新浪財(cái)經(jīng)訊 由浙江省人民政府主辦，中國(guó)電商委、中國(guó)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟聯(lián)合義烏市人民政府共同承辦的2014中國(guó)(義烏)世界電子商務(wù)大會(huì)于2014年4月11-12日在義烏市舉行。華視傳媒集團(tuán)有限公司COO劉薇主持，大樸網(wǎng)創(chuàng)始人王治全[微博]、酒仙網(wǎng)副總裁李京紅參與主題對(duì)話：互聯(lián)網(wǎng)品牌的未來(lái)。

　　以下為對(duì)話實(shí)錄：

　　劉薇：各位朋友大家好，非常高興今天跟大家在電商大會(huì)的論壇上見(jiàn)面，我是劉薇，我非常高興昨天我們?cè)谥袊?guó)電子博覽會(huì)上完成了一次時(shí)代蛻變。大家知道華視傳媒是全國(guó)公交地鐵上最大的移動(dòng)電視運(yùn)營(yíng)商。我們昨天觸網(wǎng)了，我們打造了一個(gè)超級(jí)網(wǎng)絡(luò)。大家在全國(guó)的公交地鐵上，不僅抬頭能看到移動(dòng)電視，低頭的時(shí)候有超級(jí)網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)服務(wù)大家。

　　所以觸網(wǎng)之后，我們來(lái)到這兒，底氣就足了。我特別高興主持今天的訪談，這兩位都是非常重要的嘉賓。一個(gè)是我們電商強(qiáng)者王治全先生。另一位是酒仙網(wǎng)的李總。我不多介紹他們，因?yàn)樗麄冏晕医榻B更精彩，我首先想請(qǐng)王總自我介紹一下。

　　王治全：大家好，我是王治全。我現(xiàn)在做的是大樸網(wǎng)，以前做庫(kù)巴網(wǎng)[微博]，就是國(guó)美在線的前身。2012年我創(chuàng)辦了大樸網(wǎng)，主要做貼身紡織品這塊，這是個(gè)自主的品牌，用日本的安全標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做貼身紡織品。。一年多來(lái)，我在朋友的幫助下，發(fā)展的還算順利。

　　李京紅：大家好，我是李京紅，在2004年的時(shí)候我們創(chuàng)建了一家傳媒公司，做了4年多后，在2008年賣(mài)給了美國(guó)，我是去年10月份加入酒仙網(wǎng)的，今天我是代表我們董事長(zhǎng)來(lái)的。

　　劉薇：大家知道王總的大樸網(wǎng)，是一個(gè)細(xì)分品類的平臺(tái)。我們李總是強(qiáng)整合、強(qiáng)渠道的垂直電商。這個(gè)身份咱們今天在互聯(lián)網(wǎng)的品牌這塊，還是很重要的。我有個(gè)題目想問(wèn)兩位嘉賓，在這個(gè)時(shí)代里，咱們電子商務(wù)到底是做品牌還是做渠道？首先我想請(qǐng)王總談?wù)劊�因�(yàn)樗�自己以前是做過(guò)庫(kù)巴，王總第二次創(chuàng)業(yè)是做大樸網(wǎng)，他這次選擇是品牌這塊。我們想請(qǐng)王總分享一下，在這個(gè)過(guò)程中，你是怎么想的，為什么要這么做呢？

　　王治全：我覺(jué)得談這個(gè)事情，現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)總是離不開(kāi)時(shí)代，離不開(kāi)時(shí)間這個(gè)窗口。我們2006年創(chuàng)建庫(kù)巴網(wǎng)，因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候我們覺(jué)得，當(dāng)時(shí)中國(guó)渠道商和家電之間的矛盾很深，效率不高。大家知道在那個(gè)時(shí)候，你去商場(chǎng)買(mǎi)東西的時(shí)候，大家以為在蘇寧買(mǎi)的就是蘇寧的商品，在國(guó)美就是買(mǎi)的國(guó)美的商品，但那個(gè)時(shí)候信息是不對(duì)稱的，你買(mǎi)的時(shí)候，這個(gè)銷(xiāo)售員會(huì)給你這個(gè)品牌好，但你買(mǎi)完之后發(fā)現(xiàn)很別扭。電子這類的商品，基本上你一生都不會(huì)有幾次愿意主動(dòng)花時(shí)間去研究的，所以信息是不對(duì)稱的，我覺(jué)得對(duì)消費(fèi)者也是不公平的。尤其是中間的渠道商，我認(rèn)為那個(gè)時(shí)代扮演的角色也不是站在消費(fèi)者這邊的，他賣(mài)的是供應(yīng)商想買(mǎi)的東西，而不是消費(fèi)者想買(mǎi)的東西，到了2012年，我們退出庫(kù)巴網(wǎng)的時(shí)候，我認(rèn)為這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，只是簡(jiǎn)單的解決信息不對(duì)稱，簡(jiǎn)單的把差價(jià)降下來(lái)。

