由浙江省人民政府主辦，中國電商委、中國電子商務產業聯盟聯合義烏市人民政府共同承辦的2014中國(義烏)世界電子商務大會于2014年4月11-12日在義烏市舉行。圖為國美在線副總裁黃向平演講發言。。（圖片來源：新浪財經）

　　新浪財經訊 由浙江省人民政府主辦，中國電商委、中國電子商務產業聯盟聯合義烏市人民政府共同承辦的2014中國(義烏)世界電子商務大會于2014年4月11-12日在義烏市舉行。圖為國美在線副總裁黃向平演講發言。

　　以下為發言實錄：

　　黃向平：好的，各位嘉賓，各位電商界的同行朋友們，大家上午好，那么我想我跟之前的幾位嘉賓有一點不一樣，有兩個方面。第一前面幾家，不管是京東還是阿里、還是亞馬遜[微博]，都可以說他們是純電商。而國美在線可以定位為一家傳統的企業轉型的電商公司，這是第一點不一樣。

　　第二點前面的幾家，最年輕的京東可能都有十幾年的歷史了，那么國美在線到今天為止，也就只有三年的電商之路。但我們認為以國美、蘇寧為代表的電商，就是說傳統企業轉型而來的電商，在未來的競爭中，肯定會占有舉足輕重的位置，所以今天我們就從傳統企業轉型電商的突圍之路，也就是說線上線下怎么融合，從這個角度來跟大家分享一下，國美集團在電商領域的思考。

　　國美最近一直在思考我們的戰略定位，這是我們內部的觀點：目前競爭是很激烈的，在綜合的B2C平臺領域，我們認為還是形成了三足鼎立或者三級競爭的局面。為什么這么說？大家可以看到，目前最受關注度的，毫無疑問就是以淘寶和天貓[微博]為代表的阿里系，以及最近很活躍的京東系，這兩家可以說是巨頭。他們現在是走在前面，形成兩極。

　　我們分析，他們各自的特點是不一樣的，像阿里，基本上依賴的是一個流量，流量為王。也就是消費者之所以去淘寶和天貓，是因為在過往的發展的過程中，淘寶和天貓他們有一定的固定的人群，所以消費者會習慣性的去這個平臺。而京東和亞馬遜，我們定位是很重視用戶體驗的。像剛剛馬總談到的自營，京東現在把自營提出來，就是一個明顯的競爭策略和優勢，這是針對淘寶和天貓的競爭的策略，包括亞馬遜也是如此。那當然了用戶體驗又有兩個方面：一個就是物流方面的，這一點京東自營體現得淋漓盡致；第二個就是亞馬遜關注的用戶在購物界面上的體驗，也就是方便性，比如他能給客戶精準的推送客戶想要的商品。而以國美在線和蘇寧易購[微博]為代表的傳統企業電商，我們的優勢又是什么？我認為，那就是我們十幾年來傳統零售積累起來的優勢，其中核心就是供應鏈的優勢，以及對消費者的理解。所以我們認為，在未來的競爭格局中，這三類B2C平臺都有各自特點和優勢，而且會形成一個良好的競爭局面。                                                      

　　最近談得比較熱的就是互聯網的思維。那么從B2C的角度，也包括從傳統企業轉型電商的角度而言，互聯網思維可以給我們什么樣的啟發呢？或者我們可以從哪些方面，去改善我們的工作：第一個就是平臺化的效應，所以國美在線雖然以前是以家電為主，或者是以自營為主，現在我們也在進行平臺的擴展和進行平臺化的運作。因為在互聯網的時代平臺化是不可避免的。

　　那么電商最核心的本質是什么？電子商務是電子和商務兩個詞，我們認為更重要的還是商務，電子只是一種手段。“商務”站在消費者的角度就是滿足消費者的需求，這才是我們思考問題的核心點。所有以“用戶至上”，我們認為是互聯網思維非常核心的一點，所以圍繞這一點，國美在線也一直在思考。那么國美在線在互聯網時代，在B2C的時代，我們有什么樣的優勢，這是我們自己的思考。

