由浙江省人民政府主辦，中國電商委、中國電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟聯(lián)合義烏市人民政府共同承辦的2014中國(義烏)世界電子商務(wù)大會于2014年4月11-12日在義烏市舉行。圖為浙江文博日用品董事長宋光輝演講發(fā)言。（圖片來源：新浪財經(jīng)）

　　新浪財經(jīng)訊 由浙江省人民政府主辦，中國電商委、中國電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟聯(lián)合義烏市人民政府共同承辦的2014中國(義烏)世界電子商務(wù)大會于2014年4月11-12日在義烏市舉行。圖為浙江文博日用品董事長宋光輝演講發(fā)言。

　　以下為發(fā)言實錄：

　　宋光輝：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位電商界的朋友們：大家好！首先感謝義烏市政府、感謝電商辦提供給我學(xué)習(xí)的機會，謝謝。 我是來自義烏本土的電商，浙江文博日用品有限公司的宋光輝，河南信陽人。07年來義烏的，在這之前在社會上闖蕩過8年，做過KTV服務(wù)員，賣過菜、擺過地攤、洗過油煙機、也干過業(yè)務(wù)員，足跡遍布北京、廣州。溫州、云南等地。說來是一把辛酸一把淚，干得都不如意，沒找到自己的熱愛。后來，有人給我說，義烏是全世界最最適合外地人創(chuàng)業(yè)的城市，我相信了，我來了，所有我今天收獲了。

　　我公司的名字叫做浙江文博日用品有限公司，公司的歷程可以用四句話來總結(jié)：“起于互聯(lián)網(wǎng)、辦了一座廠、旗下三品牌、得過很多獎。”07年來義烏，我沒有去打工，而是選擇了從做“摩的師傅”開始。因為騎摩托車可以完成我兩個事情：第一可以讓我對義烏的市場有一個更好的了解；第二是可以維持我自己的生活。我在騎摩托車的時候，實際上是在不斷的尋找商機，了解信息。我逢人便問10萬個為什么：你是做什么的？做什么能賺錢？我可以做嗎？我覺得我能在載客的過程中遇到大老板，但是后來在我經(jīng)營的過程中發(fā)現(xiàn)，老板都是坐在車?yán)锏模瑱C會始終沒有出現(xiàn)。

　　今天站在臺上，我有點緊張，因為我今天演講的題目是《用互聯(lián)網(wǎng)思維改造義烏本土電商》，這兩天的大會，我們的這些大佬都說得很清晰、很透徹了，各位大佬的演講的，我感覺讓我自己上了一課。我想要講的他們也都講了。我想要講的東西就被海爾集團楊總講了。所以接下來我要講的都是發(fā)自我的內(nèi)心的自己的故事。當(dāng)然我也不像之前的，都是大佬，他們不需要掌聲。因為我是草根創(chuàng)業(yè)者，所以我需要掌聲，大家支持一下我好嗎？ 謝謝。

　　當(dāng)然，我來義烏，是源于一種夢想。我希望家人過得更幸福一點。因為這個堅持和夢想，讓我遇到了的貴人，這個貴人就是2007年11月下午3點鐘左右，有一個小女孩問我說“你去國際商貿(mào)城嗎？” 我說去的。她問：“多少錢？”我說，5塊錢。她說：我去到在回來“我一共給你8塊錢可以不。我就答應(yīng)了~但小女孩又說你要在哪里等我一下。我在國際商貿(mào)城去拿一點東西就回來。”我拉了她。在路上我問她：你是做什么的？她說他是做電子商務(wù)做淘寶的。不知道為什么，我沒聽進去。因為做淘寶，她每天都要去拿貨，成了我的常客。有一天下午她說請我喝一瓶水，她說今天賺了800塊錢。我又問她是做什么的，她說是做電子商務(wù)的，這次我聽清楚了。但是她給我說：“水不是白請的哦，我今天的貨比較多，要你幫我提到樓上。”我想我一個大老爺們，就幫她提到了房子上去了。進屋一看，她的出租屋是一個閣樓，不足15平米，僅有的床，破舊桌子，二手的筆記本電腦和一些淘寶的樣品！在這樣的環(huán)境下她一天可以賺到800塊錢。當(dāng)時我就問她，我說這個我可以做嗎？她說：可以啊。我說，我不會啊。她說，你不會我可以教你。真的，世界上還有這么好的人，愿意無私的幫助我，后來我知道，原來她和我一樣，也是河南人。

