● 一家民營企業并購合資企業的故事

　　25年前，華明集團的創業雛形是一家靠洗衣粉包裝生存的村辦小作坊，26年后，華明集團已發展成為擁有印刷包裝、電子通訊、食品加工、商貿服務、金融投資、房地產開發等六大產業、11家企業的綜合性集團公司，有專家說，企業的正常生命也就十四五年，這話不無道理，但是畢竟有一些壽命長的企業，那么，這些企業靠什么超越了正常生命期？本刊記者采訪了華明集團董事長兼總經理劉乃蘭后，從這家企業的案例中，我們似乎能夠得到這樣一個結論：并購可以使企業的壽命更長

　　-《國際融資》記者　李路陽

　　曾如日中天的合資企業為什么會面臨絕境？

　　2006年，被天津華明集團并購的天津有容蒂康通訊技術有限公司是一家成立于1992年的合資企業，大股東是臺商，二股東是天津當地一家鄉鎮企業。有容蒂康從50萬元起家，專門生產部化網、移 動網、寬帶網等通訊設施所用的各種規格的電纜產品，年利潤最高時達1億元以上。然而，這個企業活到14歲，突然身陷絕境。

　　從2005年網上公開的數字中，我們看到的是天津有容蒂康通訊技術有限公司曾有的輝煌：

　　公司總部設在天津，兩個分公司分別在上海和深圳。員工900人，占地面積4.6萬平方米，固定資產3000萬元。公司從成立之初，每年的工業總產值都以很高的速度遞增。2002年實現銷售收入3.26億元。2003和2004年的銷售收入都達到3.6億元。

　　有容公司目前已成為國內通訊設備廠配套全系列電纜的骨干企業。本公司主要生產程控交換機、傳輸、接入網、移 動通訊用MDF電纜、DDF電纜、同軸電纜、PCM電纜、數據傳輸用電纜、計算機電纜、綜合電纜以及電力電纜等產品。產品已廣泛應用于華為公司、中興公司、貝爾公司、西門子公司、大唐公司、廣東北電公司、通廣北電公司、烽火集團、諾基亞公司、NEC公司、富士通公司、巨龍集團以及其他通訊設備生產企業，并隨機出口到多個國家和地區。公司本著“質量是生命，用戶是上帝，全心全意為用戶服務，最大限度地滿足用戶需要”的宗旨，靠著過硬的質量和信譽贏得了用戶的信賴。公司連年被各大通訊設備生產企業評為“金牌供應商”、“優秀供應商”、“最佳合作伙伴”、“A級配套企業”等稱號；并被天津市政府命名為“新產品開發先進企業”、“天津市名牌產品”、“重合同守信譽企業”等稱號。

　　公司于1995年通過了ISO9000質量體系認證，產品部分通過了美國UL認證和CM認證；2002年通過DNV的ISO9001 2000版認證。2004年又通過了DNV的ISO14001環境體系認證.有容公司的產品目前已行銷國內二十幾個省市和地區，為眾多通訊設備生產企業指定為替代進口產品。

　　天津有容蒂康通訊技術有限公司擁有一流的專業人才，技術力量雄厚，工藝裝備先進，檢測手段完善，配有先進的瑞士AESA9440；9500全電腦檢測系統和惠普檢測設備及美國安捷倫公司網絡分析儀。先進的管理水平及工藝使我們的產品達到國際先進水平。

　　有過如此輝煌的企業，怎么會突然之間身陷絕境呢？

　　記者詢問了劉乃蘭，劉乃蘭說，是因為這家企業沒有長遠打算，年年吃光分凈利潤，沒有將每年利潤的一部分留作企業發展資金，結果造成企業沒有持續發展的底氣，再加上2006年銅價突然上漲，從每噸兩萬多，漲到每噸7萬多，占壓流動資金的數額過大，而企業的廠房是租賃的，設備折舊后固定資產只剩1800萬，這導致企業沒有足夠的自有資金購買銅原料，又不具備條件融到銀行貸款，結果造成連鎖負面反應，市場丟了，管理層集體辭職，企業身陷絕境。