　　我們打個(gè)比方，修路的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。我們是這樣認(rèn)為的，修高速公路的大通道已經(jīng)過(guò)去了。我們庫(kù)巴當(dāng)時(shí)已經(jīng)是20個(gè)億的狀態(tài)，再這樣競(jìng)爭(zhēng)下去，大家能夠創(chuàng)新的東西就太少了。所以2012年我們創(chuàng)建的大樸，我們研究了中國(guó)很多的行業(yè)，同時(shí)也感受到了中國(guó)消費(fèi)者升級(jí)帶來(lái)的機(jī)會(huì)，不管我們有如何的不滿，但現(xiàn)在消費(fèi)力的增加是一個(gè)事實(shí)。

　　我們認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)到了一個(gè)真正可以做細(xì)分的時(shí)候了。而且，互聯(lián)網(wǎng)給我們提供了一個(gè)更大的空間，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)虧損不賺錢(qián)之類的，但是我覺(jué)得通過(guò)幾年的教育之后，特別是傳遞的方式改變了以后，讓信息不對(duì)稱變成低成本，而不是高成本。如果還是高成本，那你就錯(cuò)了。為什么今天咱們不相信CCTV了，不相信報(bào)紙了這些強(qiáng)勢(shì)媒體了。媒體今天說(shuō)的假話比他15年前說(shuō)得更多嗎？肯定不是，肯定說(shuō)得更少了。為什么我們反而不相信他呢？

　　因?yàn)?0年前你不知道他說(shuō)假話�，F(xiàn)在有更多的信息來(lái)源，我們還是希望媒體說(shuō)真話的話，不可能聽(tīng)不到真話的�；ヂ�(lián)網(wǎng)讓每個(gè)人有發(fā)聲音的權(quán)力。很多的成本也在發(fā)生著根本性的變化，我們的營(yíng)銷(xiāo)方式發(fā)生了變化，我們?cè)谧鲆粋�(gè)品牌的時(shí)候，不需要依靠打廣告，利用別人的優(yōu)勢(shì)來(lái)做了，你現(xiàn)在可以把自己做成媒體，自己的社區(qū)，做自己的消費(fèi)者。你跟消費(fèi)者之間有溝通，消費(fèi)者也有說(shuō)話的權(quán)力了。我們用一種關(guān)系來(lái)比喻的話。以前消費(fèi)者是上帝，消費(fèi)者是衣食父母了，這都是胡扯�，F(xiàn)在只剩下一種關(guān)系，也必須是一種關(guān)系——朋友關(guān)系。你對(duì)待朋友，如果真的是朋友的話，你能不尊重你朋友嗎？。你現(xiàn)在說(shuō)假話，你覺(jué)得還有可能嗎？所以我們進(jìn)行了很多的分析，我們調(diào)查了很多的報(bào)告，我們發(fā)現(xiàn)在家紡里面，在整個(gè)市場(chǎng)里面實(shí)際是沒(méi)有品牌的。我說(shuō)這個(gè)話，可能很多人不愛(ài)聽(tīng)。尤其在義烏這個(gè)地方，肯定就很多的紡織行業(yè)。

