—記全國十佳經營師、浙江藍天鶴舞控股有限公司董事長鄭志恩

　　文/侯耀晨 董雙麟

　　2007年5月25日下午五時三十分，鄭志恩回來了。

　　此前一個多小時，他的車穿行在交通嚴重擁堵的杭州市區；

　　更早些時候，他在從上海趕回工廠的路上；

　　5月24日一大早，鄭志恩守候在上海一間醫院的手術室門口——母親的手術正在進行……

　　在母親被火急送往上海住院、手術開刀的一天一夜里，有上海、北京、武漢等地的合作伙伴因生意上的事不斷來電話，鄭志恩很抱歉地告訴對方：“我家里有點事……”對方表示理解。鄭告訴記者，我父親走得早，這幾天，我覺得什么都不重要了，我母親最重要。

　　鄭在地處蕭山經濟技術開發區的藍天控股新廠區辦公大樓三層的綜合辦公室接待了我們。

　　這是將近3000平方米的巨大空間，隨時可以改造成一個容納數百人的現代化車間。現在，公司的各個部門就在被分割開來的寬闊格子間里辦公，每個人幾乎擁有6平方米以上的辦公空間。鄭的辦公區靠近窗戶，除了桌子大一點，和用來接待客人的沙發和茶幾，并不比其他人更奢侈。同事們從任何方向很容易看到公司的創始人，而他也可以從這里看到他們。

　　鄭志恩中等個頭，膚質白晰，很文氣，顯得年輕而精力旺盛，看上去便知是個有內涵有修養的漢子。他先為自己的遲到表示歉意，然后沏好兩杯茶遞給我們，隨后才給自己沏了一杯。當同行的老董掏出相機，準備拍照時，這個抽煙很猛的人立即掐掉手里的煙頭，坐端正了繼續說話。

　　雖然接近黃昏，陽光依然強烈。強烈的陽光照亮了巨大的辦公區，照亮了這個二十多年前沒上完高一就不得不輟學的人。透過高大的窗戶，可見蕭山機場路沿線的一幢幢私人

別墅，每一棟都極盡豪華，極顯主人的信念、愛好和希望。這是當地平民的別墅，你只要了解到蕭山區是全國經濟十強縣之一，而浙江又是中國民營經濟最大的省份，就知道，這里的別墅為什么一棟比一棟豪華，每一棟都具有不同的表情，就知道這里為什么擁有全世界最具個性的別墅區了。

　　這些沉默在錢塘江的潮聲和南國陽光下的別墅中，有一棟屬于42歲的蔣鳳英。去年，她一次性花了30多萬造了這棟別墅，下一步，她的愿望是添置一部私家車，她不愿透露是什么車，按照當地人的標準，至少應該在20萬左右才開得出去。

　　當昨天的藍天鶴舞還是一間只有4個人的小作坊時，蔣鳳英就加入了鄭志恩締造的團隊。她是藍天鶴舞老廠區裁剪車間主任，手下管理著15個班組長。據鄭志恩介紹，蔣鳳英有很多機會另謀高就，到任何地方都可以直接做到廠長的級別，但她都選擇了留下來。現在，蔣鳳英早已經是中共黨員了，前年還接受了微機培訓，可以直接用電腦來處理業務。

　　和蔣鳳英情況相同的還有魯亞芳，19年來，也從未離開過藍天鶴舞。

　　19年的時光流逝了，流不走的是日漸壯大的市場和今非昔比的企業。如今的藍天鶴舞控股已經是一家總資產3個多億、年產銷5個億并擁有2300多名員工的龐大團隊。在中國，成規模的女裝企業有3700多家，男女裝兼做的有25000多家，但在職業裝市場，每100件衣服里，就有9件屬于藍天鶴舞的貢獻。當人們在電視上看到中俄聯合軍事演習時俄羅斯軍人的英姿，當全球十多個國家各個行業超大型企業的員工們在各自的崗位上忙碌時，當民航的空姐們給你投來熱情的微笑時，當中國成千上萬石油職工、銀行職員、馬路上的交警，各行各業的人們開始每一天的工作時，人們很難想像，藍天鶴舞的2300員工正在加班加點給那些俄羅斯軍人、各國白領、高級或者一般職員提供從頭到腳精心的包裝。

　　目前，藍天鶴舞控股有限公司全年產量排名全國第三，浙江省老大，每天可生產10000多件“鶴舞”牌職業裝，它的業務遍及全球各地，已經發育成為當之無愧的，全球工裝專業制造商之一。而鄭志恩的計劃是，在今后三年內，把藍天鶴舞改造成擁有5000員工，年產值10億元的包括職業服、運動休閑服的大型服裝企業集團。

　　在杭州，當地人忘不了給朋友介紹來自錢塘江的神秘現象，它每天都在漲潮，而每年農歷八月十八日，錢塘江的潮水最大也最壯觀，無論氣候如何變化，洶涌澎湃的潮水總會翻江倒海似地撲向南北兩岸的堤壩，漲到相同的水位。講故事的人不能解釋為什么會如此，就像外人不明白為什么蕭山區那么多人一擲數十萬建造豪華別墅，即便這些別墅自己從來不去居住，但是卻舍不得丟掉用了十多年的電視機，老冰箱，甚至騎了十多年的摩托車。