　　在她的幫助下，我買了二手的電腦，把淘寶店開了起來，賣的產(chǎn)品就是國際商貿(mào)城淘來的小商品，真正做了才知道，真的很難！在第一單和客戶的交流中，客戶問我說：“老板在嗎？”我說：在。他說：“今天可以發(fā)貨嗎？”我說：可以。他說：“你的產(chǎn)品比別家的產(chǎn)品有什么特別？”因為我學(xué)歷低，不懂電腦，打字很慢，好不容易打了很多字。客戶問：“老板，還在嗎？”我只有把已經(jīng)打了的字刪掉，說：在。客戶繼續(xù)問：“你的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品有什么不一樣？”沒辦法，我靈機一動，我說你給我一個你的電話，因為對方很相信我就把電話給我了。我說我不是騙你的，我是因為我打字慢，而且鍵盤上有個鍵壞了。就這樣給客戶細(xì)心介紹，做成了第一單生意，當(dāng)時興奮得不得了。

　　我就是在這樣的基礎(chǔ)上起步的，但是我沒有放棄，因為我相信，只要持之以恒，就一定能夠成功。當(dāng)時已經(jīng)07年快要過年了，那一年我沒有回家。和很多外出的打工者一樣，因為沒有掙到錢，不好意思回家。我和我老婆盤算，希望趕快地過完年，開年后好好把店給做起來。后來，在小姑娘的幫忙下，我基本算懂得了操作電腦的流程。但是我覺得要靠我自己這樣一步一步學(xué)習(xí)具體的操作，我感覺對我來說很難，因為電子商務(wù)變化太快了，等學(xué)會了，說不定電子商務(wù)又發(fā)展到哪兒了。我覺得老天是公平的，我意識到我不適合做客服，或許老天給我的使命是當(dāng)老板，這樣，我拿出了僅有的積蓄28600元。雇了兩個懂電腦的大專生給我做運營和客服，很快我的團隊給組建起來了。我自己負(fù)責(zé)用摩托拉貨、載貨，做一些體力活。對我來說，我真覺得我的團隊成員就像神一樣，因為她們可以做出很多東西，圖片、描述文案等等。我十分崇拜和欣賞他們，后來我才知道，把別人的東西變成自己的~叫復(fù)制粘貼，當(dāng)時因為我對他們的信任和欣賞，讓他們產(chǎn)生了很大的能量，我感覺這就是一種團隊的凝聚力。

