在技術競賽不斷升級的IT界，也許讓“大多數”用戶接觸和認可產品，比技術領先更為重要。

　　文／本刊記者 謝海峰

　　已經連續6年虧損的Sun(Sun Microsystems公司)終于開始收獲甜頭。

　　Sun在今年4月24日發布的2007財年第三財季財報顯示，Sun第三財季凈利潤為6700萬美元，營收為32.83億美元，比去年同期的31.77億美元增長3.3%，這已經是Sun連續兩個財季實現盈利。

　　在強調參與及共同創造的互聯網新時代里，Sun調整了在IBM、惠普、戴爾等強手占據的服務器市場中的競爭位置，并充分運用開源社區的力量在開放中尋求機會，甚至還與舊日對手微軟和英特爾化敵為友。在這一戰略調整下，服務器廠商僵持已久的競爭局勢開始松動，Sun也成為全球五家頂尖級服務器廠商中唯一獲得市場份額增長的廠商。

　　“網絡永遠是計算機，未來任何東西都可以接入網絡”，這是Sun一直堅守的理念。在Sun公司中國區總經理薛耀焜看來，Sun當前的收獲，只是Sun一直堅持這個的理念演變前進的結果。

　　放下身價與“合縱聯橫”

　　和IT領域內的其他頂級服務器廠商一樣，在相當長的時間內，Sun堅守著高端服務器陣營，為大企業客戶提供服務。但2000年互聯網泡沫的消失，使得用戶對高端產品需求下降，再加上中低端產品性能的提升，直接擠掉了高端服務器廠商的利潤空間，Sun的營業額也從頂峰時期的年營業額200億美元，后來為市場所迫下降到100億美元。

　　嚴峻的現實促使Sun轉變。Sun認識到，雖然企業級服務器的用戶需求在下降，但一些新成長起來的Web2.0企業如視頻類、博客類公司，以及其它新興企業，都需要大型主機來進行大量數據的處理和運算。不過依照以往的售價，Sun的大型主機肯定難以獲得這些新興企業的青睞。

　　為了迅速把握這些應用需求，Sun做了一個大膽的決定——在高端服務器市場使用低價策略。比如，Sun剛推出綠色版尼亞加拉(Niagara)系統時，原本25萬美元一套應用酷線程技術的T2000服務器，最終客戶只花2.5萬美元就買到了。作為回饋，尼亞加拉系統的銷售被帶動了，僅兩個出貨季就“從每季度0美元的銷售額飆升至每季度1億美元”。

　　不過，在薛耀焜看來，低價策略的主張“不是低價，而是有競爭能力的

性價比”。薛的意思，就是價格只是性價比的因素之一，而Sun講究幫助客戶減低他的總擁有成本。因為有些公司一開始時買的服務器設備比較便宜，但后面還會有很多相關的費用，包括人員的培訓、后續維護、設備的能耗與占地面積等等，而Sun將全面減少這些成本。

　　在服務器這個競爭對手強大而數量有限的狹小圈子內，幾家服務器廠商各有自己配套的軟、硬件，各不兼容，一個企業要轉用另一個服務器廠商的整體解決方案，轉換成本會非常高，一般情況下只有繼續成為原服務器廠商的客戶，這成了這個行業內的潛規則。

　　不過，雖然各服務器廠商保持自己方案的完整和獨立性，但Sun開始把觸角向競爭對手的陣營中滲透，考慮自己產品與競品的兼容。2004年4月，Sun在微軟付出了16億美元的代價后與微軟握手言和，從死對頭變成了可以在“互操作方面合作的友商”。之后，Sun開始支持X86、Linux(Sun的

