新浪財(cái)經(jīng)訊 由浙江省人民政府主辦，中國(guó)電商委、中國(guó)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟聯(lián)合義烏市人民政府共同承辦的2014中國(guó)(義烏)世界電子商務(wù)大會(huì)于2014年4月11-12日在義烏市舉行。圖為上海智炎電子商務(wù)發(fā)展公司CEO陸文演講發(fā)言。

　　以下為發(fā)言實(shí)錄：

　　陸文：在我今天做整個(gè)的演講匯報(bào)之前，我想要做兩件事情，首先第一件事情是和各位攝影師打一聲招呼，有可能我會(huì)走，因?yàn)閯偛趴吹轿覀冇H愛(ài)的那個(gè)嘉賓在上面做演講的時(shí)候出汗了，然后我又比他胖，所以請(qǐng)大家體諒一下一個(gè)胖子在臺(tái)上想要找一個(gè)涼快；然后第二件事情呢我想非常感謝在座所有的嘉賓還有我們的朋友們，因?yàn)樯衔绱蠹业闹刃蚨挤浅５暮茫�再次我想要跟大家說(shuō)，大家辛苦了。

　　然后現(xiàn)在正是我開(kāi)始整個(gè)的為大家分享的過(guò)程，大家會(huì)看到，最上面是我們公司的標(biāo)志，是一個(gè)“炎”那么這個(gè)“炎”呢，大家呢都是我自己也是炎黃子孫，我們想做為炎黃子孫為中國(guó)做一些切事情，那么炎的第二層含義就是大家都在做電子商務(wù)，電子商務(wù)現(xiàn)在已經(jīng)很火了，我們希望電子商務(wù)火上加火，這就是我們智炎在整個(gè)“炎”的服務(wù)和概念上的體現(xiàn)。那么現(xiàn)在我們正式開(kāi)始演講，首先先做一個(gè)自我介紹，我叫做陸文，大陸的陸，斯文的文。大家看到我就知道我是一個(gè)什么樣的人，我就是一個(gè)很斯文的。然后把我的名字連在一塊兒讀呢就“就是大陸人民很斯文”今天給大家分享的題目是傳統(tǒng)企業(yè)如何開(kāi)啟電商之路——。先進(jìn)的自運(yùn)營(yíng)模式所以接下來(lái)的演講大家會(huì)很放松。我們講的是模式。

　　智炎是一個(gè)年輕的企業(yè)，是一個(gè)為電子商務(wù)服務(wù)的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)，我們所提供的服務(wù)是落地，那么整個(gè)的服務(wù)的，為所有的企業(yè)通過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)運(yùn)行，我想不管是中小企業(yè)還是上市公司，在我們整個(gè)的平臺(tái)都有一個(gè)運(yùn)營(yíng)運(yùn)行之路，今天我為大家演講的題目是《傳統(tǒng)企業(yè)如何開(kāi)啟電商之路》那么首先我們先定義定以下什么叫做傳統(tǒng)企業(yè)。

　　電商時(shí)代的傳統(tǒng)企業(yè)在我們電商里，它就是整個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)的模式，經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的方式，包括整個(gè)的企業(yè)的架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度對(duì)電子商務(wù)有沖突的統(tǒng)稱叫做傳統(tǒng)企業(yè)。即使其實(shí)不管企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)拓了電子商務(wù)發(fā)展了，但處也在改變或者，改良沒(méi)有完成，那在運(yùn)營(yíng)電子商務(wù)過(guò)程中仍然存在各種沖突的也是做不好的，所以我們?cè)谡麄�(gè)的定義上，在整個(gè)的改變的企業(yè)也是統(tǒng)稱為電子商務(wù)時(shí)代的傳統(tǒng)企業(yè)。

