上世紀末，全世界的網絡經濟熱極一時，電子商務也從美國向中國滲透。在這股熱潮中，馬云在應邀參加一次亞洲的電子商務大會上卻發現：在市場經濟成熟的美國，各行業前三大公司掌握著絕大多數的市場和資源，基本上所有的電子商務都是為這些大公司服務。但中國99%的企業都是中小企業，市場經濟環境與美國迥然不同，這就決定了中國要發展電子商務就只能為中小企業服務，它不應該是美國電子商務的B2B (Business To Business)概念,而應是商人對商人(Businessman To Businessman)的模式。

　　馬云認為，中國加入WTO只是時間問題，通過互聯網建立商務網站，可以幫助中國企業出口，也幫助國外企業進入中國；另外，中小企業和民營經濟是推動

中國經濟高速發展的重要力量，中小企業使用電子商務是一種趨勢�；�于這兩點考慮，1999年，阿里巴巴正式創立，開始承載馬云“幫助中小企業成功”這一最初設想的使命。

　　營造電子商務信任文化

　　馬云認為，在B2B領域，最終決定勝負的不是資金或技術，而是“誠信”。國內在線支付系統的不發達、

郵政網絡的滯后、誠信環境的缺位，使得安全支付成為電子商務發展的一大瓶頸。

　　這一認識離不開2001年中國網絡誠信危機的背景。2001年，中國的網絡環境浮躁風盛，許多網絡公司紛紛從免費網絡服務向收費服務轉型，單方面撕毀了之前承諾的免費協議，網絡信用初顯脆弱之態；而該年末在當時“聲名煊赫”的B2C網站My8848的轟然倒塌，更將網絡信用推向崩潰，發展初期的中國電子商務就遭遇到了誠信困境。

　　阿里巴巴就在這樣的環境下，開始重塑網絡信用。2002年3月，阿里巴巴和信用管理公司合作，啟動了“誠信通”計劃。該計劃主要通過第三方認證、證書及榮譽、阿里巴巴活動記錄、資信參考人、會員評價等5個方面，來審核申請“誠信通”服務的商家的誠信。該計劃實施的結果顯示，誠信通的會員成交率從47%提高到72%。這是用傳統手段，而非技術手段來解決了網絡商家之間的信任問題。

　　在阿里巴巴構建的商務平臺上，誠信通檔案是誠信通會員必填的基本信息。它用來展示會員的一些基本誠信情況，由四個部分組成：A&V認證信息、阿里巴巴活動記錄、會員評價、證書及榮譽。

　　A&V認證信息包括公司注冊名稱、地址，申請人姓名、所在部門和職位，并同時需要出具相應的工商部門頒發的營業執照等。提供商業信息的企業，必須首先通過這個認證。

　　阿里巴巴活動記錄是指某一網商在經營過程中的信用表現，及其與阿里巴巴共同參與誠信體系建設的時間。時間愈久，愈能證明該網商的誠信度。

　　會員評價是指在商務活動中，合作方的會員對企業進行的評價。為了避免企業會員之間的惡意攻擊，阿里巴巴有兩大法寶：一是只有誠信通會員才能擁有評價的權力；二是評論以后相互留檔案，不可以匿名，必須公開。

　　另外，諸如ISO體系等行業認證也成為誠信通會員重要的參考要素，并且阿里巴巴會用優先排名、向其他客戶推薦等方式，來獎勵那些誠信記錄良好的用戶。

　　在向商家提供服務的基礎上，阿里巴巴每年向“誠信通”會員收取2300元的會員費。針對商家都希望自己的商品在搜索中排在第一位的心理，阿里巴巴推出了另外一項收費服務——“搜索關鍵字競價”。企業可以通過競價排名鎖定關鍵詞，讓自己的產品在眾多的商品中排名靠前，從而獲得更多的商業機會。

　　據調查統計，有85%的買家和92%的賣家，會優先考慮與誠信通會員合作，誠信通會員的成交率也是普通會員的7倍。但這種信用服務體系也存在缺陷，比如一些企業不大愿意公開信用評價，在合作雙方完成交易后，無論雙方滿意與否，基于不愿付出時間成本以及不愿苛求等心理因素，他們可能選擇以沉默方式代替公開評價。而且網站會員能否公正、客觀地評價對方信用，仍需要考驗。一些企業為了增加誠信指數不擇手段，與那些根本沒有業務往來的企業互換好評，常常會出現一家誠信指數本來很低的企業在幾天之內就竄升到前幾名。