　　在錢塘江南岸的蕭山經濟技術開發區，藍天鶴舞控股和眾多的服裝企業毗鄰而居，并不特別顯眼；坐在我們面前的這位傳說中的創業者，看起來就像一個普通的推銷員。這位普通人創造的業績使他在全國十佳經營師的激烈角逐中脫穎而出，也使他成為《中國商人》雜志“尋找中國商人精神系列報道”重點追蹤的對象之一。也許當我們了解了這個人的創業之路，就可以理解蕭山人，理解了蕭山人，也就可以明白，為什么浙江的民營企業會如同錢塘江的潮水，在不同的時間創造同樣的輝煌。

　　從借來的380元到“心驚肉跳”的80萬

　　1981年至1988年之間，鄭志恩經歷了兩次至關重要的抉擇，也經受了人生中第一個八年獨立生存的考驗。

　　第一次抉擇是被迫的。鄭志恩出生在一個貧寒的農民家庭，兄妹四人，鄭排行老三。1981年，鄭以優異的成績考上了高中。此時有兩條路擺在這位17歲的少年面前，一條是“學而優則仕”，在國家免費教育框架下繼續苦讀，進入體制內的人生循環。盡管當時中國飽受文革的沖擊，但是通過考學或者參軍從農村進入城市，成為“國家的人”，仍然是底層民眾的最高理想。

　　另一條路是立即輟學，學得一技之長，養家糊口。這里有一個關于文革時期中國經濟發展狀況的誤會必須澄清：七十年代中后期，浙江的私營經濟已是春江水暖鴨先知，裁縫、木工、泥瓦工等手藝人開始吃香，短短幾年后，溫州著名的牛皮紙制作的冒牌皮鞋和大量的箱包已經涌向大江南北——新中國的民營經濟并非在1980年改革開放以后才開始萌芽的。

　　事實上，此時的鄭志恩毫無選擇的余地。他必須輟學，盡管那時上學不必掏太多的學費，貧困的家境卻使他無法享用這份“免費午餐”。

　　在父親安排下，鄭志恩拜一名裁縫為師，成了一名學徒。

　　學徒生活平淡而乏味，鄭志恩卻不敢等閑視之，因為這是他唯一求生存的機會。我們在這里不可能用過多筆墨描述鄭志恩當年是如何用一把大剪刀和家用縫紉機對付那些布料的。但由他此后的從業經歷，可以知道當年的小學徒并沒有浪費光陰。出師后的鄭志恩，進了當地一家相當紅火的鄉鎮企業——蕭山梅西服裝廠，由于頭腦靈活，做事嚴謹，沒過半年，就被提拔為分管技術的副廠長。

　　在依然論資排輩的社會里，一個19歲的年輕人能夠獲得副廠長職位，可謂空前的奇遇了，鄭志恩卻并不滿足于現狀。由于業績突出，他成為數家企業爭搶的管理人才。不久之后，鄭志恩出任梅西毛巾做營銷部經理，最后到上海藍天時裝廠蕭山分廠任廠長。

　　這是一個火箭般的升遷之路，然而在國營或者鄉鎮企業做高層的經驗，使鄭志恩不得不考慮人生中的另一次抉擇。促使他開始這些思考的根本原因，是個人與體制之間的沖突。鄭志恩的同僚都是四十多歲的中年人，在他們看來，鄭不拘一格的做事風格和思考問題的方法是稚嫩的，沒有經驗的。

　　“一個二十多歲的人，能明白多少事呢？”這是人們的普遍看法。

　　鄭志恩不這么認為。他發現，雙方的沖突并不在于究竟一個人的能力和他的年齡是否有成正比的關系，而在于：如果一個企業不幸做垮了，那些體制內的管理層換一個地方可以繼續干，而他鄭志恩還是一個赤手空拳的人。

　　1988年，鄭志恩最終選擇了走人。

　　四個人，兩臺家用縫紉機，一間租來的小小門面房，多方告借來的380元現金充當流動資金，這就是“蕭山藍天制衣有限公司”的全部家底。

　　如同暴風驟雨中的寒雀，小小的家庭作坊式的新生企業開張了，它許諾給員工每個月150塊工資，這是當地國家干部工資的兩倍多，是鄭志恩本人當廠長時月工資的將近四倍。它面對的競爭對手是那些社會資源和生產規模均比自己強大的國營企業、鄉鎮企業；它面臨的直接威脅是只要有一個月發不出工資，僅有的四名員工就可能開始流失。而一個不能贏得員工信任的企業還能有什么前途呢？

