三一調(diào)速

　　產(chǎn)業(yè)環(huán)境趨冷時(shí)，三一恰站在通往1000億的門檻上，它需要通過(guò)組織架構(gòu)調(diào)整和國(guó)際化來(lái)沖過(guò)這一關(guān)

　　文 | 本刊記者 馬吉英   編輯 | 襲祥德

　　唐修國(guó)的一條腿受傷了，打了繃帶，走路的時(shí)候需要借助雙拐。不過(guò)，“休息”對(duì)他來(lái)說(shuō)似乎有點(diǎn)奢侈。

　　尤其是，曾經(jīng)炙手可熱的工程機(jī)械行業(yè)如今正置身凜冽的寒冬中。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，工程機(jī)械行業(yè)整體銷售收入下降近20%，市場(chǎng)需求迅速萎縮，幾乎所有品類都呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

　　工程機(jī)械類上市公司一片愁云慘淡。從這些公司公布的第一季度報(bào)表來(lái)看，除了三一重工(微博)、中聯(lián)重科和廈工股份之外，其它上市公司利潤(rùn)均出現(xiàn)大幅下滑。其中利潤(rùn)下滑超過(guò)50%的企業(yè)不在少數(shù)。

　　跟行業(yè)下滑速度相比，三一數(shù)據(jù)并不算差。今年第一季度，三一重工(微博)凈利潤(rùn)增長(zhǎng)5.3%，仍然為行業(yè)內(nèi)增幅最高上市公司。但用三一重工總裁向文波(微博)的話來(lái)說(shuō)，這種情況是“三一成立以來(lái)就沒(méi)有的事啊！”過(guò)去五年，三一平均增長(zhǎng)率為68%，利潤(rùn)增長(zhǎng)87%。

　　這是個(gè)非同尋常的征兆。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)大好之時(shí)，三一憑借高速增長(zhǎng)從國(guó)際巨頭和國(guó)有企業(yè)盤踞的工程機(jī)械行業(yè)脫穎而出。2008年，4萬(wàn)億刺激政策出臺(tái)，三一集團(tuán)銷售額剛剛突破200億，此后三一業(yè)務(wù)規(guī)模突飛猛進(jìn)，2011年銷售收入突破800億元，是三年前的四倍。

　　三一每個(gè)月都會(huì)邀請(qǐng)一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家來(lái)公司講課。上半年幾次講座時(shí)，唐修國(guó)捕捉到了一個(gè)讓他喜憂參半的信息。好消息是，“今年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)已經(jīng)見(jiàn)底了，未來(lái)不會(huì)再差”。但嚴(yán)峻的一面是，4萬(wàn)億刺激政策也不會(huì)出現(xiàn)了，企業(yè)應(yīng)該按照8%－9%的GDP增長(zhǎng)速度來(lái)制定發(fā)展戰(zhàn)略。這意味著，“過(guò)高的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了”。

　　業(yè)績(jī)狂奔的時(shí)代三一背負(fù)了不少惡名，也從300萬(wàn)元起家迅速成為行業(yè)內(nèi)市值最高的上市公司，并具備了并購(gòu)國(guó)際巨頭的實(shí)力。2012年初，三一擊退了眾多對(duì)手，將混凝土泵送機(jī)械行業(yè)的全球老大—德國(guó)普茨邁斯特公司收歸囊中。

　　然而，贊美猶在耳，更多的抨擊射向三一。無(wú)論是“大規(guī)模裁員30%”，還是“激進(jìn)擴(kuò)張導(dǎo)致資金鏈緊張”，諸多傳言再次將這家備受爭(zhēng)議的行業(yè)巨頭推向風(fēng)口浪尖。

　　對(duì)于今日的外部環(huán)境，唐修國(guó)并非沒(méi)有警惕之心。四年前接受本刊采訪時(shí)，他已經(jīng)在看關(guān)于六西格瑪?shù)臅?shū)。不過(guò)，他也坦承，“以往我們意識(shí)到問(wèn)題，也無(wú)法糾正，因?yàn)榘l(fā)展太快了。”在長(zhǎng)沙總部辦公室接受本刊專訪時(shí)，他告訴我們。