　　這么大的盤(pán)子，份額有多少大，2%就足夠了。從我們家紡行業(yè)來(lái)看，一個(gè)行業(yè)里面3家上市公司巨頭加在一起，份額也只有3%的話，那這就是沒(méi)有品牌的工業(yè)時(shí)代了，而不是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌。我們這時(shí)候發(fā)現(xiàn)了一個(gè)巨大的問(wèn)題，我們中國(guó)的家紡跟國(guó)際是脫軌了。而且在我們經(jīng)濟(jì)發(fā)展太快的情況下，我們常常把國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)成我們企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的最高點(diǎn)，而在國(guó)外這是最低點(diǎn)。這就是為什么我們中國(guó)消費(fèi)者在今天仍然沒(méi)有享受到高品質(zhì)生活和差異化的產(chǎn)品。所以我們做了一個(gè)自己的品牌，這一年下來(lái)，我們也發(fā)現(xiàn)挺不容易的。2012我們大樸沒(méi)有花一分錢(qián)廣告費(fèi)，去年也沒(méi)有花太多的廣告費(fèi)。在去年基礎(chǔ)上我們做了很大的減法，我們發(fā)現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候，我們的銷(xiāo)售額還是在增長(zhǎng)。我覺(jué)得就是在這個(gè)過(guò)程中，我們只做了一條，就是做好服務(wù)。

　　我們?cè)谧銎放频臅r(shí)候，你要把品牌做到極致，才能打動(dòng)消費(fèi)者，而不僅僅是你的價(jià)格足夠便宜。高質(zhì)、高價(jià)是好，但只有高質(zhì)、低價(jià)變成可能，你才可能形成口碑。比如我們做了一個(gè)家紡產(chǎn)品240根，我們把一米八的賣(mài)到366塊錢(qián)，我們?cè)谏暇�不到一周的時(shí)間，我們這個(gè)產(chǎn)品可以賣(mài)到100多套。在全中國(guó)，單款的產(chǎn)品，一年能賣(mài)到上萬(wàn)，不到50個(gè)商品，我們覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品一年完全可以達(dá)到，這個(gè)在家紡行業(yè)是從未出現(xiàn)過(guò)的銷(xiāo)售量。

　　這塊，我們可以驗(yàn)證，所謂的細(xì)分市場(chǎng)，是不是帶著顛覆的心態(tài)看待這個(gè)市場(chǎng)？如果你解決了消費(fèi)者的問(wèn)題，我覺(jué)得這是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)，我覺(jué)得這個(gè)機(jī)會(huì)本來(lái)很好，做品牌就要做好和互聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)化不一樣的地方，這個(gè)差異化的東西就是能不能讓用戶形成口碑，是否能智能化以后，我們每個(gè)時(shí)代變成節(jié)點(diǎn)的時(shí)候，相互影響的時(shí)候，信息傳遞發(fā)生巨大變革的時(shí)候，我們真的能不能真的應(yīng)對(duì)。這是社會(huì)對(duì)我們提出的要求。你要做就做有差異化，有差異化的才能在這個(gè)時(shí)代活下來(lái)。

　　劉薇：過(guò)去做渠道的時(shí)候，我們是修路。因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候信息不對(duì)稱。所以那時(shí)候，他認(rèn)為還是有一些機(jī)會(huì)的�，F(xiàn)在做品牌是最好的，最好的品牌時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨了，因?yàn)閭鞑コ杀窘档土耍�現(xiàn)在人人都是自媒體時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給我們的很多傳統(tǒng)方式的改變，也使我們自己打造了這個(gè)品牌。

　　第二個(gè)方面，信息透明了。你是真的做品牌還是假的做品牌，是真做還是假做。其實(shí)，用戶心里都是知道的。所以，王總從庫(kù)巴做渠道，然后現(xiàn)在大樸做品牌，是因?yàn)闀r(shí)代不同了，成本節(jié)點(diǎn)不同了。還是覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代做品牌是挺好的。

　　我們也想想看，電子商務(wù)對(duì)于李總來(lái)說(shuō)應(yīng)該是一個(gè)挑戰(zhàn)了。因?yàn)樵蹅兙葡删W(wǎng)的渠道也太強(qiáng)了，你是怎么看待的，在有些時(shí)候，我們很多品牌離不開(kāi)到渠道，你們是怎么做的，酒仙網(wǎng)做得這么好，肯定有特別的地方。

　　李京紅：酒仙網(wǎng)剛剛成立不久，老板說(shuō)我們是一家零售商。老板的態(tài)度廣結(jié)善緣，在酒仙網(wǎng)沒(méi)有自己的產(chǎn)品的時(shí)候，我們跟全國(guó)500多家酒廠有戰(zhàn)略合作，也有100多家貿(mào)易公司幫我們從世界各地進(jìn)口酒。所以酒仙網(wǎng)是一個(gè)慢慢被行業(yè)所認(rèn)知、被客戶所認(rèn)知的過(guò)程。以前別說(shuō)讓別人給你錢(qián)，你拿錢(qián)買(mǎi)名酒也買(mǎi)不來(lái)，這是酒廠有一個(gè)認(rèn)知的過(guò)程。