　　有容蒂康從紅紅火火到四面楚歌，就像摧枯拉朽，瞬間就變了模樣。這似乎確實應驗了專家的斷言：企業的正常生命也就十四五年。

　　華明集團為什么要并購有容蒂康？

　　劉乃蘭告訴記者，華明集團并購有容蒂康，是因為她看中了有容蒂康的無形資產。有容蒂康曾經是上海貝爾、北京西門子、天津NEC、深圳華為、中興、通廣北電、郵電部和電子部的幾大骨干企業金牌供應商，在程控交換機市場，產品覆蓋率達90%以上。

　　但是，并購是要有條件的。

　　華明必須有足夠的資金實力從臺商手里購買股權。沒有錢，想要也是白日做夢。此時的華明已今非昔比，經過26年的歷練，就像滾雪球，華明集團的資金實力可謂越滾越大，從單一加工的鄉鎮小廠發展成擁有印刷包裝、電子通訊、食品加工、商貿服務、金融投資、房地產開發等六大產業11家企業的綜合性集團公司，他們生產的四大系列、上千品種、數萬種規格的產品暢銷全國。年總產值突破10億元，躋身天津市農業系統10強企業和全國九五最高利稅鄉鎮企業行列。26年間華明集團員工增長了60倍，年總產值增長2000倍，利稅增長2400倍。更為重要的是，華明在4年前就完成了改制，成為一家現代化的股份制企業。正因為華明注重控制風險和成本，立足于發展，留足了企業發展資金，所以當他們面臨國家征用土地，企業拆遷遭遇不可抗力損失時，依舊能夠頑強抵御不可避免的負面影響。他們在認真回顧和總結企業發展歷程的經驗后，制定了“在擴大主業的基礎上向朝陽產業延伸”的發展戰略，成立了華明鑫裕投資發展有限公司，不斷向未來市場發育中的朝陽產業滲透，不斷加大投資，以華明的品牌價值和資金有效吸納社會各方面的加入，同時擴大了自身的經營領域和經營規模。

　　此時的華明，有著雄厚的資金實力，毫無疑問，這已成為他們實現并購的先天優勢。劉乃蘭告訴記者：華明用6000萬買下有容蒂康的控股權，成為新有容，也就是有容蒂康電子通訊技術公司的第一大股東，接著又為有容融資1.1億，加上2005年沒有做再分配的4000萬利潤，在短暫的時間內為企業籌到了1.5億流動資金，將企業再次盤活。

　　華明并購有容僅僅用了3個月。

　　在國際上，并購失敗的案例并不亞于并購成功的案例，其中關鍵因素是管理機制、企業文化的沖突導致的不適癥。

　　華明并購有容，同樣也不可避免地遇到了這樣的問題。有容蒂康是個問題企業，問題一，董事會缺乏從長計議的發展戰略，年年將利潤分光，未留足企業發展資金，不僅企業難以向更高目標發展，而且一旦遭遇市場風險，企業就會垮掉。問題二，股東參與管理，干預性聲音太多，造成與現代企業管理制度相悖的管理混亂局面。問題三，缺乏居安思危之遠慮，對市場的變化沒有洞察力。

　　對問題企業，向來不會有人爭著要權力，因為赴湯蹈火是要付出代價的。華明并購有容后，新董事會一致推舉劉乃蘭當董事長，劉乃蘭不想當，但無法推辭，64歲的她再一次被推到收拾問題企業的最前沿。她在董事會上說：“既然大家推薦我當董事長，我就要提出兩點意見，如果同意我的意見，我就接這個董事長，如果不同意，我就不接。第一點是，股東不參加管理，因為股東參加管理，理念跟不上去，企業沒法兒搞好。第二點是，2005年企業利潤不做再分配，股東不分紅。從2006年開始股東3年不分紅，3年內企業利潤全部作為企業發展資金。”

