銷售效力提升的有效因素和無效因素

　　文/ZS咨詢公司

　　什么是銷售效力？

　　銷售隊伍的推動力量是銷售隊伍系統的基礎。銷售領導者所做的基本決議以及他們所采用的方法直接決定了銷售隊伍的組成、個性與行動。這些驅動因素最終影響到銷售系統的所有組成部分。銷售隊伍效力的驅動因素分為以下五類

　　界定因素 包括所有決定銷售機構及銷售人員角色的決議，例如職務描述和區域定義等。對最佳上市戰略、銷售隊伍規模和結構以及銷售區域管理進行了明確規定的決議亦在此類。

　　塑造因素 包括建立一支運行良好的團隊所需的所有的工作程序和方法。這些決議影響著銷售人員的技能、能力以及價值觀，它們包括企業文化塑造戰略、銷售人員雇用、培訓與訓練方法以及銷售管理團隊組建和發展方法。

　　啟發因素 包括那些可以幫助銷售人員分析市場形勢、設定市場機遇優先級、解決客戶問題以及優化時間利用的工作方法。客戶調研、市場定位、產品的優先化、銷售程序制定、客戶關系管理以及業務計劃則可列入這一類。

　　激勵因素 包括使銷售機構感到鼓舞和振奮的所有決議和項目。領導者如何啟發員工，員工的自我滿意度，激勵補償機制以及一般的鼓勵辦法都屬于這一類。

　　控制因素 包括企業的績效管理體系。該體系通過定義成功、設定期望值、追蹤團隊業績以及與其他推動因素掛鉤來提高企業業績。

　　正確提高銷售效力

　　隨著越來越多的資金投入到銷售領域，提高銷售效力成為必然。然而看似簡單，其實不然。花錢不難，可是要掙回來就沒那么容易了。根據作者以往的經驗，全球范圍內有70%的效力提高活動實際上是給企業減值的，并不具有增值效果。可是，這并不意味著成功提高效力就渺然無望，關鍵在于選擇一種正確的方式。

　　問題正確的做法錯誤的做法

　　目標設定一個明確目標，比如提高某種產品的銷售業績或是優化市場定位方法和激勵機制之類的推動因素。只有目標清晰，才會取得實際的成功；實際的成功會進而激發銷售隊伍活力，帶來良性循環。不制定清晰目標，試圖同時改進多種推動因素。目標太多會失去重點，而且，擁有成功所需的全部專業知識也非常困難。缺乏清晰的目標，就無法不斷鞏固和加強成功所需條件，因而銷售效力很難提高。

　　范圍“范圍”屬于銷售隊伍方面的問題嗎？要獲得可觀的回報，有時需要協調好銷售、營銷和研發三者的關系。提高效力的活動范圍應視情況而定，如果要實現一個產品銷售成功，應該同時關注公司內幾個部門的工作。劃定的范圍并不與企業目標相符合。正確的做法：先制定企業目標，其次制定計劃應用的范圍和工作方法，而不應反其道而行之。

　　質量與數量日語單詞“Gemba”是指真正的/最合適的地方或者行為發生所在地。在銷售領域，該行為發生在公司與客戶之間的界面上。看到“Gemba”，一個人可以真正明白銷售的困難和機遇所在。銷售中最成功的努力就是通過找到“Gemba”來提高質量。全球和區域性的效力提高活動經常會產生一些標準。一旦這些標準成為績效管理的中心問題，他們就不能再很好地推動業績提升了。假如你現在一天撥打六個客戶電話，其中三個效果很好，那么你就會開始努力爭取一天撥打八個電話，然而這時卻可能只有一個有良好的效果。

　　評估措施和

　　監控系統確保每一個層次都采用相關有效的評估措施。監控系統反映的信息應與銷售人員相對應：有的人僅僅作為了解，而有的人則須做出相應行動。當公司的銷售隊伍遍及全球時，(避免)采用比較的評估措施，例如，比較每個銷售人員創造多少銷售額或者風險激勵的比例是多少，這樣做并不具有任何跨國比較的價值。

　　監控銷售效力的“當權人”

　　如果銷售人員工作優秀，“當權人”就會是一個成功因素，而且也會營造出一種氛圍，使員工們在這種氛圍下工作時相信需要“當權人”的支持和幫助。如果銷售人員業績不佳，“當權人”必定會帶來一場災難。(切不可)表現出一副“所有地區人員為我所用”自滿形態。