　　第一點就是我們對過往十幾年，在中國的家電零售市場，建立起來的對消費者選擇、選購一系列的理解和洞察力。我們在零售的精細化管理方面積累了一定的經驗，更重要的是我們在供應鏈的深度整合方面。像我們說的供應鏈，尤其是在家電領域。最近大家可能看到了很多的報道，這正是因為國美過往這么多年，跟全球的、知名的、一流的企業深入的合作，我們已經達到了年銷售1000多億，跟所有的家電巨頭都有非常密切的合作，甚至有一些是獨家的合作。比如說格力空調，格力空調作為空調里面的第一品牌，市場份額是在30%以上。那么目前，在線上也好，線下也好，國美集團是格力選擇的唯一一家進行直接供貨的家電連鎖。另外海爾，海爾和國美簽訂的協議是線下80億，線上30億，這也是非常龐大的一個規模，所以正是因為有了這樣的優勢，我們就有更好的議價的能力。在這里，我可以負責任的說，國美在線的我們采購的成本是比所有的同行、比所有的純電商至少是有5個點的優勢。那么把這種優勢，我們轉化為線上的直接零售價，也就意味著我們在線上的價格的優勢是非常的明顯的。所以國美的思考就是回到零售本質，所有的B2C最終我們要考慮的是，就是滿足用戶核心的體驗，那么用戶體驗的核心是什么？第一就是商品，品種的豐富性、齊全性；第二個就是說價格的優勢，低價優勢；第三個就是其他的體驗，比如說物流的配送。

　　也正是因為如此，國美在線提出了五大戰略：

　　第一點就是全面提升用戶體驗，包括線上的購物體驗，比如顧客對商品了解的方便性、全面性和客觀性，以及在支付方面的順暢，當然也包括其他方面等等。

　　第二個就是發揮我們的核心優勢，在家電領域的一個最強的供應鏈優勢。

　　第三個就是充分利用我們線上、線下的直接物流的體系，包括第三方的合作的物流公司，形成一個立體化的物流網絡。

　　第四個就是在O2O方面，更是國美在線的優勢，待會兒會跟大家一一做介紹。今天要跟大家分享的是國美集團我們最新的一個思考，就是我們提出了不同于一般的O2O，我們提出的是O2M的戰略。為什么會有這樣的戰略？是我們今天核心的觀點，我們認為回到線上，消費者在選擇某一個電商的平臺，他選擇的不是一個渠道的平臺，而是一個價值的平臺。就是說哪一個平臺會提供更大的價值，最大化的滿足，他就會選擇哪一個平臺，這個價值的平臺在消費者的角度，就是幾個核心的要素。第一個就是商品；第二個就是低價；第三就是物流和其他的優勢，這些優勢我們認為核心都是來自于供應鏈的平臺。

　　所以國美一直在著力打造這么一個開放的供應鏈的平臺。這個供應鏈平臺，不僅有我們這么多年的規模的優勢，還有我們在物流配送的優勢，以及在IT信息化的優勢。比如說我們和海爾的合作，雙方的后臺和銷售等信息，雙方的系統是完全的打通的。所以說海爾的銷售人員，是可以打開國美的后臺，可以看到海爾在我們全國1000多家門店的每一個SKU的銷售的情況。所以正是因為我們跟所有的廠家有了這么深入的對接和合作，加上還有很強大的大數據的系統，相關的進銷存數據，在局部上，是可以和供應商去共享的。尤其是在做大型的聯合活動的時候。所以說這個開放的平臺，包括采購、物流和信息化、大數據幾個模塊，相對于純電商而言，國美是有強大的優勢的。在開放的供應鏈的平臺上，我們的業務的模式其實就很多種，像自營、聯營等這些都是大家共有的。但有一點是我們在大力推動的，我們要做的是社會化的、第三方的供應鏈的平臺。什么意思？就是國美集團，我們從廠家采購的貨源，我們不僅僅供給我們的自身的線上和線下銷售，我們還要做整個社會化的供貨。比如說在O2O上，在線下這一塊，除了國美的一二級的門店以外，我們還在給一些百貨和超市供貨，比如說物美。物美的供貨現在是國美。還有一些地方的連鎖，包括一些高端的百貨店，比如說廣州摩登百貨等，整個的家電都是由國美來提供的。包括我們跟沃爾瑪都有在密切的溝通。所以在未來，在線下，國美都會成為一個非常強大的、開放的供應平臺。

　　那么在線上，我們除了自身的自營之外，也在擴展其他的社會化電商平臺。比如說我們現在和天貓有合作，我們是天貓最大的綜合電器旗艦店，這些都是為了打造一個全渠道的零售商，充分發揮國美集團的開放的供應鏈的優勢。所以說我也是非常的認同京東的理念，自營在未來應該是具備更強大的生命力和優勢的。而平臺能充分的解決商品的豐富性的問題，尤其品類的豐富性問題，所以在百貨和其他的新品類方面，國美在線采取的是第三方平臺的形式。但是在家電上面，我們和京東是非常的相似的，就是以自營為主，就自己采貨入倉，包括利用我們自身強大的配送和物流的網絡。而O2M的戰略的提出和推動，是國美不僅僅是線下也是線上，未來的充分的競爭優勢。而O2M的M(mobile)就是利用移動化的終端，讓客戶隨時隨地的享受購物的樂趣。在手機端，顧客可以隨時接到國美推送的一些商品信息，他可以通過手機端來了解各種的咨詢甚至直接下單。