　　那么從昨天大開(kāi)會(huì)開(kāi)幕到今天大家都在聊的就是傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展的轉(zhuǎn)型，那么我們來(lái)分享一下整個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)成長(zhǎng)的煩惱。因?yàn)槲易陨硪卜��?wù)過(guò)傳統(tǒng)企業(yè)，我也在電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)過(guò)，那么我對(duì)這個(gè)煩惱的理解有可能能夠給大家一些共同的感覺(jué)。

　　那今天很多的傳統(tǒng)企業(yè)會(huì)說(shuō)我做電子商務(wù)是為了什么。是為了拓展我的渠道還是做品牌，關(guān)于種種的問(wèn)題大家已經(jīng)爭(zhēng)議了很久，在這里我想要說(shuō)我自己的看法。品牌和渠道是共同的。品牌做大了，渠道必然；渠道做大了，品牌必然。企業(yè)有了利潤(rùn)，企業(yè)才能夠真正的在電子商務(wù)發(fā)展流動(dòng)，這是第一個(gè)。

　　第二個(gè)成長(zhǎng)的煩惱就是電子商務(wù)企業(yè)他在技能型、專業(yè)性是傳統(tǒng)企業(yè)所不具備的，因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)在電子商務(wù)領(lǐng)域里是一頭霧水，不知道怎么去做。我是跟一個(gè)做傳統(tǒng)企業(yè)的老板溝通過(guò)，他是做零售的，他說(shuō)我以前做零售，我每年的銷售額還有市場(chǎng)的份額很簡(jiǎn)單，我只要每年去把我的門店，我算一個(gè)門店平均的產(chǎn)出值，我設(shè)定一年的銷售目標(biāo)，我把這個(gè)銷售目標(biāo)除以產(chǎn)出值我就知道我今天需要盈利多少，我就只要在我自己合適的區(qū)域選擇合適的消費(fèi)群。所以我的盈利我自然就會(huì)保障。

　　但是我到了電商里面，我看不見(jiàn)，流量看不見(jiàn)，人在人流也沒(méi)有。所以我基本上是一頭霧水。，所以我想要說(shuō)電子商務(wù)企業(yè)，就是傳統(tǒng)的企業(yè)做電商，實(shí)際上非常的簡(jiǎn)單。和做零售和實(shí)體是一樣的。電商只不過(guò)是把他數(shù)據(jù)化話，企業(yè)只要把研究的目標(biāo)設(shè)定好，然后算出我每天需要的銷售額，然后在通過(guò)估單價(jià)，需要多少的成交量。我就知道我今天需要投入多少錢。所以和傳統(tǒng)的企業(yè)零售門店是一樣的。因?yàn)榇蠹议_(kāi)門店也需要到當(dāng)?shù)厝�測(cè)試一下流量。

　　然后還有在上個(gè)禮拜有一個(gè)企業(yè)的老板問(wèn)我說(shuō)：“，電商的團(tuán)隊(duì)怎么建，我是應(yīng)該自建呢還是直接外包。”我當(dāng)時(shí)是這樣回答他的，首先第一點(diǎn)品牌是自己你的，最了解品牌的人是你自己，外包服務(wù)商是個(gè)工具，是拿來(lái)用的不是拿來(lái)依靠的。如果你完全依靠第三方幫你打造品牌，就已經(jīng)是失敗的開(kāi)始。自運(yùn)營(yíng)是傳統(tǒng)企業(yè)成功開(kāi)啟電商之路的基礎(chǔ)。我們?cè)趪?guó)家的電子商務(wù)基地里獲得了直接支持，專門針對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)做了一個(gè)先進(jìn)新建的電商模式，名字就叫做新建的電商自運(yùn)營(yíng)模式，我們叫雁陣企業(yè)叫驗(yàn)證。大家會(huì)看到下面有一幅圖，大雁編隊(duì)飛行產(chǎn)生一種空氣動(dòng)力學(xué)的作用，一群編成“人”字隊(duì)形飛行的大雁，要比具有同樣能量而單獨(dú)飛行的大雁多飛70%的路程，也就是說(shuō)，編隊(duì)飛行的大雁能夠借助團(tuán)隊(duì)的力量飛得更遠(yuǎn)——協(xié)同會(huì)增加70%的力量。

