由糖酒快訊網(wǎng)聯(lián)合天貓共同主辦“電子商務(wù)與產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新”2014中國(guó)酒業(yè)首屆互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)于3月26日在成都舉行。圖為中視購(gòu)物總經(jīng)理助理萬榮在發(fā)言。（圖片來源：新浪財(cái)經(jīng) 劉海偉 攝）

　　新浪財(cái)經(jīng)訊 由糖酒快訊網(wǎng)聯(lián)合天貓[微博]共同主辦“電子商務(wù)與產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新”2014中國(guó)酒業(yè)首屆互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)于3月26日在成都舉行。圖為中視購(gòu)物總經(jīng)理助理萬榮在發(fā)言。

　　以下是文字實(shí)錄：

　　萬榮：各位來賓下午好，我來自中央電視臺(tái)中視購(gòu)物頻道萬榮，剛剛聽了前面三位嘉賓的演講都是高屋建瓴，因?yàn)槲覀兪堑谝痪�的酒類的銷售平臺(tái)，所以我就說點(diǎn)實(shí)際的，從小處著手，跟大家分享這么多年我們?cè)陔娮由虅?wù)包括酒類的一些心得。

　　今天我們?cè)谡f電子商務(wù)，電子上午的本質(zhì)是什么呢？是電子還是商務(wù)，其實(shí)大家都很清楚，電子商務(wù)的本質(zhì)是商務(wù)，是利用一切電子手段來實(shí)現(xiàn)我們的商務(wù)價(jià)值，這個(gè)包括電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播，所有的電子手段去實(shí)現(xiàn)我們商業(yè)價(jià)值的時(shí)候，我們統(tǒng)稱為商務(wù)，商務(wù)的發(fā)展史就是進(jìn)化史，從易貨交易到商人的出現(xiàn)，從個(gè)人店鋪到超級(jí)市場(chǎng)，從自由市場(chǎng)到百貨公司，從實(shí)體點(diǎn)到無店鋪銷售的出現(xiàn)，一直在進(jìn)化，商務(wù)的發(fā)展史是革命事，我們看到百貨公司革了集市的命，數(shù)碼相機(jī)割了膠卷的命。2013年白酒行業(yè)怎么了？

　　2013年我看很多的白酒報(bào)道，銷售銳減、利潤(rùn)負(fù)增長(zhǎng)、裁員，幾乎全是負(fù)面的新聞，大家都說白酒行業(yè)冬天來了，危機(jī)來了，危機(jī)，危險(xiǎn)還是機(jī)遇，其實(shí)每一常危險(xiǎn)的背后都有最大的機(jī)遇，因?yàn)樽兏镩_始了，我們說前十年對(duì)白酒行業(yè)是黃金的十年，那么后十年何去何從呢？我個(gè)人認(rèn)為后面十年是鉆石的十年為為什么這么說？大家看到黃金和鉆石的差異在什么地方？黃金的價(jià)值衡量?jī)蓚�(gè)標(biāo)準(zhǔn)，第一純度，第二重量，而鉆石至少有四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，克拉、重量、顏色、切割、技術(shù)，他想做的更完美需要比黃金挨更多的刀，所以未來十年是鉆石的十年。

　　黃金十年對(duì)我們大多數(shù)酒企來說只關(guān)注產(chǎn)品、銷售，而鉆石的十年可能除了產(chǎn)品、銷售以外，我們要更多關(guān)注消費(fèi)者的需求，更多關(guān)注渠道的扁平化，更多關(guān)注大數(shù)據(jù)的互聯(lián)營(yíng)銷，更多知道我們消費(fèi)者到底是誰在消費(fèi)我們的酒，我們大多數(shù)的企業(yè)根本不知道我們的酒是賣給誰的，只知道我們的酒是賣給經(jīng)銷商的，營(yíng)銷分為三段，把酒給經(jīng)銷商，因?yàn)檫^去十年我們的產(chǎn)品太好銷了，后面的三分之二沒有公司在做，后面的三分之二是深了呢？