　　如今，三一同樣需要適應(yīng)行業(yè)增長(zhǎng)速度的大幅放緩，習(xí)慣了高增長(zhǎng)的管理者與員工，迫切需要在公司戰(zhàn)略、業(yè)績(jī)目標(biāo)、管理能力甚至企業(yè)文化方面做出改變。重工帝國(guó)的這場(chǎng)硬仗，對(duì)手只有一個(gè)，就是三一自己。

　　裁員風(fēng)波

　　即使有人對(duì)三一過(guò)去的增長(zhǎng)模式提出批評(píng)，唐修國(guó)也并不會(huì)生氣。在他看來(lái)，抓住經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)跑馬圈地，是正確的選擇。2004年，三一重工利潤(rùn)只有3億多，而到2011年，這一數(shù)字已達(dá)到86.49億元。

　　高增長(zhǎng)的歲月中，三一不斷擴(kuò)張產(chǎn)品線，從最初的混凝土泵車延伸到了挖掘機(jī)、起重機(jī)、筑路機(jī)械、樁工機(jī)械、港口機(jī)械等。2011年，在三一重工500多億的營(yíng)業(yè)收入中，泵送事業(yè)部貢獻(xiàn)了300億元，挖掘機(jī)超過(guò)100億元，而三一希望培養(yǎng)更多的百億事業(yè)部。

　　享受經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)紅利的并非只有三一一家，徐工、中聯(lián)重科等重量級(jí)選手也提出在2015年實(shí)現(xiàn)3000億銷售額的目標(biāo)。對(duì)工程機(jī)械行業(yè)來(lái)說(shuō)，那是一段以速度論英雄的歷史。在市場(chǎng)上的狂飆突進(jìn)，幾乎將三一所有部門都推上了快車道。三一集團(tuán)人力資源總部副總監(jiān)戈峰還記得，他加入三一的2004年，員工只有5000人，而現(xiàn)在人數(shù)已膨脹到6萬(wàn)人。

　　“過(guò)去我們的人力資源部簡(jiǎn)直就是一個(gè)招聘部，考核人力資源的唯一標(biāo)準(zhǔn)幾乎就是部門是否缺人。如果不缺人，人力資源部門做的工作就算不錯(cuò)。”唐修國(guó)回憶。

　　為了補(bǔ)充足夠人才，從2008年開(kāi)始，三一開(kāi)始大批量招聘應(yīng)屆畢業(yè)生。

　　以2011年為例，三一研發(fā)系統(tǒng)內(nèi)招聘了4000名應(yīng)屆畢業(yè)生，研發(fā)隊(duì)伍一下膨脹到8000人。但這些新人的加入并沒(méi)有立竿見(jiàn)影提升三一的研發(fā)能力。在產(chǎn)品層面，員工快速膨脹的后遺癥影響了質(zhì)量，“質(zhì)量控制成本變高，老是要返工”。

　　恰恰從2011年下半年開(kāi)始，三一感受到了市場(chǎng)需求下滑的陣陣寒意，部分產(chǎn)品增長(zhǎng)乏力，價(jià)格不斷下行，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。為此，三一開(kāi)始控制存貨，控制賬款，并對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整、整合，“人力資源部也開(kāi)始控制招聘規(guī)模。”唐修國(guó)說(shuō)。

　　去年第四季度三一重工銷售收入增速環(huán)比下降4.4%，凈利潤(rùn)則同比下降16.5%。2011年10月，三一意識(shí)到基建項(xiàng)目放緩將進(jìn)一步導(dǎo)致行業(yè)減速，提出將2012年作為管理效益年，并有意識(shí)地調(diào)整步伐應(yīng)對(duì)可能的困難。

　　在外部環(huán)境減速的背景下，向文波認(rèn)為恰好是內(nèi)部培訓(xùn)的契機(jī)。“幾萬(wàn)幾萬(wàn)的新兵這么招進(jìn)來(lái)，產(chǎn)品質(zhì)量能沒(méi)有影響嗎？?jī)?nèi)部文化、內(nèi)部管理的問(wèn)題會(huì)沒(méi)有影響嗎？高速成長(zhǎng)的時(shí)候這些問(wèn)題可以掩蓋，但一旦速度慢下來(lái)，這些問(wèn)題都會(huì)暴露出來(lái)。安然不就是這么搞垮的嗎？”