　　大雁的叫聲熱情十足，能給同伴鼓舞，大雁用叫聲鼓勵(lì)飛在前面的同伴，使團(tuán)隊(duì)保持前進(jìn)的信心——協(xié)調(diào)會(huì)增強(qiáng)組織的自信力。

　　當(dāng)一只大雁脫隊(duì)時(shí)，會(huì)立刻感到獨(dú)自飛行的艱難遲緩，所以會(huì)很快回到隊(duì)伍中，繼續(xù)利用前一只大雁造成的浮力飛行——協(xié)調(diào)具有吸附力。

　　一個(gè)隊(duì)伍中最重要的是領(lǐng)頭雁。當(dāng)領(lǐng)頭的大雁累了，會(huì)退到隊(duì)伍的側(cè)翼，另一只大雁會(huì)取代它的位置，繼續(xù)領(lǐng)飛——協(xié)調(diào)重在配合。 這一幅圖呢就是一群大雁在飛，大雁飛大家都看到過(guò)，他是有一個(gè)頭領(lǐng)帶領(lǐng)大家一起飛。那么我們就是這群鳥(niǎo)兒的頭領(lǐng)。

　　在今天我想要正式的宣布傳統(tǒng)企業(yè)電商2020年.0時(shí)代的到來(lái)：首先電商的消費(fèi)者紅利期終結(jié)了，賣方幾何倍數(shù)增長(zhǎng)；其次流量要錢了；最重要的是單品牌單店的競(jìng)爭(zhēng)模式轉(zhuǎn)化為平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)模式。因此我們的雁陣驗(yàn)證也來(lái)了，雁陣能夠幫助創(chuàng)業(yè)的企業(yè)做電子商務(wù)。

　　我們?cè)谧龅臅r(shí)候，大家會(huì)看到這么一幅圖。這是一個(gè)電商企業(yè)的結(jié)構(gòu)模型，從最上層大家可以看得見(jiàn)，是BOSS，這個(gè)BOSS可以能是老板也可以可能是電商負(fù)責(zé)人。腰部然后中間是推廣監(jiān)管、設(shè)計(jì)和、運(yùn)營(yíng)，、基礎(chǔ)部分是下盤、客服、倉(cāng)儲(chǔ)、產(chǎn)品。大家看到這一幅圖就會(huì)知道，這些部分傳統(tǒng)企業(yè)都有，的確這些部門傳統(tǒng)企業(yè)全部都有，只是他沒(méi)有脊。上層傳統(tǒng)企業(yè)鏈從BOSS、人事和財(cái)務(wù)都有相應(yīng)的位置，那么從下面看，客服、倉(cāng)儲(chǔ)、產(chǎn)品傳統(tǒng)企業(yè)是很穩(wěn)固的，那么為什么傳統(tǒng)企業(yè)在電子商務(wù)上處處碰壁商務(wù)做什么？因?yàn)樗�的腰部缺乏電商基因，沒(méi)有正確發(fā)力，他的腰部發(fā)力就只是推廣、設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)。我們雁陣整個(gè)驗(yàn)證所做的模式就是要讓傳統(tǒng)企業(yè)腰部發(fā)力。

　　那么很多的朋友都打過(guò)高爾夫球，我很胖，但是我也在打。因?yàn)楦郀柗蚯虻慕叹毝紩?huì)說(shuō)把腰甩出去，我教練說(shuō)的就是要把肚子甩出去，可能找不到我的腰，但是做人和做企業(yè)一樣，去打球是一樣的。企業(yè)做的道理是一樣的，關(guān)鍵是怎么樣就是要把腰挺出去，在這里我們呼喚所有的傳統(tǒng)企業(yè)，能夠把你的電商之腰挺起來(lái)，我來(lái)給你注入電商基因。

