管理咨詢師張瓊：三大秘訣以小搏大(圖)

　　張瓊：

　　中國TOP100管理咨詢師特別報道

　　本刊記者 李凱

　　我們已經無法否認這樣一個事實：即本土企業不僅僅可以與跨國公司面對面競爭，而且還完全有可能在細分市場上占領優勢地位。以小搏大，以弱勝強之道，值得我們仔細揣摩。從實踐來看，有三大秘訣，不可不察。

　　先來看第一個秘訣，集中優勢兵力各個擊破的方針。也就是說，至少是在起步階段，本土企業需要集中自己的資源在某一個細分市場上，這一點經驗，幾乎為所有的軍事案例所證實，也為所有的商業案例所證實。但關鍵問題是：選擇一個什么樣的市場？如何應付跨國公司的反擊？

　　在目標市場選擇上，我們認為上海家化是一個非常成功的例子，面對寶潔、歐萊雅大兵壓境的局面，這家中國歷史最悠久的化妝品企業，選擇了一條最能發揮自身優勢的道路：即“中草藥＋化妝品”，其主打產品六神花露水和六神沐浴露，一直保持市場第一的份額，佰草集、清妃等也取得了良好的市場效果，而且在目標細分市場上贏得了相當高的顧客忠誠度。而這一點，恰恰是連寶潔這樣的公司至今仍在孜孜以求的。另一個家用洗滌護理品的經典案例是納愛斯旗下的雕牌洗衣粉，納愛斯集中資源強力推出的雕牌洗衣粉，對寶潔的汰漬形成圍攻之勢，利用其質好價低和強勢營銷策略，超越汰漬而占據了洗衣粉市場的龍頭地位，如今又已經開始向肥皂等其他領域擴展。

　　第二個秘訣是快速行動。這一點頗類似于毛澤東提出的“在運動中消滅敵人”的思想，究其原因就在于：運動能有效地改變雙方在局部市場上的力量對比，從而為本土企業在局部市場形成戰略優勢創造條件。縱觀商業獨�，硶瘭諊\蠖既绱耍�睙峋^窶際嗽詡鄹癲唄隕暇筒扇×酥鞫�綄й的矄h裕�也就是说覊末产量提高、单螒褮⒕详憮��那么荚~共�品灾o諧∩蝦蘢咔危�也采取繝F俁�且大幅度綄й的行动，其结果薁亢尽管牺牲链T唐誒�覌偓但是通过繝F俚慕導墼詼唐諛詿蚩辶司赫�对枢崿而穷U揮懈�竞争对手任何喘息之机。其蕮��优势和拎]貧際竅嘍緣模�中国箛I敖病按�小好掉唾E保�中小企业染J�能有效第I誥蚧�会，就愉\贍茉詿篤笠檔髡�份^蛑�前建立准s旱牡匚弧５盡icrosoft開始開發微機操作系統的時候，IBM已經是一個強大的企業了，但是，IBM低估了微機市場的潛力而滿足于大型機的豐厚利潤，而等到IBM醒悟過來時，卻為時已晚，Microsoft在微機操作系統領域已然根深葉茂。

　　第三個秘訣是借力。小企業與大企業競爭，有時需要采取借力的模式，比如爭取政府部門的支持，典型的例子如大唐電信；比如充分發揮在本土市場上的渠道優勢，如納愛斯，等等。而種種借力模式中，最典型者莫過于通過建立標準來贏得競爭優勢。建立標準實際上可以理解為主動建立一個游戲準則，然后讓跨國公司在自己制定的游戲規則下行事，這是一種最高明的借力方式，典型的例子就是大唐電信。大唐電信在綜合實力上不僅比不上西門子等跨國公司，甚至與國內企業例如華為、中興相比也有差距，但是通過建立TD-SCDMA標準，大唐電信重新定義了游戲規則，為自己占領市場搶占了先機。最近一些國際大牌機構，例如華平注入巨資成為其股東，而花旗也通過QFII投資大唐電信，可以說就是對本土企業借力策略的充分肯定。

