新浪財經(jīng)訊 由浙江省人民政府主辦，中國電商委、中國電子商務產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟聯(lián)合義烏市人民政府共同承辦的2014中國(義烏)世界電子商務大會于2014年4月11-12日在義烏市舉行。傳神總裁何恩培主持，日本B2B平臺Ipros社長岡田登志夫、俄羅斯B2B平臺Fis總裁 Muzychenko Alexander、俄羅斯B2C平臺Molotok商務總監(jiān) Alsu Yudina參與主題對話：打造跨境電商的關鍵軟環(huán)境。

　　以下為完整實錄：

　　何恩培：我今天有幸主持這個論壇，我非常高興也非常榮幸，我在下面做了很多思想斗爭。還是想先講我的一個奇遇。我前天到飛機的時候飛機晚點了，我就沒有讓車來接我，看到等出租車需要半小時樣子。我就上了公交車，到了終點站，我問到幸福湖國際會議中心還有多遠啊？司機說，還蠻遠，現(xiàn)在在開國際會議，打車又不好打，我送你吧。我以為同錯了，公交車就送我一個人？事實結果是這個公交司機就把我送到幸福湖酒店的大堂門口。所以義烏這些年的進步不僅是物質(zhì)上的，市民素質(zhì)也不亞于大都市。

　　今天我講的主題跨境電商的軟環(huán)境。

　　大家都知道跨境電商去年是元年，“跨境電商”這幾個字，我是這樣理解的。第一個對外貿(mào)易要通過電商來完成，跨境貿(mào)易電商化，第二個是本土的電商要跨境化。所以，今天我就圍繞這個話題請來了我們的合作伙伴，這幾個人剛好滿足這個條件。第一個是幫助中國貿(mào)易出去，他們是國外的電商，想來中國發(fā)展。有請第一個嘉賓，俄羅斯B2B的總監(jiān)。第二位是俄羅斯知名度B2B亞力克山大先生，我們這位亞力克山大先生以前是海洋專家。第三位是日本最大B2B社長岡田先生：我們岡田的先生里面有很重要的特色，典型的技術人才。說明那個時代，創(chuàng)業(yè)的時候都是從技術開始的。今天我們請了三位嘉賓，上來五個人。充分表明這個跨境確實很復雜，不像中國跟中國人對話，坐三個就可以了。這有兩種語言交傳。

　　我們?nèi)照Z的翻譯可以耳傳，其中俄語交傳，涉及到兩個人，湊在一起又不好看，所以他的翻譯通過話筒傳出來。我們幾個人是什么關系呢？我們是如圖所示建立了合作關系，今天我們的題目是《打造跨境電商關鍵軟環(huán)境》。

　　關鍵軟環(huán)境，這是我的一個理解，這張圖表明我們的關系，他們在圖右手邊，我就是傳神外貿(mào)通，旁邊就是中國的買家。他們左邊拿著錢的人就是當?shù)氐馁I家。傳神搭建了一個平臺，把他們連接起來，從而使中國的客戶可以走出去。這就是我們幾個人的關系。我們把我們?yōu)槭裁唇�立這個關系，用PPT放幾頁，會更好理解。我做一個介紹。我為什么說叫關鍵軟環(huán)境？這里的PPT可以表明，在整個過程中，成單是第一環(huán)節(jié)。如果不承擔所有的支付清關、物流這些都沒有源頭。所以我們把營銷成單作為第一環(huán)節(jié)。如果語言不通怎么談呢？所以說在這里關鍵軟環(huán)境當中找到語言支撐渠道很重要。我們通常找外語翻譯這是一種方式，還有很多方式。這種軟環(huán)境，有到達客戶的渠道，這是給我們企業(yè)，尤其是外貿(mào)企業(yè)提供了軟環(huán)境。這上面就可以直接從客戶到賣家了。所以我們這叫軟環(huán)境。通過平臺嫁接是想解決一個，我們希望中國人談國際生意。如果你不能夠懂俄語，你不能找到俄語情報。你介紹不清楚，老外也找不著你。你現(xiàn)在的左邊，由于關鍵詞是中式英語結果一搜全是在中國的網(wǎng)站上。老外賣家一搜，就在老外的網(wǎng)站上。我們談生意，不用母語談，這個成交率會損失80%。有效定單的損失率也很高，即使我們知道那邊有很多的訂單也拿不到。這兩天我們的嘉賓都帶了自己的副手來，但他們翻譯不再的時候，他也只能在那發(fā)呆。所以我們就搭建了這么一個平臺，叫“傳神外貿(mào)通”。今天我們就圍繞這個話題跟大家做一個溝通。

