江浙地區以個體經營、前店后廠式作坊為主的“產業集群”，正在迎來一場生死大考。

　　因為缺水缺電，江浙企業成本飆升，訂單無法完成；因為人民幣持續升值以及反傾銷呼聲在海外四起，出口壓力越來越大；因為國家政策調整，一些低附加值商品走向末路；因為殘酷的價格競爭和原材料價格上升的雙重壓力，造成一批批個體經營戶、家庭作坊難以為繼，曾經令人驕傲的江浙“世界工廠”不幸進入寒冬。他們是悲愴地死去？還是在寒風中掙扎嬗變，化危機為轉機？

　　讓我們看看中國羊毛衫出口重鎮浙江嘉興洪合毛衫市場，是怎樣從粗放作業的一年級，跨入逐漸成熟的二年級的。

　　洪合二年級

　　——浙江洪合毛衫產業升級的微觀調查

　　□文/本刊記者 王長勝 特約撰稿 錢云江

　　夕別京城晚云間，

　　千里小鎮入夢懷。

　　衣衫輪轂賽小徑，

　　一縷晨曦爬上來。

　　看著小街小巷里魚貫而出的送貨小車從身旁匆匆掠過，聽著嘩嘩響動的橫機編織聲此起彼伏，記者此行的目的地——洪合羊毛衫市場到了。

　　隸屬于浙江嘉興市秀洲區的洪合羊毛衫市場發端于上世紀70年代，成市于80年代。如今，毛衫產業在洪合鎮的經濟總量中占據90%的份額，是名副其實的支柱產業。年成交額達30個億，其中70%出口，是中國羊毛衫出口最大的市場之一。

　　洪合的毛衫產業集群，產品曾經出奇地好賣，以至于假貨次品充斥了整個市場，很快，名聲掃地，軌跡如同溫州皮鞋的遭遇一樣。幾輪行業洗牌之后，失去了高端市場，被擠出中端市場，剩下惟一的救命稻草——低端市場。于是所有生產要素只服從于低價格這惟一的指向，逼迫洪合毛衫產業集群在死亡的邊緣四處游走。這正是目前國內許多產業集群現狀的寫照。

　　要么實現產業轉型、升級，打通向上的利潤通道；要么維持現狀，繼續向下的利潤通道，直至死神降臨。

　　洪合人何去何從？

　　“王老板們”的麻煩

　　五月的江南草長鶯飛，氣候宜人，又是一個晴朗的早晨。王老板，一個憨厚的中年人，在商鋪里忙進忙出，吆喝吩咐家人收發毛紗，清點數量，修剪織片。一個早晨下來，額頭汗珠浸潤，背上衣衫盡濕。

　　“今天交來的織片長短不一，破洞不少，搞什么東西都不知道！”王老板嘀咕著，發泄著他的憤怒，他決定去村里橫機加工點巡查一下質量情況。

　　車子穿過鎮區，沿著一條鄉間水泥道路前行，兩旁盡是挺拔的水杉，疏密有致，綠意豐盈。車子拐了個彎進了一家農戶大院。

　　“嘩嘩——嘩嘩——”。充斥耳中的全是嘈雜的橫機編織聲。這家農戶大院里十幾間屋，一溜排開，里面住的都是外來務工者，從事橫機加工業務。

　　王老板推門而入，望見墻角邊堆放的一疊衣片搶步而去。那位加工戶連忙停下活來，起身給王老板敬了支煙，說道：“王老板，這個袖子上起針是羅紋2×2，袖口結束后，要做平針，到上面又要翻成2×2的羅紋太麻煩了，一天拉不了多少片，我兩天做下來實在不劃算，你得加工錢�。　�

　　王老板沒搭理，繼續雙手并用，上下翻飛，仔細查驗了袖子質量。

　　“問題就出在你這里，有幾個漏洞倒也算了，你睜眼瞧瞧，兩個袖子都長短不一，你叫我怎么做衣服��？做出來的衣服賣給誰啊？不好好干，光想著加工錢，我衣服賣不掉，你到哪里去結算加工費�。俊蓖趵习灏l了一通脾氣后，拂袖走人，直奔下一個加工點而去。

　　洪合人做羊毛衫是把工序分割成十幾道，每個加工戶只完成其中的一兩道，由此產生了一個最有價值的現象，民眾參與度非常高，屬于全民運動式的草根經濟，你只要肯吃苦，總能找到適合你做的一個環節。這樣的鄉鎮，你很難說清它是一個什么組織，在行政概念上它是國家最基礎的行政單位，而在經濟概念上它則是一個嚴密的經營組織，有著嚴謹的產業鏈分工。在江浙一帶，這樣的特色村鎮數不勝數。

