展望下一個十年，必須大力推動私行業務的供給側改革。所謂私行業務的供給側改革，不是簡單地增加或優化產品供給，而是要扭轉當前以單一產品價格競爭為基點的經營邏輯，轉向以單一客戶需求服務為出發點的綜合服務形態和模式。

　　作為全球規模最大的商業銀行，工行無疑是金融體系中的壓艙石。穩中求好、穩中提質——是工行一以貫之的風格，即便在被喻為“皇冠上的明珠”的私人銀行業務方面，工行也保持了又快又穩的水準。

　　“既要走得快、走得長，還要走得穩。”中國工商銀行私人銀行部總經理張小東在接受新浪財經專訪時表示，很多客戶愿意把資產托付過來，看重的就是工行的穩健風格。

　　從無到有、從零到萬億規模，工行的私行團隊用了不到十年時間，這一路也見證了中國私人銀行業務揚帆起航的黃金十年。“如果過去十年我們稱之為跑馬圈地、注重增速，未來肯定是回歸本源、秉持初心。”張小東在總結行業發展時評價指出。他認為，在中國私行業務快速發展的階段，大家拼規模、拼速度、拼客群無可厚非，未來就得做精細化管理。

　　2019年3月27日，工行私人銀行部將迎來自己的十一周歲。顯然，這支在總行擁有180余人的私行團隊，并不滿足于業務止步于規模層面。如何應對客群結構的持續演化？如何服務高凈值客戶的代際財富傳承？如何培育全球化的跨境服務能力？如何提供多樣化和差異化的非金融服務？除了穩健外，還需要創新精神。

　　“比如，我們會舉辦高凈值客戶子女的財智教育活動，帶他們去上交所、港交所參觀，組織投融資等金融方面的模擬比賽。”張小東舉例說道，除了創富、守富、傳富，現在高凈值人群對于非金融服務的需求也越來越多，主要包括子女教育、醫療養老、文化藝術等。

　　就私行客戶本身而言，由于大多是企業主，除了守住個人財富外，大多數時候他們背后的公司與企業也存在巨大的投融資需求，這就涉及到商業銀行最擅長的融資業務。

　　“實際上，我們要調動全集團的資源，統籌利用普惠金融、公司業務、投資銀行、表內表外、境內境外等，為客戶提供綜合服務。”張小東透露，工行已逐步在集團內部進一步強化各部門協作渠道和力度，為私行客戶解決更復雜的需求。目前，工行私人銀行部和普惠金融部已緊密聯動，如果一個人既是私行客戶，其背后的企業又符合普惠金融要求，則工行能提供給該企業高于常規普惠金融授信的額度，貸款流程也會更優化。

　　面對行業愈發激烈的競爭，中國私行業務轉型勢在必行。“后續的發展，我們要在‘穩’和‘精’上做文章。我們不會為了追求規模去忽略品質，為了追求銷售而忽略風控，我們要給客戶穩穩的收益、穩穩的服務、穩穩的感受。”張小東總結指出。

　　展望下一個十年，張小東認為，必須大力推動私行業務的供給側改革。所謂私行業務的供給側改革，不是簡單地增加或優化產品供給，而是要扭轉當前以單一產品價格競爭為基點的經營邏輯，轉向以單一客戶需求服務為出發點的綜合服務形態和模式。

　　以下為對話節選：

　　下一個十年　

　　要大力推動私行業務的供給側改革

　　新浪財經：如果說過去十年是中國私人銀行的跑馬圈地階段，那下一個十年的整體特征是什么？

　　張小東：過去十年中國的私行是“從無到有”，肯定得有一個快速發展的階段。整體上，大家都是拼規模、拼發展速度、拼客戶的快速增長，先把自己的客群拿到手。過去的十年，若是用“跑馬圈地、注重增速”來總結；那么，未來的十年，我認為可以用“回歸本源、客戶導向”來展望。

　　實際上我們跟海外的私行同業溝通時發現，國際一流私行提供的服務貫穿客戶個人的生命周期和企業的全生命周期，這種服務未來我們也得加快提升。

　　新浪財經：目前來看，多數銀行仍未擺脫產品導向型的服務模式，且同質比較嚴重。金融服務主要包括現金管理、權益、債券、另類投資等；非金融服務主要包括教育留學、旅游出行等。未來整個行業該從哪些方面拓寬服務范圍？降低同質化現象？

　　張小東：剛才你也說了，過去的十年，是中國私行業務跑馬圈地的階段，其實也是各家機構相互借鑒、不斷試錯的階段，我們回首總結，不難發現，這個階段中國私行業務總體上呈現的是“產品驅動、批量拓展、注重增速”的特征。