　　那么在這個(gè)里面，我們是希望傳統(tǒng)企業(yè)能夠把原本的市場(chǎng)的推廣服務(wù)和包括設(shè)計(jì)部的一些想要做電商的人才能夠到雁陣來(lái)，來(lái)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。那么很多的中小企業(yè)說(shuō)我憑什么相信你能夠做到讓我的電商之腰挺起來(lái)呢？那么我們整個(gè)設(shè)計(jì)的緯度來(lái)保證大家的成長(zhǎng)。我們有六個(gè)緯度，也是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)電商的很痛苦的緯度，他實(shí)際上整個(gè)的目標(biāo)的計(jì)算包括整個(gè)目標(biāo)的達(dá)成，實(shí)際上是一樣的。只不過(guò)是不懂得怎么樣去管理。

　　第二個(gè)是平臺(tái)式的分享和機(jī)制。很多傳統(tǒng)企業(yè)的電商就是把自己的工廠里面或者辦公室里面他搞的一個(gè)部分叫做電商部，但是電商部的人又不是很專業(yè)，他不知道怎么去獲得更多的信息。因?yàn)殡娮由虅?wù)的玩法和他更新的速度也是非常的快，這個(gè)是傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展得最慢的一個(gè)環(huán)節(jié)，那么在我們整個(gè)的模式里面，把我們的電商團(tuán)隊(duì)集中在一起，每天進(jìn)行分享和溝通，包括如何地加強(qiáng)企業(yè)電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)，這樣所有的傳統(tǒng)企業(yè)就有一個(gè)非常好的信息的觸角，來(lái)應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的電商環(huán)境。

　　第三個(gè)是系統(tǒng)化的專業(yè)培訓(xùn)。很多的朋友說(shuō)你做的是培訓(xùn)，我說(shuō)我做的是實(shí)訓(xùn)。他說(shuō)你為什么不做傳統(tǒng)的培訓(xùn)呢？他說(shuō)就是一個(gè)短期的課程，那么會(huì)產(chǎn)生一個(gè)什么問(wèn)題呢？就是去培訓(xùn)的人，他回去做不了事，因?yàn)樗�在培�?xùn)的時(shí)候覺(jué)得自己懂了，但是回去了之后去落地他又不會(huì)了，但是還有一個(gè)可能就是去培訓(xùn)的人和實(shí)際做工作的人不是一個(gè)人，那么在這種情況下整個(gè)效果就會(huì)很差。

　　我們雁陣驗(yàn)證要做的就是讓大家到一個(gè)區(qū)域里面去辦公，然后手把手的來(lái)教幫你去做，大家可以想象一下以前大家學(xué)習(xí)辦公自動(dòng)化，就是每個(gè)人在一個(gè)電腦前，然后把電腦打開(kāi)，老師隨時(shí)隨地地在教大家，這個(gè)電子平臺(tái)要怎么樣去做。雁陣驗(yàn)證也是這樣的一個(gè)運(yùn)營(yíng)模式。

　　然后還有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的管理，就是很多的傳統(tǒng)的企業(yè)在電商上受的最重的傷。就說(shuō)是我的是有一個(gè)朋友，他是一家非常的成功的外貿(mào)行的企業(yè)，他做外貿(mào)十幾年，他只有一個(gè)法國(guó)的客戶。每年的利潤(rùn)是上千萬(wàn)，但是從2010年開(kāi)始，他每年的銷售額包括利潤(rùn)都是30%的衰減。那么在2013年的時(shí)候，他開(kāi)始做電子商務(wù)，然后從生產(chǎn)流行完全的不符合，他就到了天貓[微博]，到了據(jù)劃算，具劃算他是一個(gè)傳統(tǒng)的企業(yè)。所以他就突然間好了以后，他就沒(méi)有辦法及時(shí)去交貨，因?yàn)樗麤](méi)有一個(gè)先進(jìn)的電商管理流程的機(jī)制。那么在我們這里我們可以給企業(yè)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的電子商務(wù)管理方法。