　　我覺(jué)得酒仙網(wǎng)對(duì)任何品牌的打造都是一個(gè)發(fā)展階段。實(shí)際上酒仙網(wǎng)公司成立之初，沒(méi)有什么品牌，這個(gè)時(shí)候就是借力。我們也很感謝這些知名的酒商，我們也是借助他們，讓我們這個(gè)渠道越來(lái)越廣泛，客戶越來(lái)越認(rèn)可我們。到了一定的程度，你肯定要自己給自己力了，你不能老是借力�，F(xiàn)在電商發(fā)展得比較快，我們現(xiàn)在有很當(dāng)?shù)闹�力，酒仙網(wǎng)也形成了自己品牌。我們的廣告就是買(mǎi)真酒就是上酒仙網(wǎng)。我們現(xiàn)在有6000多種酒在賣(mài)。酒仙網(wǎng)對(duì)我們客戶來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要的渠道。去年，商務(wù)部統(tǒng)計(jì)酒這個(gè)市場(chǎng)，大概有8千多個(gè)億。

　　但是，所有的酒類的電商加在一起可能就是80個(gè)億，真正占的市場(chǎng)份額只有1%。酒的這個(gè)八項(xiàng)條例，大家覺(jué)得這個(gè)日子非常難過(guò)，也有很多抱怨聲，電商沖擊了我們這些傳統(tǒng)行業(yè)，尤其是經(jīng)銷(xiāo)商、代理商，就占1%的比例。對(duì)于酒仙網(wǎng)來(lái)講，大的品牌，我們是借助了別人的力。我們實(shí)際上90%多的比例都是服務(wù)小的酒商。有的小的商家，可能就是一個(gè)縣里面的酒廠，也可能是大酒廠，可能很多年都沒(méi)有想過(guò)自己做什么品牌。那只是一款米酒。那只有在自己的關(guān)系網(wǎng)里面賣(mài)一下。

　　還有一些博物館、旅游的渠道賣(mài)地方的米酒，它跟佛山那款米酒，在跟酒仙網(wǎng)合作中，的酒也賣(mài)得很便宜。網(wǎng)上的人群要求就是物美價(jià)廉。我們跟他探討的營(yíng)銷(xiāo)方式的時(shí)候，之前上幾個(gè)月他賣(mài)得都不太好。他的價(jià)格也挺低的。沒(méi)有什么品牌的認(rèn)知度。那后來(lái)，我們負(fù)責(zé)這個(gè)品牌的運(yùn)營(yíng)人員，跟客戶一起來(lái)探討如果打造這個(gè)品牌。因?yàn)閷?shí)在是一點(diǎn)點(diǎn)名氣都沒(méi)有，那當(dāng)時(shí)實(shí)際上是幫他推銷(xiāo)，我們幫他找產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，之前他就拿一款米酒來(lái)賣(mài)。后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，在他那個(gè)區(qū)域里，他是放在博物館賣(mài)的，這實(shí)際上是一個(gè)點(diǎn)，他實(shí)際上是一款米酒，但是他可以當(dāng)成紀(jì)念品，旅游的人可以帶給自己的家里人。實(shí)際上就是這個(gè)簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)變，他網(wǎng)上1個(gè)月的銷(xiāo)售額賣(mài)了他之前8個(gè)月的總合，翻了幾十倍的增長(zhǎng)。我們實(shí)際上幫助了很多非常小的品牌去打造他們的品牌。

　　我覺(jué)得酒仙網(wǎng)在行業(yè)里面，我們品牌的成長(zhǎng)真的是借力于很多小的客戶，我們幫助小的客戶打造了品牌，所以我們的品牌也跟著成長(zhǎng)。

　　劉薇：剛才李總跟我們分享的故事，實(shí)際上講了兩方面，酒仙網(wǎng)一直打造了自己的品牌，它賣(mài)的是真酒。第二個(gè)方面是它的服務(wù)，作為渠道服務(wù)是做得非常好的。剛才講簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)變，1個(gè)月賣(mài)到8個(gè)月的總和，這不是簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)變。這個(gè)中間投入的是酒仙網(wǎng)對(duì)于他的用戶真正的關(guān)心，真正的幫助、真正的服務(wù)。我想通過(guò)這樣的例子，可以看得出，為什么酒仙網(wǎng)能夠成為酒類電商的領(lǐng)軍品牌，因?yàn)樗�的品牌意識(shí)非常強(qiáng)的。另外，我們聽(tīng)說(shuō)李總也在打造自己的品牌。