　　拉貨外，我在做另外的事情，我喜歡和人溝通，我就去開通了一個子旺旺，我專門叫他們把不買我們家產(chǎn)品的客戶發(fā)到我這里，我做的事就是去和客戶交流，我問客戶，你是怎么找到我的店鋪的？是什么原因你不買我的產(chǎn)品？你買了誰家的產(chǎn)品？是什么什么原因讓你愿意買他家的產(chǎn)品？我怎么做你才會買我的產(chǎn)品？真的，我反復(fù)地去問、去和客戶去溝通。正是這些溝通讓我掌握了一手的信息。通過分析，我發(fā)現(xiàn)壓縮袋這個產(chǎn)品很好賣，于是我就想做一個壓縮袋的自有品牌，08年，我注冊了文博品牌，然后找廠家給我貼牌，我自己非常喜歡研究壓縮袋。其中我也做了很多設(shè)計和微創(chuàng)新，比如，當(dāng)時來說，只要產(chǎn)品在電視上面的會覺得都是好東西，所以呢，我就在想能不能把“TV”這兩個字母印在包裝上面，還有，我在做調(diào)查的時候，問客戶是怎么搜到我們的，他們會告訴我是搜索日本的家居時搜出來的。于是我有意地在包裝袋上印上了一句日文的和韓文的廣告語，其實老實說，這個是在百度[微博]上找的，當(dāng)時這樣就有人買。當(dāng)然這些都還還不夠。通過和客戶的溝通的，我了解到，同樣是兩個東西，寫個“環(huán)保和加厚”，你的銷售就會提升二倍，所以我就這樣去做。還有一個點， 因為我有騎摩托車，我最害怕的就是去下雨，當(dāng)時我就在想有錢了，我想去買個車，其實買不起，就是看看。于是我去了一家4S店，我把摩托車停得遠遠的。當(dāng)時去了一個店，我就看到了一款車是09款凱美瑞。我想08年，你推出個09款凱美瑞。這是什么？這個是未來的趨勢，是未來的理念，我說他們都做09款，我們的壓縮袋也可以啊，所以我做了很好的轉(zhuǎn)換，推出了09款的壓縮袋概念款。真的，我這些東西都很有效，我們在當(dāng)時搜索排名的全網(wǎng)第二。09款壓縮袋這個關(guān)鍵詞，原創(chuàng)就是我們，這個轉(zhuǎn)換是我們第一個做的。但是我覺得這個東西還不夠，因為我想要把客戶的體驗做得更好一點。這里我不知道有多少人用過壓縮袋，是一個很簡單的產(chǎn)品。根據(jù)壓縮袋的結(jié)構(gòu)，我編了一個術(shù)語，叫做“三重防漏，專利氣閥”。不要從去字義上面去理解，我只是懵懂地覺得好像有一點的科技含量。這些我覺得還不夠，我到賣場，請消費者使用，然后我就把他們的這種體驗過的感受全部記錄下來，之后我做了一個很詳細(xì)的產(chǎn)品使用說明。從2008年到2010年，三年的過程中，壓縮袋這款產(chǎn)品在淘寶上使用的說明描述就是我原創(chuàng)的描述。我非常喜歡自己的壓縮袋產(chǎn)品，甚至能抱著它睡覺。真的因為我很用心，所以我在推廣的時候能夠很信服地描述我的產(chǎn)品，能夠得到客戶的信任。因為我很用心，我對產(chǎn)品的理解和認(rèn)知感動了客戶。

　　09年的時候，我開了自己的工廠，開工廠能解決兩個的問題。第一我們的產(chǎn)能和品質(zhì)可以得到保障；第二是可以更好的塑造品牌。甚至可以完成客戶的一些個性化的需求。最初我們的壓縮袋做OEM，委托給廠家生產(chǎn)的，當(dāng)然這中間我們因為一些質(zhì)量問題得到中差評，我們把客戶的意見反饋給廠家，經(jīng)常被廠家給堵回來，他們瞧不起一個小小的淘寶店，后來當(dāng)我們逐漸做大的時候，漸有了與廠家談判的一些話語權(quán)，但我感覺還是有一些深層次的矛盾。他想要通過我的渠道掙錢，而我想要做長遠，所以我們必須控制供應(yīng)鏈。為什么我有勇氣開工廠？是因為我有了客戶粉絲的群體的支持，穩(wěn)定的銷量能夠增加我的底氣，這也許就是現(xiàn)在所說的“粉絲經(jīng)濟”吧。開工廠對我們的管理和運營能力是極大的考驗，我們經(jīng)常感覺到分身乏術(shù)，于是，我就把我們問題說給了粉絲，當(dāng)然，幸運的是我們的粉絲團里有一些專家，他們告訴我，你現(xiàn)在適合做一款產(chǎn)品，把單品做精。在他的建議下，我專注于壓縮袋生產(chǎn)，漸漸在這個品類中做出了點名堂，后來又發(fā)現(xiàn)競爭激烈，利潤很薄。有人告訴我說，應(yīng)該做多品牌單品類的策略，我做了天喜、文博、靜派人家三個品牌，分別按照高、中、低檔去進行定位，用三個品牌來做壓縮袋一個單品，我認(rèn)為這是一個很好的策略。在2009年的時候，因為淘寶的環(huán)境，我們把三個品牌做精、做好，三個品牌在淘寶的數(shù)據(jù)加在一起，占35%的市場份額。到09年末，我們的系列壓縮袋產(chǎn)品在淘寶上銷售了1300萬只，單品制勝的故事被寫進了淘寶大學(xué)的經(jīng)典案例。

