渠道下沉的新考驗

　　蘇寧擴張，不得不關注的另一件大事就是“家電下鄉”。

　　之前，蘇寧在快速復制門店過程中，首先考慮的都是市場集中度較高、消費能力較強的重點城市。下一步，蘇寧必將對連鎖發展策略進行細分和渠道下沉，建立三級立體渠道銷售網絡，從重點城市到三四級市場，再到農村市場的完整布局。在中國，農村人口占據了國內絕對多數，如果農村市場不能完全覆蓋，所謂的全國連鎖就不完整。

　　而且，金融危機和內需不足的形勢下，為了完成擴張，蘇寧更需要全面占據家電下鄉以及農村市場主動權。蘇寧作為家電下鄉中標全部省份的零售商，目前組織了一支大約400人的調研團隊，將重點對目前家電下鄉的12個省份有代表性的農村，對農村家電市場和家電渠道的現狀進行研究，對農民消費者的服務需求、產品需求進行分析，為未來大規模進入農村市場提供參考。

　　毫無疑問，渠道下沉是蘇寧下一步的必然選擇，也必將面對更大的考驗。必須注意到：中國農村市場和城市市場有很大差異性，在城市開店的做法并不一定適合農村，其營銷模式和服務體系都要做很大調整。所以必須研究農村人和城市人的消費區別，研究維修和服務問題該如何解決等等。這些都是蘇寧在未來擴張中必須關注和探索的問題。

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