　　“訂單就是我們的飯碗。”大約在這時候，這句出現在今天藍天鶴舞新廠區的標語已經成為鄭志恩刻骨銘心的認識。

　　鄭志恩首先盯住的是仿制市場，當時呢子制服正在流行，一個人能穿上一件呢子衣服，就是莫大的榮耀。

　　他想在呢子服裝的加工和銷售上賭一把，然而這個年輕人缺少最起碼的“賭資”。他首先遇到的問題是沒有錢買布料。當時杭州的呢料是按筒來賣的，一筒五十米，售價1200多元，而鄭只有380元！

　　新廠開張的那一天夜里，鄭志恩懷揣著僅有的380塊錢，輾轉難眠：明天就要去買布料了，錢從哪里找呢？

　　起初他想到繼續去借，可該借的人都借了，時間也來不及啊。后來他又想到了去賒賬，可人家憑什么相信你呢？那個年代，是國營企業瞧不起鄉鎮企業，鄉鎮企業瞧不起個體戶啊！

　　怎么辦？怎么辦？

　　如此思來想去，一夜沒睡著。第二天一早，鄭志恩忽然有了辦法。他又從家里搜羅出二十塊錢，湊足整400元，騎上摩托車直奔杭州。

　　半個小時后，杭州百貨店的布匹營業員遇到了一個奇怪的年輕人，他提出一個離奇的交易形式。

　　“我這里有400元，全部給您，我今天只拿300元的布料。這一筒呢料我全要了，我想分四次買完。如果明天我不來，多出的100塊錢我就不要了！”

　　柜臺外面，鄭志恩在忐忑不安地游說著一臉愕然的營業員。

　　最后對方終于被打動了，抱著試試看的態度接受了他的提議。

　　又是半個小時后，藍天人為客戶量體裁衣，收取訂金，兩臺縫紉機全部開動。

　　第二天，鄭志恩依然是支付400元買回第二批布料。

　　第三天，買回第三批。

　　第四天……

　　如此周而復始，艱難滾動。慢慢地杭州百貨店認定了鄭志恩是一個講信用的人，他可以隨時去那里拿布料，為了直接服務蕭山的服裝企業，杭州百貨店甚至在蕭山設立了一家分店。

　　生產可以正常進行后，接著就是銷路問題。鄭志恩在浙江最大的服裝批發市場四季青租了一個最大的攤位定點銷售自己的呢子制服。下一步，他瞄準了中國的時尚之都上海。

　　第一次去上海，他帶了兩麻袋衣服，也不知道到那個市場去賣。正在躊躇中，一個意外的機緣幫了他的大忙。在去上海的公交車上，一個老先生遇到困難，鄭熱心地幫了他的忙，老先生非常感激。下車后，鄭志恩找了住處安頓好，第二天一早就帶著樣品趕到一家百貨商場，當他在跟營銷部的人交涉，請求銷售自己的衣服時，竟然再次遇見了這位老先生，原來他就是這家商場的負責人。

　　此時的鄭志恩，充其量只是一個個體戶，帶去的衣服也無所謂什么品牌。本來商場的人很為難，幸好有了老先生出面，他的衣服上了這家商場的柜臺。此后，老先生還幫他引薦了其他幾家商場的負責人。上海的市場就這樣打開了。

　　呢子制服之后，緊接著火起來的是皮衣。浙江當地的大小服裝企業一擁而上，紛紛開始仿制皮衣。鄭志恩也加入了這個市場的角逐。然而好景不長，由于生產皮衣的企業太多，導致局部市場供大于求，庫房里也出現了大量的存貨，而且越來越多。

　　市場經濟那只看不見的手，給什么時尚做什么，什么賺錢做什么，這給老是跟在別人后面跑的服裝企業提出一個教訓：一個企業不能光顧著生產，還必須解決銷售渠道問題，只有生產和銷售同時強勢，企業才能立于不敗之地。

　　為了徹底清理這批庫存，鄭志恩決定做大異地市場，采取了推銷、批發、專賣“一箭三雕”的銷售策略。

　　他首先派出業務員分赴杭州、寧波、上海等地成立辦事處推銷皮衣。

　　隨后，鄭志恩仔細考察了杭州、上海等地所有的服裝批發市場，最后選定了18家市場，每個市場選定一家可靠的商戶。這18家合作伙伴以成本價從藍天制制衣進貨，然后再批發給其他的零售商。

　　此外，鄭志恩還在海寧縣服裝市場租了一個攤位，每天早晨5點到9點批發給零售商。

　　當其他的企業還在為大量的庫存發愁時，僅僅一個半月的時間，鄭志恩卻把自己的庫存徹底清理掉，回籠了大量的資金。

　　這次走出去多渠道銷售初戰告捷，不僅使步履蹣跚的藍天鶴舞站穩了腳跟，對于如何做企業鄭志恩也有點恍然大悟了。此時，經過兩年半的經營，當初的380元已經變成了80萬，面對這沉甸甸的第一桶金，鄭志恩坦誠：“當時湊著錢就害怕。”

　　鎖定職業服裝市場十多年前的“藍海戰略”