　　李京紅：酒仙網(wǎng)更多的是賣(mài)酒，但是我們也在跟酒廠合作的，電商可能對(duì)線下的一些渠道有一定的沖擊。所以，我們也在避開(kāi)這樣的影響。所以，我們也在跟一些好的品牌酒廠，專供酒仙網(wǎng)渠道的供應(yīng)商，也可以算是我們自己的酒，因?yàn)樗�可能了解用戶、客戶的需求�?/p>

　　王治全：我覺(jué)得那款酒，就是典型的互聯(lián)網(wǎng)思維方式，信息傳遞方式改變以后的一個(gè)實(shí)踐。大家知道酒這個(gè)行業(yè)的毛利七八十是很正常的。他們做(一壇？香)的是不錯(cuò)的，但是只買(mǎi)199塊錢(qián)，相當(dāng)于200塊錢(qián)以下的，你是買(mǎi)不到這樣性價(jià)比的酒，我們所有的朋友都拿到這個(gè)酒了，但是他的毛利只有二三十的，大家說(shuō)這個(gè)時(shí)代，是七八十的毛利高還是二三十的毛利高，哪個(gè)毛利對(duì)企業(yè)是最優(yōu)的選擇呢？大家還在提要有多高多高的毛利，我覺(jué)得這個(gè)要辯證來(lái)看。你七八十的毛利，可能要花四五十年來(lái)做廣告。我可能二三十的毛利可能不用做那么高，從你們的口碑就可以做起來(lái)，好產(chǎn)品就是讓消費(fèi)者來(lái)幫你做廣告，你毛利雖然下降了，但是你的凈利潤(rùn)是提高了。我們最后看一下增長(zhǎng)了多少錢(qián)，而不是看虛的。所以，這個(gè)成本結(jié)構(gòu)的變化，是這個(gè)時(shí)代，是我們非常值得思考的一件事情，可能對(duì)劉總來(lái)講可能不愿意聽(tīng)到的一句話。

　　劉薇：我覺(jué)得不是愿意不愿意的事情，我們不能因?yàn)樽兓�而改變自己，而是�?yīng)該主動(dòng)的改變。現(xiàn)在傳統(tǒng)的媒體，包括剛才王總也提到了電視媒體也好，它的影響力是最核心的優(yōu)勢(shì)。大家都在講，品牌打造的過(guò)程中，自媒體也出來(lái)了，還有網(wǎng)絡(luò)媒體這塊，你到底怎么去做？我仍然覺(jué)得，不是說(shuō)主流媒體就一定不能改變，一定要堅(jiān)守那塊，但是一定不是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代出來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)的媒體出來(lái)以后能夠取代主流的媒體。大家想想，在去年，我們《爸爸去哪兒》第一季的冠名是2800萬(wàn)，第二季就突破了3點(diǎn)幾億《爸爸去哪兒》的電影系列的開(kāi)發(fā)出來(lái)，兩千八百萬(wàn)的投放，五天的拍攝期，票房就達(dá)到7個(gè)億。我不覺(jué)得王總提的問(wèn)題尖銳，你不變，互聯(lián)網(wǎng)的速度鋪天蓋地的出來(lái)了。你不變，你的核心優(yōu)勢(shì)在哪兒。傳統(tǒng)媒體打造線上的影響力是不可能替代的。對(duì)于新媒體的需求，對(duì)傳播的改變，這是對(duì)媒體非常重要的改變。

　　這是我今天要講的為什么要觸網(wǎng)，我們要根據(jù)客戶需求，我們以前倡導(dǎo)大家抬頭看電視，現(xiàn)在大家都低頭了，我們?cè)趺崔k，我們現(xiàn)在有了網(wǎng)絡(luò)，我們可以低頭玩手機(jī)。只要有變化，內(nèi)心有我們的用戶，內(nèi)心有我們的觀眾，我們才能真正立得住。

