中國企業(yè)“走出去”的道路并不平坦，特別是進(jìn)入國際市場之初，要么兩眼一抹黑，要么“水土不服”。面對不同的制度、不同的文化、不同的生存環(huán)境，讓我們看看——

　　中國企業(yè)“走出去” 怎樣邁出頭一步(品牌頭條　中國企業(yè)在海外①)

　　本報(bào)記者 歐陽潔 余建斌

　　編者的話：

　　如今，越來越多的中國企業(yè)正在或準(zhǔn)備走出國門，到五大洲開設(shè)工廠、承攬工程、并購企業(yè)……更直接地參與到國際市場的競爭中。近日，本報(bào)記者奔赴海外，對部分已經(jīng)“走出去”的中國企業(yè)進(jìn)行采訪，了解他們曾經(jīng)遇到的困惑和挑戰(zhàn)，分享他們多年來的海外經(jīng)營心得，見證了他們在造福當(dāng)?shù)厝嗣瘛⒋龠M(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展方面取得的成就。為了給后來者提供前車之鑒，從本期起，《品牌時(shí)代》版推出“中國企業(yè)在海外”系列報(bào)道，將這些“走出去”企業(yè)經(jīng)歷的酸甜苦辣呈獻(xiàn)給讀者。

　　焊接沒有問題的鋼軌為何必須重新焊

　　1998年8月，坦桑尼亞國家鐵路140公里線路改造項(xiàng)目施工現(xiàn)場。苛刻的印度監(jiān)理指著剛剛焊接完的鋼軌，詢問道：“這是你們一夜之間干出來的嗎？但是你們能保證每個(gè)焊接過程都是按照程序操作的嗎？”

　　“這段鋼軌焊頭就是我們昨晚加班加點(diǎn)趕出來的。程序？沒問題，我敢保證質(zhì)量，因?yàn)楹附庸と耸俏覀儑鴥?nèi)有35年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)焊工。他閉著眼也能焊出高質(zhì)量的鋼軌。”中國鐵道建設(shè)總公司中土集團(tuán)公司東非公司總經(jīng)理趙佃龍，那時(shí)剛參加工作，負(fù)責(zé)這項(xiàng)鐵路改造項(xiàng)目。

　　果然，這段焊接的鋼軌通過了最嚴(yán)格的X光檢測。但監(jiān)理仍強(qiáng)硬要求：“鋼軌必須重新焊接。所有的施工都必須按程序操作，這是最基本的原則。”

　　監(jiān)理所說的“程序”就是國際工程承包遵循的菲迪克條款，條款將工程建設(shè)和管理的各方面都用合同的形式固定下來。在菲迪克條款中，焊接的施工程序要求條款長達(dá)20多頁。

　　“中國人習(xí)慣于憑經(jīng)驗(yàn)做事，但按照國際慣例，工程施工必須嚴(yán)格按照程序要求進(jìn)行，特別強(qiáng)調(diào)施工工程的標(biāo)準(zhǔn)化。在海外做工程，首先要讓中國人的思維方式與國際慣例接軌。”趙佃龍對此深有感觸。

　　許多中國企業(yè)初入海外市場時(shí)，都會(huì)有以上這樣的經(jīng)歷，不同的國際運(yùn)作規(guī)范和市場規(guī)則是他們首先要面臨的挑戰(zhàn)。只有積極地適應(yīng)國際規(guī)則，才能獲得市場準(zhǔn)入資格。

　　兩年前，中興通訊成功進(jìn)入歐洲市場。進(jìn)入市場之初，中興首先要通過嚴(yán)格的環(huán)保、安全、質(zhì)量甚至員工權(quán)益保護(hù)的層層認(rèn)證。中興通訊副總裁方榕說：“歐洲市場對新進(jìn)入者設(shè)置了重重壁壘，產(chǎn)品要想進(jìn)入歐洲市場銷售，必須通過嚴(yán)格的歐盟一體化認(rèn)證。他們甚至對手機(jī)印刷標(biāo)識(shí)上的墨水的成分和材料都有認(rèn)證要求，以此保證對環(huán)境的無污染。如果要想進(jìn)入一流運(yùn)營商之列，企業(yè)還要通過更為苛刻的運(yùn)營商系列認(rèn)證。”

　　根據(jù)歐洲標(biāo)準(zhǔn)，蘇丹對外資企業(yè)設(shè)定了較高的環(huán)保門檻。中石油項(xiàng)目在當(dāng)?shù)貓?jiān)持“不符合環(huán)保要求的決不立項(xiàng)、不符合環(huán)保要求的決不開工、不符合環(huán)保要求的決不投用”的“三不原則”，實(shí)現(xiàn)了能源開發(fā)與環(huán)境保護(hù)的和諧發(fā)展。6月正值蘇丹南部的雨季，在黑格里油田外圍，有幾片風(fēng)景秀麗的池塘，這里蘆葦茂密、碧波蕩漾，許多水鳥棲息其間。這是中石油蘇丹1／2／4區(qū)項(xiàng)目在黑格里地區(qū)投資3000萬美元，由英國公司設(shè)計(jì)，采用生物和植物方式進(jìn)行污水處理實(shí)驗(yàn)工程。利用這些蘆葦，黑格里油田排放的含油污水實(shí)現(xiàn)了零排放，達(dá)到了國際最高標(biāo)準(zhǔn)。2006年以來，公司在此投資7000萬美元，在黑格里以外的6個(gè)油田建成了污水處理工程。