　　2005年，歐洲工作服服務行業巨頭ELIS對藍天鶴舞控股有限公司發生了濃厚的興趣。ELIS有著悠久的運營歷史，業務范圍涉及工作服裝租賃、清潔服務、醫療保健等，其員工已經發展到10000人，可以給全球250000人提供專業化的服務。同年8月25日，ELIS的馬蒂爾先生親自到杭州實地考察，藍天鶴舞作為ELIS全球戰略合作伙伴由此提上議事日程。

　　當藍天鶴舞進入ELIS的視野時，它已經成為中國職業裝專業化生產的前三位，并且是其中唯一的兩家民營之一。這樣的合作機會，是鄭志恩率領藍天人堅持和努力的結果。

　　職業裝屬于團隊定制，盡管利潤微薄，往往數量龐大，一單下來，亦有可觀的收入。十多年前，對職業裝市場發生興趣的民營企業不在少數，但這個市場并不好做。第一個困難來自體制障礙，當時政府規定職業服裝必須通過百貨公司勞保用品部經營。其次，團隊客戶往往受到各種人際關系的左右，一般的小型服裝企業要拿到這些訂單，而且長期穩定下來并非易事。這兩個難以突破的困境使很多服裝企業望而卻步，繼續在仿制服裝的泥潭里打滾。

　　鄭志恩卻決心在職業裝市場里獲得突破，并且做出自己的品牌來。

　　1994年，投資70多萬買下了村里面的廠房，將蕭山藍天制衣有限公司更名為“浙江藍天制衣有限公司”。兩年后，又花60萬買斷了上海藍天制衣有限公司的“鶴舞”商標專業生產“鶴舞”牌職業裝及特種勞動防護系列用品。

　　在十多年前，接連押下這么大的“賭注”，沒有人知道鄭志恩能否成功。從戰略決策角度，這確實是一條藍海之路，但藍海戰略是需要富有藍海精神的執行力作保障的，鄭志恩憑什么相信自己可以把這個多數企業沒有耐心做下去的市場做強做大呢？

　　藍海戰略是學者們事后總結出來的，對于創造了那些案例的開拓者來說，他們當初根本沒有時間考慮那么多。鄭志恩滿腦子都是訂單、訂單、訂單！

　　為了爭取大量的客戶，他的策略是繞過體制壁壘的限制，直接向生產企業提供勞保服裝。

　　要爭取這些企業的信任，并非易事。當時同樣在做勞保服裝的那些鄉鎮企業，一般都有兩三部車跑業務，無論走到哪里，氣派都不一樣。鄭志恩卻只有一部摩托車，在蕭山周圍到處奔波，如果在遠一點，到紹興，寧波一帶，騎摩托去最快也要花一個上午的時間。有時候風塵仆仆地到了地方，人家一看是個摩托車，連門都不讓進。

　　“那時候個體戶被人瞧不起，我連游擊隊都不如。”鄭志恩回憶說，“很多做這行的是打一槍換一個地方，我是只要你給我一個打槍的機會，我就一定要打響，而且一直打下去。”

　　一次不行，再跑一次，兩回沒結果，再跑第三回。

　　功夫不負有心人，不久，鄭志恩拿下了杭州中策橡膠有限公司的訂單。這是一個4000多人的國營企業，自己本身也有制作工裝的部門，但是中策人被鄭志恩的為人打動了，愿意把一部分活交給他試一試。這一試就是十五年，現在，中策橡膠有限公司已經換了好幾任領導，仍然是最忠實的客戶，每年要從藍天制衣服定做價值500萬的職業裝。

　　說起拉業務的經歷，鄭志恩忘不了跟浙江萬達工具廠的合作。當時萬達工具廠的廠長是陳海。鄭志恩一連跑了好幾次，陳海都覺得藍天制衣的規模太小了，而他們需要的數量有很大，擔心質量無法保障。

　　鄭志恩不服氣，依舊一趟再一趟地跑。最后，陳海終于被打動了，答應先給3200件的活試一試。

　　3200件！

　　這可是當時藍天制衣三個月的產量，一個季度的單子啊。

　　鄭志恩在欣喜之余，不免又有些犯愁，到哪里去找那么多錢來墊資呢？就是拿到了這個單子，也不一定能做出來啊！

　　想不到，陳廠長又接著說：“你沒有資金，我先預付你8萬訂金。”

　　“這是我第一次收了人家大單位出的8萬塊預付款，放在我面前，那么大一摞。”鄭志恩說：“我覺得，那不是錢，那是人家對我信任，我無論如何都要把活給人家做好！”

　　鄭志恩沒有辜負陳海的信任。

　　一次試做，變成了長期的合作關系。雙方本來是業務上的合作伙伴，也慢慢便成了朋友甚至親人的關系。陳海去世的時候，鄭志恩放下手頭的一切事情，專門去陪護了老朋友一個晚上。現在，陳老的一個兒子也加入了藍天鶴舞控股，其他的幾個兒子，也都和鄭志恩經常走動，成了好朋友。

　　“給我一個機會，換您一身完美！”