　　2012年7月1日，三一在上海召開(kāi)研發(fā)體系培訓(xùn)會(huì)，第二天，關(guān)于研發(fā)人員的培訓(xùn)項(xiàng)目啟動(dòng)。不過(guò)，這次培訓(xùn)卻成了一次危機(jī)事件的導(dǎo)火索。得知培訓(xùn)期間需要下車間，聯(lián)想到行業(yè)的低迷狀況，部分研發(fā)人員的本能反應(yīng)是公司要變相裁員。

　　7月初的一天，正在德國(guó)出差的向文波接到匯報(bào)：我們要對(duì)研發(fā)人員進(jìn)行培訓(xùn)，可研發(fā)人員不同意，要走，提出要補(bǔ)償。向文波稱自己很納悶，為什么公司培訓(xùn)你不去，還要補(bǔ)償呢？

　　此刻，網(wǎng)上關(guān)于三一裁員30%的消息已傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。經(jīng)過(guò)一番調(diào)查后向文波才發(fā)現(xiàn)，“別人給我傳遞的信息是不完整的，我做出的決策也是有偏差的。”

　　唐修國(guó)用“非常遺憾”來(lái)形容自己對(duì)那次事件的感受。

　　“我們沒(méi)有大規(guī)模裁員，沒(méi)有大規(guī)模降薪，也沒(méi)有大規(guī)模放假，卻遇上了這個(gè)風(fēng)波，這是第一。第二，這個(gè)風(fēng)波出在研發(fā)人員這個(gè)系統(tǒng)。第三個(gè)遺憾，公司做了很多關(guān)心員工的行動(dòng)，但是并沒(méi)有博取員工對(duì)公司的理解。”

　　不管真相如何，三一所遭遇的這場(chǎng)風(fēng)波，凸顯出的是行業(yè)急剎車所產(chǎn)生的巨大沖擊力。

　　千億之考

　　對(duì)三一來(lái)說(shuō)，2012年可供標(biāo)注的并不僅僅是行業(yè)低谷這么簡(jiǎn)單。高增長(zhǎng)告一段落時(shí)，三一恰站在通往1000億的門檻上，它需要實(shí)現(xiàn)組織架構(gòu)的調(diào)整和管理能力的提升。

　　唐修國(guó)表示，根據(jù)美國(guó)、日韓發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，如果GDP增長(zhǎng)在7%－9%，工程建筑機(jī)械的合理增長(zhǎng)速度應(yīng)該在GDP的1.5倍甚至到2倍之間。

　　“既然宏觀是這么一個(gè)趨勢(shì)，我們覺(jué)得三一沒(méi)有必要調(diào)整大方向，就是說(shuō)未來(lái)的主業(yè)還是工程建筑機(jī)械和裝備制造業(yè)。”他認(rèn)為三一最大的強(qiáng)項(xiàng)就是今天知道形勢(shì)之后，明天會(huì)很靈活地調(diào)整。

　　2007年，三一重工建立了一套ECC系統(tǒng)，通過(guò)在每臺(tái)設(shè)備上安裝傳感器和GPS，可以有效監(jiān)控售出的每臺(tái)工程機(jī)械，全面掌握這臺(tái)機(jī)械的運(yùn)行工況、路徑、工作數(shù)據(jù)等。

　　自從去年經(jīng)濟(jì)放緩，三一管理層就密切關(guān)注著ECC數(shù)據(jù)變化。他們注意到，三一設(shè)備的工作數(shù)據(jù)從去年5月份開(kāi)始持續(xù)下滑，隨后一直在低谷徘徊，徘徊到今年7月底的時(shí)候，有些省份、有些地區(qū)開(kāi)始出現(xiàn)比較高的活動(dòng)率。