　　盡管劉乃蘭只提出了兩條意見，但都直戳企業致命的軟肋，分歧在所難免，為了達成共識，董事會連續開了整整3天。原股東已經習慣于參與管理，習慣于吃光分凈，讓他們把最想要的東西拱手交出去，難！劉乃蘭從華明集團現代企業管理制度的經驗出發，從企業發展的長遠規劃出發，對股東們苦口婆心地講道理，她說：“如果我們股東把利潤吃光分凈，企業的發展資金就要靠貸款籌集，貸款就要支付利息，而且銀行也不可能全部滿足你的貸款需求，那么流動資金鏈斷了，企業沒有利潤，受損失的是股東，企業破產了，損失最大的還是股東。再有，我們股東怎么可能比聘請的職業管理人、專家高明呢？他們有豐富的從業經驗，能為董事會認真管理企業，企業效益上去了，股東才能分利啊。”最終，股東們也認識到了如果繼續像原來那樣發展下去，企業沒有前途，他們也沒利可分。同時劉乃蘭也做了一些妥協，根據股東們的要求，將3年不分紅改為只對利潤的25%分紅，其余75%作為企業發展資金。

　　劉乃蘭接受了董事會的委托，做了有容的董事長，在過渡期暫時分管其財務、人事。她說：“當時我的壓力非常大，公司管理層的5個老總不干了，都走了。原有的市場也沒了，流動資金一點兒沒有。按道理說，我今年都64歲了，不缺吃也不少喝的，我干嘛呀！可就是有那么個責任心推動著我，為了避免這家企業近一千名員工失業，我不能不干。面對困難，我重新來，我把它視為人生的又一個轉折。我用了3個月時間，籌集了1.5億流動資金，盤活了企業，同時，我從公司的中層干部中間提拔人才組成公司新的管理層。在人才錄用上，按照股份制高科技企業的標準，堅持以條件來衡量，誰是人才優先錄用誰。”

　　丟失的金牌供應商怎么找回來？

　　有容曾經享有金牌供應商的地位，曾經擁有像華為、中興、貝爾、西門子等國內國際品牌客戶。形象地說，為這些名列全球五百強的跨國集團、中國超大級國有企業提供配套全系列電纜，就好比傍大款，干不完的活兒，掙不完的錢！她說：“我看到了客戶的市場，看到了中興和華為這樣的大企業在國內外市場的競爭實力。這樣的市場不是一般人能進得去的。”

　　但是，劉乃蘭也很清楚，這些客戶已經離有容而去。如果不能把這些客戶找回來，那么，有容的所謂無形資產就不再是資產。

　　上世紀90年代，中國沒有為程控交換機市場生產配套全系列電纜的企業，那時候中興和華為的目標是培養客戶，而當時成立的天津有容蒂康通訊技術有限公司就成為他們著意培養的客戶之一。十幾年過去了，市場發生了根本性的變化，市場已經形成了一批電纜生產企業，這時候，中興和華為不需要再去培養客戶，他們開始有選擇地尋找優質客戶。此時此刻，有容蒂康卻沒有適應市場的變化，依舊坐享其成，結果因為資金鏈斷裂，不能如期交貨，而喪失了金牌供應商的地位。

　　華明并購有容蒂康，在解決了資金缺口和管理層缺位等問題后，劉乃蘭作為新任董事長，開始了新一輪公關：將丟失的客戶找回來。

　　她親自帶隊去了深圳，找到中興和華為，見面的時候，劉乃蘭深深感到人家對有容蒂康的失望。她說：“人家跟我說，過去我們是培養客戶，現在我們是尋找客戶，時代變了。”劉乃蘭聽得明白，并購后的新有容，必須跟上“尋找”兩個字，企業必須首先要具備相應的硬件和軟件，服務要到位，產品要上檔次。如果還停留在原始狀態，產品沒有競爭力，客戶不可能尋找你。”

　　丟活兒容易拿活兒難。

　　盡管劉乃蘭跟中興和華為講有容蒂康的股東結構發生了變化，她所領導的華明集團并購了這家公司，現在她是董事長，但對方對此沒興趣，對方并不了解劉乃蘭是何許人也，也不知道華明集團是怎樣一個企業。