　　我想從幾個方面來溝通，我們搭建好這個平臺，并不等于說外貿(mào)員沒有事干了，而是現(xiàn)有外貿(mào)員可以做更多地區(qū)生意了，沒有外貿(mào)員也可以立即開始外貿(mào)生意了。現(xiàn)在話題轉到嘉賓這里。我前面把背景做了一下介紹。我就引導這幾位講述一下自己，我想每一位的負責人講一下自己的平臺的特色和競爭力。女士優(yōu)先。

　　最大的俄語B2C平臺MOLOSTOCK商務部總監(jiān)：我們是俄羅斯的B2C電商平臺，我們擁有24年的工作歷史，我們在俄羅斯是最大的電商之一，我們公司也擁有非常強大的經(jīng)驗和非常多的電商客戶，我們總的來說，是從事包羅萬象的產(chǎn)品銷售業(yè)務。我們公司有一個特色，在不久之前，俄羅斯通過了一個法案，不允許再自由的從事賭博業(yè)，不能從事賭博業(yè)，年輕人喜歡玩一玩。怎么辦呢？就參加我們網(wǎng)站的競拍。我們的競拍活動反而使我們業(yè)務增長非常多。從這個側面來說，只要有效利用市場歸屬自己的銷售，這是我們B2C很大的利用，這也是對中國客戶的有效經(jīng)驗。在我們俄羅斯存在一個諺語翻譯成漢語，就是像主席以前說的“婦女能夠頂起半邊天”，俄羅斯購物中有50%女性完成的，就購買力而言女性除了自身的以外還有小孩的購買。所以說女性的購買力非常強的。

　　俄羅斯有一個笑話，我可以不吃飯，但女人需要一個貂皮大衣。在這些產(chǎn)品上，中國的賣方中國的企業(yè)可以多多注意，我們俄羅斯還有一個傳統(tǒng)，在周末、休息日，舉家共同到超市購買東西，很多東西像歸國一樣，還是有點不贊同。在俄羅斯不能取得很好的食品銷售、銷售酒精制品，但是不是我們的網(wǎng)店就不發(fā)達。我們電子商品，其他的汽車都可以在網(wǎng)上銷售。

　　何恩培：下面請我們俄羅斯總裁。我想知道他親手創(chuàng)造的品牌有什么核心創(chuàng)造力？

　　亞歷克山大：我是一個出生蘇聯(lián)時期的人，我是一個老人。在我們蘇聯(lián)注重技術，也就注重信息技術，蘇聯(lián)實行了計劃經(jīng)濟，俄羅斯世界疆土面最大的國家聯(lián)邦。我們的產(chǎn)品從東到西，從南到北這個配給的過程是非常遙遠的，在當年。在我的記憶當中，我開創(chuàng)這個企業(yè)是從搜集信息工作開始的，信息情報工作的搜集成為最基礎的工作。我開創(chuàng)工作的時候，還沒有聽說過中國的阿里巴巴[微博]。

　　在這個過程中，我們發(fā)現(xiàn)B2B是一個非常有意思的情況。通過這個我們可以產(chǎn)品、服務進行交流。由于我有這方面的技術和經(jīng)驗，我就把這個發(fā)展搞得風聲水起，當然我也感謝我的中國伙伴，他們?yōu)樗麄兲峁┝撕芎玫恼Z言服務。我們發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)有很多日語、俄語、阿拉伯語等各種語言平臺交換。我試想一個人如果對語言不了解，他怎么對外工作？我們對外的溝通工作和雙方買賣合作會非常的成功。

