輸送給有需求的消費者。

　　我們看到設計，每個客戶做一個方案，用早期的手段簡單的繪圖軟件，可能需要4到5天才能做出來，客戶3房2廳4到5天才能做出來，我們以前做設計服務的要收設計費，一個設計師要做4、5天，一個設計師要做4、5天才能構圖一個方案出來，挺耗時間。尚品宅配零定金免費設計，因為我們設計師用云端的大數據可以在40分鐘以內，其實是搬運家，去做全屋的設備，這個可以做多個方案，可以后來做改變。

　　如果對所有做出來的方案都不滿意，想要其他的方式，現場就可以修改，現場就可以搭配出來，只需要40分鐘，這就是大數據下的升級。原來做4、5天的方案，你是看了方案說，方案不滿意，請你回壓再等一個星期再做方案，你現說再改給你看，就是你大數據帶來的優勢。我們在跟人員培養上，我們給出各種策略都很清楚，我們能從數據來驅動經營，從數據分析客戶的需求。

　　現在互聯網的工具可以說，讓我們的行為習慣無所遁形。像我們推送一些模式或者信息鏈接，只要客戶在我的網站里面瀏覽一遍，因為他停留在某種產品的時間，他搜尋的哪些關健詞比較多，通過留下的蛛絲馬跡，可以留下消費者對價格的敏感度，可以有效推送合理的解決方案給消費者，才能更精準滿足消費者，這就是我比它自己更了解自己，所以我們能更有效地征服。這些就都包括了產品的研發預測，現在我們不需要去國外看展，我們更多要去了解消費者在過程中，我們不成長的客戶，我們產品的研發的方向，依舊是你去解決消費者滿足的大規模的需求，我再看我們不成交的客戶，主要的需求是在哪？3年前，那個是主要的需求，因為數據驅動的產品、信息，那我們提供這些產品上市。到去年，到開放了一臺政策，雙人的兒童床會成為趨勢，早日投入我們的研發力量和市場力量，都可以大賣，所以所有的市場營銷和生產管理，都是大數據的精準，讓我們更加經營有效。這就不多說了，我們也從消費者的消費升級開始。

　　從產品的功能到顏色功能到生活方式的體驗，消費者通過我們的展廳能找到屬于自己的生活方式，大數據可以通過在全國我們上百萬的購物信息，5萬多個購物標本里面采集到的數據來得出我們的營銷或者新的產品驅動方向。

　　最后強調一點，大數據驅動商業升級，所有的制造業都成為工業，產品就是服務，只有把服務做好，才能夠讓線上線下有效鏈接，才能讓效率提高，線上到線下轉化率提高，讓體驗提高、成交率提高，一個成功的商業一個是高客率、重體驗、常見性的。

　　大家想了解我們的產品，可以掃我們的二微碼。謝謝！

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