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銷售:有技能為什么沒業(yè)績http://www.sina.com.cn 2006年08月29日 18:26 《銷售與市場》
作者:諸強新 為什么業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)了很多銷售技巧,卻被經(jīng)銷商一兩句似乎漫不經(jīng)心的話打破了信心?培訓(xùn)下屬,心態(tài)比能力更重要。 業(yè)務(wù)員缺的到底是什么?最近發(fā)生的一件事,讓陳經(jīng)理重新認(rèn)識了這個問題。 不久前,陳經(jīng)理安排業(yè)務(wù)員小王去開拓浙江市場,出發(fā)之前,他幫助小王詳細(xì)地分析了浙江市場的特點,從消費者購買習(xí)慣、消費心理、競爭狀況到營銷策略,還用自己的營銷心得、談判技巧等跟小王做了一次模擬演練。看著小王基本掌握了營銷技能,便放心地讓小王上路了。 半個月后,小王回到了公司。“經(jīng)理,浙江是全國最富裕的地區(qū)之一,所以競爭特別激烈,所有競爭對手幾乎都在浙江投入重兵,經(jīng)銷商普遍反映我們的促銷費用太少,根本就不起作用。另外,我們公司的產(chǎn)品價格偏高,知名度也不響,經(jīng)銷商一聽我們的報價,就把我轟出去了。” 自己這么勞心勞力地幫著分析市場,將多年來的銷售技能也毫無保留地傳授了出去,不應(yīng)該是這樣的結(jié)果啊!最令陳經(jīng)理想不明白的是,小王市場沒有開拓成功,回到公司卻沒有一點不好意思,還振振有詞!問題的癥結(jié)究竟在哪里呢? 許多公司花巨資請名師給銷售團隊培訓(xùn)銷售技巧,但是培訓(xùn)時聽聽激動,想想感動,一上市場一點都不動,那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢?問題的關(guān)鍵就在,許多管理者只重視營銷團隊的技能管理,而忽略了對他們心態(tài)的管理。 如果一個業(yè)務(wù)員的心態(tài)不對,你教他再多的技巧也等于零。比如,業(yè)務(wù)員心里想:在競爭激烈的市場環(huán)境下,款到發(fā)貨的政策根本行不通。因此當(dāng)他與客戶談到結(jié)算問題時,客戶說:“競爭這么激烈,款到發(fā)貨根本行不通!”此時業(yè)務(wù)員就會與客戶產(chǎn)生“共鳴”,再多的技巧也被拋到九霄云外了!再比如,業(yè)務(wù)員本來就認(rèn)為公司的產(chǎn)品價格太高,此時客戶一句話:“這么高的價格怎么賣得掉!”業(yè)務(wù)員同樣會即刻敗下陣來。 銷售成功的關(guān)鍵,是我們要說到客戶的心坎里,可現(xiàn)在卻變成客戶說到了業(yè)務(wù)員的心坎里,公司的技能培訓(xùn)又如何能發(fā)揮效用呢? 因此,銷售執(zhí)行力不強的表面現(xiàn)象是能力、素質(zhì)問題,實質(zhì)卻是心態(tài)問題。 問題診斷 一、 只看到劣勢,卻看不到優(yōu)勢 表現(xiàn):看自己的公司、產(chǎn)品、政策等,只看不如競爭對手的一面,比如我們的價格不如××供應(yīng)商,我們的銷售政策不如××活,我們的廣告不如××多;而看競爭對手時,則往往盯著比自己強的一面,如他們的產(chǎn)品品質(zhì)比我們的好,他們的促銷力度比我們大等等。如果一個業(yè)務(wù)員抱著這樣的心態(tài)去做銷售,能力再強也是枉然。 應(yīng)對:面對這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員,首先要告訴他們,任何公司都不可能在各方面都做到最好,都有相對薄弱的一面,我們能找到一個品牌是最響的,質(zhì)量是最高的,服務(wù)是最好的,廣告是最多的,銷售政策是最寬松的,價格又是最低的產(chǎn)品嗎? 每個產(chǎn)品就像人一樣都有優(yōu)缺點,我們找不到一個十全十美的員工,同樣也不可能找到一件十全十美的產(chǎn)品。再者,業(yè)務(wù)員是干什么的?業(yè)務(wù)員的價值又靠什么體現(xiàn)? 銷售經(jīng)理要給業(yè)務(wù)員在心態(tài)上撥亂反正,要讓他們學(xué)會拿自己公司的優(yōu)勢,與競爭者的劣勢去比較,這樣就越比越有信心了。 二、 心態(tài)隨著銷量變 表現(xiàn):有些業(yè)務(wù)員的心態(tài)不穩(wěn)定,銷售好的時候高興萬分,銷售一不好,情緒一落千丈,心態(tài)變得很消沉,這時往往干什么都不順,而他卻將之歸咎于運氣不好。 應(yīng)對:心態(tài)隨著銷量變,容易產(chǎn)生惡性循環(huán)。銷售不好的時候,特別要有一個穩(wěn)定的心態(tài),此時假如心態(tài)消沉,則做事不容易成功,做事不順利,則心態(tài)更消沉,如此惡性循環(huán),很可能使業(yè)務(wù)員成為廢人。 作為經(jīng)理,要努力提高下屬的“情商”, 這里最重要的是怎么看待挫折與困難。就如同兩個銷售人員去非洲賣鞋的故事一樣,同樣“因為非洲人不穿鞋”,一個說非洲沒有市場,另一個則認(rèn)為非洲市場很大。