王佑

　　假設(shè)邵亦波認(rèn)識(shí)兄妹倆徐磊、徐瀟，并聽(tīng)說(shuō)他們的故事，不知道這個(gè)已經(jīng)離開(kāi)易趣多年的創(chuàng)始人心里是什么滋味。

　　如果沒(méi)有曾經(jīng)的易趣，可能今天的徐瀟還穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)卦谝患彝赓Y企業(yè)的會(huì)議室里，與美國(guó)總部的同事們交流著公司近況；如果沒(méi)有易趣，今天的徐磊或許僅僅是一名資深的珠寶供應(yīng)商而已。

　　兩個(gè)人的生命軌跡因?yàn)檫@家網(wǎng)絡(luò)公司而改變。2002年，易趣給了他們靈感，他們?cè)诔�大的自由貿(mào)易平臺(tái)上快樂(lè)地賣(mài)起了鉆石；同樣，數(shù)年后易趣人氣的低迷，也讓他們單獨(dú)創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想變成了現(xiàn)實(shí)。

　　盡管還在易趣上有一個(gè)商鋪，但徐瀟直言，現(xiàn)在她在上面投入的“兵力”幾乎是少之又少，“我自己的這家網(wǎng)站更重要。”

　　近年來(lái)，網(wǎng)上賣(mài)

鉆石的隊(duì)伍在各地逐漸龐大起來(lái)。既有九鉆網(wǎng)、我要鉆石網(wǎng)、威德鉆石這樣傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)互相結(jié)合的商業(yè)模式，同樣也有6cdiamond、瀛金鉆石網(wǎng)這類(lèi)僅靠電話和網(wǎng)絡(luò)招攬生意的公司。

　　鉆石憑借其高昂的售價(jià)和被賦予的特殊含義，從訂單數(shù)額上看要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他商品。按照某鉆石網(wǎng)絡(luò)商的說(shuō)法，該公司的每一筆訂單都在4000元以上，特別是在節(jié)假日，公司的網(wǎng)站瀏覽率和訂購(gòu)率都要超出平日的數(shù)十倍。

　　但是，該行業(yè)的高額運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)用，以及并不太成熟的商業(yè)模式，也有著不能估量的風(fēng)險(xiǎn)。就連Tiffany這樣的知名公司，雖然也在網(wǎng)上設(shè)立了自己的網(wǎng)頁(yè)，但至今仍然沒(méi)有涉足網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。

　　易趣人氣下滑

　　網(wǎng)上專(zhuān)業(yè)店誕生

　　徐瀟的這個(gè)網(wǎng)站叫做“我要鉆石網(wǎng)”，經(jīng)營(yíng)著自創(chuàng)品牌“鉑利德”鉆石。

　　5年前的易趣火爆至極。與迷戀網(wǎng)絡(luò)和充滿想法的其他女孩一樣，24歲的徐瀟在這樣一個(gè)虛擬的交易平臺(tái)上搭建了商鋪。

　　徐瀟給自己的商鋪取名“鉆石小鳥(niǎo)”，她從賣(mài)銀飾起步，到嘗試做起鉆石生意。即便是現(xiàn)在，比起服裝等常規(guī)類(lèi)商品，在網(wǎng)上賣(mài)鉆石的公司和個(gè)人也屈指可數(shù)，而敢于在網(wǎng)上張羅一家一賣(mài)就是上萬(wàn)元產(chǎn)品的徐瀟，恰恰是因?yàn)楦绺缧炖诘亩αχС帧?/p>

　　徐磊曾在上海的著名珠寶公司“老廟黃金”工作過(guò)一段時(shí)間，后來(lái)自起爐灶，與一些朋友做起類(lèi)似某些珠寶名店的鉆石供應(yīng)商，徐瀟就跟哥哥商量，“為啥咱們不能賣(mài)鉆石呢？”哥哥也眼睛一亮，兄妹倆就這樣“互相幫助”起來(lái)。

　　“我還記得第一個(gè)顧客是黑龍江的一個(gè)女孩，她在網(wǎng)上看到了我的鉆石，很想買(mǎi)，但又有一些擔(dān)心，與我通電話就不下幾十次，最后她決定買(mǎi)一對(duì)耳環(huán)和項(xiàng)鏈，把錢(qián)打到了我的賬戶上，我也高興得一夜沒(méi)睡著。”

　　2004年，馬云大舉進(jìn)入C2C，淘寶一夜崛起，易趣的人氣經(jīng)受了前所未有的挑戰(zhàn)。

　　徐瀟也在淘寶開(kāi)設(shè)了店面，不過(guò)，細(xì)心的她有個(gè)重要的發(fā)現(xiàn)：如果單單在這些擁有幾十萬(wàn)家商鋪的電子商務(wù)平臺(tái)上展示自己的產(chǎn)品，顧客群很難集中，“要想吸引更多人，我們需要一個(gè)更為專(zhuān)業(yè)的服務(wù)構(gòu)架。”

