文 / 中美資訊總裁 張冠群

　　題記：張冠群先生是美籍華人。1976年畢業(yè)于臺灣大學(xué)土木工程系，并獲有柏克萊加州大學(xué)結(jié)構(gòu)工程碩士和加州圣荷西州立大學(xué)企管碩士等學(xué)位。1978~1986年間，任職于工程界，曾服務(wù)于Bechtel(貝泰工程公司)和General Electric(奇異電氣公司)等跨國企業(yè)。1987~1993年間在紐約自組公司，自創(chuàng)品牌，成功地將商品賣入J.C. Penney、MACYS、MAY Co.等著名百貨公司及其他美國大型連鎖店與量販店。1993年起擔(dān)任中美資訊總裁至今。曾主編《華商在美國》、《美商在中國》等系列商貿(mào)工具書。

　　2007年6月8日，張冠群在由中國城市資源投資俱樂部主辦的“影響中國城市運營·百人策略論壇”上發(fā)表主題演講：“走進美國——如何在美國做生意與公關(guān)”。該文是演講的部分內(nèi)容。(本刊記者/劉雅婷)

　　近年來，中美貿(mào)易快速發(fā)展，越來越多的中國企業(yè)開始到美國投資，由于對美國的投資情況、法律法規(guī)等各方面不夠了解，造成一些企業(yè)在投資的過程中出現(xiàn)很多問題。今天，就關(guān)于如何在美國投資與經(jīng)商，談些個人的看法。

　　一個中國企業(yè)要在美國投資，首先必須要了解美國的“戰(zhàn)略性的游戲規(guī)則”，什么戰(zhàn)略性的游戲規(guī)則呢？假如現(xiàn)在美國有一個公司，25%以上的股份是一個外國人或者外國公司所擁有的話，那么美國聯(lián)邦政府就會將這個公司視之為外國投資公司，外國投資公司在美國要用特別的表格申報資料，有一些特殊的規(guī)定；而是不是投資不到25%，就跟美國一般的公司一樣呢？答案也是否定的，美國

商務(wù)部有時會將一些擁有10%股份的公司視之為外資影響企業(yè)，外資影響企業(yè)也有一些特殊的規(guī)定。所以一些熟悉“游戲規(guī)則”的中國企業(yè)就會購買不到10%的股份，這樣就可以當(dāng)成美國的一般的企業(yè)來對待了。

　　美國允許外國人擁有不動產(chǎn)，但不允許外國人擁有農(nóng)業(yè)性的用地。同時，對于影響美國國家安全的一些基礎(chǔ)工業(yè)，比如航海業(yè)、航空業(yè)、水利、發(fā)電、核能發(fā)電、銀行、保險業(yè)、國防、高科技業(yè)、電訊、廣播等等，都有非常嚴(yán)格的規(guī)定限制外國投資。

　　在了解了“游戲規(guī)則”后，我談一下中國企業(yè)到美國投資應(yīng)當(dāng)注意的事情。第一，在美國如果你遇到比較重要的項目或者比較重要的投資一定要簽訂合同，白紙黑字。而且合同的條款越詳盡越好，防止以后出現(xiàn)糾紛。第二，要注意應(yīng)收賬款的回收問題，因為目前中國企業(yè)在海外的壞賬率是很高的。第三，要注意美國不同地區(qū)居民的喜好和習(xí)慣。在美國，東岸、西岸比較開放，中西部則比較保守，因此好多事情的規(guī)定和處理方式可能差別會很大。

　　前面講的是一些需要了解和注意的問題。中國企業(yè)到美國做生意，具體要做些什么呢？第一件事必須設(shè)立一個公司。在美國設(shè)立公司非常容易，一般設(shè)立公司有兩種方式：第一種就是我們俗稱的“個體戶”。比如你到加州投資(加州分很多的縣)，在當(dāng)?shù)氐目h政府花兩三百美金進行登記，就可以成立個體戶企業(yè)。個體戶企業(yè)成立2~3周后，就可以營業(yè)了。這種個體戶企業(yè)的優(yōu)點是花費少。因為在美國成立公司沒有資本的要求，基本上幾百塊人民幣或者幾百塊美金就可以開公司。它的缺點是萬一你的企業(yè)以后發(fā)生糾紛，對方控告你時，企業(yè)的資產(chǎn)和個人資產(chǎn)是混在一起，對方可以把你的個人資產(chǎn)一起控告進去。舉例來說，個體戶企業(yè)被控告50萬美金，可是個體戶企業(yè)資產(chǎn)里面總共值30萬美金，多出來的20萬美金他可以控告你的房子、控告你的車子……把你所有的東西一起卷進去。第二種是在州政府注冊公司。到州政府注冊公司，以加州為例，每年需要交800美金的注冊費，不管營業(yè)不營業(yè)，都必須要交給州政府800美金。如果盈利了，州政府還要收大約9%~10%的營業(yè)所得。在州政府設(shè)立公司的缺點是花費比較高，每年必須有800美金固定的開銷；優(yōu)點是萬一碰到了法律糾紛，私人財產(chǎn)是受到保護的。控告你的一方，不可能來控告你的私人財產(chǎn)。

　　設(shè)立好公司以后，接下來就要決定銷售什么產(chǎn)品。一般在美國做生意，我們說有四個P：第一個P是產(chǎn)品，第二個P是價格，第三個P是營銷，最后一個P是通路。先來談?wù)劗a(chǎn)品，公司成立好以后，你要決定在美國銷售什么產(chǎn)品，幾乎任何產(chǎn)品在美國都是有市場的，因為美國人很喜好新奇的事物，可是對于一些特殊的產(chǎn)品，比如煙花爆竹、武器彈藥、物品、食品等等，這些都要經(jīng)過美國政府的許可才可以在市場上銷售。

