打造中國“汽車沃爾瑪”

　　本刊記者 | 裴金鋼

　　豐田通商模式是日韓模式的典型代表，而中國的4S店模式則是美國的縮影。中國的汽車流通企業要想跟“師傅們”搶蛋糕，必須要手持自己的“獨門兵器”。

　　在不同的國家，汽車經銷商都有不同的經營模式。

　　豐田通商的經營模式是日韓模式的典型代表，而前期中國的4S店模式就是美國的縮影。然而，對于歐洲來說，情況還有不同。在那里，大多數汽車流通商都身跨兩個戰場：在新車銷售、舊車回收銷售兩個戰場都游刃有余，同時他們還在汽車后市場(包括配件供應、維修、市場調研反饋等)有著不凡的身手，被稱為完整的規范化的暢通體系，人稱“5S”功能。

　　

中國經濟和消費市場跟日韓特征有著這樣或那樣的相似之處。日韓模式當然應該成為我們今后著重研究和借鑒的對象。但是，是不是就得亦步亦趨地跟著它走呢？

　　中國過去照搬美國4S店模式的經驗和教訓以及“老虎跟貓學藝”的古老寓言昭示我們，中國的汽車流通企業在跟“師傅們”或“國際大佬們”搶奪蛋糕的時候，必須要融會貫通并創出自己的“獨門秘笈”，這樣才有可能賺得自己的一片天下。

　　那么，蓄力中國汽車流通及后市場的中國企業們，未來又該如何做到“知己知彼”地“自主創新”呢？帶著這個問題，《環球財經》記者采訪了中國汽車流通協會的沈進軍副會長、陳東升副秘書長以及萬國法源律師事務所的王海疆律師。

　　《環球財經》：未來，中國汽車流通市場的競爭將主要集中在哪些方面，競爭將導致哪些變局？

　　沈進軍：目前惡性的價格戰、促銷戰導致的微利或虧損必將通過博弈、談判向上游蔓延，從而威脅所有的汽車制造商和經銷商。汽車制造商、經銷商各自的同業個體競爭將會演變為整體價值鏈、供應鏈的競爭。

　　為此，制造商和經銷商必然被迫有選擇地開展合作，結成聯盟，以形成特色、差異化的供應鏈和價值鏈。鏈上的所有企業必須按照現代汽車流通規律整合成一個虛擬的企業群體。未來市場競爭的主題將是特色價值鏈的差異化競爭。

　　陳東升：未來，汽車經銷商之間必然出現橫向整合，主要方式不是并購，而是形成一個聯盟體；而汽車流通與維(快)修企業之間將出現縱向延伸，形成新業態的流通渠道；全國范圍將出現直營連鎖、特許經營連鎖和自由連鎖三種形式。

　　當前，跨國汽車連鎖經營集團的采購網絡、經營網絡、現代物流配送網絡和信息傳輸網絡遍布全球市場。中國市場的國際競爭也必將由產品的競爭轉向整體價值鏈品牌的競爭。

　　值得注意的是，未來，有三類經銷商將會被淘汰：一、市場零散運作、產品單一，汽車后市場經營得少的；二、只想作為生產廠家附屬的4S店，競爭戰略層次低的；三、集團團隊松散、股權意志分散、品牌營銷準備不足、沒有完成結構轉型的。

　　《環球財經》：對于中國汽車流通及后市場的前景您是如何判斷的？

　　沈進軍：日本汽車年產600萬輛，銷售為200萬輛，市場保有量3000萬輛。根據日、美經驗，新車與二手車的比例一般都在1∶2或者1∶2.5的水平上。2006年，中國汽車產量728萬輛，銷售721萬輛，二手車卻為200萬輛。這說明，中國的汽車消費者絕大多數都是首次消費，消費升級還沒有到來，而未來10-20年正處于這個升級階段。屆時產銷量將會持續增長。