操作系統基于Unix)，開始與IBM和解，使用AMD處理器，后來也與Intel進行了合作。

　　薛耀焜說，“市場非常大，不可能所有的客戶本身都已經用Sun的產品，而Sun的產品競爭能力非常強，每一種產品都可以支持‘異構’平臺。比如Sun的CPU除了支持Sun的Solaris操作環境，也可以支持Linux、Windows。這樣的話，Sun整個產品的戰略一方面可以給客戶很多的選擇，一方面可以加強市場滲透能力。如果Sun自己的產品整合在一起，客戶都能認可和選擇，那么給雙方帶來的效果肯定會是最好、最大的。”

　　開源帶來的機會

　　網絡已經進入“參與時代”，在這個時代中，將會有更多的人、更多的事物可以聯到互聯網。根據相關數據，每周將會有300萬人加入到網絡中，而目前全球尚有3/4的人口還沒有接入到互聯網。互聯網將改變更多人的工作和生活，還將有更多的設備聯接到網絡。薛耀焜表示，這就是“Sun的機會”，Sun在這個階段的目標，就是“幫助更多的社區、更多的人可以進入到網絡參與的年代”。

　　Sun的策略是推動開源計算。2005年底，Sun宣布Solaris開源，業界為之震驚。Sun研發了十多年的旗艦產品一夜之間開源了，誰都可以隨便下載和使用，一下子就從根本上拓寬了同行和用戶的范圍。這一年，Sun捐贈了1500個專利，成為業界對全球開源社區最大的商業貢獻者。

　　開源的作用，薛耀焜說，就在于“鼓勵更多本地的開發者，利用Sun的操作環境去開發一些非常符合他需求的東西”，而Sun在其中會“提供一些指引和方向”，同時要求參與者公開修改過的代碼。很顯然，開源是吸引更多的參與者共同貢獻力量，進行下一步產品開發、提升性能的方式。

　　而實際上，要想讓更多的用戶最終選擇Sun的系統，是否收費并不是根本問題，關鍵是這個系統自身是否過硬。與傳統的商業軟件相比，開源軟件采用了開放源代碼、免費下載和體驗使用等形式，這就減少了推廣與銷售成本，更易于廣泛傳播。

　　開源的結果是，“比如說Solaris 10平臺操作系統，據最新的統計數字，在最近15個多月里有超過720萬次的下載，很多下載者不一定是Sun的用戶，因為Sun的Solaris可以在AMD和Intel的系統下運作，競爭對手的用戶用的平臺同樣可以下載”。

　　“大企業希望服務器廠商通過開源來給他們提供保護和保障，他們用付錢來得到更好的東西。Sun公司看到這個機會，就開放了技術，再幫客戶進行培訓，提供各種各樣的服務和支持。”薛耀焜說，“這塊我們是有收費，以獲得一定的回報。”而在Sun的前一個財季報表中，30億美元收入中有10億來自軟件和服務，占到收入的1/3。

　　技術背后

　　目前Sun在中國市場每年的營收增長超過10%，特別是在服務跟軟件方面，發展的速度比系統產品還要快。利好的形勢下，中國市場無疑是Sun的戰略重點。

　　薛耀焜表示，中國IT市場很大，目前企業計算市場的規模每年大概在320億美元左右，雖然跟美國、歐洲相比還較大的差距，但如果參照中國

汽車市場的發展(目前已經排在全球第二位)，IT在中國還有非常大的發展空間。雖然IT產業在中國起步慢了一點，但也因此不需要走以前人家走錯的路，而且一開始就可以采用最新的技術。

　　Sun每年接近20億美元做產品開發，占營收額的15%，是所有IT公司最高的百分比，其中在芯片多線程技術(CMT)比競爭對手領先18-24個月的優勢。而事實上，“今天我們所推出的產品不一定使用到我們最新的一些技術。”薛耀焜說，“但要把技術領先優勢變成真正的市場優勢，需要做的就是技術普及。一項技術更多的人可以去用的話，可以變得更普遍，發展的勢頭就會非常的快。”

　　鑒于中國市場的前景，從某種意義上說，讓“大多數”用戶接觸和認可產品，比技術領先更為重要。