本報記者 金晶 北京報道

　　雙立人是賣刀的，但它又不像是一家傳統賣刀的公司。用女人性感背影詮釋品牌內涵的雙立人，用鋒利刀尖劃開的不僅是紅裙，更是人們對廚房用具刻板的古老觀念。在刀具領域，人們對品牌并不那么敏感，但雙立人做到了。

　　現在，中國是雙立人全球第三大市場、第一大制造中心，平均單店銷售額位列榜首，擁有除德國本土外的惟一海外研發中心。10年時間，中國讓擁有276年歷史的雙立人見證了一次傳奇。

　　從索林根到上海

　　從德國萊茵河畔的小鎮索林根，到東方的大都市上海，雙立人用兩個半世紀完成了這一跨越。在這漫長的時間中，雙立人的標志經歷了六次變化，而其市場領導地位已愈加難以撼動。

　　作為人類歷史上最古老的

商標之一，1731年，雙立人品牌誕生在索林根的一家教堂里。這家德國家族企業第一次國際化嘗試是在150年后紐約專賣店的開張。2004年，雙立人成功收購日本“Nippa”刀具公司，同年收購美國個人護理品牌“TWEEZERMAN”。時至今日，它已在全世界121個國家和地區經營它的生意。

　　1995年，雙立人以70%控股方式與中方合資伙伴成立了上海雙立人亨克斯有限公司并設立刀具生產基地；1997年，中國生產的雙立人品牌刀具產品投入國內外市場；從那時候開始，中國就帶給這個古老品牌諸多的驚喜。

　　“相比在日本、德國和西班牙，中國的兩個工廠絕對是產出最高、規模最大、發展空間最廣的，”上海雙立人亨克斯有限公司副總經理馬力峰說，“現在刀具的年產量達到700萬把，鍋具達到40萬個，一半產品會銷往國際市場�！�

　　2005年，雙立人宣布對處于高速成長的中國區追加1000萬美元投資。據馬力峰透露，公司的最新計劃是在上海新征100畝用地，而擴建產能之后中國基地的產品線將不再滿足于中低端產品，會有意向高端延伸。

　　更讓人羨慕的則是中國市場對雙立人品牌的極大認可。單店月平均銷售超過20萬元，這個數字只能讓雙立人更早進入、同樣取得市場領導地位的美國、日本、加拿大等市場自嘆不如。在加拿大，雙立人刀具的市場占有率是82%，而在中國中高檔刀具領域，雙立人碰不到任何敵手。

　　2003年，雙立人開始向鍋具領域進軍，在中國同樣取得了壟斷之勢，目前的中高檔市場占有率超過60%。

　　但是，在中國每年兩位數的銷售增長并沒有伴隨著雙立人店鋪數量的急劇擴張，在這方面，公司顯現出德國式的風格——謹慎、嚴苛。目前，雙立人品牌在百貨商店及購物中心設立的專柜數量是130個，在未來3—5年內，這個數量可能增加到200個�！拔覀儠�考慮一個城市的經濟水平，同時要看當地的百貨商場能否為品牌搭建很好的舞臺，兩者缺一不可。”馬力峰說。

　　誘惑你的細節

　　能夠將冰冷的不銹鋼產品演繹出

性感的色彩，也許是雙立人最初吸引人們目光的理由。它最著名的海報是一位手握尖刀的模特，紅裙在背部被刀鋒劃開，性感是描述它惟一最恰當的字眼。

　　“刀具是一門無趣的生意，不像

化妝品、時裝，”馬力峰說，“所以我們不能單單傳遞我們的刀有多么鋒利、我們的鍋有多么好用這樣的訊息。雙立人是代表現代生活的產品，它不單單是功能性的，而是肯定和時尚有關。”

　　支撐雙立人成功的當然不能只是一張充滿誘惑的招貼畫，它最初的崛起源于德國在機械工藝制造方面的傳統優勢和嚴謹作風。1783年，雙立人成立了自己的煉鋼廠和實驗室，開始專注研究不銹鋼材料并作定點冶煉。

　　馬力峰說，幾乎每5年雙立人就會有一項革命性的專利誕生，而其久負盛名的如“FRIO-DUR”冰鍛技術、“SIGMAFORGE”設計等都讓其保持了自身獨有的“配方”。1976年，雙立人具里程碑意義的四星系列刀具上市，迅速風靡全球。目前，中國市場出售的四星木制插刀架10件套裝價格在8800元。

　　雙立人傳承的還有其在營銷環節中的細節管理。“我們從不參加商場的打折，但我們有自己專屬的促銷方式和客戶維系方式，這是一個龐雜的系統，總之銷售不僅僅是在店鋪的，不是靜態的�！瘪R力峰說。

　　雖然在全世界擁有的產品種類多達2000個，但雙立人對于中國市場有自己的重點，投放的種類有200多個，并且專門設計開發了中式的片刀、炒鍋等。在海外，雙立人開設獨立的專賣店，部分進駐超級賣場，而在中國，目前的銷售通路除了商場專柜，只有部分的電視直銷和團購。

　　用冷色調烘托的雙立人專賣柜臺，從來不會偏離經典的不銹鋼產品的主題，而獨特的體驗區和烹飪演示常常能吸引顧客的駐足。雙立人善于開發售后的機遇，不僅與顧客保持緊密的聯系，更會通過上門拜訪、提供烹飪服務來做持續營銷。

　　來源：經濟觀察報網