　　盡管她一再承諾保證完成對方的各項要求，但是有容畢竟曾經犯下了不按時交貨的錯誤，這使對方依舊心存疑慮與失望。

　　一向謙虛低調的劉乃蘭，意識到必須讓對方了解自己、了解華明的實力，才能恢復對方對新有容的信心。她開始講述自己，講述華明集團的實力，講述華明整合并購本田汽車天津銷售公司的故事。

　　她告訴對方，她做企業做了26年，她是怎樣把一個村辦小作坊變成一家擁有十余家企業的現代化綜合集團公司。她告訴對方，華明紙箱廠從1990年至今歷經了8次重大技術改造，投資引進國際上的先進設備，是三星電子、廣州寶潔、

長城葡萄酒、天津泰達等許多知名企業產品包裝的主要供貨商，是天津先進包裝企業、全國質量管理達標企業。但最終打動對方的是劉乃蘭講述的并購本田汽車天津銷售服務公司的故事。

　　華明并購本田汽車天津銷售服務公司之前，這家銷售公司在本田全國300家銷售企業的排名中名列倒數第二名。華明并購這家公司后，劉乃蘭到北京拜見了本田供車負責人，對方問劉乃蘭，華明集團有多少流動資金，企業規模有多大？對汽車走勢怎么看，劉乃蘭一一作了回答，對方對她的回答非常滿意。劉乃蘭當時跟對方說：“雖然我的歲數大了一些，但思路是跟得上的，我可以向你承諾，一是下年10月以前搬進新店；二是向銷售公司注入幾千萬流動資金，三是按照你們的要求，建立集銷售、維修、配件和信息反饋為一體的4S店，以優質的產品和良好的服務迅速占領天津市場。四是給銷售業務員寬松的環境和銷售激勵機制。”出于對劉乃蘭承諾的信任，本田供車負責人同意將這個4S店交給她。回去后，劉乃蘭兌現了她的所有承諾，一年半后，她又去北京參加本田全國銷售會議，那位本田供車負責人見到她高興地說：“老太太還真是說話算話，你們已經從倒數第2名變成正數25名了。”那一次會議，廣州本田獎勵華明4S店一千多萬元獎金。今年，華明并購的這家4S店在遷入空港汽車城異地擴建后，建筑面積擴大到了6600平方米，創造了營銷收入1500萬元的突出業績。

　　劉乃蘭對中興、華為說了她這個親力親為的故事后，對方樂了。對方說：“我們原來是培養客戶，現在我們是尋找客戶。通過你的講述，我們愿意和您領導的新有容合作，但是你們必須要有新的東西。”劉乃蘭向對方展示了再創新有容的規劃：“我們要為有容注入2億流動資金，明年在空港物流區華明園區為新有容蓋4萬平米的新廠房，建兩個研發中心和一個檢測中心。配合你們開發更多的高科技含量的電纜產品。請你們相信，只要我承諾的事情，我一定做到。我這個人一輩子沒說過空話。”

　　就這樣，并購后的有容重新獲得了對方的信任。當中興和華為重新將訂單交給有容后，有容不僅做到了按時交貨，產品質量達標，而且還為他們研發了一個達到國際標準的新產品。有容的信譽又從零回升到了最高。

　　別人做賠的買賣華明為什么能賺錢？

　　華明并購有容后的2006年，新有容的年產值做到了4個億，利潤2400萬；劉乃蘭告訴記者，今年有容預計將做到5個億，利潤預計可達4000萬；明年年產值預計可做到10個億。