　　1990年代初期，洪合毛衫市場火爆，王老板一頭扎了進去，那時候錢太好賺了，不像現在做的人這么多，利潤這么微薄�！艾F在，說是做老板，其實也就是養家糊口而已�！蓖趵习鍖Υ耸�分感慨。

　　“那你想過如何把規模做大，跳出市場，去開辦公司嗎？”記者的提問似乎刺激了王老板內心的神經，他打開了話匣子：

　　“我怎么會不想啊？最初客戶反饋的市場信息都是產品越便宜越好，于是就生產那些短時間能跑量的款式，成本從25元降到16元。哪知道客戶老是跟我說，別家比我還便宜。我把你們當爺爺一樣供奉著，你們把價格殺到我肉里去，太沒天理了�！�

　　到底哪里出錯了？為什么成本降了又降，還是沒有利潤呢？忍著氣按客戶說的往便宜里做，結果還是虧。

　　在洪合羊毛衫市場內，像王老板一樣的個體戶有4000多家。激烈的競爭壓力，讓他們削尖了腦袋，想做大，想往上走。從2000年開始，王老板一直在冥思苦想一個問題，我怎樣才能把生意做好，才能長大？

　　環境改造：產業升級奏鳴曲

　　就在王老板苦苦思索，歷經挫折，猶未覓得出路的時候，洪合鎮黨委、政府也在研究個體經營戶的成長之路。

　　坐在嘉興毛衫業科技創業園建設單位的辦公室，望著街對面剛竣工不久的100棟4層小獨棟，科創園負責人給記者細細解釋王老板們遭遇困境的緣由。

　　“王老板是被他的客戶帶進死胡同的。客戶給王老板的反饋信息是，市場上只有價格便宜才能賣得動。于是他天天考慮如何降低成本，從來沒想過如何把衣服做好，因為好的衣服價格高，沒有客戶要�！�

　　“那么，王老板該如何做呢？”

　　1、更換客戶群。淘汰低端客戶，逐漸更新到中高端客戶，保證在產品品質提升之后，能有新的客戶認可采購。這是從“向下的利潤通道”轉向“向上的利潤通道”的關鍵一步。

　　2、開發新款式。低端客戶對產品的款式要求不高，更多看重保暖的原始使用價值，而中高端客戶，更加看重的是款式、品牌、質量等因素。

　　3、提升產品價格。只有價格提升了，才能于通過提高產品成本來實現款式、質量的提升。

　　站著說話不腰疼。真正做起來談何容易，這已經超出了王老板這些個體戶的能力范圍，它需要政策、人才、技術、硬件、軟件、市場環境等全方位的強力支持。

　　“我們洪合想要提升產業層次，就要開發和完善毛衫產業鏈，同時提供全方位的科技創新服務，這兩個支點會推動產業集群走向更高的層次。”鎮黨委政府經過大量調查論證，終于達成共識。

　　精心規劃下的一場曲折跌宕的產業升級之路，在洪合羊毛衫市場轟轟烈烈地展開了。

　　旋即，洪合鎮與承辦公司華新實業合作開始了產業升級的硬件建設——造房運動。2000年，建設洪合羊毛衫市場第三交易區；2001年，建設洪合羊毛衫輔料市場；同年，參與開發組建嘉興毛紡織城，在提高硬件設施的同時，軟件配套也在緊鑼密鼓地進行。

　　2001年，嘉興毛衫業科技創新服務中心(2003年被確認為省級技術創新服務中心)成立，對于一個羊毛衫交易市場而言，成立這樣的中心絕對是個創舉，在很多人看來都是多此一舉。要知道，至今這個中心都在賠錢，然而，洪合鎮的賬不是這么算的。

　　“如果我不成立這樣的服務中心，那些房子，只是房子市場鋪面，能不能賣掉還不知道，產業升級也就只是一句空話了。只有這樣的服務中心，才能為產業升級提供強勁的動力，雖然目前還不能完全贏利，但它將在以后的日子顯示出它的價值�！�

　　這些政策的、硬件的和軟件的環境改造，被沈老板稱為整個產業升級的奏鳴曲。

　　“3+1服務體系”發力

　　就在科技創新服務中心成立不久，在洪合鎮黨委、政府的大力支持下，當時的羊毛衫聯銷公司作為承辦單位大膽實施了“3+1服務體系”。

　　何為“3+1服務體系”？“3”是指建設一個信息中心、一個新產品開發設計中心和一個新產品展示演示中心；“1”是指建設一個外貿交易區。

　　“這是一個系統工程，四者相互促進，是個體戶走向小企業的一個試驗平臺，更是他們的催化劑。為個體戶走向規模化培育出幾個樣板企業，積累實踐經驗及服務基礎，最終形成一整套培育模式。”3+1服務體系負責人對記者這樣解釋。