　　在我們的企業(yè)完成了最初的積累后，我又想，如果只在這一個品類里發(fā)展好嗎？是否存在一些風(fēng)險。我決定把一個品牌做一個鏈。我選擇了文博這個品牌來做品牌延伸，生產(chǎn)系列品類，除壓縮袋后，陸陸續(xù)續(xù)開發(fā)了清潔系列、收納系列、廚衛(wèi)系列、創(chuàng)意家居系列。我們在做企業(yè)的過程中，始終把客戶的需求和意見放在第一位。因為客戶中，有很多來自大城市，他們喜歡有品位一些的、高端一些的東西，我們雖然有品牌，但是之前的很多基礎(chǔ)建設(shè)都很混亂，讓人感覺像一個牌子而不是品牌。我們還有一些粉絲說，你們的產(chǎn)品很好，感覺賣的價格低了。有些客戶希望我們的身價能夠提升，當(dāng)然也愿意幫助我們。我覺得是時候需要通過規(guī)劃和基礎(chǔ)升級，來提升品牌的層次的時候了。于是我們找了杭州很牛的策劃公司來包裝品牌。從品牌VIS，到品牌文化進行了全面的梳理和策劃。我花了15萬。當(dāng)時，我的團隊中很多成員不贊成，覺得沒必要花這么大的價錢。但是我堅持要這樣做，從后來的情況看，這樣的決策是正確的，經(jīng)過4年扎實的品質(zhì)和品牌的建設(shè)，到2011年，文博的產(chǎn)能達到了7000萬，登陸了央視展播。2012年7月，在由中國電商協(xié)會和阿里巴巴[微博]共同舉辦廣州網(wǎng)商大會上舉辦的中國品牌夢想秀，文博品牌代表義烏的網(wǎng)商經(jīng)過層層評比，勇奪2012年全球十佳網(wǎng)貨品牌，為義烏的網(wǎng)商爭了光。當(dāng)然這樣的一個結(jié)果要感謝義烏的小伙伴，這與他們對我們的支持是分不開的，文博是有著義烏制造和電子商務(wù)雙重基因的品牌。那么在這個過程中，也讓我感受到，做品牌就是一個態(tài)度，我說過一句話，做品牌就是養(yǎng)兒子。我自己的兒子也叫文博，我要用兩代人的時間來努力去做一個品牌。

　　這兩天大家聽最多的就是互聯(lián)網(wǎng)思維，剛才一上臺我就很緊張，因為之前的嘉賓講得太好了，從他們嘴里說出來都是那么到位。我今天演講的題目是《用互聯(lián)網(wǎng)思維改造義烏本土電商》 ，我認(rèn)為對于我們從淘寶起家的網(wǎng)商來說，起初的互聯(lián)網(wǎng)的思維不叫互聯(lián)網(wǎng)思維，我認(rèn)為他該叫“互聯(lián)網(wǎng)神經(jīng)”，牽動我們神經(jīng)的就是客戶的中差評，所以我們就要把品質(zhì)和服務(wù)做到極致，我們害怕被客戶的中差評搞成“互聯(lián)網(wǎng)神經(jīng)病”。我們做出超贊的購物體驗來取悅客戶，我們也學(xué)會了以客戶的需求出發(fā)， 把客戶的需求和反饋延伸到我們的產(chǎn)品的設(shè)計、客服話術(shù)、店鋪裝修、文案調(diào)性上。我說的這些很樸實的，我自己認(rèn)為的互聯(lián)網(wǎng)的思維沒有專家他們講的那么完善，那么高大上，但，這是我實實在在的體驗和經(jīng)歷。在7年的電子商務(wù)經(jīng)歷中，那些在日日夜夜與用戶溝通中形成的互聯(lián)網(wǎng)思維和溝通模式習(xí)慣，那些在幾年互動里留下的口碑與二次傳播，那些留存在互聯(lián)網(wǎng)上海量的交易信息和數(shù)據(jù)。給了我們文博作為互聯(lián)網(wǎng)電商品牌的獨特基因。增添了我們持續(xù)發(fā)展的底氣！一家傳統(tǒng)企業(yè)面對電商轉(zhuǎn)型，靠砸錢，靠高薪聘請運營團隊，想一觸而就，是不行的。必須扎扎實實地積累、一步步地積淀。