　　我向大家舉一個例子，俄羅斯有多少大，我可能開好幾個小時的車，從西西伯利亞，就是新疆的地方。就是靠近中國的天山。中國跟俄羅斯一樣是幅員遼闊的過程，貴國通過電子商務解決了很好的運輸問題，而這佛教的經(jīng)驗值得我們俄羅斯深深的學習。我順便講一句，義烏不僅是小商品之城，義烏還小商品之海。我知道你們有這么多的企業(yè)、電商，

　　我們非常希望你們通過我們公司巨大的平臺，積極向俄羅斯聯(lián)邦，以及請大家記住俄羅斯以及以色列這些國家，可以覆蓋白俄羅斯等一些用俄語的國家，他們可以很好的達到互利雙贏，真正的很好做生意。

　　何恩培：非常感謝亞歷山大的做的闡述，我們聽聽在日本的最大的B2B和中國的B2B有什么差異？我們的岡田先生，我們請岡田先生介紹一下自己的IPROS的特色。

　　岡田先生：我在成立IPROS這家公司之前，我在日本的一家企業(yè)擔任技術人員。在我擔任技術人員過程當中，我們在零部件、材料的采購方面我遇到很多問題。正如大家所知道在上個世界八十年代日本的經(jīng)濟呈現(xiàn)高速增長的時期，這和中國現(xiàn)在的經(jīng)濟發(fā)展的情況有點相似。當時的日本行業(yè)和電器行業(yè)取得了很大的進步。但是，當時的時候有一個情況，就是各個行業(yè)的壁壘是不一樣的，大家都是各自為政。雖然日本的每一項技術非常先進的，但是各項技術之間沒有充分的融合和交流，我就覺得在日本建立一個能夠交流技術的網(wǎng)站。所以，我在日本就創(chuàng)立了這樣一家公司，主要是從事制造行業(yè)，另外一個是建筑業(yè)。大家也知道2020東京舉辦奧運會，東京會迎來建筑業(yè)的高潮。

　　第三個領域是和人的生命健康息息相關的這個領域。我們在日本主要開展這三個方面的業(yè)務。我想在座的各位朋友，大家都可能知道日本的這些企業(yè)都是非常崇尚技術，所以說，與其向采購人員推銷產(chǎn)品技術還不如向技術人員、工程師推銷這個企業(yè)。現(xiàn)在在日本總共的工程師技術人員總共大概有500萬名左右，這其中差不多有三分之一是用我們的IPROS網(wǎng)站。為什么會有這么多的工程師會使用我們IPROS平臺呢？因為我們有許多在日本首屈一指的大型企業(yè)。有許多規(guī)模不大，實力非常強的中小型客戶。這次我們能夠和傳神合作，我們也希望通過我們和傳神的共同建立的平臺，向中國的企業(yè)介紹日本的技術，同時也想把中國的一些卓越的產(chǎn)品和技術推廣到日本。今天能有這樣一個機會我感覺到非常的高興。

　　何恩培：非常感謝岡田先生。你們平時經(jīng)常聽說電商，但是很少人說這么強調(diào)，把采購方定位在工程師，在IPROS介紹里面，他是說有多少工程師在里面。

　　我想問幾位電商負責人，中國講跨境電商， 你們有沒有感覺到很挑戰(zhàn)。中國的阿里巴巴等等企業(yè)，他們要走到你們國家去，你們又要走進中國來。你們用比較簡單的話，說一下是否有對策？

　　亞歷山大：其他國家我不方便說，我也不好評論。就我們俄羅斯而言，我不太贊成主持人的發(fā)言，我們可有很好的合作。和傳神的合作，你們可以用中文進入我們的網(wǎng)站，發(fā)布你們的產(chǎn)品。而且中國是世界工廠，俄羅斯是需求市場，互補需求非常強。我們沒有競爭，但是卻有很好的合作。