　　不過(guò)，這僅僅是部分地區(qū)，例如河南、河北等地，三一可以據(jù)此調(diào)整區(qū)域的銷售重點(diǎn)，抓住細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

　　2011年以來(lái)，三一還在銷售系統(tǒng)啟動(dòng)了由直銷制向代理制的重大改革，把分布在全國(guó)的幾十家分公司逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榇�理商，“組織已經(jīng)發(fā)展得很大了，有很多業(yè)務(wù)實(shí)際你已管不到位了，必須要下放權(quán)力、必須改變體制。”向文波告訴《中國(guó)企業(yè)家》。

　　目前，銷售體系轉(zhuǎn)型已基本結(jié)束，約有4000多人從三一員工變身成為代理商員工，三一則持有代理商少部分股份。

　　“這樣改變之后，三一銷售體系管理成本會(huì)降低，而直銷和代理最重要的區(qū)別是，直銷系統(tǒng)價(jià)格靈活性不強(qiáng)，而代理商體系則有更強(qiáng)激勵(lì)性，銷售方面也會(huì)更靈活。”中工聯(lián)創(chuàng)國(guó)際裝備制造研究中心主任隆學(xué)武表示。

　　改革銷售體系的同時(shí)，三一不斷加強(qiáng)事業(yè)部運(yùn)營(yíng)。在三一內(nèi)部，事業(yè)部制有一個(gè)別名，就是聯(lián)合艦隊(duì)，即三一集團(tuán)旗下各個(gè)事業(yè)部組成作戰(zhàn)陣容，總部則是艦隊(duì)的神經(jīng)中樞。這種管理方式除了對(duì)總部有極高要求之外，每位艦長(zhǎng)的作戰(zhàn)能力也十分關(guān)鍵。

　　按照三一之前的計(jì)劃，到2015年要實(shí)現(xiàn)3000億的規(guī)模。可是如果將牽引的動(dòng)力全部押在總部身上，壓力何其巨大？

　　這讓唐修國(guó)更加堅(jiān)定了在三一內(nèi)部推廣聯(lián)合艦隊(duì)的決心。“三一是個(gè)聯(lián)合艦隊(duì)，而不是航空母艦，”他說(shuō)，“船大到一定程度后，就會(huì)出現(xiàn)泰坦尼克事件，發(fā)現(xiàn)冰山了，但調(diào)不了頭。而聯(lián)合艦隊(duì)的優(yōu)勢(shì)在于，好掉頭，好轉(zhuǎn)向。”

　　過(guò)去幾年里，三一的身影頻繁出現(xiàn)在GE、比亞迪、華為、美的等中外公司。讓三一感慨的是，像華為和GE這樣體量的公司，總部只有幾百人，而三一總部卻有幾千人。

　　由此帶來(lái)的問(wèn)題是，在市場(chǎng)高速增長(zhǎng)時(shí)期，事業(yè)部一方面要瞪大眼睛與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貼身肉搏搶奪市場(chǎng)，另一方面還要應(yīng)付龐大的總部提出的各種表格要求。內(nèi)外同時(shí)“作戰(zhàn)”，不堪其苦。

　　為了避免發(fā)生“泰坦尼克事件”，目前三一開(kāi)始在內(nèi)部進(jìn)行組織架構(gòu)的調(diào)整，對(duì)總部瘦身，放權(quán)，同時(shí)做強(qiáng)事業(yè)部。具體而言，就是將采購(gòu)、招標(biāo)等職能集中到總部，而將人力資源等職能下放到事業(yè)部，總部職能將從業(yè)務(wù)管控型向戰(zhàn)略管控型轉(zhuǎn)變。

　　冬季狩獵

　　“踢足球你會(huì)不會(huì)？也許你會(huì)，但去參加歐錦賽試試看，人家一腳首先把你踢出去，對(duì)吧？你不能說(shuō)‘會(huì)’，而是看你會(huì)到什么程度。”在唐修國(guó)看來(lái)，高速時(shí)代建立規(guī)模優(yōu)勢(shì)，而“中速時(shí)代”則將重點(diǎn)轉(zhuǎn)向管理與能力的提升。