　　當(dāng)然，我們并不是先知先覺地就有互聯(lián)網(wǎng)思維的，我們的互聯(lián)網(wǎng)思維，是一步步在地被客戶塑造出來的。從最初的懵懂，到后知后覺地發(fā)現(xiàn)，再到主動地運營互聯(lián)網(wǎng)思維去開展我們的營銷。我們更深刻認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)的特征，就是：平等、分享、快速反應(yīng)。在運用互聯(lián)網(wǎng)思維做營銷時，我們主要的一個策略就是做粉絲經(jīng)濟，這和我之前談到的創(chuàng)業(yè)中不斷和客戶的溝通是一致的，我們想成為一家有粉絲的公司，一家有粉絲的品牌，文博的粉絲，我們叫做“博粉”，文博能一路走到今天也正是由于“博粉”的支持。

　　運營粉絲，我們兩條線，一條是產(chǎn)品服務(wù)線，我們以品質(zhì)的服務(wù)和客戶的體驗作為方向，把我們的產(chǎn)品做到極致。 在這里我講的可能會更接地氣。我們做產(chǎn)品的時候，讓粉絲和客戶參與進我們的產(chǎn)品研發(fā)里。我有開發(fā)一個產(chǎn)品無痕粘鉤，我們把設(shè)計樣稿發(fā)到粉絲群里征集意見，我說你會買嗎？他說：“我買。但今天可能不會去買。”我說為什么，她說：“因為這個好像不是一個必需品。”我說，什么樣的情況下，你會買？她告訴我，她老公平時很忙，經(jīng)常在外應(yīng)酬，回家很晚。但她又不好意思每天去提醒。就希望粘鉤上要是能印上一句話：老公，早點回家！這樣她我愿意買100個，我說原來是這樣。當(dāng)然我想在座的女士們一定會有這樣的感受，就是老公早點回家。 那么在互動的過程中我們又發(fā)現(xiàn)，男士又覺得我喜歡有調(diào)調(diào)的生活，我喜歡我的生活是快樂的。我希望和我老婆說一句什么話呢？“老婆，我洗碗，你管錢！”他認(rèn)為這個比較好。當(dāng)然我們在互動的過程中，我總要準(zhǔn)備很多備選方案，我們可以把他分為ABC。根據(jù)粉絲的意見和數(shù)據(jù)情況做調(diào)整。還有個例子，我們開發(fā)了一款情侶水杯，文案也是博粉中征集的。他們說：“戴上愛情、提著水杯、說走就走，在不富裕的時候，我們才有資格窮游。”可見我們的主力消費群和粉絲團主要還是所謂的屌絲，得屌絲者得天下，這就是互聯(lián)網(wǎng)思維的一個很好的體現(xiàn)。

　　除了產(chǎn)品線，我們還有一條線是文化宣傳線，實際上我們是在提供內(nèi)容和話題等于粉絲互動，而且是持續(xù)的互動。我們做了很多有創(chuàng)意的內(nèi)容營銷，我們做了100集的6格漫畫，從習(xí)大大到都教授，從東莞掃黃到霧霾，出現(xiàn)一個流行事件，一些網(wǎng)絡(luò)流行語，我們就編進6格漫畫里，軟性地植入了對我們公司及產(chǎn)品的宣傳，故事情節(jié)貼合的主流消費群，我們還做了博博的3D的卡通動畫，文博的企業(yè)歌曲、《筑夢義烏》的企業(yè)微電影。讓粉絲在分享中形成二次傳播，進而宣傳品牌。當(dāng)然我認(rèn)為很多的人都是不懂我的，說我們不無正業(yè)，但我不這樣認(rèn)為。我拍的微電影很勵志的，我希望借此來宣傳義烏，宣傳我們的品牌。事實證明，這些東西在我們的粉絲和客戶里是很受歡迎的，在微信、微博、QQ群里是能提高我們的品牌黏性和銷售業(yè)績的。我們以wenbo文博品牌文化打造為著力點，社群化的經(jīng)營粉絲，我們制造內(nèi)容、話題、促銷活動，讓客戶參與、互動、分享。通過專業(yè)的客戶管理工具、通過數(shù)據(jù)分析，以“快樂、生活、家”的品牌文化凝聚成“博粉”，讀懂他們，精準(zhǔn)地營銷。未來，我們企業(yè)還要做大數(shù)據(jù)營銷，今天在會場，我也聽到了關(guān)于“大數(shù)據(jù)”營銷的很多干貨，下來我們還要找很多老師取經(jīng)。