　　第二點就產(chǎn)品構成而言，中國傾向于輕工業(yè)制造產(chǎn)品，我們傾向于重工業(yè)的產(chǎn)品。我們從兩國關系的發(fā)展可以看出來。第三個一點，我們非常希望在義烏這樣優(yōu)秀的小商品企業(yè)，以及輕工業(yè)產(chǎn)業(yè)，通過我們這個網(wǎng)站與傳神工作建立合作，這是我們這次來的真正目的。謝謝。

　　何恩培：昨天我有一個問題問過這位美女。我聽過俄羅斯的朋友請過，俄羅斯的過十歲的女人就像成熟的女人。為什么這位女生還這么漂亮？我們請這位優(yōu)秀的白領來講一下我剛才的問題。

　　商務總監(jiān)：你幽默的問我的問題，我也幽默答你的問題。在電子商務時代，大家感覺相對輕松的。我舉個例子，我們俄羅斯有一個電子商務論壇大會，會議結束之后，大家脫下了西裝，取下了領帶，大家一起唱歌、跳舞、喝酒。大家甚至一起表達自己年輕人喜歡的題目。從這里可以看出，我們電子商務是一個新興的行業(yè)，您說我們是一個白骨精，我們從業(yè)都是很年輕，就可能三十幾歲，就坐到了總監(jiān)。而我是這家企業(yè)的營銷總監(jiān)。

　　何恩培：這位美人回避了我的尖銳的問題，我們請這位IPROS先生，回答一下。我們聽聽岡田先生的看法。

　　岡田先生：什么樣的技術，對什么樣的人，起到什么樣作用？在這方面我們花了很大的力氣，像這項目技術，是可以超越過去的技術。

　　何恩培：由于時間原因，我希望大家總結一下，給我們中國的賣家一個忠告，到你們那里做生意，要注意一些什么？我們請岡田先生先說。

　　岡田先生：日本民族大家都知道，是一個謹小慎微的民族。針對日本的技術人員、工程師也做過一次問卷調(diào)查，就是問他們一些門戶網(wǎng)站什么要素是最為重要的？這個調(diào)查的結果是：日本的這個工程師最關心的是網(wǎng)站的信用度。他們會判斷這個網(wǎng)站是不是有信用度，如果他們覺得這個網(wǎng)站是誠信的話，他們才會考慮接下來的判斷。這是最為重要的一點。

　　何恩培：亞歷山大先生。

　　亞歷克山大：更多的您的產(chǎn)品、你的技術、你的服務給廣大的民族服務，這一點我認為是最重要的。

　　商務總監(jiān)：我的回答會令大家覺得非常有意思，我們做了一個統(tǒng)計，2014年進入俄羅斯的采購是非常從中國地區(qū)采購的商品占我們的18%，這是我們非常低的，為什么我想告訴大家，語言是最大的問題。所以我們今天來到這里。

　　所以我們今天來這里選擇了傳神，我們希望與傳神的合作解決語言的問題，促進中國的優(yōu)秀企業(yè)B2B、B2C進入俄羅斯市場。

　　何恩培：有提過到的，傳神外貿(mào)通平臺做兩件事情，第一件事情是把全球的電商通過我們銜接起來，第二件事情是你們跟海外的賣家談生意只需要用中文去目標市場的平臺開店，如果對方有采購商的詢盤到你這邊來，我們會轉換成中文給賣家。

　　我們今天講的不是故事，是諸多地方已經(jīng)提供有這個服務，他們是我們各個地區(qū)的代表，我們想我們有機會請更多的人參與到我們的平臺當中，乃至中國走出去為更多的商家服務。再次感謝大會主辦方，感謝義烏。我們以最熱烈的掌聲感謝他們，接下來我們大會進入的最熱烈的環(huán)節(jié)，現(xiàn)在我們進入最后一個環(huán)節(jié)，獎品抽獎環(huán)節(jié)。