困難的另一面往往就是機遇,要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員往積極的一面去看問題,改變消極態(tài)度。 三、 多抱怨少檢討 現(xiàn)象:凡是銷售失敗的業(yè)務(wù)員,必定一怨公司,二怨產(chǎn)品,三怨政策,四怨市場,五怨經(jīng)銷商,就是不怨自己。 比如公司實力不強、產(chǎn)品力不夠、政策太死、市場競爭太激烈、經(jīng)銷商太難纏,而沒有很好地檢討自己有沒有問題。一個銷售失敗者若只會將問題歸結(jié)于外部,不懂得檢討自己,自然不可能看清自身問題,也就不會進步。 應(yīng)對:怨天尤人的情況在業(yè)務(wù)員中并不少見,這種心態(tài)如不及時調(diào)整,下次銷售工作也難以取得成功。筆者在以前的銷售管理中,遇到這樣的情況時,先啟發(fā)他們從自身找原因做檢討,把問題找出來后,讓他們自己動腦筋想辦法,找出應(yīng)對之策。一旦他們把自身的問題看清楚并有了解決之道,此時人的精神往往為之一振,狀態(tài)很快就調(diào)整過來了。 業(yè)務(wù)員往往不愿意從自身找原因,這時引導(dǎo)他們自省非常重要。如果經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團隊不斷反省,就能攻無不克。 四、 我們是弱者 現(xiàn)象:一些業(yè)務(wù)員之所以失敗,是在心理上有一個誤區(qū):他們往往懷著“去賺客戶錢”的心理,去開發(fā)客戶。這種弱者的心態(tài),在談判還未開始,就已經(jīng)將自己置于下風(fēng)。 應(yīng)對:對抱有這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員,筆者經(jīng)常會問他們一個問題:當(dāng)公司發(fā)薪水給你的時候,你會不會感到不好意思?幾乎所有的業(yè)務(wù)員都回答說“不會”。為什么我們不會覺得不好意思?“因為我們付出了”,所以覺得薪水是理所當(dāng)然的。反過來,我們?nèi)フ铱蛻簦埶麄儙臀覀冑u產(chǎn)品,客戶是在幫我們義務(wù)勞動嗎?當(dāng)然不是,客戶做我們的產(chǎn)品是有利益的,我們?nèi)フ铱蛻舨皇侨ベ嵖蛻舻腻X,而是給客戶一個賺錢的機會,幫助他們賺錢。如果你的團隊抱有這樣的心態(tài)去開發(fā)市場,那么一定更容易成功。 心態(tài)決定結(jié)果 只有心態(tài)好了,技巧才能用得上!所以團隊管理的核心,不只在于管理業(yè)務(wù)員的行為,應(yīng)將重點放在心態(tài)上。 1.觀念-→態(tài)度-→行為-→結(jié)果。這個公式很好地說明了心態(tài)對結(jié)果的影響。我們經(jīng)常看到,有的業(yè)務(wù)員不是幫著公司與客戶談判,而是幫客戶同公司談判,幫客戶向公司要政策,其原因就在于業(yè)務(wù)員在觀念與心態(tài)上,沒有真正意識到“只有公司好,我們才能好”。 2.心態(tài)是銷售成敗的核心,行為只是表象。筆者招聘業(yè)務(wù)員,首先不是看其銷售技巧、溝通水平,而是看這個人的心態(tài)。比如,有的業(yè)務(wù)員會說“不喜歡現(xiàn)在的社會”,其核心就在于他喜歡盯著社會的陰暗面,那么他在做銷售時同樣會消極地看待問題,這樣的人怎么能成功呢? 3.控制心態(tài)波動,才能加強行為穩(wěn)定性。一旦心態(tài)經(jīng)常處于不穩(wěn)定狀態(tài),行為自然隨之波動,也就不能保證銷售業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定。 4.避免負(fù)面心態(tài)傳染。負(fù)面心態(tài)就像精神病毒,假如你的團隊里有人說:“我們這樣的產(chǎn)品一點賣點都沒有,怎么可能賣掉!”如果你不加以控制,馬上整個團隊都會彌漫著悲觀情緒。 編輯點評: 從“先天”上看,是否具有“陽光心態(tài)”,應(yīng)作為招聘、委派業(yè)務(wù)員時的一個考察重點。所謂“陽光心態(tài)”,就是發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢、發(fā)現(xiàn)機會的心態(tài)。從“后天”上看,對業(yè)務(wù)員及時的心態(tài)支持也不容忽視。小王到浙江市場,前幾天受到的挫折肯定最大,如果陳經(jīng)理在前幾天就提供心理支持,可能就不會有半個月后糟糕的結(jié)局了。 心態(tài)決定行為,行為強化心態(tài)。如果讓新業(yè)務(wù)員進入弱勢市場,再好的心態(tài)也經(jīng)不起強烈的負(fù)面沖擊。因此,新業(yè)務(wù)員應(yīng)優(yōu)先進入強勢市場,通過業(yè)績強化其心態(tài)。另一方面,正面心態(tài)也會相互感染。新業(yè)務(wù)員應(yīng)盡可能從助銷員做起,與老業(yè)務(wù)員配合,讓老業(yè)務(wù)員的一言一行感染新業(yè)務(wù)員。
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