由浙江省人民政府主辦，中國服務貿易協會電子商務委員會、中國電子商務產業聯盟、義烏市人民政府聯合承辦的2015中國(義烏)世界電子商務大會于4月12-13日舉行。上圖為商派聯合創始人兼有量負責人裴大鵬。（圖片來源：新浪財經 劉海偉 攝）

　　新浪財經訊 由浙江省人民政府主辦，中國服務貿易協會電子商務委員會、中國電子商務產業聯盟、義烏市人民政府聯合承辦的2015中國(義烏)世界電子商務大會于4月12-13日舉行。上圖為商派聯合創始人兼有量負責人裴大鵬在發言時表示，微商整體的流量及渠道銷售額，絕對不亞于傳統的一個渠道。所以我們把這些微商也稱之為一個新的零售終端。

　　以下是文字實錄：

　　裴大鵬：義烏的朋友們，大家下午好。先講一個小段子，大家肯定都困了累了。本來我今天的演講可能會在有贊的白鴉之后，我說這樣好像很容易混淆，首先兩個都會飛，一個是白鴉，一個是大鵬。但是還好，白鴉比我略胖一點，所以沒有我飛得高。另外一個叫有贊一個叫有量，白鴉好像不在現場，我中午吃飯還在跟他講，其實以前有贊叫伯來通，在他改名之前我們有量公司就成立了。

　　什么是有量？有量，有流量有銷量，有贊雖好，有量才是王道，關鍵是要有量，有贊怎么行呢？我每次調侃白鴉他都不在，希望大家轉告他一聲。

　　我今天要分享的主題，移動互聯網時代下的分銷新模式。熟悉我的人可能會覺得很奇怪，因為過去我主要都是代表商派來參加演講。我要說一下商派跟有量的關系，有量跟商派做的事情不一樣，商派主要是做電商系統電商軟件，主要是技術服務。有量主要是提供垂直于客戶應用場景的商業平臺，主要是幫我們的客戶提供營銷服務，商派提供技術服務。

　　講這個之前，我們先看一組數據。最重要的看第一條，2014年被很多人稱之為微商元年，交易額突破了1500億，這個數字淘寶用了八年的時間。很多人，包括我，看了這個數據是很吃驚的。但是我認為這個數據其實是稍微有一點點水分，但是大方向肯定沒有問題，大數據、基本面肯定是沒錯。我在這里做一個小小的調查，你周圍的朋友有沒有做微商的？有的話請舉手？基本上都有。

　　以前我們調侃，如果你的朋友圈沒有微商，那么你的朋友圈是殘缺不全的，你的人生也是不完美的。因為現在微商太多了，我們通常在講，什么是微商？有很多人說，在朋友圈賣貨的就是微商。這是一個比較好的定義，但是這個定義比較狹窄，我認為比較好的定義是，微商是指那種基于移動互聯網的，并且充分利用了社交關系鏈的商業行為，都可以稱之為微商。微商既是指這個群體，又是一個動詞，還是一種商業行為。

　　微商分哪幾種類型？一種是屬于職業微商，非常職業的微商，除了做微商沒有別的工作。另外一種屬于業余的微商，可能平時有本職工作，主要利用自己的碎片化時間、休息時間來做一點小生意。還有一種是介于二者之間，這種微商可以說是企業微商，就像蘇寧以前，前一陣子做了一件事情，它號召它的幾萬名員工都成為它自己企業的微商，開微店。只要用它員工賬號登錄到他們的微商系統，就可以把蘇寧的這些商品都上架，然后可以自己銷售，給這些員工以額外的激勵和傭金，這是一種比較特殊的微商。

　　正是因為有這么多不同類型的微商，我們就會在我們的朋友圈里經常看到這些數據、帖子，或者是發的這些圖片。這就是出現在我們每個人朋友圈的微銷售。你可能不知不覺就會發現，你周圍經常能看到這種帖子。

　　那么我們看到這種比較專業的微商，它一天都是怎么在發的？很有意思，他們發得很有規律，我們對專業的微商做了研究，我們發現他們早上通常發心靈雞湯，發一些感情上的交流，讓你覺得很振奮，很正能量。然后有的時候會發自己的一些產品的照片，發一些自己的爆款，秀一些東西。在下午的時候可能會發自己的貨，或者是一車一車的貨拉來，拉到辦公室，或者說誰誰誰又給我打款了，我又要發貨了。或者是說，我的好朋友給我寫了一摞的快遞單，在秀這些東西。然后晚上在秀自己的生活方式，顯得自己逼格很高的一些照片。一個微商會這樣去發。

　　他們這樣發其實都是有講究的，都是受過專業訓練的。在不同的時間發都是吸引不同的人的注意力。然后讓你對他產生信任，讓你覺得他的產品很棒，有那么多人在買，你可能就會想我怎么樣再從他那邊去訂貨。