　　所以再回到采購的優勢，可以看看我們的線上供貨，我們的供貨體系和倉儲物流體系是非常的豐富，我們有國美在線自身的采購體系，還有國美集團線下的三個體系，包括總部的集采，新業務和新品類的采購和豐富的地采，當然這些采購的貨源都會入國美線下的倉儲和門店庫，但是都支持線上的銷售，那么最終這些倉儲和物流立體化的網絡，都是為整個的國美在線服務的。

　　這個表就看得更清晰，我們整個的采購的模式都要服務于我們現在所做的社會化的渠道和平臺。那么在線上從產品而言，除了我們剛才說的，具體地在商品的結構規劃方面，我們也有深入的思考。另外，國美也是在國內，在零售企業率先提出了

　　“一步到位價”、“定制包銷”、以及“OEM”、 “ODM”等多種和供應商、廠家合作的模式。

　　可能大家都知道，像伊萊克斯冰箱、空調、三洋電視等其實都是國美的OEM品牌，我們是買斷了這幾個品牌，在國內的多年的品牌使用權。這樣我們就可以直接找國內最優秀的生產廠家，提供最優質的也是價格最低的產品，從而保證我們有最低的價格供給我們的用戶。

　　在O2O這一塊，國美的O2O區別于任何一家純電商。我們把我們的O2O分為內部O2O和外部的O2O。所謂內部的O2O就是指的我們自身的線上和線下打通的O2O。內部的O2O是國美現有的優勢，因為我們在全國有1600多家的門店，這些門店是國美現有的資源，這個是不同于純電商需要可能花更多的投入，去和外部進行合作，比如說百貨超市、社區的便利店，我們內部本身1600家門店，而且都有非常好的面積和用戶的體驗，都是離大的社區非常的方便，或者在每一個城市的、交通便利的一些黃金地段。這些門店未來將部分成為國美在線的體驗店。大家都知道現在的網購的用戶最后的屏障也許就是一些高端的價格、功能復雜的一些商品。這些商品，顧客在網上選擇會有一定的顧慮，而在國美的門店他們就可以去操作一下這些高端的商品，同時在我們線下的PC端和他的手機端直接下單。

　　那么外部的O2O，我們也在尋求跟一些百貨、便利店進行在合作，還有跟一些物流配送優勢非常明顯的傳統企業在合作。

　　內部的O2O的第一個障礙就是利益的分配，國美之前內部的O2O，我們沒有快速的發展，線上和線下的利益的分配要怎么樣去設置，原來我們是沒有想清楚的。那么現在，我們完全共享，就是在國美的線下門店，假如銷售了線上的差異化的商品，也會計入到門店的銷售，同時還會給我們的促銷員提成。

　　說到物流，首先在大家電物流這一塊，我們率先在國內提出了“一日三送”，也就是說不僅僅頭一天晚上11點鐘下班，你第二天早上能收到；你就是在下午五點鐘之前下的單，你在晚上10點鐘也可以收到貨。在北上廣深我們已經推送了“一日三送”的這么一種服務模式，這也是目前國內最為領先的。在其他的城市“一日二送”，在大家電這一塊，這是一個絕對的競爭優勢。在小件上面，我們也在利用國美自有的物流體系，和第三方的物流體系，很多的城市也可以做到“一日三送”。

　　在手機端這一塊，國美在線的手機客戶端的定位就是要打造客戶端的價格洼地，尤其是在家電領域，另外我們會利用社區化的營銷和大數據來進行充分的推動。

　　那么最后我再給大家匯報一下，國美在線經過這三年的思索和摸索，最終我們的定位是，在電商領域，我們就定位為“家電的網購之王”，我們在綜合性的百貨方面不具備優勢，但是在家電這一塊，一定是國美的看家本事，所以我們在這一塊會做大做強，給用戶最好的體驗！

　　4月18日是國美在線三歲的生日，我們會推出和打造整個上半年的“網購家電狂歡節”的一系列促銷活動。包括“全民沸騰搶紅包”、“30億現金免費領”等一系列的活動，從而樹立在家電網購的強者的形象，充分體現國美集團線上、線下融合，給用戶帶來的優勢和選擇的便利。

　　我的介紹就到此結束，謝謝各位。