沒有懷疑，就沒法做大

　　對未知的征服是這個世界的動物性本能，人也如此。因為冒險沖動是一種生理反應(yīng)，是成功之后大腦里產(chǎn)生的一種名為多巴胺的物質(zhì)，在令人感到興奮。

　　所以袁亞非在生意一天天做大之后，反而變得沮喪不安分，也就理所當(dāng)然。“這些都是靠我的頭腦，靠辛苦掙來的。這樣下去，我天天盯著這幾家店，我什么時候才能做大呀？”電腦城里的那點破事兒，已經(jīng)不能讓他感到興奮。他需要冒更大的險！

　　于是他一邊想著怎樣把電腦生意做大，一邊把經(jīng)營范圍擴大到了鐵甲玻璃薄膜、世界名牌服裝、在新加坡上市的“千百度”女鞋等各種“可以用來賺錢”的領(lǐng)域，還投資了

證券、南京的地產(chǎn)、娛樂等。1996年，三胞公司已經(jīng)擁有了2億資產(chǎn)。但與此同時，袁的心頭卻始終縈繞著一個困擾——自己旗下企業(yè)的發(fā)展上又上不去，下也下不來，似乎遭遇了某種“看不見的”瓶頸。

　　它是什么？

　　有一次，一位證券公司業(yè)務(wù)員的失誤操作使他蒙受了不小的經(jīng)濟損失，他沒有向證券公司追究。證券公司出于感激幫他做了新股，一下賺了不少錢。股市的經(jīng)歷不僅讓袁懂得了融資，更讓他明白了：做人還真是厚道一點好。

　　這次誠信經(jīng)歷讓他“洗了一次腦”，他開始反省電腦城的價值觀。他終于慢慢想清楚了：“在珠江路上賣電腦，靠的就是一張嘴，只要能‘吹’(自己原來打的廣告就是在‘吹’)，說自己的比別人的好，只要能賣到錢，即使騙人也是對的。何況做電腦生意的人越來越多，自己又沒有技術(shù)方面的優(yōu)勢，像這樣靠一張嘴，最終無法贏得顧客的信任，生意永遠也做不大。”袁亞非發(fā)現(xiàn)，在電腦城租攤位賣電腦，肯定要出問題。

　　再仔細(xì)揣摸這個行業(yè)的“道理”，他發(fā)現(xiàn)，問題出在模式上面——

　　有一次，賣一個硬盤。袁亞非誠心誠意地跟顧客講，說我這個硬盤最低價950，實際成本是900，我只賺了你50塊錢。顧客一翻白眼說你騙我。袁說你不相信我，你到外邊問問，我保證比人家低。顧客轉(zhuǎn)了一圈又回來了，說你這貨也不錯，但是價格再少點兒。袁說那920吧，顧客說750。說來說去，最后910元成交的時候，顧客竟然拿出個放大鏡往硬盤上看，然后還聞了聞！

　　回到家里，哭笑不得的袁亞非越想越不是滋味。顧客根本不相信你，還拿放大鏡看，這說明什么？說明顧客認(rèn)為整個電腦城就是欺詐盛行的地方，所以你再講誠信，也會被懷疑。這進一步說明電腦城里的銷售模式根本不可能有前途！而且與顧客的這種斗智斗勇太累，貨也賣得慢；何況自己培訓(xùn)的銷售人員一旦成熟就跳槽，自己開店去了。他最終得出結(jié)論，呆在電腦城里再怎么蹦噠也不會有出息，必須進行脫胎換骨式的創(chuàng)新！當(dāng)務(wù)之急，是把公司先遷出去。

　　1997年，袁亞非邁出了他脫胎換骨的第一步。在人們不解的目光里，他離開了珠江路，將總部遷到國貿(mào)大廈。

　　對于這個決定，袁亞非坦言，遠離了整天“吹”和討價還價的生意環(huán)境，自己學(xué)會了很多，每天接觸到的事物層次比以前高，眼界放寬。但是他突然發(fā)現(xiàn)自己離員工太遠了，“我看不到他們在干什么，也沒法在現(xiàn)場督促他們。于是我必須研究怎樣用完善的制度去管理，這就是現(xiàn)在宏圖三胞管理機制的雛形。”

　　從此，袁亞非每天至少花五個小時來學(xué)習(xí)企業(yè)管理、觀察、想事。他最佩服別人做兩件事，第一是打麻將，第二是玩電腦。“我覺得電腦這玩意兒實在太復(fù)雜了，真不明白他們是怎么玩起來的！”說到這，袁禁不住撫掌大笑。

　　發(fā)現(xiàn)“王大媽”

　　長久以來，袁亞非在尋找某種東西，某種能讓自己的事業(yè)改頭換面，獲得誠信與更大發(fā)展的東西。

　　1997年到2000年間，投資其他項目的同時，他也在關(guān)注IT的發(fā)展。他敏銳地意識到，1998~1999年國際互聯(lián)網(wǎng)普及之后，時代要變了，IT應(yīng)用技術(shù)的范圍正在通過網(wǎng)絡(luò)走向大眾，原來人們買電腦用來辦公，現(xiàn)在電腦已經(jīng)變成家用，變成了一種生活工具。

　　這給世界帶來的變化是徹底的。他知道，一種新的社會法則，和許多生生不息的新鮮事物，就要來了。

　　那么自己的十幾家IT銷售店，將發(fā)生什么樣的變化？

　　他又在書中讀到一句話，“現(xiàn)代社會的兩大特點是規(guī)模化和專業(yè)化”，心為之一動。他越發(fā)覺得，必須拋開習(xí)慣性思維，跳出來，站到遠處看全局“道理”。