　　當然，營銷手段和競爭策略可以在一定時期內為企業生存和發展贏得時間和空間，企業要在市場中長期處于不敗地位，就需要在經營和發展中不斷地尋找、發現和強化屬于自己的競爭優勢，并善用自己的競爭優勢夯實基礎、強化實力、擴大戰果，在競爭、合作和發展中壯大自己，使品牌長青，市場長在，企業長存。

　　總裁側面

　　管理咨詢舞臺上的美女CEO

　　張瓊從美國斯坦佛大學畢業榮歸時，在瑞金賓館的Colours餐廳開了一個派對。夜上海的燈光，從三層的透明酒吧，一直鋪到河畔的木曲橋。手持酒杯向張瓊道賀的，有經濟學者、公司老總、民營企業家等一大把社會名流，許多都是她在“亞商”期間的合作伙伴和摯友。作家趙熙德當主持，隆重地把張瓊推向聚光燈下。這位中國資本市場的風云人物、數億元投資基金的掌管者、中國最大的本土咨詢公司的營運總裁、斯坦福商學院的EMBA——身穿一件公主式灰白色雪紡綢的“香奈兒”，艷光四射，風華絕代。

　　張瓊用“香奈兒”的口紅、“香奈兒5號”的香水，浴室墻上掛著“香奈兒5號”的粉色睡裙，喜歡“香奈兒”面料舒適、有窄窄收腰的職業套裝和晚裝……自信而性感，“香奈兒”的理念，張瓊認同。

　　——她對自己的身材極端自信，這是近十年堅持在俱樂部健身的成果。每天的工作朝九晚六，晚上和周末還常常有應酬，但生活是自己的，要“細水長流”地維護和經營。

　　——她開銀色寶馬，穿CHANEL和VERSACE，有和臥房一樣大的化妝間，食不厭精膾不厭細。她的原則：感情、事業、每一天的生活，哪一樣都決不湊和！

　　——她的穿衣第一要義，是體現自己的優點。喜歡貼身的裝束，喜歡不經意的性感，喜歡優雅的高領，喜歡自信地露出雙肩。

　　——她要俯瞰城市的感覺，于是擁有一個面積驚人的家，呈罕見的南北縱深型。朝北的落地窗是“夜”，可以看見流光飛舞的淮海路，以及對岸88層的金茂大廈；朝南的陽臺是“晨”，她熱愛早上初升的太陽。

　　人生最重要的三個元素：熱情、挑戰、純真

　　代表自己的顏色：紫色(優雅、浪漫、神秘)；銀色(純，夢幻)

　　偏愛的服裝品牌：CHANEL , VERSACE

　　最愛的香水：CHANEL NO.5

　　偏愛的書：一，商業經濟、企業管理類。二，傳記，如杰克.韋爾奇、可可.香奈兒的傳記。三，時尚、運動類書籍雜志。

　　偏愛的運動：最近是高爾夫

　　偏愛的男性：儒雅的、智慧的、有閱歷的男人，Robert Redford的類型

　　個人簡歷

　　張瓊女士，亞商集團執行副總裁，亞商企業咨詢股份有限公司總裁，泛亞策略投資有限公司總裁。美國斯坦福大學商學院EMBA，經濟學碩士，法學士，持照證券律師。

　　張瓊女士在中國資本市場發展起步時期，作為中國最初的一批專業證券律師，從事企業股份制改造、股票發行和收購兼并等業務。張瓊女士曾策劃、主持和參與了數十起企業改制、戰略性重組和購并以及購并后整合、企業戰略規劃與管理變革、海外融資與跨國購并等大型項目，并把專業性股權投資理念和定位模式帶入中國，在中國國資改革、產權變革和產業發展的進程中，積極探索和實踐產業資本與金融資本的結合，擁有豐富的理論知識和實戰經驗。著有《戰略性變革——領導力致勝》等著作，在中國管理咨詢行業和資本市場有較大影響力。