　　徐瀟決定自己開(kāi)一家網(wǎng)絡(luò)公司，專(zhuān)門(mén)賣(mài)鉆石。“我要鉆石網(wǎng)”就這樣誕生了。經(jīng)過(guò)多次修改，顧客可以在網(wǎng)站上從一顆裸鉆開(kāi)始，任意挑揀鉆石的形狀、切工、重量、凈度等，從而獲得一個(gè)為自己度身定做的產(chǎn)品。

　　經(jīng)過(guò)一番實(shí)踐他們也體會(huì)到，大部分中國(guó)人買(mǎi)較貴重的東西，還是希望到實(shí)地看貨才會(huì)放心，兩個(gè)人又在上海市區(qū)選擇了一家實(shí)際的店面進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　再回頭看，這步棋似乎走對(duì)了。目前，“網(wǎng)絡(luò)加體驗(yàn)”店這種銷(xiāo)售模式所獲得的銷(xiāo)售額占公司總銷(xiāo)售額的80%。

　　2個(gè)月前，他們把實(shí)體旗艦店開(kāi)在了上海最繁華的南京東路上。不過(guò)，店面的位置則在

寫(xiě)字樓的18層。

　　這個(gè)面積達(dá)到260平方米的大型“展示廳”，每個(gè)月租金約為7萬(wàn)元左右，相當(dāng)于街面店價(jià)格的十分之一。

　　徐瀟扳起指頭算了一下，周一到周五的白天客人少一些，但周末有時(shí)就會(huì)人手不夠，“每個(gè)周末有很多對(duì)情侶來(lái)看商品，我們現(xiàn)在也在擴(kuò)招店員。”

　　按照徐瀟給出的數(shù)字，加上其設(shè)在北京和杭州的實(shí)體店和網(wǎng)上銷(xiāo)售總額，目前公司每個(gè)月的銷(xiāo)售額大約在幾百萬(wàn)元左右。

　　憑什么比別人便宜50%？

　　“我要鉆石網(wǎng)”剛剛拿到了風(fēng)投公司——“今日資本”數(shù)千萬(wàn)元人民幣的風(fēng)險(xiǎn)投資。“今日資本”的當(dāng)家人是說(shuō)話快到你腦子還沒(méi)來(lái)得及思考、號(hào)稱(chēng)風(fēng)投界“武則天”的“徐新”。

　　“今日資本”投錢(qián)的一個(gè)原因是，這家網(wǎng)站的產(chǎn)品比其他競(jìng)爭(zhēng)伙伴的價(jià)格便宜50%。

　　徐磊說(shuō)，大部分鉆石的銷(xiāo)售模式是：貿(mào)易商先從國(guó)外或者其他地區(qū)進(jìn)口一盒盒的散鉆，拿到DTC那里進(jìn)行切割，之后打上證書(shū)。接著，一盒盒鉆石再賣(mài)給珠寶銷(xiāo)售商，最后到顧客手里。

　　但“我要鉆石網(wǎng)”的渠道則是，直接從DTC配售商那里采購(gòu)已切割好的裸鉆，送到美國(guó)進(jìn)行GIA的鑒定，經(jīng)由上海鉆石交易中心進(jìn)入國(guó)內(nèi)，最后掛在網(wǎng)上或者店里銷(xiāo)售。

　　與其他網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司一樣，這種網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售跳過(guò)了中間貿(mào)易商的多重環(huán)節(jié)，從而使買(mǎi)家獲得一手價(jià)格。

　　每顆鉆石都有GIA的鑒定，在徐磊看來(lái)是公司所賣(mài)商品的另一特色。“GIA是一種國(guó)際最通行的認(rèn)證，在國(guó)內(nèi)的很多店面里，有些鉆石只有中國(guó)的認(rèn)證。規(guī)格是不一樣的。”

　　他解釋到，盡管都是鉆石，但鉆石的切工、拋光和對(duì)稱(chēng)都有等級(jí)之分。一顆好的鉆石要同時(shí)在這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)中達(dá)到“Excellent & Ideal”才算是好鉆石。而有些商店的產(chǎn)品，僅僅是拿到國(guó)內(nèi)鑒定，在這三方面很難做到最高級(jí)別。

　　“坦白地說(shuō)，GIA認(rèn)證是需要花錢(qián)的，每張證書(shū)需要70美元左右。我們每一顆鉆石都在美國(guó)作GIA的鑒定，這種鑒定全世界認(rèn)可。但盡管這樣，我們的價(jià)格仍然要比市場(chǎng)上同品質(zhì)的鉆石便宜很多。”