大財富管理風(fēng)口已至，壽險行業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)和機遇？

　　4月8日，麥肯錫發(fā)布《大財富管理風(fēng)口下，探索壽險行業(yè)制勝戰(zhàn)略》系列報告開篇《風(fēng)口已至，壽險行業(yè)機遇與挑戰(zhàn)并存》（下稱《報告》）。《報告》指出，在大財富管理賽道的起點上，壽險行業(yè)應(yīng)及時錨定自身戰(zhàn)略與定位，揚長避短，攻守兼?zhèn)洌盐帐袌鱿葯C。

　　風(fēng)口已至，壽險行業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？

　　截至2020年底，以個人金融資產(chǎn)計算，中國財富管理市場規(guī)模達(dá)200萬億元，位居世界第二。《報告》預(yù)計，2025年中國財富管理市場規(guī)模有望達(dá)到332萬億元。

　　大財富管理風(fēng)口已至，壽險行業(yè)各類主體將與銀行、券商、信托、基金、第三方財富管理機構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)財富平臺等玩家同臺競技，市場競爭日趨白熱化。

　　麥肯錫全球董事合伙人吳曉薇表示，“對客戶入口的掌控權(quán)，以及基于對客戶個人金融資產(chǎn)流向的影響力主導(dǎo)客戶核心資產(chǎn)配置，成為大財富管理賽道上兩項核心競爭力”。

　　《報告》分析指出，當(dāng)下保險主體在爭奪客戶整體資產(chǎn)配置權(quán)上尚不具備很大優(yōu)勢，整個行業(yè)面臨著四大挑戰(zhàn)：一是，客戶觸點頻率低、黏性弱；二是，單一保險產(chǎn)品難以滿足客戶全面財富管理需求；三是，代理人隊伍專業(yè)性有待提升；四是，壽險行業(yè)整體形象和公眾信譽有待提升。

　　“不過，壽險行業(yè)在滿足客戶保障類需求這一主戰(zhàn)場上仍具有得天獨厚的優(yōu)勢” ，《報告》認(rèn)為，壽險行業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮自身稟賦，守住其在保障類需求這一主戰(zhàn)場的先發(fā)優(yōu)勢，在此基礎(chǔ)上，積極拓展大財富管理市場，尋求在客戶入口掌控權(quán)以及對客戶個人金融資產(chǎn)流向影響力上實現(xiàn)進(jìn)一步突破。

　　一守二攻，探索大財富管理新機遇

　　“攻守兼?zhèn)洌刈”Ｕ现鲬?zhàn)場探索大財富管理新機遇”，《報告》建議壽險行業(yè)主體采取“一守二攻”的三大戰(zhàn)略思路，從隊伍、產(chǎn)品、服務(wù)維度尋求突破。

　　所謂“守”，指的是聚焦保障類需求，提升員工隊伍質(zhì)量和專業(yè)度，實現(xiàn)向以客戶為中心的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。其中，三條路徑可供選擇：一是，升級代理人隊伍，占據(jù)客戶入口；二是，與銀行共享客戶入口，與銀行形成“1+1”深度綁定，在產(chǎn)品、數(shù)據(jù)、服務(wù)等多維度開展深度合作，實現(xiàn)銀行驅(qū)動的增量價值最大化；三是，放棄客戶入口，轉(zhuǎn)型成為產(chǎn)品工廠，以客戶需求為導(dǎo)向，聚焦打造產(chǎn)品敏捷迭代和創(chuàng)新能力。

　　“二攻”中的其中一個“攻”，指的是保險產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸，打造“保險+康/養(yǎng)”。在合規(guī)經(jīng)營、控制風(fēng)險和償付能力的前提下，壽險行業(yè)應(yīng)探索與相關(guān)產(chǎn)業(yè)的整合，打造垂直場景，開發(fā)“產(chǎn)品+服務(wù)”綜合解決方案。

　　剩下的另一個“攻”，則指的是橫向打通綜合金融產(chǎn)業(yè)鏈，打造“保險+財富管理”。目前已有多家險企資管子公司正通過股權(quán)合作的方式實現(xiàn)跨賽道橫向打通，如壽險公司和外資資管公司探索設(shè)立資管合資公司、壽險公司入股公募基金等。

　　“攻守兼?zhèn)涞幕A(chǔ)在于守，守的關(guān)鍵在于推進(jìn)供給側(cè)改革，”麥肯錫資深行業(yè)專家畢強分析稱，對于依賴代理人團(tuán)隊的大型壽險公司，應(yīng)積極推進(jìn)代理人專業(yè)化升級，并考慮打造綜合財富顧問團(tuán)隊；對于有銀行資源的壽險公司，可以借助銀保政策日益清晰的脈絡(luò)，與銀行渠道實現(xiàn)真正的“深度綁定”，積極高效賦能銀行客戶經(jīng)理，在銀行端爭取增長動量；對于中小型壽險公司，可以考慮強化自身產(chǎn)品端價值，采用敏捷、輕量運營方式加速產(chǎn)品迭代和創(chuàng)新，與側(cè)重渠道的大型壽險公司錯位競爭。

　　文/丁一

責(zé)任編輯：李琳琳