　　還有一個(gè)就是競(jìng)賽式的驅(qū)動(dòng)模式，這是雁陣的特點(diǎn)。不論我們電子商務(wù)做的如何，我們的電商團(tuán)隊(duì)都會(huì)相對(duì)驕橫，老板越不懂，電商團(tuán)隊(duì)越驕橫。現(xiàn)在很多的企業(yè)就是說(shuō)我有電商團(tuán)隊(duì)在做，而且是專業(yè)。那么我想要問(wèn)所有的企業(yè)，你的團(tuán)隊(duì)你說(shuō)是在你的小區(qū)里面，你在你自己的公司里面專業(yè)，那你怎么說(shuō)在所有的團(tuán)隊(duì)里面都是很優(yōu)秀的呢？大家在一塊兒，能夠每天切磋，每個(gè)人都有感覺(jué)，他的專業(yè)化和區(qū)域性，包括他的競(jìng)爭(zhēng)力，他會(huì)有完全的體驗(yàn)。然后還二點(diǎn)就是協(xié)議式的人才培養(yǎng)，我們建議所有的企業(yè)，都和參加雁陣的團(tuán)隊(duì)做一個(gè)培養(yǎng)協(xié)議，從而保證整個(gè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。

　　接下來(lái)說(shuō)一說(shuō)我們雁陣所不能給你的，首先我想要告訴大家，雁陣所不能給你的就是華麗的結(jié)構(gòu)，無(wú)法普及的成功的經(jīng)驗(yàn)。那么在電子商務(wù)領(lǐng)域里，大多數(shù)的成功是不可復(fù)制的，每一家企業(yè)的情況是不同的。

　　第二個(gè)就是所謂的速成技巧也不可能給你。像刷單之類的不是雁陣倡導(dǎo)的。

　　第三雁陣驗(yàn)證不可能給你一個(gè)安逸的工作環(huán)境。雁陣除了是電商人的家園和學(xué)校更我們要的是一個(gè)戰(zhàn)斗編隊(duì)，培養(yǎng)的團(tuán)隊(duì)是用來(lái)實(shí)戰(zhàn)的，在這里沒(méi)有輕松安逸。

　　第四個(gè)就是永有不犯錯(cuò)。因?yàn)槲覀冋麄�(gè)的電商的玩法都是不一樣的，在雁陣我們能做到的是最大范圍的減少你的犯錯(cuò)幾率，但是完全不犯錯(cuò)誤的靈丹妙藥是沒(méi)有的。

　　第五個(gè)是雁陣實(shí)戰(zhàn)邀約的是電子商務(wù)的腰部商家為主，企業(yè)的供應(yīng)鏈和基本電商服務(wù)環(huán)節(jié)要有，比如上游供應(yīng)鏈、客服、倉(cāng)儲(chǔ)等，這是我們傳統(tǒng)企業(yè)必須要有的。

　　最后就是不同的發(fā)展階段的電子商務(wù)雁陣都可以兼容，就像一個(gè)雁群，我們保持的是比例健康，讓進(jìn)入雁陣的傳統(tǒng)企業(yè)可以掌握到電子商務(wù)的核心。

　　每年72個(gè)專業(yè)的課程，每個(gè)周會(huì)有雁陣團(tuán)隊(duì)做分享，專業(yè)的行業(yè)專家進(jìn)行輔導(dǎo)，每個(gè)月我們會(huì)組織老板來(lái)參加研討會(huì)，團(tuán)隊(duì)在上面一次做匯報(bào)。這樣電商核心團(tuán)隊(duì)的自主成長(zhǎng)速度在這個(gè)里面就會(huì)非常的快。