　　同樣是做企業，并購前的有容身陷絕境，并購后的有容不僅賺錢，而且越賺越多。其原因何在？華明并購有容后為什么能賺錢？

　　聽了劉乃蘭的講述，記者整明白了她的“賺錢經”，其實就是四個字：德、舍、聚、察。

　　劉乃蘭德好，在當地皆有口碑，要不然她怎么會是全國勞動模范，五一獎章獲得者。她喜歡說一句話：“一分厚道一分福”。其實這句話是她二十幾年企業生涯的寫照。在華明，她要求別人做到的她自己一定首先做到。她深有體會地說：“無德，有天大的本事也干不好企業。人哪，德很重要，心中無私天地寬啊。”在她看來，一個企業的好與壞，關鍵在于一把手。她說：“一把手如果有德，又有發展思路，不會出現一個企業的大起大落，只是掙多掙少的問題。做企業就像看家，你沒有私心，就沒有干不好的。”劉乃蘭從來不搞吃光分凈，她把投資企業的發展看得比什么都重要，借濱海新區臨空產業區建設的機遇，拆遷后的華明征了1200多畝地，她打算拿出530畝地規劃華明園區，而且要做一個50年不落后的園區規劃，在這一園區規劃中，設計了包括電纜行業、包裝印刷行業、物流行業三大主題，華明集團的9家企業被規劃在內。根據規劃，園區中將建設一個4萬平米的高科技含量、高附加值的電纜城，其中包括膠皮出口線纜外銷項目，軍轉民電纜項目、還有為中興和華為配套的電纜項目，以及為整體電纜配套的兩個研發部和一個檢測中心。

　　劉乃蘭敢舍，她說無舍不得。就拿華明集團公司核心企業華明紙箱廠來說，為適應市場的競爭與拓展，她果斷地把有限資金全部投入到設備的技術改造和人才培養上，從1990年至今不斷投資引進臺灣、韓國、法國產瓦楞紙板生產線、柔性制版機等國際先進設備，實現了企業全自動、半自動化生產。2006年，華明集團在臨空產業區又投資上億元建成一座十分氣派的現代化科技型包裝企業——華明永盛包裝制品有限公司，引進的都是全自動紙箱包裝生產線和一流檢測設備。

　　劉乃蘭善聚才，她認為要想提高企業核心競爭力，就必須留住人才，留住人才的惟一辦法就是讓他覺得利益上合適，而且在企業有施展自己才華的空間。特別是華明并購有容后，她把留住人才作為自己的重要任務來做。她說：“用資金并購有容不算本事，科技創新、人才創新才是最關鍵的。”為此，她設計了一個吸納高科技人才、推進企業發展高科技項目的方案：首先她請進了一位高級工程師，這位高工研發的急速電纜高科技項目可以替代進口電纜產品，從而大大降低成本。于是，她突發靈感，把有容作為一個品牌，凡是比它高檔的高科技創新電纜產品，都可以在它下面成立分廠，分廠實行股份制，技術持有人可以享有股份，以此引進、激勵更多的技術人才開發出更優質的電纜產品，這樣，以一個總廠帶動若干分廠的壟斷技術，去爭取中興、華為的訂單。她率先為這位高工成立了第一家高科技分廠——有容安波，前不久，她請專家到華明來論證這個高科技項目，專家們說，有容安波是埋在地里沒被發現的一塊

鉆石，已經達到國際水平，填補了天津在這個領域的一個空白。

　　作為企業家，劉乃蘭對市場具有敏銳的洞察力，這是她能夠賺大錢的資本。她說：“一把手一定要有開拓意識，對市場的感覺要敏銳，既然做電纜，就要知道全國做電纜這一行業的有多少戶；既然是在天津做包裝印刷行業，那么就要對天津需求紙制品的企業有清楚的了解。分析透了，你才知道怎樣為客戶提供優質服務。”她并購有容，是因為他看到中興和華為的市場很大，能跟這樣的企業做配套就可以賺錢。同時她也先人一步地了解到中興要在河北廊坊建廠和華為要在天津空港物流區建廠的消息，她意識到這樣的消息對新有容具有轉折性的重要意義，于是，她打出服務的新牌，向客戶承諾建兩個研發中心和一個檢測中心，開發高科技創新產品，她告訴記者，在華明園區投資建成電纜城后，新有容的年產值預計可達10億元。

　　最后的贅語

　　在本刊記者采訪的前一天，貝爾公司的6位德國專家剛剛離開有容，他們花了整整兩天時間對新有容進行諸項驗收，包括ISO9001、14001質量認證及美國、加拿大等國家的標準認證，生產管理程序、車間衛生、倉庫等系列檢查驗收，最終的結論是驗收合格，新有容得到了貝爾的認可。這意味著貝爾將重新給新有容開出訂單。(攝影　王南海)