　　如果要建立完善的誠信認證模式，應該讓買家可以了解及監控供應商過往的交易記錄，或者說讓供應鏈環節上的服務商、供應商、所服務的客戶，以及媒體對該供應商進行全面的評價，或許能比較徹底地解決這個問題。

　　“中國供應商”服務

　　這一創新的業務模式主要面向出口型的企業，依托網上貿易社區，向國際上通過電子商務進行采購的客商，推薦中國的出口供應商，從而幫助出口供應商獲得國際訂單。其服務包括獨立的“中國供應商”賬號和密碼，建立英文網址，讓全球220個國家逾42萬家專業買家在線瀏覽企業。

　　目前，中國供應商的會員費是6萬～12萬元/年，通過阿里巴巴注冊的中國供應商有1萬家左右。以6-8萬的會員費來估算，阿里巴巴每年收取的會員費就達8億，這成為阿里巴巴收入的主要來源。

　　但由于阿里巴巴迅速擴大“中國供應商”會員數量，使得網上商品趨于雷同。一般前來阿里巴巴詢價的外國買家，常常貨比三家，不輕易下單。加之透明的價格，使得供應商以低價作為最后手段進行競爭，這樣更讓國外買家深感價格的波動，即使決定下單，量也不大。海外買家質量不高，直接影響著“中國供應商”的會員收入，因此阿里巴巴也在積極發展其他增值業務。

　　安全的電子支付工具——“支付寶”

　　為解決電子商務支付環節的安全問題，2003 年10月，阿里巴巴首先在淘寶網推出了獨立的第三方支付平臺——“支付寶”，正式進軍電子支付領域。

　　“支付寶”的運作流程是：買家在確定購物后，先將貨款匯到支付寶，支付寶確認收款后通知賣家發貨，買家收貨并確認滿意后，支付寶匯款給賣家完成交易。買賣雙方通過支付寶進行交易不收取任何費用，在交易過程中，支付寶作為誠信、中立的第三方機構，起到了保障貨款安全及維護買賣雙方利益的作用。

　　2005年2月，支付寶又推出了“全額賠付”制度，對于使用支付寶而受騙遭受損失的用戶，支付寶將全部賠償其損失。支付寶又將全額賠付制擴展至阿里巴巴，以及所有采用支付寶支付工具的電子商務公司。主動全額賠付以保障用戶利益，目前在國內電子商務網站尚屬首例。這一制度一方面顯示了阿里巴巴解決電子商務支付問題的決心，也表現出對“支付寶”產品的絕對信心。

　　截止2007年3月底，使用支付寶的用戶已經超過3600萬，支持使用支付寶交易服務的商家已經超過30萬家，涵蓋了虛擬游戲、數碼通訊、商業服務、機票等行業。

　　阿里巴巴獨特的B2B商業模式帶來了豐厚的收益：2003年，阿里巴巴實現了每天收入100萬元；2004年，實現每天利潤100萬元；2005年，實現每天稅收100萬元。2006年淘寶網全年交易總額就突破169億元，這一數字超過易初蓮花(100億元)、沃爾瑪(99.3億元)各自在華的全年營業額。

　　據易觀國際《2006年第4季度中國B2B市場季度監測》的數據顯示：2006年第4季度B2B市場規模(交付價值)達到6.29億元，環比增長39.53%；阿里巴巴、環球資源、慧聰網三家在線交付價值中位居前三位。

　　而據艾瑞市場咨詢機構預測，2007年中國電子商務市場總體規模將達到1.7萬億元，其中B2B市場規模預計將占到95%以上，這塊大

蛋糕的大部分也將被阿里巴巴占據。

　　通過借助互聯網，阿里巴巴創立了自己獨特的經營模式：一是向全球買家展示中國企業，二是向中國企業提供國際買家，將中國企業長期以往的商業習慣向更高一級的行為階層推進，使他們迅速地向網絡商務靠攏，從而為海外企業所熟悉。阿里巴巴B2B業務總裁衛哲認為，阿里巴巴成功的原因第一在于擺脫了傳統的向買家收費的形式，全球首創向賣家收取會員費；第二是阿里巴巴注重服務，服務型公司的成分重過互聯網公司。

　　盡管中國的電子商務環境還存在著諸多不盡如人意之處，阿里巴巴卻用獨具中國特色的B2B商業模式，幫助許多在現實的商務環境中受限的中小企業，找到了走出困境的途徑。