　　我們在過去服務微商的過程中發現一個很有意思的特點，商派服務電商客戶，我們發現電商客戶找到我們，他會怎么說？有電商經驗有淘寶經驗的人上來會說，你怎么給我流量？他們的思維永遠是停在流量思維。做微商這幫人是沒有流量的概念，他說我做銷售是自己的事情，為什么？因為我的朋友圈，我加的微信群，或者我的這個社交網絡，就是我既有的社交群，不會想著找別人要客戶要流量。

　　對我們來說，我們都曾經有意無意的做了微商。大家想一想，你有沒有在朋友圈發過一些照片說，我到哪家餐館吃飯，味道非常好。前兩天大家都說自己在看《速度與激情7》，還有一個段子說，看完《速7》就去速8，很多人還是蠻純潔的。你看朋友在發，我排隊看《速7》，本來你可能沒有什么感覺，就是因為朋友發了，你也想去看一看，其實你也在做微商，在做微銷售。就是因為有這么多有意無意的微銷售的行為，才構成了2014年微商有這么大的銷售額。

　　我們看一看對于一個企業對于一個品牌商對于一個供貨商而言，我們怎么考慮自己的渠道？這個問題放在義烏可能最為合適，在義烏有非常大的品牌商的群體，很多中國的小商品都在義烏，你們怎么考慮？可能在小商品城要有自己的門店，然后可能還會在其它城市有自己的直營門店，為了銷售自己的貨。然后可能在二三線城市或者三四線城市有自己的代理商，有自己的加盟店，可能還會干什么？你們會在天貓上開設自己的旗艦店，可能會在，比如說京東，或者說1號店，或者說亞馬遜，都會有自己的，在第三方銷售平臺上有自己的旗艦店，也可能你會發展你的淘寶上的分銷商，讓淘寶上的中小賣家幫你賣貨。

　　這時候由于微商的出現，微商可以成為你的微渠道。其實這些微商，這些微渠道，這些微的分銷商對你來說，看起來單個個體可能非常的細小，它就是你一個企業，就好比是你人體的毛細血管，非常細小。但是架不住人多，這么多毛細血管匯聚在一起，成為一個非常粗壯的管道。其實它整體的流量，整體的渠道的銷售額，其實絕對不亞于你傳統的一個渠道。所以我們把這些微商也稱之為一個新的零售終端。做零售的朋友可能會比較能夠理解這個概念，它是一個新的零售終端，也是你的新的渠道。所以企業要重視這個渠道。

　　我們講這個的時候，其實是有一定的理論根據的。大家過去知道六度理論，你和任何一個陌生人之間，其實只要通過五個人就可以找到他。所以有人說，你想去影響，比如說你想把你的貨傳播給奧巴馬，其實理論上你通過五個人就可以做到。正是因為如此，我們基于這個六度理論，我們其實只要是能夠充分的給予我們周圍的關系鏈以激勵，其實可以讓你的信息最大化的做一個傳播。

　　而且其實我們在朋友圈的時候，有時候會發現一個很有意思的現象，突然發現你這個朋友和另外一個朋友，他們也是相互認識的。你會覺得很詫異很驚奇，這其實都是六度理論的體現。通過這種六度理論，通過這些關系鏈建立新的分銷網絡。你有一千個分銷商，如果每個人有自己比較親近的兩百個人的話，兩百個好友，你想想這一下子，其實就可以影響到二十萬人。如果你能夠把這一千變得更多，同時你的分銷商還有更多的好友關系的話，其實你影響的量可能會更大。

　　做一個小小的總結，就是說移動互聯網的普及，是激發了小微個體的生意欲望和創業欲望，催生了這樣一個微商群體的飛速發展。在過去這件事情做不到，在PC的時候，為什么？當你有碎片化時間的時候，當你在休息的時候，設備不在你的旁邊，但是現在有了移動互聯網，人和設備基本上是不分離的，有時間的時候人和設備也是捆綁在一起，你就可以做一些事情。只有在生理極度疲勞，要休息要睡覺的時候，你和設備才分離的。另外在移動互聯網的關系急速發展下，很多人開始重視這種渠道，重視銷售終端，來試點微營銷，試點微渠道。這個時候我們打造了一個有量微分銷的平臺，一邊是幫助我們的品牌商、供貨商，幫助它跟更多的微商、微分銷商對接在一起。它是基于移動互聯網的分銷進貨平臺。同時我們也更好的幫助這些微商、微分銷商，更好的選好貨、進好貨、賣好貨。