　　剛才王總講到要專注，我一直聽(tīng)到你用日本的安全標(biāo)準(zhǔn)，你能舉個(gè)例子說(shuō)說(shuō)，你是怎么從品牌走到渠道這一塊，我們的大樸網(wǎng)，它的品牌到底是做到什么樣的產(chǎn)品讓我們尖叫。

　　王治全：我還是要分享點(diǎn)干貨，最初的時(shí)候，我們確定要做這個(gè)方向的時(shí)候。我們用日本的安全標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做，做到苛刻的程度。我們現(xiàn)在是國(guó)內(nèi)唯一用日本標(biāo)準(zhǔn)做家紡產(chǎn)品的企業(yè)。你們可以到網(wǎng)上看一下。有沒(méi)有哪個(gè)自己說(shuō)自己的品牌是沒(méi)有甲醛的，因?yàn)橐话愕募兹┮话悴怀�過(guò)70毫克就可以了。無(wú)甲醛不等于零甲醛，但是我們產(chǎn)品的甲醛含量是非常少的。國(guó)家檢測(cè)部門(mén)用非常精密儀器去測(cè)，是達(dá)到甲醛未檢出的結(jié)果的。甲醛對(duì)人的免疫力傷害是很大的。我們是國(guó)內(nèi)唯一一家不用熒光增白劑的廠家。前兩天有一個(gè)女性產(chǎn)品的曝光，幾乎十大品牌都有熒光增白劑這種致癌物品。但是我們的產(chǎn)品是不含這些致癌物的。今天早上我看一個(gè)新聞上，就是一個(gè)國(guó)內(nèi)家紡的大牌，我就不點(diǎn)名說(shuō)了，也查出有致癌物。我們消費(fèi)者對(duì)這個(gè)關(guān)注了。我們現(xiàn)在的食品安全、紡織品安全都是一個(gè)大問(wèn)題。所以我們就立志要做一個(gè)讓消費(fèi)者用得放心用的安心的品牌。

　　當(dāng)時(shí)出發(fā)點(diǎn)也是蠻好的，但事實(shí)不是這樣的，因?yàn)榧壹彽囊磺惺悄愫茈y直接感覺(jué)到的。我給你一個(gè)檢測(cè)報(bào)告，用SGS(瑞士通用公證行)檢測(cè)，出來(lái)的報(bào)告你信嗎？大家可能都不信。所以這對(duì)我們是一個(gè)挑戰(zhàn)，我們有過(guò)失敗的道路，我們的毛利潤(rùn)還是比較高一些，屬于中高端。我們的床品件套用的平均物理標(biāo)準(zhǔn)是300根(根數(shù)TC--每平方英寸經(jīng)緯向的紗線數(shù)之和)，國(guó)內(nèi)一般只有170根，我們的東西很好。我們之前定位的用戶主要是40歲左右女性，收入較高，經(jīng)濟(jì)支配比較自由。女性消費(fèi)中，有孩子的占了很大一部分。我們的確也看到了這樣的客戶。大家也在用我們的產(chǎn)品。后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，我們的增長(zhǎng)遇到了很大的問(wèn)題，我們自己在反思出了什么問(wèn)題，第一人群是錯(cuò)的，我們確定的人群是錯(cuò)誤的。剛才，曹總也說(shuō)到了得屌絲者得天下。我的理解，不是說(shuō)做屌絲的生意，要把屌絲如何、如何，而是說(shuō)屌絲是當(dāng)今社會(huì)傳播力最強(qiáng)的一個(gè)人群。當(dāng)你把這個(gè)人群打通，會(huì)有一個(gè)搏擊。今年我們做了一個(gè)調(diào)整，把目標(biāo)人群定位為年輕的媽媽，這些媽媽在用家紡類的產(chǎn)品的時(shí)候，喜歡去分享和交流，床單好不好，家居服舒不舒服，襪子舒不舒適，這都是他們?cè)敢馊シ窒砗徒涣鞯男牡�。相反，你覺(jué)得一個(gè)40歲左右的女性，回到公司，面對(duì)你的女上司會(huì)跟你聊這些事嗎？。她們之間是不會(huì)聊這些事的。所以，之前的這個(gè)人群定位，我們是做錯(cuò)了。因?yàn)樗麄儾皇悄阕鰷贤〞r(shí)候的目標(biāo)人群，她不是你的傳播者。你不用關(guān)心他們是怎么想的，你只要定位目標(biāo)人群。