　　從幾百元到近億元中國企業(yè)來之不易的第一桶金

　　中國企業(yè)進(jìn)入國際市場，起步的艱辛至今讓每位親歷者感慨。如何在一個(gè)國家獲得“第一桶金”，海外市場的開拓者把這看作是他們樹立品牌信譽(yù)度的重要開始。

　　“中興的海外業(yè)務(wù)始于1996年，最初我們通過各國當(dāng)?shù)氐拇�理商賣產(chǎn)品，幾百塊的單子也做。1998年終于有了個(gè)大突破，與當(dāng)時(shí)巴基斯坦最大的國有電信運(yùn)營商巴基斯坦電信有限公司簽訂了9700萬美元的通訊項(xiàng)目。”方榕介紹說。該項(xiàng)目是當(dāng)時(shí)我國在海外獲得的最大的一個(gè)通信“交鑰匙”工程，由此中興通訊成功地進(jìn)入巴基斯坦電信市場。

　　然而成功的背后是中興通訊在巴基斯坦市場連續(xù)3年的不懈努力。1995年，中興通訊進(jìn)入巴基斯坦市場。當(dāng)?shù)剡\(yùn)營商堅(jiān)持認(rèn)為，中興的交換機(jī)無法與西方大公司的交換機(jī)實(shí)現(xiàn)對接。面對客戶的質(zhì)疑和對手的強(qiáng)大競爭，中興通訊競標(biāo)團(tuán)隊(duì)頂住壓力，不斷地根據(jù)巴基斯坦電訊市場的需求，改進(jìn)設(shè)備，把一個(gè)個(gè)指標(biāo)做出來給對方審看。憑借過硬的技術(shù)、合理的價(jià)格和堅(jiān)韌的毅力，中興終于拿到這一項(xiàng)目。

　　尼日利亞是中國鐵建中土集團(tuán)在非洲的一個(gè)主要市場。如今在尼日利亞首都阿布賈一條主干道上，我們能看到一大片整齊的住宅樓房，這里曾是第八屆全非運(yùn)動(dòng)會(huì)的運(yùn)動(dòng)員村。“雖然在今天看來項(xiàng)目合同金額不大，但是其意義非同一般。它是完全由中土集團(tuán)自己組織實(shí)施的，是中國鐵建中土集團(tuán)進(jìn)入尼日利亞民用建筑市場的第一個(gè)項(xiàng)目，也是公司在尼日利亞首都實(shí)施的第一個(gè)項(xiàng)目。競標(biāo)過程充滿了艱辛和坎坷。”中土集團(tuán)副總經(jīng)理陳曉星說。

　　1999年9月，阿布賈綜合體育場項(xiàng)目向全世界10家建筑企業(yè)公開招標(biāo)，項(xiàng)目包括主體育場、球類及游泳館和運(yùn)動(dòng)員村，其中主體育館是競標(biāo)焦點(diǎn)。除中國鐵建中土集團(tuán)外，參與競標(biāo)的公司還有來自韓國、法國、德國、西班牙等國家的。中國鐵建中土集團(tuán)不畏強(qiáng)手，聯(lián)合上海的一家設(shè)計(jì)公司共同參與投標(biāo)。經(jīng)過3個(gè)月艱難的準(zhǔn)備期，最終有5家公司拿出標(biāo)書。而在5家公司的綜合排名中，中土集團(tuán)位居第一。然而，正當(dāng)中土集團(tuán)等待主體育場項(xiàng)目授標(biāo)的時(shí)候，未參加投標(biāo)的一家外國公司通過其它途徑將這個(gè)項(xiàng)目“爭取”過去了。

　　“這個(gè)項(xiàng)目我們花費(fèi)了很多的心血，不能就這樣放手！”中土集團(tuán)退而求其次，以優(yōu)秀的設(shè)計(jì)方案、誠摯的合作精神去說服業(yè)主，并積極地與當(dāng)?shù)卮迕駵贤ǎ�最終拿到了運(yùn)動(dòng)員村項(xiàng)目，并高效保質(zhì)地完成了整個(gè)工程。由此，他們成功地進(jìn)入了阿布賈建筑市場，如今阿布賈的許多標(biāo)志性建筑都是由中國鐵建中土集團(tuán)承建。

　　想站穩(wěn)腳跟最終要打技術(shù)牌

　　曾經(jīng)有一段時(shí)間，中國企業(yè)在技術(shù)上沒有太大作為，中國也因此被冠以“世界工廠”的稱號(hào)。但是要想在世界上立足，并最終贏得市場，就必須依靠強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力作為基礎(chǔ)。

