-秦合舫

　　現在再爭議戴爾是否會進入渠道自然已經沒有意義了，但是在過去的兩年里，戴爾電腦在直銷之外是否會開拓渠道通路一直是個懸疑。這一懸疑隨著原CEO羅林斯的下臺和創始人邁克爾·戴爾的復出終于有了清晰的結論，把直銷模式發揚光大的戴爾電腦對渠道銷售不再遮遮掩掩，而是要作為公司戰略全力推進。

　　但在直銷上，戴爾做得爐火純青，其他公司難以望其項背，現在時移勢易，對于被迫開展渠道銷售的戴爾來說，現在方向變了，在新的賽道上，一下從領跑位置變成了墊后的位置。

　　兩年前，時任新聯想CEO的沃德就表示過對戴爾做渠道銷售的不屑：“戴爾以直銷模式見長，無法勝任兩種模式，戴爾做渠道將會陷入陷阱�！�

　　現在戴爾完整清晰的渠道戰略還在云里霧里，外界只能從戴爾宣布開拓渠道銷售的幾個動作來猜測，一是進入沃爾瑪在全球的3500家門店，把零售連鎖作為終端；一是在中國簽約IT產品分銷商偉仕控股，給其“授權服務商”的身份。另外如推出包含更多工業設計元素的電腦型號，甚至新的品牌，加強和消費者的互動溝通等。

　　但對于一個完整的戰略變革來說，這只是冰山一角。如果是戴爾的競爭對手、可能的合作伙伴、行業分析師，可能從這里面看出戴爾的什么意圖呢？

　　戴爾將會如何做渠道？可以肯定的是，會采取和惠普、聯想、宏基都不一樣的方式來做。

　　我們可以站在戴爾的角度來設想一下，會怎么分析局勢和制定這個戰略？

　　要利用和直銷之間的協同，而不是形成矛盾要利用市場渠道出現的新變化，而不是跟在別的廠商后面亦步亦趨要以我為主，而不是被渠道挾持形成的渠道模式有巨大的發展空間，最好是其他廠商難以回擊的(避實擊虛，攻其所不守，并使其形成戰略騎墻)，現在的局勢給戴爾提供了這樣一種可能的戰略選擇空間了嗎？我認為是存在的，就是盡管個人消費市場的興起促進來渠道銷售模式的回歸，但最適應這種市場形勢的渠道并不是原來的渠道，對于戴爾的企圖，或許我們可以概括為“渠道直銷模式”。

　　對于戴爾把偉仕控股定義為“授權服務商”，而不是代理或分銷商，媒體認為是戴爾為了遮遮掩掩的回避分銷的字眼，我倒不這樣認為，其中反而可能包含著戴爾在渠道戰略上的一些大的意圖。至于選擇偉仕而不是更大的英邁或神州數碼，原因也可能在于和偉仕合作，戴爾更占主動，更適合推行自己的模式。

　　(作者為