　　這是我們的拓撲圖。對于微分銷平臺，左邊是供應商，可以把自己的商品分享給分銷商，把自己的動態，這些動態可以理解為是你商品的更多的素材，分享給你的分銷商。然后分銷商看到這些分享之后，就可以通過平臺去問供應商采購下單，這個平臺也可以通過這個平臺做很多的反應操作，做結算的操作。分銷商通過微分銷的這樣一個APP，就可以把銷售放到微信上面，或者是放到朋友圈或者是其它一些社交媒體上。對于分銷商來說，我們提供的幾大價值，第一是有好貨，有非常多的正品貨源。我們做好正品保障，也有消費者保障，做高發貨保障。對于分銷商來說只需要銷售，其它都不用管。其它由平臺和供應商來解決。另外是有錢賺，有足夠的利潤空間。最后是無負擔，我們并不是給別人壓貨囤貨，我們是零門檻零壓貨，簡單快捷，動動手指就可以賺錢。

　　講一下實踐中的好的經驗，和大家做一下分享，怎么樣對品牌商供應商來說，對于這樣一個平臺做好微營銷做好微分銷。

　　首先，大家在發的時候是否了解，其實你發圖片，發個性化的文字，要比你轉發一個鏈接來的轉化效率要高187%，差異非常之大。所以我們更多的要發這種圖片，或者個性化的文字，而不是僅僅轉發一個鏈接。另外要讓分銷商更好的幫你建渠道的話，就是要給動力建渠道，要給他很多的激勵。這個時候很多人會說，是不是給分銷商很多？實際上比你建線下渠道來說，你給的要少很多。他們都是一個個個人，一個個個人，給他們一點得覺得很不錯了。但是如果說你發展一個渠道商，你給他的利潤空間要很大。因為對于一個企業來說，它有很大的運營成本。

　　另外一個就是素材是直接提供的，讓你的分銷商去賺錢，要非常的輕松簡單。只有你的分銷商賺錢更容易，你的渠道才更容易做大。

　　另外一個，下游可以一鍵賣貨收錢，分賬返傭自動完成。然后你要有更好的進貨定價。我們這個平臺也建了微店，通過手機就可以完成這樣的轉發分銷，也可以查詢自己的訂單。同時我們平臺也是跟幾大，原來你可能做的PC上的分銷平臺去做對接，你的商品、平臺不需要重新發貨，通過接口一鍵導入，快速開啟你的業務。同時你自己發展分銷商的同時，我們平臺會給你很多的推薦，讓你的渠道越建越大。

　　簡單講一下幾個案例，讓大家有進一步的感覺。沒有五分鐘完整時間的寶媽，她的時間非常的零碎。我們的平臺給了她一個最簡單就可以做生意的方式。因為她加過很多的母嬰群或者她身邊有很多的準媽媽或者是媽媽，她就到我們的平臺上找母嬰商品，手指一轉轉到朋友圈，非常簡單方便，每個星期都可以成幾單，讓她賺到奶粉錢。

　　另外是一個白富美，她很懂營銷，有頭腦，她很會自己去做二次的加工。她會找一些比較好的貨，自己先體驗，體驗好了做一些個性化的文案，再轉到自己的朋友圈去做銷售。

　　還有一個是我們的實體店的一個店主，他有傳統門店，有以前的客流，把老客戶都加到微信。然后他在我們平臺上找到很多貨，再轉發到自己的朋友圈，讓老客戶繼續從他這里訂貨。他甚至想，我應該把實體門店給關掉。因為這些老客戶都在我的關系圈子里面，我可以把門店關掉，我的平臺已經可以幫他做貨架的延展、經營時間的延展。

　　最后是供應商的例子，我們有一個女包的連鎖店的客戶，線下有三百家店，八千個店員。他拿出幾個包做試點，然后動員所有的店員做微分銷，然后動員店員的朋友做分銷，動員自己的老客戶做分銷。我跟他做了一個探討，如果他們離開了，會不會對你的生意有一定的影響？他是這樣考慮的，實際上我的一個店長，我線下店的店長如果離職了，都會帶走一部分的老客戶。但是如果他做了我的微分銷，即使走了，他的老客戶還是會問他買包包。由于他是我的分銷商，他賣一個包包還是有利潤空間的，我何樂而不為？我不需要給他發工資他還繼續幫我賣貨，這是多好的事情？這是非常好的一個例子，也是非常有邏輯的一個做法。

　　最后我們玩一個游戲，刺激一點，講到錢，講到紅包，可能大家就會有一些感受。我們玩一個互動的游戲，第一個，大家有時間的時候掃描這個二維碼，下載商派微分銷的APP。我們的游戲，注意下一頁，下載了這個APP之后，在最下面有一條發現頻道，點擊發現，第一條就是discovery的包包。我們有一個快賣手PK賽的，你手指一轉就可以轉到你的朋友圈賣貨，非常簡單。48小時之內，我們做一個PK，冠軍，銷售額最高的獎勵3000元，亞軍2000元，季軍1000元，原來商品的返傭也依然存在。活動開始，48小時。

　　感謝大家，希望大家通過這個互動游戲可以賺到錢，謝謝。

　　新浪聲明：所有會議實錄均為現場速記整理，未經演講者審閱，新浪網登載此文出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點或證實其描述。

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責任編輯：劉海偉