由浙江省人民政府主辦，中國電商委、中國電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟聯(lián)合義烏市人民政府共同承辦的2014中國(義烏)世界電子商務(wù)大會于2014年4月11-12日在義烏市舉行。圖為YOHO有貨總裁鈕叢笑演講發(fā)言。（圖片來源：新浪財經(jīng)）

　　新浪財經(jīng)訊 由浙江省人民政府主辦，中國電商委、中國電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟聯(lián)合義烏市人民政府共同承辦的2014中國(義烏)世界電子商務(wù)大會于2014年4月11-12日在義烏市舉行。圖為YOHO有貨總裁鈕叢笑演講發(fā)言。

　　以下為發(fā)言實錄：

　　鈕叢笑：各位來賓上午好，我是YOHO！有貨鈕叢笑，跟大家分享一下我們在做潮流分眾電商實戰(zhàn)的經(jīng)驗吧。

　　我們都知道電商的關(guān)鍵指標(biāo)其實就是兩個，第一個是你如何能夠深入整合供應(yīng)鏈，你的供應(yīng)鏈?zhǔn)遣皇亲銐虻膹姶螅�第二個是你能不能低成本的獲取流量，流量的成本的是不是足夠低。這兩條得其中一條是可以生存，得兩條是可以快速的發(fā)展，所以大家可以用這兩條跟所有的電商衡量一下，看一下是不是這樣。

　　YOHO！有貨對于這兩條是怎么做的呢？今天我對暢想和未來發(fā)展的就不談了，在對于供應(yīng)鏈深度整合，我們做了“五位一體”。第一個我們做了對于國際大牌，比如說耐克跟我們簽了，他的actionsports極限運動和sports wear運動穿著的網(wǎng)絡(luò)銷售授權(quán)協(xié)議，我們得到國際大牌的授權(quán)，你可以拿到國際大牌的當(dāng)季新品，這是有很強的競爭力，而不是網(wǎng)上甩尾貨。

　　第二我們跟國際知名的潮流品牌合作產(chǎn)品副線，比如說我們做的是美國的一個牛仔褲的品牌，wrangler的為YOHO！有貨的系列。

　　第三個就是我們網(wǎng)站的60%來自來源于原創(chuàng)品牌，那么原創(chuàng)設(shè)計師跟我們很多是采用聯(lián)營的方式，比如說是一個韓國的品牌kravize，在大陸也有生產(chǎn)，這個跟我們的聯(lián)營，品牌負(fù)責(zé)設(shè)計和我們共同對設(shè)計的細(xì)節(jié)進行再溝通，YOHO！有貨付出費用生產(chǎn)，銷售以后的利潤大家再分成，對這個品牌也產(chǎn)生了很大的融合，這些合作款是其他的網(wǎng)站所沒有的。

　　第四個就是對于一些還沒有進入中國的品牌，一些國際大牌很明顯很有競爭力的，在潮流領(lǐng)域非常領(lǐng)先的品牌，在中國沒有代理的，我們就辦行業(yè)展會yohood，去年我們在上海辦了一次，2萬人參加銷售了2000萬，我們今年準(zhǔn)備擴大1倍的規(guī)模，面積也擴大1倍，而且要在6個城市做巡展，讓他們展示他們的大牌。然后做預(yù)售，我們也不知道他們的品牌在中國的接受度怎么樣，我們做了一次C2B的嘗試。讓潮流消費者做自己的潮流買手。

　　第五個就是我們的買手制，我們要看商品屬不屬于潮流屬性。在品牌的訂貨會，有1000款產(chǎn)品，顯然是不能都選擇的，選擇什么很重要。憑借我們對潮流趨勢的把握和理解，選擇適合消費市場的商品。

　　所以，對以上五點大家會問，你說了這么多，那最后的結(jié)果是什么，結(jié)果就是現(xiàn)在YOHO！有貨網(wǎng)站上的商品我們有監(jiān)測，每天、每月都有，96.4%是區(qū)隔于其他的網(wǎng)站，在YOHO！有貨網(wǎng)站隨便找?guī)卓钌唐罚�到網(wǎng)上去搜索，你就會發(fā)現(xiàn)，大部分都是不同的，基本上都是不一樣的，這就是我們對供應(yīng)鏈的深度整合的做法。