　　創(chuàng)新到什么程度是創(chuàng)新，我們做300根、400根，很多消費(fèi)者是感受不來(lái)的，我們的成本又很高。我當(dāng)時(shí)的想法也是有一定的錯(cuò)誤。高質(zhì)、低價(jià)，你是比線下便宜很多，但是你的起步價(jià)很高。比如我剛才說(shuō)的240根，比我們以前300根低了很多。但是比我們現(xiàn)在普遍的主流產(chǎn)品本身已經(jīng)好了很多了。進(jìn)而，我可以把成本降下來(lái)，把門(mén)檻拉低。我把我的毛利做到不到20，有人說(shuō)這樣做是找死，但是我們就做了，同時(shí)我們也把我們的包裝做了創(chuàng)新，我們直接把的包裝做一個(gè)裝飾，很多消費(fèi)者說(shuō)從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)這樣的包裝。你摸到這個(gè)袋子就知道這個(gè)產(chǎn)品好不好了。你之后拿回家還可以二次使用。我們把我們的商品可視化，這樣帶來(lái)了傳播，雖然只有十幾、幾十的傳播，但是銷(xiāo)量和傳播速度都是讓我們吃驚的。

　　同時(shí)，我們還出現(xiàn)了一個(gè)另外的現(xiàn)象，我們240根售罄的時(shí)候，我們300根和其他高根數(shù)的產(chǎn)品的銷(xiāo)量也是在增長(zhǎng)的，很多消費(fèi)者的消費(fèi)能力就是要買(mǎi)七八百的東西，你要做的就是各個(gè)價(jià)位的、合理的、高性價(jià)比的東西，給消費(fèi)者更多的選擇空間。比如這個(gè)240根的床品件套，對(duì)于傳播度高的這個(gè)消費(fèi)人群來(lái)說(shuō)就是合理的。所以打造某些爆款的產(chǎn)品，提升口碑和傳播度，進(jìn)而把整體銷(xiāo)售拉動(dòng)起來(lái)，是非常有必要的。我覺(jué)得這是一個(gè)分享。細(xì)分市場(chǎng)可以做大，但是你真正的核心人群是誰(shuí)，是需要定位好的。核心人群和傳播人群，不一定就是你消費(fèi)的人群。

　　劉薇：剛才王總分享了他做的很好的地方，是非常不容易的。一個(gè)就是安全性，一個(gè)就是甲醛的問(wèn)題。大家現(xiàn)在越來(lái)越關(guān)注這個(gè)了。他們傳播人群和消費(fèi)人群是分離的。但是不是屌絲消費(fèi)就是你的人群呢，他們主要是你的傳播。我們幾十個(gè)地鐵城市，五億七千人次在公交路線跑，為什么那么多電商，游戲開(kāi)發(fā)商來(lái)重視我們，尤其是我們的網(wǎng)絡(luò)出來(lái)以后，一定要跟我們合作。這一車(chē)車(chē)的屌絲人群，他們是屌絲的傳播者。因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)，它的傳播方式發(fā)生了巨大的變化。王總也分享了消費(fèi)者到底是誰(shuí)，什么是傳播者，這點(diǎn)他們想到了極致。包括包裝的可視化也好，的的確確，難怪雷軍[微博]講過(guò)，一定要做讓你尖叫的產(chǎn)品，因?yàn)橛眯�。所以，剛才從他們講的，無(wú)論品牌也好，總結(jié)起來(lái)就是這樣的，優(yōu)秀的渠道商一定是優(yōu)秀的品牌商，而優(yōu)秀的品牌商一定能用好最好的渠道商，這個(gè)一點(diǎn)也不矛盾，是相輔相成的。

　　最后，因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，我想回到我們的主題。就是互聯(lián)網(wǎng)品牌的未來(lái)。我想聽(tīng)聽(tīng)王總您對(duì)互聯(lián)網(wǎng)品牌的見(jiàn)解。