　　劉乃蘭素描

　　劉乃蘭，天津華明集團公司董事長兼總經理，全國優秀企業家，多次被評為全國勞動模范、全國三八紅旗手，是全國“五一”勞動獎章獲得者、全國民政部最高榮譽“孺子牛”獎獲得者，第九屆、第十屆全國政協委員。

　　天津華明集團簡介

　　天津市華明集團公司是有著多年經營歷史和良好發展前景的國家級鄉鎮企業集團，是土生土長的現代化股份制企業，創建于1994年，現已發展成為集包裝印刷、通訊線纜、食品、物流、教育、汽車銷售維修、金融投資等跨行業、跨地區、跨所有制的綜合型國家級鄉鎮企業集團。主要企業包括天津市津東華明紙箱廠、天津市華明永盛包裝制品有限公司、天津市華明印刷廠、天津有容蒂康通訊技術有限公司、天津市康樂食品廠、天津市華明高科輻照有限公司、天津凱通汽車服務發展有限公司、天津凱達

豐田汽車銷售服務有限公司、天津市華明鑫裕投資發展有限公司、天津市百華中學、天津市華明宇功商貿有限公司等十余家企業，資產總值達12億元(包括參股公司)，2005年實現產值10.3億元， 2006年實現產值16.6億元，同比增長61.1%，實現利稅近億元。被譽為全國“九五”最高利稅鄉鎮企業，全國行業百強企業，天津市農業系統企業集團十強之一。

　　天津華明集團主要企業走勢

　　26年前，華明集團的雛形是一家靠洗衣粉包裝生存的三十幾人的村辦小作坊，在此基礎上興建的華明紙箱廠車間簡陋、設備陳舊，只能做小批量的低檔產品，現如今該企業全部是一流的國際先進設備，生產實現了半自動化，車間寬敞，完全由電腦控制流水線，日生產能力達14萬平方米，年產值達2億元， 2000年至2005年實現產值年遞增率20%以上。其技術水平、經營規模、產品市場占有率在天津市同行業名列前茅。并在行業內率先通過了ISO9002國際質量體系認證、ISO14000國際環境體系認證，和OHSAS18000國際職業健康體系認證。成為三星電子、廣州寶潔、長城葡萄酒、三美電機等許多知名企業產品包裝的主要供貨商，被命名為天津先進包裝企業、全國質量管理達標企業。

　　華明印刷廠從30萬元起家滾動擴大，先后引進德國高寶系列全自動印刷機及自動顯影機、電腦程序控制切紙機等一流設備，2006年總產值達到5000萬，2007年總產值將突破億元。

　　康樂冷食食品廠擁有國內先進的自動化雪糕冰淇淋生產線，他們采用先進工藝開發出女王牌系列冰淇淋產品，沙沙冰、濃香黑咖啡、水晶菠蘿等產品風靡京津市場，遠銷三北地區被評為天津市農業名牌產品和免檢產品。

　　2006年華明集團注入6000萬元資金，并購有容蒂康，成為有容蒂康電子通訊技術公司的控股方。并購后的新有容，通過聘用高水平的科技管理人員，加強科學管理，拓展營銷渠道使該公司重獲生機。如今有容公司已擁有近千名員工，2.4萬平方米現代化廠房，上百臺套先進的專用設備，生產著部化網、移 動網、寬帶網等通訊設施所用的各種規格的產品，并先后通過了ISO9001、14001質量認證及美國、加拿大等國家的標準認證，為華為、中興、貝爾等著名電子企業的合作伙伴，目前該公司正在引進新的電纜項目，計劃再擴建新廠房向年產值10億元的目標奮進。

　　華明永盛包裝制品有限公司是2006年華明集團在臨空產業區投資上億元的現代化科技型包裝企業，生產線采用美國、日本為其量身訂做的全自動紙箱包裝生產線，專門生產各種中、高檔包裝產品，檢測設備一流，預計2007年產值可達4億元，其科技含量與規模實力躍居華北地區同行業之首，并開辟了產品打入國際市場的通道。