　　首先，信息中心辦報紙、嘉興毛衫信息網，向廣大個體戶提供信息服務，開展行業知識、企業經營管理知識培訓，提升素質；其次，新產品開發設計中心聘用專業設計師，發揮他們的才智為廣大經營戶提供新款式，這是獨立的個體戶無法做到的，他們既沒有如此大的資金投入，也沒有如此專業的隊伍；接著，新產品演示中心為個體戶提供產品展示、客商洽談的高規格場所；最后，外貿交易區吸納市場內的經營大戶培育扶持走向公司化運作，這是王老板們下一步所努力的目標所在。

　　然而，“3+1服務體系”是個全新的思路，想要轉化為成功的模式，必然還有漫長的道路要走。

　　當時，動員大會上聽領導推介時大家都很激動，聽過之后卻一動也不動，個體戶們說：“這是不是個面子工程，是不是務虛行動哦？”95%的人都持觀望態度，“看看誰最先來吃這個螃蟹�！�

　　其實王老板已經心動，他跟老婆討論“3+1服務體系”，想立馬開設公司。

　　“我聽隔壁的張老板說，開公司注冊資金要50萬，你哪來這么多錢？”老婆兜頭一盆冷水。

　　王老板一想也是，當場熱度降至冰點。唉，開個大會，浪費了半天時間，還是趁早打包發貨，要不把客戶給得罪了，飯都沒得吃。

　　“老張啊，聽說你要開個新公司加盟‘3+1’啊？”王老板邊打包邊朝隔壁的張老板發話。

　　“嘿嘿！人生能有幾回搏，瞎搞搞。”張老板謙虛得不行。張老板的生意規模一直比王老板大一點，也更早地感受到了升級的緊迫性，在動員會之前，就曾經作為商戶代表多次和鎮黨委、政府進行過座談。張老板細細算了一筆賬：以前成本低的時候，一件羊毛衫成本14元，由于競爭激烈、產品趨同，只能賣17元，一年能賣10萬件，由于沒有增值稅、企業所得稅，只有房租和很少的固定經營稅等費用，凈賺20多萬元。升級以后，保守估計，一件成本30元，可以賣到40元，一年賣10萬件，雖然相應的營業稅、增值稅等費用會增加很多，但算下來查凈賺70多萬。

　　越算越激動，張老板讓老婆留守門市部，自己在外貿交易區搞了個寫字間，掛上了嘉興市瑪格斯丹服飾有限公司的牌子。然而，牌子掛出來2個多月，夢想中的中高端大客戶還是沒有出現，或者出現了沒能抓住。張老板有些著急了，去找3+1服務體系的負責人問個究竟。

　　那天，信息中心正開會，沒等張老板開口，信息中心主任急不可耐地喊：“來來來，老張，告訴你一個好消息，信息中心剛接到一個客戶電話，要定制3萬件衣服，你有沒有興趣��？”

　　還有這好事？老張實在不敢相信自己的耳朵。“我就是為客戶問題來的，你倒行，料事如神啊�！睆埨习孱D時樂不可支。

　　空閑的時候，王老板也去張老板新開的公司看看，一進門當場暈菜：樣衣開發了300多個款式，燈光一開，比大商場還氣派，一問價格都在30~50元。王老板心里暗暗替老張擔心，這下可要死翹翹了。

　　“老張啊，你這些款式都哪里搞來的啊？”

　　“一部分是從廣州買來的，一部分是新產品設計開發中心設計的，今年我在新款式上投入了2萬多元吶！”

　　“客戶這么少，你當心血本無歸啊！”王老板善意提醒。

　　“別太擔心。信息中心每天都有新的采購信息，我已經跟杭州的一家外貿公司談成合作意向了，他們看中了我的新產品——水洗棉針織衫，準備下單3萬件，明天就來簽訂合同。”

　　水洗棉針織衫？2001年，洪合人只知道牛仔褲、牛仔服是可以水洗的，還沒聽說過針織衫還能石磨水洗的。王老板心中疑惑，試探著問：“多少錢��？”

　　“批發價46元一件！”

　　“呵呵呵，介巨��！”(方言，意思是這么貴��！)

　　一問啟動資金，張老板說自己一分也沒墊，客戶打過來的30%定金足以啟動整個訂單了。天下有這等好事？王老板心中更加疑惑不已。

　　發貨那天，王老板特意去看了看，那幾個客人竟然隨意抽取紙箱打開驗貨。做慣了低檔貨的王老板當場心跳加速，為張老板捏了把汗。再看張老板，倒是神情自若，處之泰然，驗貨過程進行得很順利。