　　用互聯(lián)網(wǎng)思維做營銷，要求我們的組織架構(gòu)和他相匹配，文博很小，我們的制度有些不一樣。首先我們的組織是扁平化的，新品研發(fā)部、訂單中心、生產(chǎn)部、倉儲、一體化協(xié)同辦公的。減少了行政層級，一切高效溝通、快速反應(yīng)。另外，在用人上，我們包容異類，鼓勵創(chuàng)新，年輕化、熟悉互聯(lián)網(wǎng)文化成為選材標(biāo)準(zhǔn)，坦率的說，我的公司現(xiàn)在就養(yǎng)著一些怪人。他們有段子高手、有能唱歌作曲的、有漫畫高手。辦公室始終呈現(xiàn)著正能量和朝氣。

　　還有一個，互聯(lián)網(wǎng)的組織創(chuàng)新，要求我們有統(tǒng)攬全局能力、有企業(yè)家的精神和格局，有效地把學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)和學(xué)習(xí)企業(yè)管理結(jié)合起來，才能真正做大做強。電子商務(wù)是個寶，但也要看我們是否能夠駕馭，在這方面，找對人，辦對事，就成功了一大半。在剛剛過去的阿里巴巴321訂貨會上，文博完成了24小時920萬的銷售業(yè)績。排名收納清潔行業(yè)主會場第一名。我的思考是，未來的的網(wǎng)商，越來越是對綜合實力的考驗，你對市場的判斷力，你的決策力、對團隊管理的能力，你的資源整合能力等等。電子商務(wù)做到一定程度，一定不是技術(shù)的競爭，而是品牌、供應(yīng)鏈、營銷、管理等綜合實力的競爭。

　　以上，從品牌到營銷、到人才和管理，文博都在積極地運用互聯(lián)網(wǎng)思維進行改造和轉(zhuǎn)型。面對未來，我們信心滿懷。文博今天能作為義烏的電商代表站在這里，我們心里充滿了感恩。我們要感謝電子商務(wù)，感謝那個長得并不太好看的導(dǎo)師馬云[微博]，當(dāng)然，我們最應(yīng)該感謝的是義烏這片熱土，感謝這里的環(huán)境、我們要感謝市委領(lǐng)導(dǎo)對我們電子商務(wù)的大力扶持和重視，我們深深覺得義烏是最適合全球的電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)者的地方。充足的貨源、發(fā)達的物流、信息流、產(chǎn)業(yè)聚集。小商品市場優(yōu)勢，有10萬的網(wǎng)商群體，義烏已然形成一個電子商務(wù)的生態(tài)圈。當(dāng)然，作為義烏本土電商品牌，我們也了解自己的不足和需要改進改進的方向，義烏雖然電商的基數(shù)很多，但缺少一線的互聯(lián)網(wǎng)電商品牌。這是值得我們本土網(wǎng)商品牌反思的地方，我說的一線，就好比娛樂圈的范冰冰、李冰冰，而不是甘露露、郭美美。義烏需要打造真正的互聯(lián)網(wǎng)電商品牌標(biāo)桿和龍頭。而這，就是我們文博未來的方向。從雞毛換糖，到電商換市，過去30年，我們有成功的義烏模式，未來，我們一定能找到成功和可持續(xù)創(chuàng)新的的義烏電商模式。作為一個從外地來義烏創(chuàng)業(yè)的新義烏人，我7年在義烏體驗過的這種真實的想法，我想要跟各位說一句，義烏真的是適合創(chuàng)業(yè)的城市。7年前我選擇了義烏，今天我走到了現(xiàn)在，我想你今天選擇了義烏，三年以后你一定會和今天大有不同。我對義烏的態(tài)度是這樣的，今年初我把家里親人戶口都轉(zhuǎn)過來了，我要讓我的和孩子，讓我的子子孫孫全部都在義烏發(fā)展。 我想對全世界所有的想要創(chuàng)業(yè)的年輕人說的一句話，“義烏才是外地人創(chuàng)業(yè)的家”。回家吧，義烏歡迎你！謝謝。