　　中間的三分之一是我?guī)椭��?jīng)銷商把酒銷售給消費(fèi)者，再后面的三分之一是消費(fèi)者消費(fèi)我的酒以后，回過頭來產(chǎn)生循環(huán)消費(fèi)，再次消費(fèi)。說到需求，營(yíng)銷的本質(zhì)是滿足消費(fèi)者的需求，甚至創(chuàng)造消費(fèi)者的需求，我總結(jié)了一下，消費(fèi)者對(duì)酒到底有哪些需求，我總結(jié)了七大需求，第一平日自飲，第二宴請(qǐng)賓客，第三商務(wù)往來，朋友、上司、公務(wù)，第四個(gè)饋贈(zèng)親友，第五個(gè)收藏增值，第六是裝點(diǎn)家居，第七大需求是滿足虛榮。

　　我是做電視購(gòu)物的，轉(zhuǎn)到話題上來說，電視購(gòu)物渠道有三大核心價(jià)值，對(duì)口前面的營(yíng)銷需求，第一點(diǎn)是時(shí)間資源，我們像像互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，資源是無線的，可以容納無數(shù)的商品，剛剛第一位發(fā)言嘉賓也說了，我們中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)上的B2C、C2C的公司一年超過一萬億的銷售額。大家看這個(gè)數(shù)字24、1、5840，一天又5840分鐘，多一分鐘都沒有，今天我做十個(gè)品牌，是5840分鐘。

　　第二個(gè)系充分的展示商品，大家應(yīng)該知道有一個(gè)保險(xiǎn)盒叫樂扣樂扣，這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候是在中國(guó)的家樂福賣，發(fā)現(xiàn)只有一款好賣，就是中間有一個(gè)隔子的，可以把飯和菜門開，還有一個(gè)是可以把茶葉分開，就這兩款好賣，后來他們做了一個(gè)電視購(gòu)物，他們是這樣做電視購(gòu)物的，他們拿了兩個(gè)冰箱，左邊的冰箱放了樂扣樂扣，右邊堆滿了菜品，打開冰箱說了以后用了樂扣樂扣你的冰箱不再串味了，第二點(diǎn)因?yàn)橛昧藰房蹣房鄣暮凶樱�所以你的冰箱容器增大了一倍，幫你�?jié)約了一個(gè)冰箱，兩千塊，同時(shí)幫你節(jié)約了一平米的房子，所以你買了樂扣樂扣的盒子還可以幫你省錢。

　　第三兩個(gè)冰箱透視打開，當(dāng)你的朋友進(jìn)入你的家庭，看到這兩個(gè)冰箱的時(shí)候，如果是亂糟糟的，他的想法和整整齊齊盒子的想法不一樣，這叫什么？生活品質(zhì)，就憑這三點(diǎn)樂扣樂扣的盒子是一組一組的賣，從此沒有單個(gè)單個(gè)的賣了。還有一個(gè)是左手品牌，右手銷售，一個(gè)產(chǎn)品制造商需要兩個(gè)經(jīng)銷商，一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的面前，一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到店鋪，中國(guó)的家庭電視購(gòu)物也進(jìn)入了黃金的發(fā)展時(shí)期，2013年家庭購(gòu)物的規(guī)模大概500億，白皮書上說預(yù)估到2020年將達(dá)到5000億，韓國(guó)現(xiàn)在是四千人口，他去年的電視購(gòu)物是五百億，中國(guó)13億人，也是五百億，所以有很大的差異，電視購(gòu)物這個(gè)行業(yè)剛剛起步，空間非常大，國(guó)家出臺(tái)了很多法律法規(guī)，稅率方面的，消法方面的，進(jìn)一步優(yōu)化了電視購(gòu)物及無店鋪銷售的環(huán)境。作為電視購(gòu)物來說，攻我可以讓品牌一夜之間產(chǎn)波千家萬戶。