　　陳東升：“1000億市場的規模，40%的利潤”這就是中國汽車后市場的誘人圖景。國外汽車銷售的利潤中，整車銷售占20%，配件占20%，而50-60%的利潤都集中在服務領域。目前中國汽車后市場還處于初級階段。業內人士估計，其利潤率比美國還要高13個百分點左右。迅速膨脹的市場規模和真正的“暴利”，刺激了各路資本紛紛競逐中國配件及售后服務市場。

　　《環球財經》：中國企業要想在這場競爭中取勝，最關鍵的戰略要點是什么？業界現在應該著手做好哪些準備？

　　陳東升：當前，4S店投資費用過高、汽車零配件價格過高、維修費用過高；而單體產出低、效率低、素質低，根本沒有形成“四位一體”的合力。

　　一項調查表明：83%的被調查者表示，在汽車過了保修期之后不愿意再到4s店維修，4s店要正常運轉每月的維修量要達到1000輛以上。但是很多經銷商月平均只有200-300輛。越來越多的理性消費者選擇到汽配城自己去購買配件、去快修店修理。

　　4S店的經營模式難以為繼。這種局面亟待改善。

　　沈進軍：除了進行戰略轉型、架構重組以適應上述競爭趨勢的變化要求外，目前，中國汽車流通市場最要緊的是要學習家電行業，打造出幾個“汽車沃爾瑪”來。

　　流通環節既能反映生產，也能反映消費。有品牌和資本實力的流通企業，能夠構建產品品牌與流通品牌的雙品牌戰略優勢。在這方面，日本的商社模式值得借鑒。比如日本的三菱商社，它制造汽車、同時代理汽車出口；日本的豐田通商與豐田汽車的配合也是如此。

　　為了減少一廠(生產廠家)數十店(4S店)重復建設、惡性競爭的內耗現象，各生產廠家還應根據市場需求在某一地區統一建立一定數量的維修中心。

　　這個思路有點像中國的

醫療改革。統一的維修中心就是三級甲等大醫院，快修廠可以作為社區醫院、專業醫院。這樣既能使流通品牌和生產品牌留住更多的忠誠客戶，同時還能避免它們與快修企業的惡性摩擦。

　　王海疆：中國汽車產業的發展已經引起了世界汽車巨頭們的高度重視。

　　眾所周知，近年來，像豐田告吉利侵權，通用告奇瑞侵權等案件時有發生，江淮汽車在德國還意外地遭遇了非法的“碰撞門”事件。尤其值得注意的是，前期本田(中國)有限公司和東風本田雙雙狀告河北雙環汽車外形專利侵權，這明顯是外資企業聯合合資企業發難民族品牌的案例。這一趨勢尤其值得注意。

　　目前，國內汽車方面的訴訟和糾紛有60%集中在汽車質量上，其余就是終端服務了。但是，汽車后市場，諸如汽車美容裝飾及其它服務領域既沒有法律法規，也沒有行業標準，判案沒有依據。

　　此外，在汽車流通領域，經銷企業要跟生產廠家共同到打造“功守聯盟共贏的鏈條”還缺少法律保障。很多經銷商為了生存還在被迫跟生產企業簽訂“霸王條款”。

　　近期，山西的一家經銷商就在北京召開記者會公開了它跟生產廠家——陜西長安福特的恩怨糾紛。對于這類案件，目前只有“品牌管理辦法”可依，而這一辦法對全面建設二者健康關系來說無疑是遠遠不夠的。

　　也就是說，要發展中國汽車流通及后市場，還應該以法律的手段保障流通及服務類企業的合法權利，這是非常重要的。

　　文中醒目處：

　　中國汽車流通市場最要緊的是要學習家電行業的經驗，打造出幾個“汽車沃爾瑪”來。在這方面，日本的商社模式值得借鑒。比如日本的三菱商社，它制造汽車、同時代理汽車出口；日本的豐田通商與豐田汽車的配合也是如此。

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