　　我再說第二個，如何獲取流量的成本足夠低，怎么做的呢，首先，我們從05年開始就發(fā)行一本雜志，《YOHO！潮流志》它發(fā)行了8年，也是國內(nèi)發(fā)行量最大的潮流領(lǐng)域的雜志，積累了很多的客戶，特別是我們的潮流消費人群，他們都是看這本雜志的，很多是都是大學(xué)三四年級的學(xué)生，上班一兩年的人，所以這個的傳閱度也是很多的。

　　第二個，我們有電子雜志，就是去年我們把電子雜志上線了，被蘋果推薦到首頁，現(xiàn)在蘋果為了避免廣告嫌疑，他把我們的APP的推薦放在了東南亞地區(qū)，這一下就可以獲得了幾十萬的下載量，這是電子雜志對低成本流量的支持。

　　第三個，我們做了有貨的社區(qū)，里面積累了300萬的會員，今年我們有一個主要的戰(zhàn)略，把我們移動端SHOW，進行一個大規(guī)模的推廣，我們有一個很大的潮流分享的社區(qū)，對于YOHO！有貨獲取流量進行支持。

　　第四個我們在開展大型線下活動YOHOOD，潮流新品發(fā)布會的時候，我們做了一個嘗試，我們要看看是不是參加的人都是YOHO！有貨在上海的顧客？結(jié)果發(fā)現(xiàn)線下存在著大量的新客戶，我們的數(shù)據(jù)是70%新顧客，參會的人員根本就沒有有貨上買過東西，其實線上銷售額只不過只有30%。現(xiàn)在來看，消費品零售占總額的10%，所以，不要以為線下就沒有機會，所以基于我們的實際數(shù)據(jù)，我們認(rèn)為有大機會，我們今年準(zhǔn)備大搞YOHOOD的潮流新品節(jié)的活動，也同時準(zhǔn)備開一個3000平米的潮流地面店，我們是從線上往線下走，這是我們的第四個獲取用戶的方法。

　　第五個，有人會問，在網(wǎng)絡(luò)上就沒有做廣告嗎？我們有不同的理解，YOHO！有貨的品牌是個結(jié)果，大規(guī)模廣告不能打造出品牌。如果你想通過宣傳達(dá)到塑造品牌的目的就錯了，我們認(rèn)為品牌是一個運營的結(jié)果，商品被很多潮流人群購買，而不是說你的廣告很大。YOHO！有貨在百度[微博]的關(guān)鍵字，我們都沒有買，我們也做了一些廣告，精確投放的廣告，作為一個補充。

　　這是我們經(jīng)營獲取用戶方面的五個方面。

　　大家會問，結(jié)果是什么，結(jié)果好嗎？就是平均一個新客戶的平均成本幾十塊錢，我們單均價是350到450，其實客戶在我們網(wǎng)站購物一單貨我們就是盈利的，如果你有了這兩點，把供應(yīng)鏈管控好，商品區(qū)隔回避價格戰(zhàn)，并且獲取顧客的成本足夠低，那么你一定是盈利的，我們的年度增長平均是兩倍。那么，今年我們又拿到一筆新的投資，我們會加快發(fā)展，因為產(chǎn)業(yè)升級的速度很快，年輕人喜歡穿著個性化的風(fēng)潮，你去香港街頭就可以看到很多，十之六七都是穿著很潮的，所以我們要做的事情很多，比如說可以做潮流旅游，潮流吃喝，你一旦進入到分眾領(lǐng)域，你的天地是開闊的，不要局限于品類，我們也打算擴充潮流創(chuàng)意生活用品和玩偶。地面潮店我們也可以有點評的。女裝現(xiàn)在發(fā)展得還比較小，要強化女性商品的供應(yīng)鏈，還有我們的SHOW潮流分享，等等這些事情都要做。

　　第三方估計，大概有5000億潮流消費市場規(guī)模，測算方法是把潮流品牌年度銷售總額加起來就是5000億，我們現(xiàn)在只做到了1‰，才剛開始路還很長，等到我們再過一年兩年的時候，我們再做大一些，能夠有更多的經(jīng)驗，來跟大家分享，謝謝。