　　王治全：我覺(jué)得這個(gè)還是有點(diǎn)窄了，我覺(jué)得未來(lái)的品牌都是在互聯(lián)網(wǎng)上傳播了。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)不是上網(wǎng)的問(wèn)題，是我們生活中一部分，和我們的水電一樣的東西！我不覺(jué)得未來(lái)有品牌，因?yàn)槲磥?lái)只剩下產(chǎn)品和服務(wù)了。小米已經(jīng)很牛了，到今天已經(jīng)很強(qiáng)了。已經(jīng)變成了商業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式。一個(gè)是他推動(dòng)了好的品牌。蘋(píng)果喬布斯回歸以后，是一個(gè)一個(gè)產(chǎn)品堆積出來(lái)，不是品牌。今天誰(shuí)再說(shuō)品牌商，沒(méi)有讓消費(fèi)者能夠記住的商品，那么，這個(gè)品牌消亡只是時(shí)間的問(wèn)題。變革，我們中國(guó)也一定會(huì)出現(xiàn)。

　　今天看起來(lái)很厲害，上千億的銷(xiāo)售規(guī)模的公司，會(huì)哄然倒下。諾基亞[微博]有錯(cuò)嗎，一千多億公司，一年利潤(rùn)達(dá)到70多億歐元的公司，最后一個(gè)71億美金的價(jià)格賣(mài)掉了。今天所有的品牌又能比他強(qiáng)到哪里？諾基亞哪里做錯(cuò)了，管理比你差嗎，用戶群比你少嗎？這些他沒(méi)有一個(gè)問(wèn)題，但是它就是倒了。它就是以當(dāng)年20%多一點(diǎn)的價(jià)格賣(mài)掉了。

　　我覺(jué)得未來(lái)品牌就是組織的符號(hào)而已，已經(jīng)脫離“品牌”本身的存在了�，F(xiàn)在的產(chǎn)品是可以脫離品牌存在的。比如我們家電的某巨頭，不好點(diǎn)名。但是，你能記住他的明星產(chǎn)品嗎？他做洗衣機(jī)、他做電視、他做手機(jī)，他做空調(diào)。他有什么產(chǎn)品讓你很心動(dòng)，讓你愿意主動(dòng)去傳播和分享、誰(shuí)、誰(shuí)的產(chǎn)品真棒。哪一款，你說(shuō)得出來(lái)嗎？我覺(jué)得這樣的品牌就很危險(xiǎn)了。所以，我覺(jué)得互聯(lián)未來(lái)，我們一定要用品牌來(lái)定義的話，：就是做好產(chǎn)品，足夠差異化。這里面不分高端、低端，都不重要。你要把某個(gè)產(chǎn)品做到極致。這個(gè)極致是真正的極致。全方位的極致。讓人形成真正的口碑，未來(lái)是產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，我覺(jué)得不是品牌的創(chuàng)新。

　　劉薇：王總，講的就是未來(lái)一定來(lái)實(shí)的。這樣內(nèi)心有受眾，內(nèi)心有用戶，這個(gè)產(chǎn)品他才能夠服務(wù)到你的心里去。才能讓你覺(jué)得我離不開(kāi)你。這是王總認(rèn)為品牌還是要產(chǎn)品好。李總，你談一下。

　　李京紅：酒仙網(wǎng)的酒有幾百塊錢(qián)的酒，也有十幾塊錢(qián)的酒。我們做酒的人知道，三斤糧食一斤酒。我覺(jué)得品牌的傳播，也有它一直以來(lái)的沉淀。我覺(jué)得品牌背后，我覺(jué)得實(shí)際上真正的就是品質(zhì)。這個(gè)品質(zhì)有產(chǎn)品的品質(zhì)，也有服務(wù)的品質(zhì)。剛才說(shuō)屌絲追著我們走，實(shí)際上。我覺(jué)得我們未來(lái)應(yīng)該追著他們走。只有你給他們提供他們真正需求的服務(wù)，我覺(jué)得才能長(zhǎng)久的發(fā)展下去。

　　劉薇：我是絕對(duì)相信，品牌的外延內(nèi)涵跟現(xiàn)在相比，有更廣泛的意義。品牌在我們心中就是一種安全，相信這種品牌，是因?yàn)槲覀兿嘈潘麄儗?duì)我們的承諾。相信對(duì)用戶真正的關(guān)注，真正的用情。這個(gè)品牌所帶出來(lái)的產(chǎn)品，所帶出來(lái)的服務(wù)，一定能夠像家人一樣享受他們的服務(wù)和溫暖。今天的互聯(lián)網(wǎng)品牌的未來(lái)，因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，就到這里。非常感謝大家，尤其是感謝我們的王總和我們的李總。