　　他認(rèn)為行業(yè)寒冬至少帶來(lái)幾個(gè)好處。一是打造精兵簡(jiǎn)政的組織，而不是一個(gè)粗放的組織；二是能讓三一休養(yǎng)生息，反思和調(diào)整市場(chǎng)策略、創(chuàng)新策略；三是有利于增強(qiáng)三一的市場(chǎng)占有率，使客戶集中到幾個(gè)比較有規(guī)模的企業(yè)上來(lái)。“這個(gè)產(chǎn)業(yè)過(guò)度百花齊放就是一個(gè)災(zāi)難。”唐說(shuō)。

　　三一重工負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)和投資的副總裁趙想章甚至脫口而出：“我們希望這次周期更長(zhǎng)一點(diǎn)，危機(jī)至少維持個(gè)一年半左右，這會(huì)使這個(gè)行業(yè)更好、更健康。要是不管做酒的還是做船的都搞幾萬(wàn)臺(tái)挖掘機(jī)，你說(shuō)賣給誰(shuí)去？”

　　今年以來(lái)，由于銷售低迷，終端的游戲規(guī)則正在遭遇破壞。為了搶市場(chǎng)份額，一些激進(jìn)銷售方式大行其道，比如免首付、免保證金、免利息等。趙想章承認(rèn)，這會(huì)給三一營(yíng)銷帶來(lái)很大的壓力，甚至有可能被“拖進(jìn)去”。在這種情況下，如何保證有效的市場(chǎng)占有率，借助寒冬實(shí)現(xiàn)行業(yè)洗牌，并非易事。

　　唐修國(guó)的信心來(lái)自于，三一的成長(zhǎng)史也是一部反周期擴(kuò)張史。低谷時(shí)投資成本最低，下一輪經(jīng)濟(jì)高峰時(shí)正好使投資發(fā)揮效應(yīng)。2011年，三一在產(chǎn)能擴(kuò)大方面投資就高達(dá)90億。比如三一的挖掘機(jī)原來(lái)有中挖和小挖，現(xiàn)在增加了大挖。起重機(jī)原來(lái)是50噸以下的，現(xiàn)在除了90噸的，還包括200噸、300噸、500噸。

　　這種旋風(fēng)般的擴(kuò)張與投資成就了三一今日的規(guī)模。不過(guò)，要在“中速時(shí)代”繼續(xù)維持這種風(fēng)格，無(wú)疑要冒更大風(fēng)險(xiǎn)，三一屢受指責(zé)的一點(diǎn)就是過(guò)于鋪攤子。

　　在其投資史上，三一并非戰(zhàn)無(wú)不勝，也遇到過(guò)不少挫折，最大的敗績(jī)是風(fēng)電投資，投入幾十個(gè)億之后，三一風(fēng)電在行業(yè)內(nèi)依然排名靠后，并在本輪經(jīng)濟(jì)下滑中受到嚴(yán)重沖擊。

　　相對(duì)于國(guó)內(nèi)稍顯被動(dòng)的應(yīng)對(duì)，倒是三一國(guó)際化布局頗顯新意。與同行相比，它對(duì)海外市場(chǎng)開(kāi)拓較早，除了德國(guó)之外今年全部能實(shí)現(xiàn)盈利。

　　按照向文波的想法，歐洲經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)中國(guó)整體來(lái)說(shuō)是機(jī)會(huì)。由于歐元貶值，直接導(dǎo)致三一從歐洲進(jìn)口成本降低，并購(gòu)機(jī)會(huì)也大大增多。目前三一產(chǎn)品90%在中國(guó)銷售，只有10%銷往國(guó)外，而且是發(fā)展中國(guó)家，未來(lái)還有很大想象空間。

　　他嘲笑動(dòng)輒拿歐債危機(jī)來(lái)跟中國(guó)經(jīng)濟(jì)掛鉤的看法，并不覺(jué)得“歐洲出問(wèn)題，那我們也要謹(jǐn)慎一點(diǎn)”，甚至開(kāi)了個(gè)夸張的玩笑：“歐洲沉到海里面去也跟我們沒(méi)關(guān)系啊！”

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