　　中石油的技術(shù)人員在蘇丹聯(lián)合作業(yè)公司中，成功地引進(jìn)和推廣了中石油滾動(dòng)勘探、滾動(dòng)開發(fā)的理念，主導(dǎo)重大技術(shù)方案的解決，為項(xiàng)目的增儲(chǔ)上產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)高效開發(fā)起到關(guān)鍵作用。同時(shí)，他們將自己一流的技術(shù)與國際先進(jìn)管理理念相結(jié)合，逐步樹立了中石油海外經(jīng)營的典范。

　　2005年10月26日，中石油以41.8億美元收購哈薩克斯坦PK石油公司，這是迄今為止中國企業(yè)走出國門第一大單筆投資項(xiàng)目和第一個(gè)大型上市公司整體收購，也是2005年全球能源業(yè)第二大收購案。

　　收購前，中國石油聘請了花旗銀行、普華永道會(huì)計(jì)師事務(wù)所等國際著名公司，對PK公司進(jìn)行了調(diào)查分析。在此基礎(chǔ)上，中國石油深入研究PK公司內(nèi)外部環(huán)境和條件，對收購后公司的戰(zhàn)略框架、業(yè)務(wù)整合、人事及文化整合、公司治理等問題進(jìn)行了細(xì)致地分析，制定了清晰的收購策略、目標(biāo)和計(jì)劃。

　　此前，PK公司在5國上市，有42個(gè)分子公司，其所用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則、援引的法律條款涉及多個(gè)國家和地區(qū)。同時(shí)，PK公司的4100多名員工來自美國、英國、俄羅斯、哈薩克斯坦等9個(gè)國家，哈薩克斯坦當(dāng)?shù)貑T工也來自不同的民族，大多數(shù)員工從未有過與中國人共同工作的經(jīng)歷，多元文化的融合困難。

　　如此復(fù)雜的接管，對于中國企業(yè)來說是第一次，沒有經(jīng)驗(yàn)可循。經(jīng)過慎重分析和穩(wěn)健操作，中石油遵循國際慣例短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)交接和實(shí)際控制理清了財(cái)務(wù)狀況，采取措施穩(wěn)定職工隊(duì)伍，建立良好的內(nèi)部溝通渠道，并積極改善公共關(guān)系。一年后，PK公司的生產(chǎn)經(jīng)營能力創(chuàng)下新高，企業(yè)價(jià)值大幅提升，公司的運(yùn)作管理也逐步與國際接軌，中、哈、西三種差異較大的文化得以有效融合，收購、接管和運(yùn)營獲得成功。

　　技術(shù)優(yōu)勢同樣是通訊企業(yè)海外市場的制勝法寶。“堅(jiān)持自主創(chuàng)新、打造自主品牌是中興通訊國際化的靈魂。”方榕說。目前，中興通訊在3G、數(shù)字集群、核心路由器、光傳輸?shù)燃夹g(shù)領(lǐng)域均已達(dá)到國際先進(jìn)水平。在技術(shù)與市場的結(jié)合能力以及應(yīng)用方面，中興通訊甚至已經(jīng)超越了部分歐美廠商。在自主創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，中興通訊已開始和國際上掌握核心技術(shù)的廠商，開展多層次、互補(bǔ)式的平等合作。正是技術(shù)上的自主創(chuàng)新為中興通訊在國際市場帶來歷史性機(jī)遇。截至2007年1月底，中興通訊在全球范圍內(nèi)的專利申請數(shù)量超過6700項(xiàng)，其中發(fā)明專利比例位居國內(nèi)第一位，國際PCT專利申請數(shù)量2006年位居全球發(fā)展中國家企業(yè)第六位。

　　2006年我國企業(yè)“走出去”情況(鏈接)

　　數(shù) 字：

　　2006年1—12月，對外直接投資(非金融類)161.3億美元，較去年同期增長31.6%。截至2006年底，中國累計(jì)對外直接投資達(dá)到733.3億美元。

　　領(lǐng) 域：

　　目前我國企業(yè)對外投資已從一般出口貿(mào)易、餐飲和簡單加工擴(kuò)大到營銷網(wǎng)絡(luò)、航運(yùn)物流、資源開發(fā)、生產(chǎn)制造和設(shè)計(jì)研發(fā)等眾多領(lǐng)域。

　　區(qū) 域：

　　投資區(qū)域從歐美、港澳等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，拓展到亞太、非洲、拉美等160多個(gè)國家和地區(qū)。

　　方 式：

　　國內(nèi)有競爭力的企業(yè)更多地采用收購兼并方式開展對外投資，2006年全年，以并購方式實(shí)現(xiàn)對外直接投資47.4億美元，占同期以外直接投資總量的36.7%。

　　排 名：

　　在美國《財(cái)富》雜志公布的按銷售收入排名的2006年