　　在這個時期，成長于零售領域的私行，其經營模式更多留有傳統零售銀行的管理特征，主要依賴于便于計價和考核的產品銷售，更多地通過設計標準化的產品，以批量化獲客的方式放量增長，最終形成了以產品為導向的服務模式。而對私行客戶的經營與服務，某種程度上則簡化成提供收益相對更高的理財產品。雖然近年來也增加了不少形式多樣的非金融服務，但其核心還是產品銷售與價格比拼。持續如此發展，整個行業難免就形成產品、服務與經營模式的高度同質化。

　　下一個十年，私行經營面臨新常態，私行人也要有新使命，更需要給時代和客戶一份滿意的答卷。我認為，答卷的核心，就是要大力推動私行業務的供給側改革。

　　所謂私行業務的供給側改革，不是簡單地增加或優化產品供給，而是要扭轉當前以單一產品價格競爭為基點的經營邏輯，轉向以單一客戶需求服務為出發點的綜合服務形態和模式。以前，我們聚焦的是每一項產品，更多的是基于銀行經營的需求，開發一個標準化產品，然后拿這個標準化產品到私行客戶中去匹配，這個供給是單向的、是生硬的、也是粗放的，可以說，這只是在用力去做好服務。未來，我們要聚焦每一位客戶，要基于客戶的需求，開發個性化資產配置方案，然后根據這個方案在私行組合的各類產品和非金融服務中去匹配，這樣形成的供給是雙向的、是柔性的、也是精準的。

　　換句話，這需要用心去做好服務。我認為，私行服務的供給側改革，將不僅解決你所提到的拓寬服務范圍和同質化問題，還能使得私行經營真正區別于普通零售客戶的經營，促進私行業務的轉型升級，形成“追求品質、個性定制、精細服務”的新形態。

　　不能簡單以中間業務收入評價私行貢獻

　　要加大業務聯動維度考量 

　　新浪財經：對國有商業銀行來說，私人銀行對集團整體的戰略定位是什么？目前利潤貢獻度如何？

　　張小東：要判斷一家商業銀行的綜合經營實力如何，私人銀行業務能力是一個重要的風向標。私人銀行部所開展的業務，更多地需要行內跨部門協作與聯動，私行也是集團各類優質資源的樞紐站和輸出口。

　　可以說，對于一家銀行，私人銀行的高度決定了其能夠達到的高度；私人銀行服務能力反映了其服務最強客戶的經營能力。因此，私人銀行不僅是“大零售”框架下“全量客戶”的塔尖方陣，更是公私業務一體化、投融資服務一體化、境內外服務一體化等各類服務整合的大平臺，還應該是銀行探索客戶服務上延邊界的一把自我檢驗標尺。從這個意義上來講，對私行部門的評價，決不能只簡單看規模數據或直接中間業務收入，而是要從客戶綜合貢獻、業務聯動協同的效應多維度評價。

　　新浪財經：從銀行內部來看，私行與其他部門（諸如公司部、個金部）存在一定的競爭關系。那么，私行應如何從內部打通各個部門關系，形成有效聯動，發揮合力？

　　張小東：你看到的是競爭，我看到的是合作。我認為，私行與個金的關系，“協同大于競爭，聯動優于協調”，私行也要主動融入大零售板塊。

　　事實上，作為大零售板塊的兩個重要條線，兩個部門既有并聯的一面，也有串聯的一面，兩個部門協同合作、積極聯動，才能真正做好全量客戶的需求響應。就內部聯動而言，個金和私行更多的是在客戶分層、產品分層、服務分層的基礎上，通過考核機制和組織架構的設計，保證客戶在工行體系內的平衡流動，在做好客戶服務基礎工作的同時，為客戶提供更為適合、也更為優質的工行服務。

　　私行和公司部門服務不同屬性的客戶群體，采用的也是不同的服務手段，更多的是協同。既可以公司先行，私行跟進；也可以私行先行，公司跟進。公私聯動，能夠更有效地做大客群規模，提升客戶體驗，增強客戶粘性。這也是公司和私行兩個部門都樂見其成的。舉個簡單例子，一個上市公司，其股東、高管、上下游客戶可能都是潛在的私行客戶；而一個私行客戶，其可能也有不少的對外投資，能帶來不少的關聯公司業務資源。

　　資管新規后

　　私行以產品銷售為核心的模式難以為繼

　　新浪財經：資管新規和銀行理財新規對私人銀行業務有何影響？主要體現在哪些方面？

　　張小東：資管新規也是私行業務轉型與發展的重要影響因素，其主要體現在以下幾個方面：

　　第一，打破“剛兌”，使得代客理財本質凸顯，而以產品銷售為核心的經營方式將更加難以為繼，以個性化綜合服務為核心的經營方式將走上前臺，這對私人銀行部門的投資研究、資產配置和營銷服務能力提出了更高的要求；