　　這是藍天鶴舞的廠訓。

　　杭州中策橡膠、萬達工具廠、萬向節廠、中國石化、鎮海石化……這樣紛至沓來的大訂單，在藍天人眼里是值得珍惜的機會和信任。當初一些小的訂單，藍天人也把它當作客戶的重托來認真對待。

　　十多年前，杭州蕭山機場需要定做10套工裝，在杭州的服裝企業找了一大圈，沒有一家愿意做。最后找到藍天鶴舞這里，鄭志恩一口答應下來，他說：“別說10套，你就是5套、2套我都給你做！”

　　就沖著這一句話，蕭山機場認準了藍天鶴舞。現在，藍天鶴舞每年可以從蕭山機場獲得100多萬的產值。

　　沈炯，一個二十多歲的小姑娘，已經在藍天鶴舞工作了六年時間，現在是控股公司辦公室副主任了。

　　“我親眼看著藍天鶴舞走過了發展最快的幾年。”沈炯說，她從未想過離開藍天鶴舞，因為在這里“有學不完的東西。”

　　在員工的眼里，鄭志恩是藍天鶴舞控股“最大的業務員”。在做業務的過程中，鄭志恩對細節和禮儀的講究，驚人的克制和忍耐，周密的思考和超前的預見能力，給人們留下了深刻的印象。

　　每一次鄭志恩帶著自己的團隊出去談一些大宗的業務，事先都會告訴每個人一些特別需注意的地方，比如一定要穿正式的工作服去，進門之前要檢查皮鞋后跟有沒有泥等等，他本人更是身體力行。每到一家單位，鄭總是先敲門，如果里面的人沒有回音，他決不會進去。及至進了客戶的辦公室，鄭也不隨便找位子，總是等到對方叫座，他才坐下去說話。由于多年的奔波和過多的壓力，鄭的煙癮很大，平時總是一刻不停的抽煙。但在客戶的單位，從未看見鄭在抽煙，無論時間多長，他都是強忍著，等到談完事情，一出門就迫不及待地猛吸一頓。

　　最刺激最緊張的那一次是競標中國石油天然氣有限公司16萬人的大訂單。這個單子如果拿下來就可以做兩年，16萬人，一年需要至少四套衣服，加上鞋子、帽子、腰包、手套，就是上億的產值。

　　正因為數量龐大，競爭也空前激烈，包括藍天鶴舞在內，共有13家服裝企業在爭搶這個單子。

　　為了確保每個環節都不出問題，藍天鶴舞專門成立了一個項目小組。起初，請了杭州一家廣告公司幫著策劃和制作標書，誰知道在導出文件的時候出了問題，原來廣告公司用圖形軟件制作標書，在導出時文字格式全出錯。此時，距離遞交標書的時間只有一天了，本計劃當天飛往北京，機票都已定好，馬上就得去機場。大家都傻眼了，鄭志恩雖然也著急，但還是安慰說：“大家不要急，總有力法”。

　　正在大家沮喪時候，客戶單位忽然來電話通知說，由于對方領導出差，競標日期得推遲兩天。

　　正是這意外延期給藍天人贏得了寶貴的時間，鄭志恩決定自己來做，馬上組織人員，通宵加班重新制作。鄭志恩除幫忙校對文字，他還給大家端茶倒水，深夜開車出去買夜宵，一大早去買早點。經過大家的努力，反復檢查，標書終于做好了。鄭志恩看了覺得還不夠直觀。因為很多參與競標的企業，自己是沒有實體的，必須用更好的方式讓客戶感受到藍天制衣的實力和規模。于是他又請了蕭山電視臺幫著拍了一個四分鐘的專題片。

　　一切準備就緒，兩天后，真正的交鋒開始了。

　　藍天鶴舞處處都表現出自己的別出心裁。

　　這次競標分兩個階段進行，第一天相當于“初選”，每個參與競標的單位提交標書，介紹自己服務和產品設計思路。

　　藍天鶴舞項目小組把從杭州專門請來的兩位模特和其他工作人員留在車上，一位項目小組成員先跟著鄭志恩進去。

　　當他們到了客戶的辦公室，發現已經有四家競標單位的代表等在哪里了。鄭志恩友好地和對方打招呼。在等待的過程中，沈炯發現其他競標單位的代表著裝并不統一，他們顯然是從另一家單位趕來的，箱子都放在門口，在一起小聲交談，議論那邊的單位如何接待她們。

　　等待的時間比較長，鄭志恩并不說話，需要喝水時，仍然是先給所有的人敬茶，然后給自己沏上一杯。招標單位的領導交代一些注意事項時，其他的人聽著，鄭志恩就掏出一個小本，認真地記下來。

　　第一次展示開始了。

　　其他的單位都是遞上標書，然后介紹自己的情況。

　　輪到藍天鶴舞就是另外一個局面，鄭志恩對自己的人說：“把標書抬進來！”