　　后來，王老板得知，張老板的這個訂單，每件利潤達到15元，3萬件賺了45萬。王老板心情很糟，第一次感受到了自己與張老板已經完全不是同一個層次了。

　　400名經營戶報名入駐

　　到2003年，首批15家加盟“3+1服務體系”的個體戶及小企業有12家孵化成功，先后進入工業園區辦成規模企業，其中包括張老板。

　　“3+1服務體系”的成功運作，激發了大量像王老板一樣的個體經營戶的長大欲望。而“3+1服務體系”受制于規模、場地、人員、技術、資金等因素的制約，很難在短時間內吸納更多的經營戶入駐培育孵化。

　　從張老板的店里回來的那一夜，王老板失眠了，埋怨老婆當時潑冷水，現在可好，只能眼巴巴看著別人發財。

　　很快，王老板的機會來了。

　　2005年，洪合鎮政府主辦的嘉興毛衫業科技創業園(企業孵化器)開始動工，項目首期用地125畝，建設6萬多平米的現代化標準廠房，3萬多平米的配套功能用房，可容納100家個體戶入園培育孵化。園區內設立倉儲設施、人才工寓、職工宿舍、職工餐廳、培訓中心、檢測中心、新產品研發中心、財務服務、融資擔保、法律服務、物業管理等服務平臺，為入駐企業提供全方位服務�？苿搱@與當地農業銀行達成合作協議，可為入駐業主提供標準廠

房價值70%的按揭貸款。這是為個體經營戶搭建的又一個上升平臺，剛一推出，便吸引了400多名經營戶報名，已經急不可耐的王老板第一個簽約。

　　2006年底，已決心升級的王老板接了一個8000頂帽子的外貿訂單，看看樣品，覺得普通得很：起針是2×2羅紋，頂部是逐級收針，按常規加工費用核算了一下工錢，加上毛紗費及其它費用，給了13.5元的含稅價，客戶很高興準備簽單。

　　第二天，王老板拿樣品去打樣。搗鼓了半天，加工戶說：“不行��！按樣品做，正反兩面2×2同時收針，工人一個小時也織不了一片，工價起碼4塊錢一片，而且還沒人愿意干�！�

　　4塊錢？這么難？這下王老板沒轍了�？磥砑夹g升級并不容易啊。

　　那個客戶也因為工藝難題而苦于無處下單，拖了半年。

　　2007年4月，科創園首期16臺德國STOLL電腦橫機車間正式啟用，開始為創業園業主提供打樣加工服務，王老板聞訊立馬將帽子拿來打樣。半小時下來，樣帽織片以原樣的工藝順利完成。第二次，密度調試正確后，編織一個織片只要四分鐘，按市場價核算，加工費只要2元人民幣，10臺STOLL橫機加工，只要5天左右就能完成8000頂帽子的訂單！

　　王老板樂壞了，順利接下訂單，一周內完工出貨，這一筆，王老板結結實實賺了4萬元。

　　這一來，王老板加快了給剛交付的廠房

裝修、安裝生產設備速度；各種證件手續已交由服務中心代為辦理，再過兩三個月就可以搬入創業園發展了。

　　王老板終于和張老板又站在了同一條起跑線上，繼續用他的辛勞，實現著自己的升級之路，也與眾多的洪合老板們一起成就羊毛衫市場的產業升級之路。

　　對于未來，這次產業升級的推動者，洪合鎮更是躊躇滿懷，雖然“3+1服務體系”收費很低，還沒能實現盈利，但是，科創園的標準廠房，卻如同北京、上海的高檔公寓一樣，從來都不愁賣。如今，我們很難分清楚，也沒有必要分清楚承辦公司華新實業做的到底算是

房地產行業還是服務行業，但無論如何，洪合鎮所構建的硬件、軟件設施，都對洪合羊毛衫產業升級起到了關鍵作用，缺一不可。

　　在這場產業升級中，王老板、張老板都是直接的受益者，華新實業提供的這一系列升級服務，也是“賣鏟子給掘金者”的另類翻版，成為華新實業成長壯大的“非常之道”——無論孵化器里的企業怎樣生生死死、進進出出，只要洪合毛衫產業需要生存發展，華新實業都會隨著產業的發展而成長壯大。當然，更普遍的是，洪合鎮的百姓們，那些隱藏在村莊里的作坊主和工人們，心終于可以踏實下來，繼續用他們一貫的勤勞迎接幸福生活了。