　　電視購(gòu)物相對(duì)其他的渠道它的獨(dú)特之處我總結(jié)了這幾點(diǎn)，第一瞬間覆蓋，只要在我們平臺(tái)上銷售，一夜之間不需要打廣告，理論上有很多人可以看到你的商品，網(wǎng)上有一個(gè)叫酒小二的賣酒賣得很好，40歲以后的人更依賴于電視，20—40歲的人是未來，但40歲的人當(dāng)下，我們要活在當(dāng)下，40歲以上的人是目前消費(fèi)市場(chǎng)的主力，電視購(gòu)物恰恰針對(duì)了這樣一群人。

　　第三個(gè)是商品數(shù)量，大家看到下面有一個(gè)數(shù)字，16、30、480，一天只有16小時(shí)的有效時(shí)間，有8小時(shí)在睡覺，一個(gè)月30天，16乘30就480小時(shí)，只有這么多時(shí)間，沒有多的了。18億，這是去年的銷售額，375萬是每一個(gè)單品在我們這兒平均銷售375萬。下面是一些業(yè)績(jī)，一小時(shí)可以賣出402瓶2980元一瓶的收藏級(jí)白酒，40分鐘可以銷售160一瓶的中端白酒，超過2000瓶，所以我的客單價(jià)價(jià)很高，還有一個(gè)是一對(duì)多的演示，家樂福目前在中國(guó)有兩百多家店了，你做促銷的話最少要有兩百個(gè)促銷員，但是我們不要，你只要把全國(guó)最好的促銷員放在這個(gè)平臺(tái)上，最后一個(gè)是即時(shí)銷售，我的短板是即時(shí)性，在即時(shí)性的這個(gè)短板下。

我延續(xù)一下剛剛賴總說的O2O，O2O一定肩負(fù)著酒企的未來，為什么這么說？大家知道打贏一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)只有用陸軍性？不行，只有空軍行不行，也不行，只有海軍行不行，也不行，一定要海陸空聯(lián)合，O2O我們認(rèn)為是一個(gè)海路空聯(lián)合的路徑。對(duì)電視購(gòu)物來說就是空軍，網(wǎng)絡(luò)來說是海軍，傳統(tǒng)渠道是陸軍，三者缺一不可，沒有一個(gè)渠道可以替代哪一個(gè)渠道，O2O首先要解決什么問題？很多大佬說要解決速率的問題，要多長(zhǎng)時(shí)間把酒送到消費(fèi)者手上，回到我今天的PPT，我們消費(fèi)者的需求是速率嗎？消費(fèi)者有很多的需求，從自飲的需求，一直到彰顯品位的需求，所有的品類里面沒有對(duì)速率的需求，所以我覺得這個(gè)點(diǎn)有問題。

第二價(jià)格，我們要考慮成本，但是我們絕對(duì)不打價(jià)格戰(zhàn)，在O2O這個(gè)平臺(tái)上，特別是周圍的消費(fèi)者不只是關(guān)注價(jià)格，如果中國(guó)消費(fèi)者只關(guān)注價(jià)格的話，那么中國(guó)不可能成為全世界最大的奢侈品消費(fèi)國(guó)，中國(guó)的消費(fèi)者關(guān)注的是價(jià)值，O2O最重要的功能是重塑渠道的價(jià)值，剛剛我說它是一個(gè)渠道的戰(zhàn)術(shù)組合，重塑渠道的價(jià)值，我們跟正常的傳統(tǒng)渠道相比，我們的優(yōu)勢(shì)是我們知道每個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買的消費(fèi)習(xí)慣，每個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買的年齡層次，它的性別、年齡、工作環(huán)境，所以我們可以利用這種大數(shù)據(jù)來關(guān)注消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，挖掘消費(fèi)者深層次的購(gòu)買需求，從而創(chuàng)造產(chǎn)品的價(jià)值，來真正實(shí)現(xiàn)滿足消費(fèi)者需求，成就酒類大業(yè)的偉大的事業(yè)。