　　在場的招標單位的領導，以及所有競爭對手聽了這話都很吃驚，有多少標書竟需要“抬進來”呢？

　　原來藍天鶴舞的標書分為技術標和商務標，除了按照招標單位的要求提供的相關資料，還有自己的很多規范。是兩個小伙子“抬進來”的，確實是裝了滿一箱子的標書！

　　輪到樣品展示，同樣出手不凡。公司設計員負責講解，藍天鶴舞花6000元請來的一男一女兩個真人模特，分別穿上一年四季不同的服裝，把藍天鶴舞的設計思路、時尚感覺和對服裝的品質感展示得淋漓盡致。

　　最后的角逐開始了。

　　鄭志恩來的時候專門帶來一個投影儀，前一天晚上，他就帶人去競標的大會議室實地查看，確定放置投影儀的位置，并且請管理會議室的服務員專門準備了一個小桌子放投影儀。

　　第二天，快輪藍天鶴舞的時候，鄭志恩又叫人試一下投影儀，確保投影儀處于開機狀態。

　　競標活動在緊張進行中。

　　一個大圓桌周圍，坐滿了招標單位的領導。13家競標單位，每家只有十分鐘的時間介紹自己，藍天鶴舞排在第四家。

　　終于輪到藍天鶴舞了。

　　看到鄭志恩讓人放專題片，有個領導表示反對，認為這樣太浪費時間。

　　鄭志恩說：“不會耽誤，不會耽誤，很快就完了。”

　　專題片放完了，規定的時間早已經超過，主要領導一直在微笑，一直在頻頻點頭，再沒有人打斷鄭志恩的講話。

　　幾天后，最后的結果出來了，藍天鶴舞一舉成為中國石油煉油與銷售分公司加油站勞保服裝的供應商！

　　國內市場，藍天鶴舞憑著自己精益求精的完美態度和鍥而不舍的執著拿下一批又一批天價訂單。國外市場，藍天鶴舞同樣毫不含糊。關注網絡技術的發展，充分利用互聯網開展電子商務是鄭志恩拓展市場的另一個策略。

　　早在2001年，藍天鶴舞就出奇制勝，創造了不俗的戰績。

　　2001年11月，美國奧的斯公司從互聯網FreeMarkets平臺上向中國職業服裝企業發出了一條信息：招標263萬元的職業服裝和安全鞋的生產權。

　　藍天鶴舞的信息管理員捕捉到了這條商機。

　　鄭志恩立刻指令藍天鶴舞啟動競標計劃。

　　天津、廣州、上海、浙江的6家企業參與了激烈的競爭。

　　11月29日下午2：00，鄭志恩坐鎮黨灣鎮浙江藍天制衣有限公司辦公室靜候這場爭奪賽。

　　經過幾個回合的競價，奧的斯職業裝和安全鞋的生產權全部落入藍天制衣手中。

　　美國奧的斯公司排名全球155位，擁有15萬名員工，該公司的服裝過去一直在美國、法國等地生產，生產同樣材質、同樣制作水平的職業服裝，所用經費比藍天要翻一番。

　　此次在虛擬世界的鏖戰，藍天鶴舞不僅是對于國內競爭對手的勝利，而且奪走了那些國際服裝巨頭們的飯碗。

　　奧的斯公司之后，韓國現代等十多個國家的大型企業集團的訂單都陸續被拿了下來。

　　“鯤鵬展翅，翻動扶搖羊角，九萬里……”

　　二千多年前，莊子在他的文章中描述了神鳥在藍天上氣吞萬里的雄姿，如今，經過十多年苦斗的藍天鶴舞終于由當年的小小寒雀，修煉為一只美麗天使，一只把自己的信念和理想向全球傳遞的吉祥之鳥。1994年，藍天鶴舞還是一家年產值不足500萬元的小公司，隨著大量的訂單紛紜而至，藍天以每年增加500萬元產值的速度不斷挺進。在企業產能不斷翻番的同時，其職業裝的研發水平和工藝水平也在不斷飛躍。目前，藍天鶴舞已經有數百個款式，數百種色彩可供客戶選擇，實現了職業服裝時裝化的目標，產品暢銷北京、河北、河南、湖北、內蒙古、新疆等二十多個省市地區，在全國各地建立了30多個銷售中心，提供24小時的服務保障。此外，由于國際客戶的逐年增加，藍天鶴舞還在歐美、俄羅斯、韓國、東南亞等地成立售后服務中心，建立固定的客戶檔案，隨時受理客戶的咨詢和建議。

　　努力，讓我們壯大！

　　十多年來在職業裝這個核心產業的持續推進，藍天鶴舞控股有限公司積累了雄厚的資本，鄭志恩開始在其他的產業領域尋找機會。

　　2002年，他完成了一次漂亮的資本運作，這就是藍天商務中心的籌建。

　　在蕭山經濟技術開發區通惠北路八號交界處，有一棟建筑面積達6000平米，可開發面積將近5畝的商業地產。由于地段比較偏僻，少人問津。鄭志恩卻一次性投資723萬多將其全部買下。