　　第二，私人銀行部門需要更加注重對客戶的塑造，幫助客戶了解自己的需求，并形成自己的財富管理觀念，成為一名積極的合格投資者，由此而形成的品牌服務的長期價值，逐步將高過短期利潤；

　　第三，資管新規全面規范了財富管理市場，監管力量持續增強，各類資產管理和理財銷售的合規經營也成為了更需要關注的重點。

　　工行私行兼具六大特色

　　后續要在“穩”和“精”上做文章

　　新浪財經：工行的私人銀行組織架構如何？總分行的聯動關系如何？總行團隊主要包括哪些部門與崗位？

　　張小東：總行私人銀行部圍繞服務私人銀行客戶這一核心，在頂層設置“客戶經營、產品管理、投資管理、風險及保障”四大板塊，既為高端客戶提供直接服務，也為分行提供業務支持和統籌指導。

　　在分行層面，各一級分行一般都設有私人銀行中心，部分客戶資源比較豐富的二級分行也設有私人銀行中心，通過“總行-一級分行-二級分行”三級架構來推動全行的私人銀行業務發展。

　　在總分行聯動層面，我們構建三級聯動的客戶“1+N”分層服務體系，精細化分層總行級私人銀行客戶、分行級私人銀行客戶，并分別由總行財富顧問、分行私人銀行中心財富顧問、二級分行財富顧問承擔“1”的主辦金融服務責任，同時統籌各類資源，形成專家團隊和支撐團隊來提供“N”的基礎金融服務支持。總的來說，就是圍繞客戶需求，通過總分行聯動，共同推動全行私人銀行業務發展。

　　新浪財經：橫向對比其他銀行，工行的私行業務最大優勢和特色是什么？未來有何戰略規劃？

　　張小東：經過十年的發展，與其他同業相比，工行私行也形成了自身獨特優勢和鮮明特色：

　　一是大。工行私行具有強大的工銀集團支撐和優勢，整合了資管、投行、零售、公司等優質資源，構筑了跨市場、跨機構、跨產品的金融服務平臺，服務體系涵蓋資產配置、另類投資、全權委托、顧問咨詢、財務管理、跨境金融、財富傳承和增值服務等。

　　二是專。作為較早涉足投資研究和組合配置的銀行服務機構，我們組建和培養了專業的財富顧問隊伍，在金融產品遴選、策略設計、投資研發等方面具備優秀的資產管理能力和配置整合能力，同時輔以專戶服務、家族財富管理服務、全球資產管理服務、顧問咨詢服務等新型業務模式，能夠為客戶提供專業化、定制化、精細化的私人銀行專業服務。

　　三是全。在對私人銀行客戶的貴賓服務和增值服務方面，工行私行圍繞“全能伙伴”的服務定位，不斷升級增值服務體系，目前已逐步構建了“安享健康”“暢享旅程”“私享財智”“藝享大乘”“智享傳承”“臻享生活”等六大類增值服務體系，通過線上、線下一體化的增值服務平臺，力爭為客戶及其家庭提供更貼心、更尊享、更全面的增值服務體驗。

　　四是穩。秉承工行穩健的經營理念和風險文化，我們始終堅守風險底線不動搖、為客戶提供專業安全的服務，我們相信這既是專業能力、匠心水平的具體表現，也是基業長青、口碑傳承的必要基礎。

　　五是強。工行私行的品牌是“君子偕伙伴同行”，聚焦工行與客戶間彼此信賴、攜手共贏，構建百年傳承的伙伴式同行關系。這份承諾，需要一支強大的專業化隊伍來支撐。來自工行集團內外各業務條線的優秀人員，組成了一支戰斗力超強的私人銀行專業服務團隊，為私人銀行的發展保駕護航。

　　六是新。在集團的支持下，我們正在大力運用科技金融，積極依托大數據、人工智能等新興技術來實現私人銀行業務的智能化轉型，全面提升了客戶獲取、客戶服務、資產配置、風險監控的智能化水平。

　　新浪財經：2019年及未來，工行對規模、客戶、業務的進一步擴張有何目標？

　　張小東：后續的發展，我們還是要在“穩”和“精”上做文章。其中，穩，主要是指“穩客戶、穩規模、穩風控”。我們不會為了追求規模去忽略品質，為了追求銷售而忽略風控，我們要給客戶穩穩的收益、穩穩的服務、穩穩的感受。同時，我們更要做精，這也是私行轉型發展的要義之一，要擺脫規模情結和產品情結，培育客戶情結和服務情結。在這里，精，主要是指“精準、精細、精致”，對客戶需求的捕捉要精準，對服務過程的完成要精細，對服務內容的設計要精致。

責任編輯：陳鑫