　　在這里我想要說(shuō)雁陣是電商產(chǎn)業(yè)鏈上所有人的朋友。首先雁陣是代運(yùn)營(yíng)的朋友，為什么呢？前面說(shuō)了代運(yùn)營(yíng)是工具，越好的代運(yùn)營(yíng)是越高級(jí)的工具，越高級(jí)的工具就需要更高級(jí)的使用者才能發(fā)揮他的作用。傳統(tǒng)企業(yè)與代運(yùn)營(yíng)合作重的沖突未必都是代運(yùn)營(yíng)能力問(wèn)題，自身企業(yè)的自運(yùn)營(yíng)能力的缺失往往是無(wú)法合作的關(guān)鍵。傳統(tǒng)企業(yè)腰部核心團(tuán)隊(duì)在雁陣實(shí)訓(xùn)中得到培養(yǎng)，能夠有能力與高素質(zhì)的代運(yùn)營(yíng)配合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)電商利益的最大化。

　　然后雁陣是所有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的朋友，今天來(lái)參會(huì)的有很多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受了電子商務(wù)觀點(diǎn)和理念的培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)人員也在各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受了基礎(chǔ)技能的培訓(xùn)，而雁陣是把所有的理論技能進(jìn)行實(shí)踐的戰(zhàn)場(chǎng)，同時(shí)也是團(tuán)隊(duì)技能的實(shí)訓(xùn)基地。雁陣同時(shí)也是幫助傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行電商團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的基地。我們是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)受訓(xùn)企業(yè)電商落地的最佳拍檔。

　　雁陣也是所有園區(qū)的朋友，我們是電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)的聚集地，雁陣最大的誘惑是氛圍和交流分享。雁陣為園區(qū)企業(yè)提供電子商務(wù)的軟服務(wù)，加入雁陣，一起飛翔。

　　所以雁陣是所有人的朋友，也是電子商務(wù)所發(fā)展到今天所不可以缺少的一個(gè)平臺(tái)落地環(huán)節(jié)。因?yàn)楝F(xiàn)在電商的競(jìng)爭(zhēng)是平臺(tái)式的，大量傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)，有了雁陣補(bǔ)足這最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，我們用先進(jìn)的自運(yùn)營(yíng)雁陣模式介入電商，才可以造成整個(gè)電商產(chǎn)業(yè)的火上加火。

　　另外智炎雁陣本身是一個(gè)電商平臺(tái)，也服務(wù)京東和國(guó)美在線等平臺(tái)。現(xiàn)在很多的平臺(tái)商做POP，他們的入駐商家水平也參差不齊。前一段時(shí)間我跟京東的朋友在溝通，說(shuō)到入駐POP的商家，也頗為頭疼，我當(dāng)天晚上就跟他說(shuō)，如何在POP里面做好，因?yàn)檫@個(gè)的感受實(shí)在是太強(qiáng)了。如果在雁陣?yán)铮�聚集了一大批的電商人，我們就在一起統(tǒng)一價(jià)值觀，統(tǒng)一管理，每天切磋每天分享，每天培訓(xùn)，為企業(yè)帶來(lái)一套完整的管理的方法，這是一個(gè)傳統(tǒng)的企業(yè)轉(zhuǎn)電商的先進(jìn)方式。

　　今天我的分享基本上結(jié)束了，下面就是我們的二維碼，還有我們?cè)谘汴囼?yàn)證實(shí)訓(xùn)課的二維碼，請(qǐng)大家關(guān)注4月19日，在嘉定家電我們有一個(gè)免費(fèi)的專門的為傳統(tǒng)的企業(yè)的課程雁陣實(shí)訓(xùn)的公開(kāi)課，希望大家踴躍地報(bào)名，然后再次我想要跟大家說(shuō)一句話，“加入雁陣，一起飛翔！分享”謝謝。