　　1999年，袁亞非飛到深圳，他要去看傳說中的沃爾瑪。當(dāng)他置身其中，那種氣勢恢弘的大場面，頓時讓他震憾不已！不但人流如涌，就連衛(wèi)生紙也比其他地方賣得好，每天都可以把庫存賣完。袁亞非羨慕不已：“我為什么不能學(xué)習(xí)沃爾瑪，走模式創(chuàng)新之路，開一個連鎖模式的IT賣場呢？”把自己的店集中在一起，品質(zhì)和管理稍作梳理，應(yīng)該可以做到。但有一個疑慮是：沃爾瑪賣的東西其他地方都有，為什么顧客還要跑那么遠來買？袁亞非認(rèn)為這是一種感覺，這種感覺叫“舒服”：“它很合理，你要的東西好像都有，好像說不出道理來，‘一站式’購齊，讓所有人感到又方便、又便宜、又豐富、又充足、又新鮮、又有品質(zhì)，每次都能嘗試買新的東西，又熱鬧，一切都讓人強烈地體會到購物的愉快，這就是關(guān)鍵！這說明什么，說明沃爾瑪既賺了顧客的錢，又最大程度地站在了顧客的角度考慮問題。這讓雙方都滿意，這就叫舒服！”

　　如果三胞也把IT賣場做得“又大又舒服”呢？也一樣能火！袁亞非已經(jīng)激動不已。

　　回到南京，他立即對其他國際企業(yè)的成功銷售模式進行分析。就這樣，一個根本不會用電腦的人，悟出了令同行目瞪口呆的銷售模式——“WDM(他戲稱‘王大媽’)”，集沃爾瑪(Wal-mart)的規(guī)模采購平價銷售模式，戴爾電腦(Dell)的專業(yè)定制生產(chǎn)和直銷模式，以及麥當(dāng)勞(McDonald’s)的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)與服務(wù)于一體，“將三者的優(yōu)點結(jié)合起來，就是我要的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模經(jīng)營模式”。

　　對此，袁亞非顯出絕對的自信。他認(rèn)為，現(xiàn)在電腦、網(wǎng)絡(luò)以及數(shù)字產(chǎn)品的普及已是勢不可擋的潮流，只有規(guī)模化的連鎖平價大買場，才能讓顧客“一站式”購齊，這就是抓客戶。誰離客戶最近誰就能贏。所以，他在IT業(yè)內(nèi)獨創(chuàng)的“王大媽”模式是目前最先進的銷售業(yè)態(tài)。“更重要的是，你發(fā)現(xiàn)沒有，它天然具有誠信的基因！電腦城最容易被質(zhì)疑的誠信在此時因為標(biāo)準(zhǔn)化，被迎刃而解！”

　　袁亞非笑了笑，“將購物做成標(biāo)準(zhǔn)化是我經(jīng)營的一個秘訣，因為有了標(biāo)準(zhǔn)便可以產(chǎn)生信用，有了信用才顯得公正，有了公正可以簡單，而簡單地達到目的就能讓人產(chǎn)生愉悅，而愉悅就是一種幸福。如果一家賣場能夠讓人們產(chǎn)生不再擔(dān)心被騙的感覺，它就已經(jīng)贏了。在這個時刻，他便無須去考慮顧客討價還價的事，因為人在幸福的時刻不會再想討價還價……”

　　似乎轉(zhuǎn)了一個圈，他的產(chǎn)業(yè)從電腦開始，如今又將全部的重心移回了電腦。

　　先有模式后有公司，敢想的袁亞非也算國內(nèi)罕見了。2000年，袁亞非想好了就開始做，著手籌建WDM店，他把自己的想法說給上市公司宏圖高科董事長兼總裁劉曉峰時，性急的劉當(dāng)即拍板。雙方?jīng)Q定合資2億元創(chuàng)辦江蘇宏圖三胞科技發(fā)展有限公司，當(dāng)時宏圖高科占股45%，三胞控股55%。

　　在袁亞非的理念里，首先，這種店要像沃爾瑪一樣貨多店面多，幾乎銷售所有品牌電腦和其他數(shù)字產(chǎn)品，而店面開得越多，成本越低；包括寬大、優(yōu)雅、高品位的購物環(huán)境、開放式貨架等；

　　其次，袁亞非實踐了自己的想法，把生產(chǎn)線搬進店里，生產(chǎn)自有品牌，在顧客點完所有的配置之后，隔著玻璃窗看到流水裝配的全過程，坐在旁邊等幾十分鐘，“宏圖”牌電腦就被生產(chǎn)好了。這看上去很像DELL的定制直銷；

　　第三，提供麥當(dāng)勞式的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。在一個城市里，所有店面的電腦價格都是統(tǒng)一的，“門市不議價”，銷售人員沒有讓步價格的任何權(quán)利，所以，對于拿提成的銷售人員來說，他們所做的就是微笑。袁笑稱，“我的員工個個訓(xùn)練得像德國兵一樣”，他制定了統(tǒng)一的服務(wù)規(guī)范，軍訓(xùn)，讓他們把相關(guān)內(nèi)容背得滾瓜爛熟。

　　一切準(zhǔn)備就緒，2001年2月，袁亞非第一家全新的“宏圖三胞”連鎖店在南京閃亮開業(yè)。賣場里集中了近萬款名牌電腦整機、配件、耗材等，做成了國內(nèi)規(guī)模最大的IT產(chǎn)品超市。 “坦率地說，當(dāng)時我沒想到宏圖三胞能做到現(xiàn)在這么大。”

　　亞非就這樣因為“無知”，所以敢干，敢想，總能突破常規(guī)。他抓住市場最本質(zhì)的規(guī)律，大開大闔無所畏懼，如歌中所唱“敢拚才會贏”。

　　第一年，宏圖三胞開了5家店，銷售收入做到了5個億。

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