秦合舫

　　現(xiàn)在再爭(zhēng)議戴爾是否會(huì)進(jìn)入渠道自然已經(jīng)沒(méi)有意義了，但是在過(guò)去的兩年里，戴爾電腦在直銷之外是否會(huì)開(kāi)拓渠道通路一直是個(gè)懸疑。這一懸疑隨著原CEO羅林斯的下臺(tái)和創(chuàng)始人邁克爾·戴爾的復(fù)出終于有了清晰的結(jié)論，把直銷模式發(fā)揚(yáng)光大的戴爾電腦對(duì)渠道銷售不再遮遮掩掩，而是要作為公司戰(zhàn)略全力推進(jìn)。

　　但在直銷上，戴爾做得爐火純青，其他公司難以望其項(xiàng)背，現(xiàn)在時(shí)移勢(shì)易，對(duì)于被迫開(kāi)展渠道銷售的戴爾來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在方向變了，在新的賽道上，一下從領(lǐng)跑位置變成了墊后的位置。

　　兩年前，時(shí)任新聯(lián)想CEO的沃德就表示過(guò)對(duì)戴爾做渠道銷售的不屑：“戴爾以直銷模式見(jiàn)長(zhǎng)，無(wú)法勝任兩種模式，戴爾做渠道將會(huì)陷入陷阱。”

　　現(xiàn)在戴爾完整清晰的渠道戰(zhàn)略還在云里霧里，外界只能從戴爾宣布開(kāi)拓渠道銷售的幾個(gè)動(dòng)作來(lái)猜測(cè)，一是進(jìn)入沃爾瑪在全球的3500家門店，把零售連鎖作為終端；一是在中國(guó)簽約IT產(chǎn)品分銷商偉仕控股，給其“授權(quán)服務(wù)商”的身份。另外如推出包含更多工業(yè)設(shè)計(jì)元素的電腦型號(hào)，甚至新的品牌，加強(qiáng)和消費(fèi)者的互動(dòng)溝通等。

　　但對(duì)于一個(gè)完整的戰(zhàn)略變革來(lái)說(shuō)，這只是冰山一角。如果是戴爾的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、可能的合作伙伴、行業(yè)分析師，可能從這里面看出戴爾的什么意圖呢？

　　戴爾將會(huì)如何做渠道？可以肯定的是，會(huì)采取和惠普、聯(lián)想、宏基都不一樣的方式來(lái)做。

　　我們可以站在戴爾的角度來(lái)設(shè)想一下，會(huì)怎么分析局勢(shì)和制定這個(gè)戰(zhàn)略？

　　要利用和直銷之間的協(xié)同，而不是形成矛盾要利用市場(chǎng)渠道出現(xiàn)的新變化，而不是跟在別的廠商后面亦步亦趨要以我為主，而不是被渠道挾持形成的渠道模式有巨大的發(fā)展空間，最好是其他廠商難以回?fù)舻?避實(shí)擊虛，攻其所不守，并使其形成戰(zhàn)略騎墻)，現(xiàn)在的局勢(shì)給戴爾提供了這樣一種可能的戰(zhàn)略選擇空間了嗎？我認(rèn)為是存在的，就是盡管個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)的興起促進(jìn)來(lái)渠道銷售模式的回歸，但最適應(yīng)這種市場(chǎng)形勢(shì)的渠道并不是原來(lái)的渠道，對(duì)于戴爾的企圖，或許我們可以概括為“渠道直銷模式”。

　　對(duì)于戴爾把偉仕控股定義為“授權(quán)服務(wù)商”，而不是代理或分銷商，媒體認(rèn)為是戴爾為了遮遮掩掩的回避分銷的字眼，我倒不這樣認(rèn)為，其中反而可能包含著戴爾在渠道戰(zhàn)略上的一些大的意圖。至于選擇偉仕而不是更大的英邁或神州數(shù)碼，原因也可能在于和偉仕合作，戴爾更占主動(dòng)，更適合推行自己的模式。

　　(作者為