　　對于這筆交易，很多同事，包括在政府部門供職的朋友們都為鄭志恩捏著一把汗，鄭志恩認為自己買得值，這棟樓雖然有點老，但是距離開發區不遠，將來一定會升值的。

　　兩年后，果然行情大漲，鄭志恩賣掉了其中的1000平方米，還剩5000平方米，按照現在杭州的地產價格，賣5000萬是不成問題的。

　　2003年，鄭志恩再次出手，投資2個億，在蕭山經濟技術開發區興建了占地80多畝的現代化、綜合性的職業裝生產基地、創建了杭州恩希麗服飾有限公司(現更名為浙江藍天制衣有限公司)和杭州恩希麗繡花有限公司，擴建了1500萬米瑞士飛梭刺繡生產線。同年，還成立了藍天技術中心，引進了高精尖監測設備，充分保障產品質量的有效控制。

　　2008年的北京奧運會即將舉行，體育經濟成為新的增長點，鄭志恩發現越來越快的工作和生活節奏使很多都市人群處于亞健康狀態。這無疑是一個巨大的商機，鄭志恩果斷決策，投資成立杭州亨冠運動器材有限公司，針對現代都是人群的需求，結合人的形體特點，推出了健身車、跑步機、橢圓機，扭腰機、劃船機等“藍博”品牌的系列運動器材。目前，藍博運動器材已經出口德國、瑞士、荷蘭、意大利、瑞典等十多個國家。

　　在精心構建以職業裝、特種勞動保護用品為核心產業，以地產開發、體育運動用品開發和生產為主導的多元化產業格局同時，鄭志恩提出“以誠信為基，以仁德為本”的企業精神，全面導入CIS(企業形象識別系統)、CS(全程顧客服務系統)，推行智能化管理，依托先進的計算機通訊技術，建立起多層次的網絡系統，不斷提升產品的品質品位，優化服務體制。力求通過現代企業制度改造和企業文化建設，以一流的人才，一流的生產設備，一流的經營方略和管理方式，使藍天穩定、健康地發展壯大，塑造卓越的品牌形象。

　　在藍天鶴舞控股新廠區，記者見到了來自江西的劉靜、來自湖南的潘張嶺和來自湖南的劉永琴。劉靜和潘張嶺都是21歲，劉永琴才19歲，都分別在廣東，深圳等地的服裝企業打過工。聽老鄉說藍天鶴舞的效益和待遇都不錯，他們就來到了杭州。雖然在這里工作的時間并不長，但是操作針織專機的潘張嶺最多的時候，一個月拿過4000多元的工資，平時他的收入是每月2000多元。劉靜喜歡廠里允許她在做完自己活時，在每道工序上都干一干，而且這樣也有額外的收入，她一個月可以拿到2800塊左右。年齡最小的劉永琴，在廣東時一個月只能賺800塊左右，來到藍天制衣，她每個月的收入維持在1500—1600元。

　　她們對這里的生活條件感到滿意，由于當地的風俗，藍天鶴舞的員工宿舍都蓋了3米多高，面積在26平方米左右，每間宿舍只住四個人。

　　在這里，住宿、洗澡都是免費的，伙食也不貴。記者參觀過工人們的食堂，食堂的面積很大，寬敞而明亮，可與很多大學的食堂相媲美。更特別的，在食堂的窗口，懸掛著一個小黑板，上面寫明每種蔬菜和肉類的當日市場價格，以及每一種飯菜的價格。這是為了讓員工們吃的明白，吃得放心，畢竟大家都是為了多賺幾個錢才出來打工啊。一般來說，在這個食堂用餐，一天5元錢可以吃飽，如果愿意花10元左右，則可以吃到更多更好的菜。

　　當然，像劉靜、潘張嶺這樣的年輕人還是更喜歡每周四和周六在多功能廳舉行的舞會。在工廠的活動中心，他們還有更多的選擇，唱唱歌、打打網球、乒乓球、臺球什么的，還可以進行其他的健身運動。

　　藍天制衣的員工們感到自豪的是，6月10-12日，由國家體育總局體操運動管理中心主辦、浙江省體育局和蕭山區人民政府承辦、藍天鶴舞控股總冠名的‘“2007年全國蹦床錦標賽”在蕭山圓滿舉行。這次蹦床錦標賽是奧運會前的一次重要練兵，同時也是奧運選拔賽，男女前12名選手將有資格參加在上海舉辦的奧運會模擬賽。在緊張的賽事期間，國家體育總局副局長段世杰先生、浙江省體育局局李云林先生專程到藍天鶴舞來視察，對藍天人發奮圖強、不斷創新、關注奧運、關心公益事業的精神給予了高度評價。

　　能夠獨立養活自己，還有機會在別人遇到困難的時候盡一點自己的責任，這種充實感對于很多在外打工的年輕人來說很重要，因為這樣就說明不僅自己的家人，“社會上沒見過面的人也需要我們!”。