　　舉一個我個人的例子，當(dāng)初我到紐約做生意的時候，完全沒有經(jīng)驗。有一次，我去菲律賓的一個小島，看到了我喜歡的產(chǎn)品，是菲律賓人用真蛇皮包著木頭做成的耳環(huán)，非常漂亮，價格也很便宜，不到1個美金。當(dāng)時一看我就覺得這個東西在美國有市場，賣8塊、10塊美金沒有問題，所以就買了好多回來。結(jié)果運到美國以后，發(fā)現(xiàn)了大問題。菲律賓生產(chǎn)的耳環(huán)，耳針全部是用黃銅做的，而美國規(guī)定耳環(huán)一定要用無毒針。這樣買回來的耳環(huán)全都不能銷售，我必須再雇傭工人把銅針拔掉換上無毒針才可以賣掉，最后賠了不少錢。對我來說，這是個慘痛的教訓(xùn)。所以在美國做生意一定要對這個產(chǎn)品了解得非常透徹，再去經(jīng)營。

　　接下來談?wù)劽绹�的產(chǎn)品是怎樣定價的。美國的產(chǎn)品定價很簡單，零售商的定價都是×2。一般到一個零售店，20塊錢的商品，它的進價就是10塊錢。百貨公司的價格是要×2.5，大型的連鎖店利潤也是×2.5的。不過像家樂福這樣的超市往往是薄利多銷，它們不會×2賣。在美國有許多“9毛9”店，他們賣的商品都是清倉貨，這種貨的價格是整個來計算的，一整片貨開一個價錢，比如我可能5000塊買了一個倉庫的貨，9毛9店賣的就是這種貨。

　　選好產(chǎn)品后，如何來促銷呢？基本上有兩種方式：第一種是參加商展，這個大家應(yīng)該很熟悉了。參加商展有什么好處呢？美國的資料顯示，參加商展是介紹新產(chǎn)品和尋找新客戶最有效的方式。可是參加商展一般要花租金來租展位，如果到不同的城市，還要花差旅費、住宿費等各種費用，這對于一些小企業(yè)也是一筆不小的開銷。除了參加商展外，還需要雇傭業(yè)務(wù)代表。他們是代表你的公司出去幫你拉訂單的。業(yè)務(wù)代表的傭金支付有兩種方式：一種是只有傭金，不拿底薪，但付的傭金要高一些；另外一種是底薪和傭金都要付的，所以在雇用業(yè)務(wù)代表時，這是必須要談的。我個人的經(jīng)驗是，在美國做生意跟在中國做生意是一樣的，都需要關(guān)系。一般中小型的買主會到商展下單，而比較大型的買主，比如沃爾瑪、梅西百貨公司等等，這種買主是要講關(guān)系的。我在紐約做生意時，比較大的訂單進來都是靠一些業(yè)務(wù)代表拿進來的，不是靠參加商展，基本上萬的訂單幾乎都是業(yè)務(wù)代表帶進來的。我雇傭的業(yè)務(wù)代表，她本身就是百貨公司的買主出身，對百貨公司、百貨公司的老總以及采購都非常熟悉，所以她能帶進來比較大的訂單。比較大型、上層、高層的生意，美國也是要講關(guān)系的。

　　這是兩種比較主要的促銷方式，當(dāng)然還有其他的方式但作用不大。業(yè)務(wù)代表又怎么來尋找呢？你可以在參加商展的時候，放一個牌子招業(yè)務(wù)代表，他們在參觀展位時，看到牌子會主動跟你談。另外還可以在美國一種專業(yè)雜志上刊登小廣告，找業(yè)務(wù)代表，有些人看到以后，會跟你聯(lián)絡(luò)。美國的大城市都有商品城，紐約、洛杉磯、

亞特蘭大，這些商品城里面有各式各樣的業(yè)務(wù)代表，每個人都有一些小的辦公廳、陳列室。他里面賣什么產(chǎn)品都可以看到，如果你產(chǎn)品的價位跟他的相符合，你就可以去跟他談。如果他賣的產(chǎn)品是高檔的，你的產(chǎn)品卻是低檔的，就不用談了。基本上要找跟你價位相仿的業(yè)務(wù)代表。

　　最后談一下通路的問題。通路比較簡單，一般來說產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的通路是從中國的工廠賣給美國的進口商，進口商再賣給批發(fā)商、批發(fā)商再賣給零售商，最后賣給消費者。我們把這些商家稱之為大牌、中牌、小牌。大牌是進口商，中牌是批發(fā)商，小牌是零售商。也許在中國制造成本只是一個美金的東西，經(jīng)過大牌、中牌、小牌，比如一個杯子，到了美國零售店可能就會賣到6、7或者8個美金，所以制造成本一塊錢的東西，賣到美國的進口商也許是1.5美金，賣到美國的批發(fā)商也許是2塊錢，批發(fā)商賣給零售商3塊錢，3塊錢×2，賣給消費者可能是6塊錢到8塊錢。有些人到美國去是賣東西，有些人到美國去是買東西，如果從美國買東西回中國也是一個比較好的市場。

　　現(xiàn)在，中國鼓勵企業(yè)走出去，也有政策的扶持和幫助，我也希望大家能夠有機會來美國看一看，因為美國的投資環(huán)境非常好，蘊藏著無限的商機。