　　劉靜、潘張嶺都參加過由公司組織的對受災地區的捐贈活動，劉永琴有點羞澀，說她每次捐得都不是很多。隨后，記者從藍天鶴舞控股人力資源部鄧建平經理那里了解到，藍天鶴舞控股每年都定期向浙江省紅十字會捐贈服裝等物資達200萬元。在非典時期，加班加點趕制隔離服1萬件，及時送到各地紅十字會。同時還出資黨灣鎮初級中學新校園的建設，每年春節期間，都要去敬老院和孤兒院，看望那些那些老人和兒童，給他們帶去新的衣服以及其他禮物。2006年浙江省遭到有史以來最大的臺風襲擊，四川、重慶也發生了幾十年一遇的高溫和旱災。藍天控股發動干部和員工紛紛捐款捐物，通過紅十字會向遭受臺風和旱災的災民捐款捐物60萬元。

　　“對于我來說，現在做不做都沒關系，但是如果做不好，2300多名員工的收入就沒保障了，所有的人也都得散伙，這是叫人受不了的。我現在想得更多的是，如何把企業發展得更快更好，大家的收入都能增加，也能給政府多繳點稅，給社會多做點貢獻。”鄭志恩說。

　　在多年來的艱苦創業中，鄭志恩根據自己的切身體會總結了不多的幾個口號，如“給我一個機會，換您一身完美！”、“質量是企業的生命，訂單是我們的飯碗！”，最后一個就是新廠建成后提出的：“努力，讓我們壯大！”

　　其中“訂單是我們的飯碗”曾經被管理人員寫成：“訂單是員工的飯碗”。

　　鄭志恩看見了認為這是錯誤的理解，訂單當然是員工的飯碗，但是管理層也需要吃飯啊，沒有了員工，所有的人飯碗都保不住。

　　“努力，讓我們壯大！”這句話中，鄭志恩特別強調“努力”兩個字，別人做一個小時能完成的，我們就做三個小時，甚至十個小時。“這是一個比喻，”鄭志恩解釋說，我們只有努力再努力，永遠追求最好的質量、最好的服務和最快的交貨周期，才能使自己強大起來。

　　“天地有大美而不言，四時有明法而不議。”

　　莊子在兩千多年前寫下的這句話，是為了說明，萬事萬物的運行都有它自己根本的規律和美德，并不需要過多的解釋。

　　一個人和一個企業，也是如此。縱觀藍天鶴舞控股從380元到今天數億資產的發展史，與其說更多地體現了一種商業智慧，還不如說展示了蕭山人世世代代不事張揚但勤勞節儉、百折不撓的創造精神。

　　就像錢塘江的潮汐，每年八月十八，它總是那么準時地到來，向世界顯示自己的力量。

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　　藍天鶴舞控股有限公司

　　大事記

　　1、1995年，企業創立；

　　2、2002年，在蕭山經濟技術開發區通惠北路籌建藍天商務中心和成立了浙江藍天進出口有限公司

　　3、2003年，在蕭山經濟技術開發區女裝城，創建了浙江藍天制衣有限公司，同年又創建了杭州恩希麗繡花有限公司

　　4、2004年，經杭州市工商行政管理局核準，列入控股集團行列；

　　5、2005年，在蕭山經濟技術開發區創建了杭州亨冠運動器材有限公司

　　6、2005年，在宿豫簽訂投資項目。

　　歷年所獲榮譽

　　1、1996年，獲得蕭山區“重合同守信用”企業；

　　2、1997年，獲得市、區百強企業；

　　3、1998年，被指定為浙江省勞動廳定點生產企業；

　　4、1999年，被指定為省勞動廳勞保科研所唯一監制單位；

　　5、2000年，被評為花園式企業；

　　6、2001年，被列為區重點項目；

　　7、2002年，被浙江省服裝協會評為百強企業；

　　8、2002年通過ISO9001質量體系認證；

　　9、2002年被國家經貿委和國家安全生產監督管理局指定為“特種防護用品”定點生產企業；

　　10、2002年，被評為“重合同守信用” 單位；

　　11、2003年，取得自營出口權，順利進入國際市場；

　　12、2003年被評為杭州市名牌產品；

　　13、2003年成立了藍天技術中心，被認定為杭州市技術中心；

　　14、2003年“鶴舞”商標被評為省著名商標；

　　15、2004年被評為制造業

信息化示范企業(CAD、ERP)；

　　16、2004年，投資開發女裝項目，被列為省重點項目；

　　17、2004年，被評為市AA級“守合同重信用”單位；

　　18、2005年，被評為區A級“守合同重信用”單位；

　　19、2005年，被評為杭州市蕭山區誠信企業；

　　20、2005年，被評為杭州市蕭山區制造業信息化示范企業；

　　21、2006年，被評為2005年度浙江省誠信民營企業；

　　22、2001-2007企業信用等級連年被評為AAA級；

　　23、2006年首批取得特種防護用品安全標志證書；

　　24、2006年7月被評為浙江省AAA級‘守合同重信用’單位；

　　25、2006年評定為杭州市企業技術中心；

　　26、2006年產品銷售收入全國工礦企業職業裝排列第3位；浙江省工礦企業職業裝排列第1位；產品產量在全國同類產品中排位第4位，在全省同類產品中排列第1位；

　　27、2007年2月被評為優勢成長型工業企業